投資開店，是很多大老板成功經(jīng)商的第一步。不過開店前，第一步先怎樣打算呢？五金商戶適合開店還是兌店？開店和兌店，顧名思義，前者是白手起家，后者是接過別人經(jīng)營的店鋪。兩者孰優(yōu)孰劣？仁者見仁、智者見智，需仔細(xì)評(píng)估。

　　兌店肯定是最省力的，諸如執(zhí)照申請(qǐng)等，都可吃“現(xiàn)成飯”。而開店則不同，必須從零開始，從最初的人事規(guī)劃、訓(xùn)練，到店面裝修、貨物采購、營銷宣傳……每個(gè)環(huán)節(jié)都要自己把握、自己策劃，實(shí)在麻煩又累人。但對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，與其吃“現(xiàn)成飯”，不如通過自己的努力。有時(shí)候，過程比結(jié)果更重要，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的過程，就是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、不斷提升自己能力的過程。兌店的優(yōu)勢(shì)也較明顯，因?yàn)樵瓉淼牡昕隙ㄓ凶约旱墓潭驮?，不用投入太多的資金，且馬上有現(xiàn)金收入供周轉(zhuǎn)。開店的話，最大的問題就是初始階段的客源，需要時(shí)間來培養(yǎng)，而且還要投入，不光是開店所需資金的投入，更需要現(xiàn)金周轉(zhuǎn)。所以，從這點(diǎn)看，開店又不占優(yōu)勢(shì)。比如老店的債務(wù)、稅務(wù)等財(cái)務(wù)問題，合同等法律問題，設(shè)備的質(zhì)量問題……兌店的風(fēng)險(xiǎn)就大得多。所有這些，有時(shí)很難一目了然，一不小心，即陷入陷阱。

　　小編建議：

　　如果商戶資金周轉(zhuǎn)沒有問題，既然創(chuàng)業(yè)，還是從頭干起。但是如果手頭資金有限，不妨可以考慮兌店。租鋪買鋪哪個(gè)風(fēng)險(xiǎn)更小？絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者的資金是有限的，所以租店是比較合理的選擇。由于現(xiàn)在店鋪比較緊俏，很多人向開發(fā)商預(yù)租店鋪，但在預(yù)租時(shí)，尤其要注意4個(gè)問題：

　　1、了解一下這個(gè)店鋪是否符合商品房預(yù)售條件，開發(fā)商是否已經(jīng)取得商品房預(yù)售許可證。

　　2、簽訂《商鋪預(yù)租合同》后，承租者和開發(fā)商應(yīng)當(dāng)在15天內(nèi)持預(yù)租合同和其他相關(guān)材料向房地產(chǎn)交易中心辦理預(yù)租合同登記備案。

　　3、承租者必須懂得，開發(fā)商只有在預(yù)租店鋪竣工并取得房產(chǎn)證后，方可與你訂立預(yù)租店鋪使用交接書，交付房屋。

　　4、房屋交付后，承租者應(yīng)到所在區(qū)縣的房地產(chǎn)交易中心領(lǐng)取租賃合同登記備案證明。

　　盡管買店鋪創(chuàng)業(yè)的人較少，但還有人甘愿冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，所以提醒你也要注意4個(gè)問題：

　　1、選中的店鋪是否能滿足經(jīng)營目標(biāo)。比如：能夠經(jīng)營餐飲業(yè)的店鋪價(jià)值就比其他類型的高，因?yàn)椴皇撬械牡赇伓寄塬@得環(huán)保、工商、消防等政府部門同意的。

　　2、店面越寬越好，如果店鋪的橫幅窄而長度很深的話，其價(jià)值就大受影響。

　　3、要研究區(qū)域的商業(yè)氣氛，因?yàn)樯鐓^(qū)商業(yè)的消費(fèi)對(duì)象是所在地區(qū)的居民。一般說來，商業(yè)半徑在250米至500米之內(nèi)為核心圈，中小型店鋪的最佳選擇應(yīng)當(dāng)在核心商圈里。

　　4、店鋪所處的路段也大有講究。并不是道路越寬，經(jīng)營的環(huán)境就越好。從目前的情況看，街面寬度小于16米的街道兩旁的店鋪，經(jīng)營效果最好。

　　小編建議：

　　能夠在市場以出售形式換現(xiàn)的店鋪，往往已經(jīng)屬于二流店鋪，投資的時(shí)候應(yīng)當(dāng)慎之又慎。位于商廈內(nèi)部的分割店鋪是店鋪投資中風(fēng)險(xiǎn)因素最多的一種。因?yàn)槲挥谏虖B內(nèi)部，會(huì)受到商廈管理者經(jīng)營思想和經(jīng)營水平的制約。即便要投資，也要選擇臨街或者盡量靠近出入口的鋪位，以便形成商廈內(nèi)部和外部左右逢源之勢(shì)。 

 

低級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。 

架橋原理：產(chǎn)品賣點(diǎn)與顧客需求點(diǎn)

推銷原理：信息不對(duì)稱

推銷三段：

一， 向顧客推銷自己

導(dǎo)購員需要作到以下幾點(diǎn)：

1， 微笑。真誠、迷人
2， 贊美顧客。
3， 注重禮儀。
4， 注重形象。
5， 傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。

二， 向顧客推銷利益

常犯的錯(cuò)誤——特征推銷

導(dǎo)購員一定記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

導(dǎo)購員可分為三個(gè)層次：

低級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)；
中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；
高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。

導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？

1， 利益分類

產(chǎn)品利益，
企業(yè)利益
差別利益

2， 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)

“與其對(duì)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問題上”。

推銷要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來。

注意要點(diǎn)：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

3， FABE推銷法

F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B——由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。

三、向顧客推銷產(chǎn)品

三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一） 產(chǎn)品介紹方法
1， 語言 

介紹
A， 講故事。
B， 引用例證
C， 用數(shù)字說明
D， 比喻
E， 富蘭克林說服法。
F， 形象描繪產(chǎn)品利益
G， ABCD介紹法。

示范：

所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。

銷售工具

介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。

消除顧客的異議

消除顧客憂慮，就會(huì)促其下定購買決心。

1、 事前認(rèn)真準(zhǔn)備。
2、 “對(duì)，但是“處理法。
3、 同意和補(bǔ)償處理法。
4、 利用處理法。
5、 詢問處理法。