創(chuàng)業(yè)者如何淘出好商鋪
專家認(rèn)為，佛山新舊城區(qū)鋪面差異大，商鋪選址也有很多學(xué)問，創(chuàng)業(yè)者要明確自己的經(jīng)營需求和價(jià)格定位，才能“量體裁衣”選好鋪位，而價(jià)格高低并不是衡量鋪面好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
市場調(diào)查：新舊城區(qū)差別大
業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，城南區(qū)近年來發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，交通、生活日益便利，商鋪?zhàn)馐蹆r(jià)格也是水漲船高；舊城區(qū)商圈成熟、價(jià)格也相對較低，但是樓齡普遍偏老，祖廟等成熟商圈的商鋪也相當(dāng)緊張。
一般說來，不同地理環(huán)境、交通條件、建筑結(jié)構(gòu)的店面，租金會(huì)有很大出入，有時(shí)甚至?xí)嗖钍畮妆丁?nbsp;
對于創(chuàng)業(yè)者來說，店鋪的掛牌價(jià)格固然要參考，但租金的性價(jià)比更應(yīng)該得到重視。
以禪城區(qū)為例，城南區(qū)的商鋪?zhàn)饨鹈科椒矫啄芨哌_(dá)120~150元，而舊城區(qū)位置一般的商鋪?zhàn)饨鹬恍枰?0~80元/m2，甚至更低，兩者價(jià)格相差很遠(yuǎn)。
“這并不能說明城南的店鋪投資價(jià)值高于舊城區(qū)。城南新開發(fā)的區(qū)域較多，商機(jī)無限風(fēng)險(xiǎn)也大，選址城南要把眼光放長遠(yuǎn)，謹(jǐn)慎判斷再作決定；而舊城區(qū)的商圈已經(jīng)成型，租售價(jià)格相對較低，也具有投資價(jià)值。”滿堂紅汾江南分店副營業(yè)經(jīng)理吳華南在接受記者采訪時(shí)這樣說道。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：多找信息不怕競爭
陳先生在佛山已有近10年的經(jīng)營史，從經(jīng)營小士多、快餐店、服裝店到現(xiàn)在近100平方米的餐飲店，他已經(jīng)攢下了一筆“開店經(jīng)”。他從過來人的角度，為打算開店的創(chuàng)業(yè)者提了幾條建議。
建議一：多管齊下搜信息
大部分人都選擇在圈定的范圍內(nèi)找轉(zhuǎn)讓的店鋪，其實(shí)找店鋪也需要進(jìn)行“海選”，這樣選擇余地大，商機(jī)就會(huì)更多。以禪城為例，發(fā)布信息的就有報(bào)紙廣告、商場、房屋中介、互聯(lián)網(wǎng)等諸多平臺(tái)。
據(jù)了解，商鋪市場上有一個(gè)“二八法則”，即公開出租信息的店鋪只占總數(shù)的20%，而以私下轉(zhuǎn)讓等方式進(jìn)行隱蔽交易的卻占80%。所以，尋找商鋪一定要廣開渠道，多管齊下。
建議二：樂于和同行“扎堆”
與同行業(yè)對手抱團(tuán)競爭并不可怕，剛好相反，這是爭取目標(biāo)客戶的最好方法?！柏洷热摇笔呛芏嗳私?jīng)常采取的購物方式，選擇同類店鋪集中的街區(qū)，更容易招攬到較多的目標(biāo)消費(fèi)群體，不要擔(dān)心競爭激烈，相關(guān)店鋪聚集有助于提高相同目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)注。找準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)的市場定位可以大大提高投資的回報(bào)，比如 “數(shù)碼一條街”、“服裝一條街”以及金魚街的“裝修材料一條街”等，找準(zhǔn)市場定位可事半功倍。
需要注意的是，選擇專業(yè)市場或商場開店，要仔細(xì)考察這些市場和商場的管理水平、規(guī)模大小、在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Φ纫蛩兀瑢σ?guī)模較小、開業(yè)時(shí)間較短、管理水平差的，要謹(jǐn)慎入駐。
建議三：“團(tuán)租”可獲更多實(shí)惠
小面積商鋪由于總價(jià)低，越來越受到中小投資者的青睞。但是商鋪投資并非面積越小就越容易得到高回報(bào)，對于中小投資者而言，投資商鋪應(yīng)該從多方面考慮，“團(tuán)租”就是一種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的投資方式。
一直以來，十幾平方米的小商鋪都很搶手，租金也因此水漲船高，而100~200平方米的大商鋪因?yàn)榭們r(jià)高而身價(jià)下跌。在這種情況下，建議幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者以團(tuán)體租賃的方式低價(jià)“吃”下大商鋪，然后再進(jìn)行分割，或者通過中介公司物色分租對象，這樣細(xì)算下來能節(jié)省不少費(fèi)用。
一看樓盤價(jià)格。高檔樓盤的業(yè)主消費(fèi)水平也高，老城區(qū)也可看二手房價(jià)格。
二看晚上亮燈數(shù)。亮燈少說明入住率不高，人氣不旺。
三看空調(diào)。裝空調(diào)的房間多不多，甚至可看看空調(diào)的種類、牌子。
四看垃圾箱。例如高檔香煙盒多，說明社區(qū)收入高的男性多。
五看菜場?？从袥]有賣甲魚、基圍蝦、螃蟹等高檔生鮮的攤位，估算一下居民手中拎的菜值多少錢，還可看討價(jià)還價(jià)的人多不多?！ ?
六看人口結(jié)構(gòu)。如年齡、男女比例等，容易賺錢的群體依次是：小孩、年輕女人、老人和男人。
七看現(xiàn)有店鋪。如果大多數(shù)店鋪經(jīng)營不好，說明該社區(qū)人氣不旺。如果整體經(jīng)營狀況不錯(cuò)，可以“拾遺補(bǔ)闕”、與現(xiàn)有項(xiàng)目互補(bǔ)，形成錯(cuò)位競爭。
王輝光說，店鋪選在社區(qū)哪個(gè)位置也有講究。可選社區(qū)出口、入口、廣場等人流量大的地段，還可沿社區(qū)居民出行路線選址。
項(xiàng)目診斷
萬女士：小孩放學(xué)比父母下班早，我想在社區(qū)里開一家中小學(xué)生“學(xué)習(xí)吧”，兼賣文具、教輔等，以辦會(huì)員卡的形式，讓學(xué)生有個(gè)做作業(yè)、玩樂的地方。
王輝光：這個(gè)項(xiàng)目很有前景。在周末、寒暑假時(shí)，如何看管孩子是很多年輕父母的難題。需注意三點(diǎn)：孩子安全放在第一位；可以聘請一些退休教師，指導(dǎo)學(xué)生做作業(yè)、開展課外閱讀等，把托管和輔導(dǎo)結(jié)合起來；收費(fèi)比社會(huì)培優(yōu)機(jī)構(gòu)低。
沈先生：現(xiàn)在很多家庭養(yǎng)寵物，在社區(qū)里開一個(gè)寵物醫(yī)院行嗎？
王輝光：不看好。開寵物醫(yī)院需具備專業(yè)知識(shí)，如果只是賣一些寵物用品，市場面較窄。寵物中最多的是狗，近兩年兩會(huì)上不少代表提議限制城市社區(qū)居民養(yǎng)狗，一旦政策有變，投資很可能失敗。
目前基本上所有的公司都在有意無意的運(yùn)用電話銷售這種新興的營銷手段，家具電話銷售開場白的優(yōu)越性在這里不必過多的談?wù)摚话愦笠?guī)?；蚴切枰唐趦?nèi)撥打大量電話的電話銷售業(yè)務(wù)會(huì)交給自建的或者外包的呼叫中心來做。當(dāng)然電話銷售追求的是成功率，也不排除有告知或者推廣的目的成分，在這里我們只談?wù)撲N售類型的家具電話銷售開場白。
作為一名優(yōu)秀的電話銷售員，在初次打電話給客戶時(shí)，家具電話銷售開場白必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：
1、我是誰，我代表哪家公司？
2、我打電話給客戶的目的是什么？
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？
家具電話銷售開場白一：直截了當(dāng)開場法
銷售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個(gè)忙呢？
顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……）
家具電話銷售開場白二：同類借故開場法
如：
銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？
顧客朱：可以，什么事情？
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷售員要主動(dòng)掛斷電話！
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來電話的……）
家具電話銷售開場白三：他人引薦開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？
銷售員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍€沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。
顧客朱：沒關(guān)系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
家具電話銷售開場白四：自報(bào)家門開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！
顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了！
（顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）
銷售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。
銷售員：是這樣的，最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？
家具電話銷售開場白五：故意找茬開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？
顧客朱：還好，你是？！
銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？
顧客朱：你打錯(cuò)了吧，我用的不是你們的產(chǎn)品。
銷售員：不會(huì)吧，難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意，能冒昧問下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎？
顧客朱：我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………
家具電話銷售開場白六：故作熟悉開場法
銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，最近可好？
顧客朱：還好，您是？
銷售員：不會(huì)吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？
顧客朱：你可能打錯(cuò)了，我并沒有使用你們的產(chǎn)品？
銷售員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來提供一些服務(wù)嗎？
顧客朱：看你們對用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
家具電話銷售開場白七：從眾心理開場法
銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的， 我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人，快速達(dá)到延緩衰老的效果（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想請教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品？……
顧客朱：是嗎？我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。
家具電話銷售開場白八：巧借東風(fēng)開場法
銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？
顧客朱：是的，什么事？
銷售員：您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，今天給您打電話最主要是感謝您對我們公司一直以來的支持，謝謝您！
顧客朱：這沒什么！
銷售員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的！
顧客朱：那說來聽聽！
家具電話銷售開場白九：制造憂慮開場法
銷售員：您好，請問是朱小姐/先生嗎？
顧客朱：是的，什么事？
銷售員：我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問李明，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本，一旦停止使用，馬上就會(huì)反彈，想請教一下您對這種問題的看法。
顧客朱：是的。。。。。。
——顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。
銷售員要趕快接口：那請問朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品？）
有效家具電話銷售開場白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對電話銷售員感興趣，對談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。