餐飲小店選址，特色是關(guān)鍵。

　　選好店址成功一半

　　選擇小酒店的店址主要考慮三個(gè)方面，一是街面房，至少也應(yīng)是巷弄口，靠近大街的位置；二是公司寫(xiě)字樓較集中的地方；三是居民住宅較集中的地方。當(dāng)然，三者都集中的地方更好。因?yàn)樽霾惋嬌?，特別是小酒店最講究店家附近有足夠的人流，有人流才有客流，有客流才會(huì)有“財(cái)流”。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，店址選得好，幾乎等于開(kāi)店成功了一半，不愁無(wú)客源。然而，要想生意長(zhǎng)期做下去，就有一個(gè)酒店定位問(wèn)題。如果店址選的是公司寫(xiě)字樓區(qū)域，消費(fèi)群多是從事貿(mào)易或企業(yè)管理人員，其中不乏白領(lǐng)階層，消費(fèi)水平也相對(duì)高些，小酒店定位就要以他們?yōu)橹攸c(diǎn)，在酒店環(huán)境上要講究些，消費(fèi)價(jià)格的確定上應(yīng)根據(jù)他們的“品位”來(lái)“量身定做”，如果裝修環(huán)境缺乏相應(yīng)檔次，就可能使一些客源流失。

　　小酒店選在居民住宅區(qū)，顯然，這樣的客源就應(yīng)以普通居民為主。因此，小酒店開(kāi)設(shè)時(shí)應(yīng)以整潔、明亮、衛(wèi)生為首要。價(jià)格要以當(dāng)?shù)鼐用衲芙邮艿南M(fèi)水平來(lái)定位，價(jià)格太高，等于將居民拒之門(mén)外。

　　特色是酒店的招牌

　　小酒店選址的信息來(lái)源，可注意有關(guān)廣告，也可親自探訪，或者托朋友介紹。初開(kāi)酒店者，所選的酒店面積以不超過(guò)200平方米為宜，年租金在10萬(wàn)元以內(nèi)。酒店定位中檔的，每平方米的裝修約500元左右，檔次低一些的約300元左右。

　　選好了店址，就要考慮所開(kāi)的酒店將要賣(mài)什么產(chǎn)品，或者說(shuō)，所開(kāi)酒店的特色是什么。這點(diǎn)的重要性僅次于選址。猶如孩子順利降生，如何養(yǎng)育學(xué)問(wèn)很大，考慮不周孩子也可能夭折。

　　目前餐飲市場(chǎng)上的小餐飲店，從菜肴上看，多數(shù)是杭幫菜、川菜、湘菜、粵菜等，小酒店應(yīng)再細(xì)分，要有自己的招牌菜。如前面舉到的那家酒店以賣(mài)鴨菜為特色，又如一家牛哥店，專賣(mài)牛鞭菜，再如有的店專賣(mài)兔頭菜?？傊?，找一個(gè)本店的拳頭產(chǎn)品，以創(chuàng)造顧客來(lái)店的理由。越是有特色的酒店，越是有生命力。因?yàn)?，無(wú)論是什么層次的消費(fèi)者在口味上都有“喜新厭舊”的本能，只要味道好，總能吸引絡(luò)繹不絕的顧客，使酒店長(zhǎng)盛不衰。一些初入門(mén)的，如果感覺(jué)選菜肴特色難，也可在面點(diǎn)特色上做文章，如開(kāi)家特色米線店、特色餛飩店等。

　　當(dāng)然開(kāi)家酒店，在管理、服務(wù)等方面也很重要，常言道“管理出效益”，作為經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該多學(xué)習(xí)，初開(kāi)店者最好凡事親自參與，積累經(jīng)驗(yàn)。

一線業(yè)務(wù)員，筆者經(jīng)常聽(tīng)起商超導(dǎo)購(gòu)員反應(yīng)客戶很難對(duì)付，有時(shí)候簡(jiǎn)直要崩潰，銷售激情不能夠較好保持。那么商超導(dǎo)購(gòu)員如何保持銷售激情?筆者希望通過(guò)下面的介紹，能夠給導(dǎo)購(gòu)員一些啟發(fā)。

筆者在某地級(jí)市招聘一個(gè)商超導(dǎo)購(gòu)A君，剛開(kāi)始接觸工作的時(shí)候充滿激情，筆者在商超巡查時(shí)總能夠發(fā)現(xiàn)這個(gè)人在熱情地向消費(fèi)者推薦商品。接下來(lái)，筆者發(fā)現(xiàn)這個(gè)人開(kāi)始出現(xiàn)浮躁情緒，并且跟消費(fèi)者出現(xiàn)一些語(yǔ)言上的沖突!筆者通過(guò)溝通了解到，剛開(kāi)始的時(shí)候，A君對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作充滿了激情，對(duì)待每一個(gè)消費(fèi)者都是很尊敬的，畢竟公司在剛培訓(xùn)的時(shí)候都會(huì)向?qū)з?gòu)員灌輸“顧客是上帝”的思想。但是，一些消費(fèi)者的不文明行為對(duì)A君的心理造成很大的傷害。慢慢的，A君看到消費(fèi)者就好像看到了魔鬼一樣就既害怕又厭惡。害怕所有的消費(fèi)者都像傷害自己的人，久而久之，這種害怕逐漸轉(zhuǎn)變成為一種厭惡心理。一旦導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生厭惡心理，對(duì)待所有消費(fèi)者都會(huì)表現(xiàn)出一種厭惡的行為，同消費(fèi)者發(fā)生語(yǔ)言上的沖突也就理所當(dāng)然了。 

導(dǎo)購(gòu)員如何保持銷售激情，避免因?yàn)橄M(fèi)者的傷害造成心理障礙，筆者以為，可以從兩個(gè)方面做起：一是思想上的認(rèn)識(shí);二是心理上的準(zhǔn)備。 

一、思想上的認(rèn)識(shí)：

由于商超導(dǎo)購(gòu)主要通過(guò)與消費(fèi)者的有效溝通，達(dá)到銷售目的。所以只有認(rèn)清楚消費(fèi)者的具體類別，才能夠更好的采取應(yīng)對(duì)方法。 

據(jù)中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)報(bào)道，新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)宣布在中國(guó)消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)的分群深度研究上取得重大成果，80%以上消費(fèi)者持積極、務(wù)實(shí)的消費(fèi)心態(tài)。通過(guò)1997年以來(lái)在中國(guó)內(nèi)地進(jìn)行的關(guān)于居民媒體接觸習(xí)慣和產(chǎn)品/品牌消費(fèi)習(xí)慣的連續(xù)調(diào)查積累的大量詳實(shí)的數(shù)據(jù)，新生代對(duì)中國(guó)的消費(fèi)者進(jìn)行了心理層面上的分析，建立了適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)分眾時(shí)代復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)下的中國(guó)消費(fèi)者生活形態(tài)模型——CHINA-VALS。 

這一模型把中國(guó)消費(fèi)者按消費(fèi)心理因素分為14種族群。其中理智事業(yè)族、經(jīng)濟(jì)頭腦族、工作成就族、經(jīng)濟(jì)時(shí)尚族、求實(shí)穩(wěn)健族、消費(fèi)節(jié)省族6種族群為積極形態(tài)派，占整體的40.41%;個(gè)性表現(xiàn)族、平穩(wěn)求進(jìn)族、隨社會(huì)流族、傳統(tǒng)生活族、勤儉生活族5種族群為求進(jìn)務(wù)實(shí)派，占整體的40.54%;平穩(wěn)現(xiàn)實(shí)派包括工作堅(jiān)實(shí)族、平穩(wěn)小康族、現(xiàn)實(shí)生活族3種族群，占19.05%。 

從整體分析，包括積極形態(tài)派和求進(jìn)務(wù)實(shí)派的11種族群占中國(guó)消費(fèi)者整體的80%以上，反映中國(guó)消費(fèi)者普遍持有積極、務(wù)實(shí)的消費(fèi)心態(tài)。而14類消費(fèi)者在消費(fèi)者總量的比例大多都在6%～8%之間，分布均勻，其中隨社會(huì)流族(13.95%)、經(jīng)濟(jì)時(shí)尚族(8.54%)。在14類消費(fèi)者中所占比例最大。而以隨社會(huì)流族、經(jīng)濟(jì)時(shí)尚族為代表的隨社會(huì)流族、經(jīng)濟(jì)時(shí)尚族、平穩(wěn)小康族、工作成就族、平穩(wěn)求進(jìn)族、工作堅(jiān)實(shí)族占整體的47.9%，共同構(gòu)成位于社會(huì)中層的中國(guó)消費(fèi)者人群。 

新生代的專家還根據(jù)97條有關(guān)生活形態(tài)測(cè)試的語(yǔ)句獲得的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在深入到消費(fèi)者生活形態(tài)和消費(fèi)心理層面上綜合消費(fèi)者的分層(以教育程度、職業(yè)、收入等為標(biāo)準(zhǔn))，“畫(huà)”出了14類消費(fèi)者的心理“肖像”。理智事業(yè)族事業(yè)成就欲望強(qiáng)，飲食生活超脫社會(huì)水平，男性占7成;而隨社會(huì)流族個(gè)人主觀性較弱，易受他人影響。男女比例、年齡分布較均勻，工作傾向也不明顯。而不同族類的人在消費(fèi)行為上也有顯著的不同：理智事業(yè)族高收入傾向明顯;隨社會(huì)流族習(xí)慣“貨比三家”。

以上劃分的依據(jù)是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)對(duì)整個(gè)社會(huì)進(jìn)行的劃分。那么對(duì)于一名普通的商超導(dǎo)購(gòu)員，你不可能讓其全部明白以上的內(nèi)容。根據(jù)快速消費(fèi)市場(chǎng)的特性以及方便導(dǎo)購(gòu)員的理解和操作，筆者把消費(fèi)群體按照消費(fèi)者心理劃分為三類半人。何謂三類半人，筆者以為，現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)人群不是經(jīng)濟(jì)學(xué)里研究的完整的經(jīng)濟(jì)人，現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)群體是存在缺陷的，所以必然存在半個(gè)人種，通俗的講是變態(tài)或者陰陽(yáng)人。三類半人具體劃分為： 

1、潮流型。樂(lè)于嘗試新鮮事物或者樂(lè)于享受導(dǎo)購(gòu)員的推薦。這類人群占整個(gè)消費(fèi)群體的20%左右。 

2、隨潮流型。主要是指受廣告影響或者周邊影響(包括導(dǎo)購(gòu)員的推薦)，能夠勉強(qiáng)接受。這類人群占整個(gè)消費(fèi)群體的40%左右。 

3、頑固型。主要是指這類顧客購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確，反感別人對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)的打擾。這類人一般是思想性強(qiáng)的人。這類消費(fèi)者占整個(gè)消費(fèi)群體的30%左右。 

4、半類人。由于消費(fèi)者的素質(zhì)低下、心態(tài)不正常，購(gòu)買(mǎi)意圖不真實(shí)，導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為異常。這類消費(fèi)者占這個(gè)消費(fèi)群體的10%左右。 

一般來(lái)說(shuō)，屬于半類人的消費(fèi)者給商超導(dǎo)購(gòu)帶來(lái)的傷害是最大的，也正是因?yàn)檫@類人的影響，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)對(duì)占消費(fèi)群體30%的頑固型消費(fèi)者產(chǎn)生心理暗示，也會(huì)把這類顧客當(dāng)作半類人，心理上的創(chuàng)傷也會(huì)人為地?cái)U(kuò)大?？梢韵胂笠幌拢瑤缀跻话氲南M(fèi)者對(duì)這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生負(fù)面影響，他的整個(gè)推銷過(guò)程還會(huì)順利嗎?導(dǎo)購(gòu)激情還會(huì)持續(xù)嗎?