3月下旬剛剛落下帷幕的廣東三大家具展，讓數(shù)千個(gè)家具品牌滿載而歸。計(jì)算著此次參展帶來(lái)的代理商數(shù)量之時(shí)，展會(huì)上那場(chǎng)主題為“分銷革命”的論壇似乎余音未絕，沖擊著老板們的神經(jīng)。是包裝出一個(gè)系列產(chǎn)品就通過(guò)展會(huì)發(fā)展代理商銷往全國(guó)，還是建立一套完整的分銷體系，調(diào)動(dòng)分銷伙伴與企業(yè)共拓市場(chǎng)？面對(duì)“分銷革命”的浪潮，大多數(shù)家具品牌似乎并沒(méi)有準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方略，隨時(shí)都面臨著被代理商拋棄的尷尬命運(yùn)。 

    成也代理，敗也代理 

    “你能給我找個(gè)好代理商嗎？”在3月19日開(kāi)幕的深圳家具展上，富之島家具董事長(zhǎng)何循證向王豐提出了這樣的請(qǐng)求。王豐是龍鳳之家董事長(zhǎng)，一個(gè)正在籌建“廣東家具北京總部基地”，專門(mén)銷售廣東家具品牌，早在2月份富之島就與王豐簽約，成為首批入駐的廣東品牌。然而，代理商臨場(chǎng)撂了挑子，弄得何循證左右為難。 

    何循證的另一個(gè)身份是廣東省家具商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，可謂聲名顯赫。連他都面臨著代理商難尋的尷尬，更不用說(shuō)別的小牌子了。每年的3月和9月，廣東的東莞、廣州和深圳三大家具展都是品牌云集，惟一的原因就是，家具品牌希望通過(guò)展會(huì)找到合適的代理商，從而擴(kuò)展自己的銷售版圖。 

    家具行業(yè)的代理銷售模式是從最初的代銷模式轉(zhuǎn)化而來(lái)的?！按N”時(shí)，廠家將產(chǎn)品交給別人“代為銷售”，銷售者扣除利潤(rùn)后，將銷售款返還給廠家，廠家處于被動(dòng)地位；“代理”則不同，獲得“代理權(quán)”的商家必須先交貨款，廠家才給發(fā)貨，廠家利用代理商提前打過(guò)來(lái)的款項(xiàng)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，保證及時(shí)供貨。對(duì)于沒(méi)有多少名氣的廠家來(lái)說(shuō)，最初打市場(chǎng)時(shí)選擇“代銷”模式，也是出于無(wú)奈。以70億元身價(jià)名列胡潤(rùn)“百富榜”的紅星美凱龍（查看地圖）董事長(zhǎng)車建新創(chuàng)業(yè)時(shí)，就是用600元做好一套家具，拿到他老家江蘇常州的一家百貨店去賣(mài)，賺回了第一筆錢(qián)——200元。隨著一些家具品牌不斷做大做強(qiáng)，銷售這些品牌就有錢(qián)賺，“銷售權(quán)”變得很有價(jià)值，于是“代理”代替了“代銷”，先交錢(qián)，后發(fā)貨，甚至一次性打給工廠幾十萬(wàn)元，廠家再陸續(xù)發(fā)貨，漸漸成了家具業(yè)的行規(guī)。 

    一個(gè)家具廠基本投資并不是很大，也許100萬(wàn)元就夠了，如果全國(guó)擁有500個(gè)店面，每個(gè)店面一個(gè)月銷售10萬(wàn)元，對(duì)于每個(gè)代理商來(lái)說(shuō)并不多，但集在一起就是5000萬(wàn)元，提前交給廠家使用，足以使一個(gè)小工廠變成一個(gè)實(shí)力雄厚的大企業(yè)！這就是代理制帶給家具廠的巨大誘惑力，也是家具生產(chǎn)企業(yè)得以迅速壯大的動(dòng)因。 

    然而，并不是每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都有代理商舉著錢(qián)去找廠家代理的。由于消費(fèi)習(xí)慣不同、市場(chǎng)格局各異等客觀因素的影響，南方走俏的家具在北方可能無(wú)人問(wèn)津，代理商如果賺不到錢(qián)，很快就會(huì)將這個(gè)品牌拋棄，投向別的品牌。因?yàn)榇砩痰呐鯃?chǎng)而成功，也可能因?yàn)榇砩痰募w反水而一夜之間化為烏有，家具行業(yè)這樣的悲劇并不是個(gè)案。試想，如果遍布全國(guó)的1000家店全部更換門(mén)庭，轉(zhuǎn)做別的品牌，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，馬上就會(huì)因?yàn)榱鲃?dòng)資金的斷裂而陷入困境。套用一句古語(yǔ)，就是“成也代理，敗也代理”。  
    直營(yíng)？代理？南北路數(shù)不同 

    相對(duì)于直營(yíng)需要逐漸發(fā)展來(lái)說(shuō)，代理制度的產(chǎn)生發(fā)展，在短時(shí)間內(nèi)催生了大批家具企業(yè)，如紅蘋(píng)果、皇朝、中至信等年銷售額在10億元以上的企業(yè)，如果離開(kāi)了代理商，將寸步難行。 

    廠家和代理商之間是以利益關(guān)系結(jié)成的聯(lián)盟，雙方最大的聯(lián)系是都能有錢(qián)賺。如果相互之間相處久了，也不排除還有感情的成分，這對(duì)有時(shí)候遇到困難時(shí)，廠家與代理商共渡難關(guān)，不無(wú)好處。就以中至信為例吧，3月14日-15日將全國(guó)代理商召集到順德總部好酒好肉款待，“老爺子”陳中信親自出面給最有貢獻(xiàn)的30個(gè)功臣頒獎(jiǎng)、敬酒，就是為了增強(qiáng)總部與代理商之間的親和力。 

    發(fā)展代理商的路數(shù)，南北家具品牌是不盡相同的。總部在東莞鳳崗的天美家具公司，旗下的兒童家具品牌繽紛四季和成人家具品牌時(shí)尚我家已經(jīng)在全國(guó)遍地開(kāi)花，借深圳家具展之機(jī)，又推出了子品牌“瑪諾”。在展會(huì)開(kāi)幕的3天前，工廠里的展廳還沒(méi)有裝飾完畢，但展會(huì)結(jié)束時(shí)，總經(jīng)理王宏掰著手指一算，已經(jīng)為“瑪諾”招來(lái)了至少100個(gè)全國(guó)代理商！  [NextPage]

    生產(chǎn)出產(chǎn)品，裝在口袋里，左手掏出一個(gè)牌子，發(fā)展一批代理商到全國(guó)銷售，右手再掏出一個(gè)牌子，發(fā)展另一批代理商到全國(guó)銷售。這就是南方家具企業(yè)的發(fā)展壯大之路。他們篤信，只要有好的產(chǎn)品，就不怕沒(méi)人幫著賣(mài)，就不怕賣(mài)不出去。這同時(shí)也是南方很多家具企業(yè)總產(chǎn)值很大、牌子眾多，但能讓人記住的牌子不多、公司名稱甚至無(wú)人知曉的原因。比如東莞恒大家具公司沒(méi)有幾個(gè)人知道，但“多喜愛(ài)”、“我愛(ài)我家”等品牌已經(jīng)成為兒童家具行業(yè)的領(lǐng)軍者，而今年在東莞展會(huì)上亮相的“喜羊羊”借著動(dòng)畫(huà)片《喜羊羊與灰太狼》的風(fēng)靡成為代理商爭(zhēng)搶的對(duì)象。 

    北京家具品牌卻不是這樣的，他們一定要在北京本土建立自己的直營(yíng)專賣(mài)店，經(jīng)營(yíng)成功之后，才向外復(fù)制?！霸诒本┻@么競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，我們都能經(jīng)營(yíng)得很好，到外地就談不上什么困難了?！币怙L(fēng)家具董事長(zhǎng)溫世權(quán)的看法代表了一大群北京新老家具品牌的經(jīng)營(yíng)思路。在廣州家具展上，百?gòu)?qiáng)、耐特利爾、國(guó)安佳美、貓王等品牌均帶著北京的成功經(jīng)驗(yàn)吸引全國(guó)代理商，意風(fēng)甚至在給為數(shù)很少的幾個(gè)空白市場(chǎng)招商時(shí)推出“店面成功復(fù)制系統(tǒng)”?！袄眠@樣一套成熟的營(yíng)銷系統(tǒng)，意風(fēng)家具在北京做到了開(kāi)店100%成功，外地開(kāi)店95%以上成功，每一個(gè)意風(fēng)的經(jīng)銷商均可以在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做到前三名?！睖厥罊?quán)豪情滿懷。 

    “北京家具品牌為什么比南方同行起步晚，進(jìn)步更快？因?yàn)楸本┢放埔灾睜I(yíng)店探索出一條成熟的經(jīng)營(yíng)模式之后再往外拓展，南方品牌只發(fā)展代理商，沒(méi)有自己掌控的直營(yíng)店。”與意風(fēng)有著密切合作關(guān)系的愛(ài)格板材董事長(zhǎng)鐘紅文以一個(gè)局外人的身份總結(jié)出南北家具銷售模式的最大不同。 
    “分銷革命”掀起渠道變革 

    當(dāng)3月20日央視“對(duì)話”欄目主持人陳偉鴻以“前瞻2010，擁抱中國(guó)分銷革命”為主題，與著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、清華大學(xué)特聘教授李稻葵拉開(kāi)對(duì)話帷幕之時(shí)，一個(gè)時(shí)髦詞語(yǔ)——分銷，讓臺(tái)下的聽(tīng)眾個(gè)個(gè)陷入沉思。這些聽(tīng)眾包括中國(guó)家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)賈清文、居然之家（查看地圖）總裁汪林朋、聯(lián)邦家私董事長(zhǎng)杜澤華、曲美家具總經(jīng)理趙瑞海、掌上明珠家具董事長(zhǎng)王建斌、美克董事長(zhǎng)寇衛(wèi)平等，個(gè)個(gè)稱得上家具行業(yè)的頂級(jí)大鱷。 

    分銷，不同于“先銷售后結(jié)款”的“代銷”，不同于“先付款后發(fā)貨”的“代理”，也不同于“買(mǎi)斷所有權(quán)”的“經(jīng)銷”。分銷，是廠家和銷售商聯(lián)合構(gòu)建的一個(gè)共同體，經(jīng)營(yíng)相對(duì)獨(dú)立，聯(lián)系又密不可分，雙方不僅共享利益，而且共同對(duì)品牌打造、未來(lái)發(fā)展負(fù)有責(zé)任。 

    在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，品牌的無(wú)形價(jià)值給銷售帶來(lái)的正面影響是無(wú)法估量的，無(wú)論是代銷商、代理商還是經(jīng)銷商，追求的都是利益最大化，不愿為品牌的增值付出代價(jià)。在他們看來(lái)，打造品牌是廠家的事情，我們只管賣(mài)貨賺錢(qián)就是了。這就導(dǎo)致銷售渠道與廠家只能“有福同享”，不能“有難同當(dāng)”。以富之島為例，在北京市場(chǎng)幾進(jìn)幾出，都是因?yàn)榇砩滩恢艺\(chéng)所致。隨著家具品牌企業(yè)的版圖越來(lái)越大，如何讓代理商與自己捆綁在一起，共同承擔(dān)利益與風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)成為一大難題?！胺咒N革命”的提出，不失在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上的一劑清醒劑。 

    分銷體制的核心點(diǎn)是建立廠家與經(jīng)銷商之間血肉相聯(lián)的一體化關(guān)系，讓銷售渠道成為廠家不可分割的一部分。在這方面，一些品牌廠家已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行有效的嘗試，其中最有代表性的模式莫過(guò)于“產(chǎn)銷分離”，百?gòu)?qiáng)家具就是這方面的開(kāi)拓者。就在前往廣州參展之前的新品發(fā)布會(huì)上，百?gòu)?qiáng)家具將兩個(gè)新公司推向了前臺(tái)，一個(gè)叫“太平新家”，另一個(gè)叫“百?gòu)?qiáng)縱橫”，這是百?gòu)?qiáng)整合剝離的兩大銷售公司，分別負(fù)責(zé)不同系列產(chǎn)品的營(yíng)銷?？偨?jīng)理陳曉太稱，下一步百?gòu)?qiáng)將進(jìn)一步深化品牌經(jīng)理制，用專業(yè)的人進(jìn)行專業(yè)的品牌策劃和營(yíng)銷創(chuàng)意。 

    站在2010年的起點(diǎn)上，人們欣喜地看到，家具分銷模式正在走向多元化。美克美家首創(chuàng)的獨(dú)立專賣(mài)店渠道模式、掌上明珠發(fā)揚(yáng)光大的二三級(jí)市場(chǎng)分銷系統(tǒng)、曲美家具正在探索的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道等，都在分切著傳統(tǒng)代理模式的生存空間。如果現(xiàn)在不著手準(zhǔn)備為分銷體系建立一把強(qiáng)勢(shì)的保護(hù)傘，那么今天看似強(qiáng)壯的家具生產(chǎn)企業(yè)就有可能到明天被代理商所拋棄而成為“革命”的犧牲品。 

    不用懷疑，“分銷革命”帶來(lái)的新型營(yíng)銷模式，代表的并不只是一個(gè)夢(mèng)想，而是一個(gè)巨大的未來(lái)。