新開店選址要注意幾點(diǎn)
時(shí)間:2010-04-26 人氣:1114 來源:天下商機(jī) 作者:
概述:正確選擇店址,是開店賺錢的首要條件。一個(gè)經(jīng)營項(xiàng)目很好的店鋪,若選錯(cuò)了店址,小則影響生意,大則還可能導(dǎo)致“關(guān)門大吉”。科學(xué)選址將使你獲得“地利”優(yōu)勢而生意興隆。
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正確選擇店址,是開店賺錢的首要條件。一個(gè)經(jīng)營項(xiàng)目很好的店鋪,若選錯(cuò)了店址,小則影響生意,大則還可能導(dǎo)致“關(guān)門大吉”??茖W(xué)選址將使你獲得“地利”優(yōu)勢而生意興隆。
依據(jù)人氣選址好的位置雖然不是絕對的,但卻有很多共性,如人口流動性大、交通方便等,所以選擇好位置必須考慮以下因素:1.人流量:平常、假日及日、夜來往人次和比例;2.車流量:汽車、摩托車往來流量;3.交通:目前及未來可能增減的運(yùn)輸工具;4.馬路寬窄與停車問題;5.區(qū)域特征:競爭店、互補(bǔ)店、金融機(jī)構(gòu)及文教、休閑設(shè)施等;6.人口勘察:該區(qū)人口數(shù)量、消費(fèi)習(xí)慣等;7.商圈勘察:主要及次要商圈范圍、租金、價(jià)位。
根據(jù)人氣選址開店,可粗略分為兩種:一種開在人來人往的鬧市口,一種開在居民新村。前者因?yàn)楹痛蟮曜鲟従?,商品特色顯得更為重要,應(yīng)該找大店所沒有的東西來做。經(jīng)營這樣的小店,一定要把市場做專做深做透。開在鬧市的小店,不妨經(jīng)營能迎合年輕人口味的商品,因?yàn)槟贻p人是最喜歡逛街的。相反,經(jīng)營老年人用品的小店應(yīng)開在居民小區(qū)里,那是老年人的活動范圍,就近購買當(dāng)然受他們歡迎。
依據(jù)地段選址
購買店鋪?zhàn)鳛椴粍赢a(chǎn)投資的一個(gè)品種,具有既可出租、又可自營的雙重特性,早就引起了投資者的注意。但是,并不是隨便買個(gè)店鋪都能賺錢,店鋪的選擇大有講究。
投資店鋪講究地段,店鋪的地段一般有三類:第一類是成熟的中央商務(wù)圈;第二類是成型的商圈,多鄰近大型的住宅區(qū)或就業(yè)中心區(qū),能吸引大量就業(yè)人口的商務(wù)辦公樓或經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū);第三類是住宅小區(qū)內(nèi)部。
在成熟的中央商務(wù)圈投資店鋪,投資額較大,而且不同商務(wù)圈的性質(zhì)及發(fā)展程度,都將直接影響店鋪的經(jīng)營效益及場地的租金。這種店鋪的運(yùn)作首先是借了近在咫尺的整個(gè)商圈的人氣,再者有固定的人流量保證,方可“大樹底下好乘涼”,得來全不費(fèi)功夫。
一般說來,就業(yè)中心區(qū)為住宅區(qū)提供了需求市場,住宅區(qū)為就業(yè)中心提供了充足的勞動力。店鋪的興起,將啟動住宅與就業(yè)的二度興旺,特別是新建樓盤的品質(zhì)和價(jià)位會有明顯提高,這反過來又會使店鋪的增值更為可觀。
若投資小區(qū)內(nèi)的店鋪,則需要比較慎重,一方面是人流有限;另一方面,住戶在小區(qū)內(nèi)消費(fèi)僅僅是為圖個(gè)便利,而難有持續(xù)的、大宗的消費(fèi)。適合投資的小區(qū)內(nèi)店鋪,最好在較大規(guī)?;蛘呤情_放式小區(qū),有寬敞的街區(qū)道路,小區(qū)主要出入口、街道轉(zhuǎn)角等位置的店鋪是投資的最好目標(biāo)。
依據(jù)經(jīng)營需要選址
一要根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。店鋪銷售的商品種類不同,其對店址的要求也不同。有的店鋪要求開在人流量大的地方,比如服裝店、小超市;但有些店就適宜開在偏僻、安靜一些的地方,比如保健用品商店和老人服務(wù)中心等等。
二要選取自發(fā)形成某類市場的地段。在長期的經(jīng)營中,某條街會自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場”,人們一想到購買某商品就會自然而然地想起這條街。
三要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨(dú)立門面,店門前自然就失去獨(dú)立的廣告空間,也就使你失去了在店前發(fā)揮營銷智慧的空間。
四要有“借光”意識。即把店鋪開在著名連鎖店或強(qiáng)勢品牌店的附近,甚至可以開在它的旁邊。例如,你想經(jīng)營吃的,那你就將店鋪開在“麥當(dāng)勞”、“肯德基”的周圍。因?yàn)?,這些著名的洋快餐在選擇店址前已做過大量細(xì)致的市場調(diào)查,挨著它們開店,不僅可省去考察場地的時(shí)間和精力,還可以借助它們的品牌效應(yīng),“撿”些顧客。
依據(jù)人氣選址好的位置雖然不是絕對的,但卻有很多共性,如人口流動性大、交通方便等,所以選擇好位置必須考慮以下因素:1.人流量:平常、假日及日、夜來往人次和比例;2.車流量:汽車、摩托車往來流量;3.交通:目前及未來可能增減的運(yùn)輸工具;4.馬路寬窄與停車問題;5.區(qū)域特征:競爭店、互補(bǔ)店、金融機(jī)構(gòu)及文教、休閑設(shè)施等;6.人口勘察:該區(qū)人口數(shù)量、消費(fèi)習(xí)慣等;7.商圈勘察:主要及次要商圈范圍、租金、價(jià)位。
根據(jù)人氣選址開店,可粗略分為兩種:一種開在人來人往的鬧市口,一種開在居民新村。前者因?yàn)楹痛蟮曜鲟従?,商品特色顯得更為重要,應(yīng)該找大店所沒有的東西來做。經(jīng)營這樣的小店,一定要把市場做專做深做透。開在鬧市的小店,不妨經(jīng)營能迎合年輕人口味的商品,因?yàn)槟贻p人是最喜歡逛街的。相反,經(jīng)營老年人用品的小店應(yīng)開在居民小區(qū)里,那是老年人的活動范圍,就近購買當(dāng)然受他們歡迎。
依據(jù)地段選址
購買店鋪?zhàn)鳛椴粍赢a(chǎn)投資的一個(gè)品種,具有既可出租、又可自營的雙重特性,早就引起了投資者的注意。但是,并不是隨便買個(gè)店鋪都能賺錢,店鋪的選擇大有講究。
投資店鋪講究地段,店鋪的地段一般有三類:第一類是成熟的中央商務(wù)圈;第二類是成型的商圈,多鄰近大型的住宅區(qū)或就業(yè)中心區(qū),能吸引大量就業(yè)人口的商務(wù)辦公樓或經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū);第三類是住宅小區(qū)內(nèi)部。
在成熟的中央商務(wù)圈投資店鋪,投資額較大,而且不同商務(wù)圈的性質(zhì)及發(fā)展程度,都將直接影響店鋪的經(jīng)營效益及場地的租金。這種店鋪的運(yùn)作首先是借了近在咫尺的整個(gè)商圈的人氣,再者有固定的人流量保證,方可“大樹底下好乘涼”,得來全不費(fèi)功夫。
一般說來,就業(yè)中心區(qū)為住宅區(qū)提供了需求市場,住宅區(qū)為就業(yè)中心提供了充足的勞動力。店鋪的興起,將啟動住宅與就業(yè)的二度興旺,特別是新建樓盤的品質(zhì)和價(jià)位會有明顯提高,這反過來又會使店鋪的增值更為可觀。
若投資小區(qū)內(nèi)的店鋪,則需要比較慎重,一方面是人流有限;另一方面,住戶在小區(qū)內(nèi)消費(fèi)僅僅是為圖個(gè)便利,而難有持續(xù)的、大宗的消費(fèi)。適合投資的小區(qū)內(nèi)店鋪,最好在較大規(guī)?;蛘呤情_放式小區(qū),有寬敞的街區(qū)道路,小區(qū)主要出入口、街道轉(zhuǎn)角等位置的店鋪是投資的最好目標(biāo)。
依據(jù)經(jīng)營需要選址
一要根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。店鋪銷售的商品種類不同,其對店址的要求也不同。有的店鋪要求開在人流量大的地方,比如服裝店、小超市;但有些店就適宜開在偏僻、安靜一些的地方,比如保健用品商店和老人服務(wù)中心等等。
二要選取自發(fā)形成某類市場的地段。在長期的經(jīng)營中,某條街會自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場”,人們一想到購買某商品就會自然而然地想起這條街。
三要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨(dú)立門面,店門前自然就失去獨(dú)立的廣告空間,也就使你失去了在店前發(fā)揮營銷智慧的空間。
四要有“借光”意識。即把店鋪開在著名連鎖店或強(qiáng)勢品牌店的附近,甚至可以開在它的旁邊。例如,你想經(jīng)營吃的,那你就將店鋪開在“麥當(dāng)勞”、“肯德基”的周圍。因?yàn)?,這些著名的洋快餐在選擇店址前已做過大量細(xì)致的市場調(diào)查,挨著它們開店,不僅可省去考察場地的時(shí)間和精力,還可以借助它們的品牌效應(yīng),“撿”些顧客。
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如何選對地點(diǎn)淘到真金
通常情況下,繁華商業(yè)區(qū)商圈范圍較廣,人流量大,營業(yè)額必然較高;人口密度高的大中型居住小區(qū),需求旺盛,而且客源穩(wěn)固,可保證店鋪的穩(wěn)定性;沿街店鋪具有交通要道的地理優(yōu)勢,客流量最多,商鋪經(jīng)營面較廣;郊區(qū)住宅社區(qū)配套商鋪則有較大的價(jià)格優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿Α?
客流影響“含金量”
商鋪選址一定要注意周圍的人流量、交通狀況以及周圍居民和單位的情況。對經(jīng)營小型商鋪的創(chuàng)業(yè)者來說,客流的大小直接影響到收入的多少。因此,選擇地理位置優(yōu)越的商家投資收益較高,但好地段也意味著價(jià)格較高,競爭激烈。相對而言,社區(qū)商鋪與沿街店鋪的客流量穩(wěn)定,投資回報(bào)平穩(wěn)。至于郊區(qū)住宅的配套商鋪客源已經(jīng)固定,就必須從經(jīng)營上多下工夫了。
選址要有前瞻性
并不是所有的好地點(diǎn)都一定好賺錢,有時(shí)遇到市政規(guī)劃變動,熱鬧的地段也有可能變成冷僻之地,而許多正在開發(fā)中的地段卻有著極大的投資空間。因此,創(chuàng)業(yè)者在選址時(shí)要眼光放遠(yuǎn)些,多了解該地區(qū)將來的發(fā)展情況。當(dāng)然,除了關(guān)注市政規(guī)劃外,還要注意該地區(qū)未來同業(yè)競爭的情況。
注意鋪位的性價(jià)比
不同的地理位置、周邊環(huán)境、交通條件、建筑結(jié)構(gòu)的店面,鋪位的價(jià)格會有很大出入,有時(shí)甚至相差十幾倍。對創(chuàng)業(yè)者來說,應(yīng)考慮整個(gè)店鋪的性價(jià)比問題。對進(jìn)駐商業(yè)廣場的創(chuàng)業(yè)者來說,鋪位的租金價(jià)格很重要,但整個(gè)商場的管理經(jīng)營更為重要,好的商家并非將鋪位成功賣出或租出后就大功告成,后期的經(jīng)營管理、保證投資者有得賺是一個(gè)長期的運(yùn)營過程,因此創(chuàng)業(yè)者必須把商家的后期運(yùn)營操控重視起來。
聯(lián)盟創(chuàng)業(yè)“化整為零”
目前,十幾平方米的小商鋪很搶手,租金因此水漲船高。而許多新建社區(qū)在開發(fā)時(shí)預(yù)留出的底層商鋪部分或沿街而建的大型商鋪常常因?yàn)槠綌?shù)過大而很難出租,價(jià)格上會有一定的下浮。在這種情況下,幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者以團(tuán)體租賃的方式買下一二百平方米的大商鋪然后再進(jìn)行分割,細(xì)算下來可以節(jié)省不少費(fèi)用。
必須提醒廣大創(chuàng)業(yè)者的是,小型商鋪的競爭從來沒有像今天這么激烈,而競爭的領(lǐng)域也從沒有像今天這么廣泛。據(jù)專家介紹,商鋪投資應(yīng)放眼于區(qū)域經(jīng)濟(jì)、收入水平、居住區(qū)規(guī)劃、導(dǎo)入人口質(zhì)量等發(fā)展趨勢,著眼于商鋪擁有的商圈、購買力的質(zhì)量和數(shù)量以及商鋪本身的品質(zhì),從中選出時(shí)間成本不高、增值潛力較大的商鋪。因?yàn)樵谶x好地點(diǎn)的同時(shí)做好經(jīng)營才是重點(diǎn)。
通常情況下,繁華商業(yè)區(qū)商圈范圍較廣,人流量大,營業(yè)額必然較高;人口密度高的大中型居住小區(qū),需求旺盛,而且客源穩(wěn)固,可保證店鋪的穩(wěn)定性;沿街店鋪具有交通要道的地理優(yōu)勢,客流量最多,商鋪經(jīng)營面較廣;郊區(qū)住宅社區(qū)配套商鋪則有較大的價(jià)格優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿Α?
客流影響“含金量”
商鋪選址一定要注意周圍的人流量、交通狀況以及周圍居民和單位的情況。對經(jīng)營小型商鋪的創(chuàng)業(yè)者來說,客流的大小直接影響到收入的多少。因此,選擇地理位置優(yōu)越的商家投資收益較高,但好地段也意味著價(jià)格較高,競爭激烈。相對而言,社區(qū)商鋪與沿街店鋪的客流量穩(wěn)定,投資回報(bào)平穩(wěn)。至于郊區(qū)住宅的配套商鋪客源已經(jīng)固定,就必須從經(jīng)營上多下工夫了。
選址要有前瞻性
并不是所有的好地點(diǎn)都一定好賺錢,有時(shí)遇到市政規(guī)劃變動,熱鬧的地段也有可能變成冷僻之地,而許多正在開發(fā)中的地段卻有著極大的投資空間。因此,創(chuàng)業(yè)者在選址時(shí)要眼光放遠(yuǎn)些,多了解該地區(qū)將來的發(fā)展情況。當(dāng)然,除了關(guān)注市政規(guī)劃外,還要注意該地區(qū)未來同業(yè)競爭的情況。
注意鋪位的性價(jià)比
不同的地理位置、周邊環(huán)境、交通條件、建筑結(jié)構(gòu)的店面,鋪位的價(jià)格會有很大出入,有時(shí)甚至相差十幾倍。對創(chuàng)業(yè)者來說,應(yīng)考慮整個(gè)店鋪的性價(jià)比問題。對進(jìn)駐商業(yè)廣場的創(chuàng)業(yè)者來說,鋪位的租金價(jià)格很重要,但整個(gè)商場的管理經(jīng)營更為重要,好的商家并非將鋪位成功賣出或租出后就大功告成,后期的經(jīng)營管理、保證投資者有得賺是一個(gè)長期的運(yùn)營過程,因此創(chuàng)業(yè)者必須把商家的后期運(yùn)營操控重視起來。
聯(lián)盟創(chuàng)業(yè)“化整為零”
目前,十幾平方米的小商鋪很搶手,租金因此水漲船高。而許多新建社區(qū)在開發(fā)時(shí)預(yù)留出的底層商鋪部分或沿街而建的大型商鋪常常因?yàn)槠綌?shù)過大而很難出租,價(jià)格上會有一定的下浮。在這種情況下,幾個(gè)創(chuàng)業(yè)者以團(tuán)體租賃的方式買下一二百平方米的大商鋪然后再進(jìn)行分割,細(xì)算下來可以節(jié)省不少費(fèi)用。
必須提醒廣大創(chuàng)業(yè)者的是,小型商鋪的競爭從來沒有像今天這么激烈,而競爭的領(lǐng)域也從沒有像今天這么廣泛。據(jù)專家介紹,商鋪投資應(yīng)放眼于區(qū)域經(jīng)濟(jì)、收入水平、居住區(qū)規(guī)劃、導(dǎo)入人口質(zhì)量等發(fā)展趨勢,著眼于商鋪擁有的商圈、購買力的質(zhì)量和數(shù)量以及商鋪本身的品質(zhì),從中選出時(shí)間成本不高、增值潛力較大的商鋪。因?yàn)樵谶x好地點(diǎn)的同時(shí)做好經(jīng)營才是重點(diǎn)。
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下一條:如何有效管理導(dǎo)購員
導(dǎo)購員,一個(gè)龐大的群體,他們生活在產(chǎn)品銷售的最前線,是任何一個(gè)注重銷售及終端建設(shè)的消費(fèi)品生產(chǎn)廠家或渠道成員決不會忽略的銷售增長因素。導(dǎo)購是一個(gè)重要崗位,所以有必要也必須建立有效的導(dǎo)購員管理體系。目前的情況不是很樂觀,很多的企業(yè)欠缺這一體系或者有但不完整。就我個(gè)人的意見,要建立一個(gè)完善有效的管理體系需要做好四方面的工作:招募、培訓(xùn)、管理以及考核評價(jià)系統(tǒng)。
一、 招募
導(dǎo)購員的來源是由許多途徑的,有資歷的導(dǎo)購員介紹的,公司網(wǎng)From EMKT.com.cn站上招聘的,在商場找到的,還有毛遂自薦的,所以導(dǎo)購員的功績是滿足的,但對公司而言,合格甚至優(yōu)秀的導(dǎo)購員才是有價(jià)值的。
以往招募導(dǎo)購員要求其吃苦耐勞,能說會道,服從意識好,有工作經(jīng)驗(yàn)等,但是我認(rèn)為合格的導(dǎo)購員就是能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售增長并積極輔助業(yè)務(wù)工作的人,我部要求導(dǎo)購員必須能說會道吃苦耐勞也不在乎以前的工作經(jīng)驗(yàn),只要求它具有誠實(shí)的品質(zhì)以及所在崗位上的價(jià)值。
招募工作本身就是選擇成員并建立銷售團(tuán)隊(duì)的過程,所以必須作為一件重要的事情來做,而不能為了招募而招募,走馬觀花更不可要。
二、 培訓(xùn)
初次招募過來的導(dǎo)購員對公司以及公司的產(chǎn)品沒有一個(gè)完整清晰的認(rèn)識,必須進(jìn)行必要的培訓(xùn),介紹公司的大體情況企業(yè)文化等。對導(dǎo)購員的實(shí)質(zhì)培訓(xùn)主要有三個(gè)方面:①產(chǎn)品知識培訓(xùn)②銷售技巧培訓(xùn)③軟培訓(xùn)。
① 產(chǎn)品知識培訓(xùn)
產(chǎn)品培訓(xùn),無非就是要求導(dǎo)購員了解并清楚公司的產(chǎn)品,通常包括產(chǎn)品的系列,型號,外形,主要功能以及價(jià),但更重要的是清楚各系列各型號產(chǎn)品的區(qū)別以及賣點(diǎn)所在,必要的時(shí)候可以將所有產(chǎn)品的主要功能、賣點(diǎn)所在等情況列表打印成冊分發(fā)個(gè)人了解記憶。
培訓(xùn)的方法是很靈活的,賣場實(shí)習(xí),督導(dǎo)教授或者業(yè)務(wù)言傳身教都是可以的,關(guān)鍵在于導(dǎo)購員要用心的學(xué)習(xí)。不要求每個(gè)導(dǎo)購員都市一部活電腦,畢竟每個(gè)人的能力有所不同,但是每提及一個(gè)型號,導(dǎo)購員起碼得說出它的相關(guān)信息。
② 銷售技巧培訓(xùn)
銷售技巧對于終端導(dǎo)購是很有重要意義的,它一定程度上決定了交易的成敗。銷售就是將合適的產(chǎn)品賣個(gè)合適的人,技巧則是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者所需產(chǎn)品并說服其產(chǎn)生購買行為的方法。技巧培訓(xùn)是要給予導(dǎo)購員對產(chǎn)品的知識已經(jīng)相當(dāng)?shù)牧私狻?nbsp;
我曾在美的小家電一代理商處工作過,手下有40個(gè)導(dǎo)購員,就以我曾經(jīng)的培訓(xùn)為簡例。
顧客要買一個(gè)電飯煲,導(dǎo)購員對產(chǎn)品也相當(dāng)?shù)牧私狻?nbsp;
D: 歡迎光臨美的!您需要什么產(chǎn)品?
C:我想看看你們的電飯煲。
D:我們美的的電飯煲質(zhì)量是完全信得過的。您有什么要求嗎?
C:實(shí)用些的,方便得。
D;您先看看我們這種(YJ307E),這種性價(jià)比是最高的,銷售狀況也不錯(cuò)。
C: 看起來小了一些,我們家4口人呢
D: 那您是應(yīng)該拿一個(gè)稍微大的,4L的就差不多了。
C: 這個(gè)內(nèi)鍋怎么有些薄阿
D:是啊,這是我們?nèi)ツ甑睦袭a(chǎn)品了,今年我們的新產(chǎn)品內(nèi)鍋就加厚了,您可以看看這款(YH403)
C:這個(gè)比剛才那個(gè)好多了
D:您在功能上還有什么要求么?
C:要是能做飯也能煮粥就更好了
D:我們有您說的那種產(chǎn)品(YN403),雙功能,內(nèi)蓋板可拆細(xì),陶土健康內(nèi)鍋。
C:好!就拿這個(gè)吧
D:我?guī)湍饋?,我再外送您圍裙一個(gè)和淘米器一個(gè)。
C: 謝謝!
D:歡迎您再次光臨!
雖然這只是一個(gè)小小的案例,但是卻實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的升華(YJ系列130多元,YN系列300多元),也體現(xiàn)了導(dǎo)購員本身的價(jià)值。技巧培訓(xùn)必須建立在導(dǎo)購員完全掌握產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上,否則很有可能事倍功半。
③ 軟培訓(xùn)
軟培訓(xùn),不同于產(chǎn)品知識及技能培訓(xùn),它存在于銷售整個(gè)過程中,我將對導(dǎo)購員職業(yè)素質(zhì)及道德的培訓(xùn)成為軟培訓(xùn)。
導(dǎo)購員的收入大體有基本工資、提成、考核獎(jiǎng)以及工齡幾個(gè)部分,其中提成占了較大的一部分,不排除一些導(dǎo)購員為了增加收入而采取一些很惡劣的行為。有些導(dǎo)購員采取欺騙消費(fèi)者(向消費(fèi)者夸大產(chǎn)品功能)或強(qiáng)賣產(chǎn)品,貶低其他同行產(chǎn)品而抬高自己,在同行的展臺前強(qiáng)搶顧客等行為,我都堅(jiān)決反對,因?yàn)檫@些都會給公司經(jīng)營形象造成很大的負(fù)面影響。
反對歸反對,我同樣鼓勵(lì)合理交易,提倡“大小通吃”的理念。大交易提成多,小交易提成少,很多導(dǎo)購員只做大交易,不屑小交易,“大小通吃,抓到的就是自己的”就是在日常的培訓(xùn)中需要注入他們思想中的東西。
定期召開成功銷售經(jīng)驗(yàn)交流會,促進(jìn)相互學(xué)習(xí),鼓勵(lì)有利競爭。 三、 管理
對導(dǎo)購員的管理既是對銷售團(tuán)隊(duì)的管理,管理的有效性直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)上。市場表現(xiàn)好,說明了都夠團(tuán)隊(duì)具有市場競爭力,也間接反映了公司的導(dǎo)購員管理能力?,F(xiàn)在好多企業(yè)越來越重視導(dǎo)購員的管理工作,但是卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與期待的距離如此的遙遠(yuǎn)。如何有效管理導(dǎo)購員呢?我認(rèn)為可以從3個(gè)方面開展工作:
① 紀(jì)律管理
所謂“沒有規(guī)則,不成方圓”,為了提高管理的有效性,公司必須為導(dǎo)購員制定一系列的紀(jì)律并加強(qiáng)管理。紀(jì)律這方面是需要公司給導(dǎo)購員明確并書面化的,誰誰違反紀(jì)律就有據(jù)可依了。許多導(dǎo)購員進(jìn)入公司經(jīng)過培訓(xùn)即匆匆上崗,公司只告訴他上下班時(shí)間,這就顯得較為馬虎了。例如例會時(shí)間,報(bào)表提交時(shí)間,上下班時(shí)間,輪休制度以及相應(yīng)的獎(jiǎng)懲等都需要詳細(xì)的說明。小細(xì)節(jié)往往能夠決定成敗,很多企業(yè)不屑于書面化規(guī)則,以致出現(xiàn)導(dǎo)購員和公司在某一紀(jì)律問題上相互頂沖,這樣管理的有效性就打折扣了。
② 政策管理
對導(dǎo)購員的管理方面,我倡導(dǎo)“透明化”管理,即將公司所有相關(guān)的政策書面化,解釋,分發(fā)給導(dǎo)購員,實(shí)現(xiàn)對其的管理與其自身的自我管理。
公司根據(jù)市場的變化經(jīng)常需要做出一些銷售政策的調(diào)整,例如價(jià)格調(diào)整、提成變化、促銷支持等相關(guān)政策。這些政策應(yīng)該及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞到銷售的終端,即導(dǎo)購員處。為了傳遞的及時(shí)性,公司可為導(dǎo)購員集體辦理移動或聯(lián)通的集團(tuán)網(wǎng),傳遞信息并書面化備案。
在這個(gè)政策的調(diào)整過程中,不免有一些導(dǎo)購員追求私利為了促成交易低價(jià)銷售公司產(chǎn)品或多送亂送公司的贈品情況,這種行為有損公司的利益并有可能擾亂公司的價(jià)格及促銷政策,應(yīng)堅(jiān)決制止并要求導(dǎo)購員做好每筆銷售的紀(jì)錄明細(xì),包括銷售產(chǎn)品,價(jià)格,贈品情況,對于高價(jià)值產(chǎn)品,還有必要留下購買人的聯(lián)系方式以便驗(yàn)證,對于違反政策的導(dǎo)購員罰款處理。
導(dǎo)購員的提成表需要明確列明并分發(fā),讓導(dǎo)購員知曉自己的提成情況,而有效避免工資結(jié)算過程中的出現(xiàn)的不必要的矛盾。
③ 日常管理
日常管理,就是導(dǎo)購員與業(yè)務(wù)互動的過程,日常管理的方法很有似于老師管理學(xué)生的方法,業(yè)務(wù)巡到每一個(gè)店面,需要知道該店的庫存情況,銷況,困難,競品狀況,導(dǎo)購員的合理建議等,并根據(jù)各個(gè)導(dǎo)購員在銷售過程中的表現(xiàn),針對性的培訓(xùn)以及指導(dǎo)性的意見支持等。對導(dǎo)購員的日產(chǎn)管理需要達(dá)到以下3個(gè)目標(biāo):
1. 反饋信息
導(dǎo)購員處于銷售終端,最了解市場終端的詳細(xì)狀況,這些信息對于公司適應(yīng)市場環(huán)境,有效參與市場競爭相當(dāng)重要。公司需要了解公司產(chǎn)品的狀況(庫存,老品庫存,銷量,面臨的困難)競品狀況(競品那些產(chǎn)品賣得最好,好在什么地方,促銷支持等),導(dǎo)購員自己針對這種情況的意見等。反饋信息是導(dǎo)購員的一大職責(zé),并且優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以為公司提供很有效的建議。
2. 合理化建議
針對市場變化,公司要求導(dǎo)購員提出合理化建議并設(shè)立意見獎(jiǎng)以提高導(dǎo)購員的參與程度以及主人翁意識。
3. 培訓(xùn)提高
針對每一個(gè)導(dǎo)購員的親昵概況進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn),幫助其提高能力,有的是產(chǎn)品知識需要培訓(xùn),有的則是銷售技巧或者職業(yè)素質(zhì)方面,這種培訓(xùn)應(yīng)該是持續(xù)進(jìn)行的。
四 考核及評價(jià)
以往導(dǎo)購員的考核指標(biāo)往往只有銷量一項(xiàng),我個(gè)人認(rèn)為這是不公平的,尤其對于處于不利地段店面的導(dǎo)購員。考核及評價(jià)體系應(yīng)該建立在公平的基礎(chǔ)上,以動態(tài)考核為方法,以獎(jiǎng)優(yōu)罰劣為目的,一公司車過年長競爭力提高為目標(biāo)。
導(dǎo)購員的考核應(yīng)該是動態(tài)的,我認(rèn)為應(yīng)該從幾個(gè)方面綜合考慮:銷量、銷量增長率、政策執(zhí)行情況、紀(jì)律遵守、出勤率。不同的公司可根據(jù)實(shí)際情況賦予各個(gè)參數(shù)不公的權(quán)重,綜合考察導(dǎo)購員的工作能力,引進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,對以優(yōu)秀的給予獎(jiǎng)勵(lì),合格的勉其努力并幫助其提高,對以不合格的則末位淘汰。
以上就是我個(gè)人的管理導(dǎo)購員管理方面的一些拙見,望指正相互學(xué)習(xí)。
一、 招募
導(dǎo)購員的來源是由許多途徑的,有資歷的導(dǎo)購員介紹的,公司網(wǎng)From EMKT.com.cn站上招聘的,在商場找到的,還有毛遂自薦的,所以導(dǎo)購員的功績是滿足的,但對公司而言,合格甚至優(yōu)秀的導(dǎo)購員才是有價(jià)值的。
以往招募導(dǎo)購員要求其吃苦耐勞,能說會道,服從意識好,有工作經(jīng)驗(yàn)等,但是我認(rèn)為合格的導(dǎo)購員就是能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售增長并積極輔助業(yè)務(wù)工作的人,我部要求導(dǎo)購員必須能說會道吃苦耐勞也不在乎以前的工作經(jīng)驗(yàn),只要求它具有誠實(shí)的品質(zhì)以及所在崗位上的價(jià)值。
招募工作本身就是選擇成員并建立銷售團(tuán)隊(duì)的過程,所以必須作為一件重要的事情來做,而不能為了招募而招募,走馬觀花更不可要。
二、 培訓(xùn)
初次招募過來的導(dǎo)購員對公司以及公司的產(chǎn)品沒有一個(gè)完整清晰的認(rèn)識,必須進(jìn)行必要的培訓(xùn),介紹公司的大體情況企業(yè)文化等。對導(dǎo)購員的實(shí)質(zhì)培訓(xùn)主要有三個(gè)方面:①產(chǎn)品知識培訓(xùn)②銷售技巧培訓(xùn)③軟培訓(xùn)。
① 產(chǎn)品知識培訓(xùn)
產(chǎn)品培訓(xùn),無非就是要求導(dǎo)購員了解并清楚公司的產(chǎn)品,通常包括產(chǎn)品的系列,型號,外形,主要功能以及價(jià),但更重要的是清楚各系列各型號產(chǎn)品的區(qū)別以及賣點(diǎn)所在,必要的時(shí)候可以將所有產(chǎn)品的主要功能、賣點(diǎn)所在等情況列表打印成冊分發(fā)個(gè)人了解記憶。
培訓(xùn)的方法是很靈活的,賣場實(shí)習(xí),督導(dǎo)教授或者業(yè)務(wù)言傳身教都是可以的,關(guān)鍵在于導(dǎo)購員要用心的學(xué)習(xí)。不要求每個(gè)導(dǎo)購員都市一部活電腦,畢竟每個(gè)人的能力有所不同,但是每提及一個(gè)型號,導(dǎo)購員起碼得說出它的相關(guān)信息。
② 銷售技巧培訓(xùn)
銷售技巧對于終端導(dǎo)購是很有重要意義的,它一定程度上決定了交易的成敗。銷售就是將合適的產(chǎn)品賣個(gè)合適的人,技巧則是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者所需產(chǎn)品并說服其產(chǎn)生購買行為的方法。技巧培訓(xùn)是要給予導(dǎo)購員對產(chǎn)品的知識已經(jīng)相當(dāng)?shù)牧私狻?nbsp;
我曾在美的小家電一代理商處工作過,手下有40個(gè)導(dǎo)購員,就以我曾經(jīng)的培訓(xùn)為簡例。
顧客要買一個(gè)電飯煲,導(dǎo)購員對產(chǎn)品也相當(dāng)?shù)牧私狻?nbsp;
D: 歡迎光臨美的!您需要什么產(chǎn)品?
C:我想看看你們的電飯煲。
D:我們美的的電飯煲質(zhì)量是完全信得過的。您有什么要求嗎?
C:實(shí)用些的,方便得。
D;您先看看我們這種(YJ307E),這種性價(jià)比是最高的,銷售狀況也不錯(cuò)。
C: 看起來小了一些,我們家4口人呢
D: 那您是應(yīng)該拿一個(gè)稍微大的,4L的就差不多了。
C: 這個(gè)內(nèi)鍋怎么有些薄阿
D:是啊,這是我們?nèi)ツ甑睦袭a(chǎn)品了,今年我們的新產(chǎn)品內(nèi)鍋就加厚了,您可以看看這款(YH403)
C:這個(gè)比剛才那個(gè)好多了
D:您在功能上還有什么要求么?
C:要是能做飯也能煮粥就更好了
D:我們有您說的那種產(chǎn)品(YN403),雙功能,內(nèi)蓋板可拆細(xì),陶土健康內(nèi)鍋。
C:好!就拿這個(gè)吧
D:我?guī)湍饋?,我再外送您圍裙一個(gè)和淘米器一個(gè)。
C: 謝謝!
D:歡迎您再次光臨!
雖然這只是一個(gè)小小的案例,但是卻實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的升華(YJ系列130多元,YN系列300多元),也體現(xiàn)了導(dǎo)購員本身的價(jià)值。技巧培訓(xùn)必須建立在導(dǎo)購員完全掌握產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上,否則很有可能事倍功半。
③ 軟培訓(xùn)
軟培訓(xùn),不同于產(chǎn)品知識及技能培訓(xùn),它存在于銷售整個(gè)過程中,我將對導(dǎo)購員職業(yè)素質(zhì)及道德的培訓(xùn)成為軟培訓(xùn)。
導(dǎo)購員的收入大體有基本工資、提成、考核獎(jiǎng)以及工齡幾個(gè)部分,其中提成占了較大的一部分,不排除一些導(dǎo)購員為了增加收入而采取一些很惡劣的行為。有些導(dǎo)購員采取欺騙消費(fèi)者(向消費(fèi)者夸大產(chǎn)品功能)或強(qiáng)賣產(chǎn)品,貶低其他同行產(chǎn)品而抬高自己,在同行的展臺前強(qiáng)搶顧客等行為,我都堅(jiān)決反對,因?yàn)檫@些都會給公司經(jīng)營形象造成很大的負(fù)面影響。
反對歸反對,我同樣鼓勵(lì)合理交易,提倡“大小通吃”的理念。大交易提成多,小交易提成少,很多導(dǎo)購員只做大交易,不屑小交易,“大小通吃,抓到的就是自己的”就是在日常的培訓(xùn)中需要注入他們思想中的東西。
定期召開成功銷售經(jīng)驗(yàn)交流會,促進(jìn)相互學(xué)習(xí),鼓勵(lì)有利競爭。 三、 管理
對導(dǎo)購員的管理既是對銷售團(tuán)隊(duì)的管理,管理的有效性直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)上。市場表現(xiàn)好,說明了都夠團(tuán)隊(duì)具有市場競爭力,也間接反映了公司的導(dǎo)購員管理能力?,F(xiàn)在好多企業(yè)越來越重視導(dǎo)購員的管理工作,但是卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與期待的距離如此的遙遠(yuǎn)。如何有效管理導(dǎo)購員呢?我認(rèn)為可以從3個(gè)方面開展工作:
① 紀(jì)律管理
所謂“沒有規(guī)則,不成方圓”,為了提高管理的有效性,公司必須為導(dǎo)購員制定一系列的紀(jì)律并加強(qiáng)管理。紀(jì)律這方面是需要公司給導(dǎo)購員明確并書面化的,誰誰違反紀(jì)律就有據(jù)可依了。許多導(dǎo)購員進(jìn)入公司經(jīng)過培訓(xùn)即匆匆上崗,公司只告訴他上下班時(shí)間,這就顯得較為馬虎了。例如例會時(shí)間,報(bào)表提交時(shí)間,上下班時(shí)間,輪休制度以及相應(yīng)的獎(jiǎng)懲等都需要詳細(xì)的說明。小細(xì)節(jié)往往能夠決定成敗,很多企業(yè)不屑于書面化規(guī)則,以致出現(xiàn)導(dǎo)購員和公司在某一紀(jì)律問題上相互頂沖,這樣管理的有效性就打折扣了。
② 政策管理
對導(dǎo)購員的管理方面,我倡導(dǎo)“透明化”管理,即將公司所有相關(guān)的政策書面化,解釋,分發(fā)給導(dǎo)購員,實(shí)現(xiàn)對其的管理與其自身的自我管理。
公司根據(jù)市場的變化經(jīng)常需要做出一些銷售政策的調(diào)整,例如價(jià)格調(diào)整、提成變化、促銷支持等相關(guān)政策。這些政策應(yīng)該及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞到銷售的終端,即導(dǎo)購員處。為了傳遞的及時(shí)性,公司可為導(dǎo)購員集體辦理移動或聯(lián)通的集團(tuán)網(wǎng),傳遞信息并書面化備案。
在這個(gè)政策的調(diào)整過程中,不免有一些導(dǎo)購員追求私利為了促成交易低價(jià)銷售公司產(chǎn)品或多送亂送公司的贈品情況,這種行為有損公司的利益并有可能擾亂公司的價(jià)格及促銷政策,應(yīng)堅(jiān)決制止并要求導(dǎo)購員做好每筆銷售的紀(jì)錄明細(xì),包括銷售產(chǎn)品,價(jià)格,贈品情況,對于高價(jià)值產(chǎn)品,還有必要留下購買人的聯(lián)系方式以便驗(yàn)證,對于違反政策的導(dǎo)購員罰款處理。
導(dǎo)購員的提成表需要明確列明并分發(fā),讓導(dǎo)購員知曉自己的提成情況,而有效避免工資結(jié)算過程中的出現(xiàn)的不必要的矛盾。
③ 日常管理
日常管理,就是導(dǎo)購員與業(yè)務(wù)互動的過程,日常管理的方法很有似于老師管理學(xué)生的方法,業(yè)務(wù)巡到每一個(gè)店面,需要知道該店的庫存情況,銷況,困難,競品狀況,導(dǎo)購員的合理建議等,并根據(jù)各個(gè)導(dǎo)購員在銷售過程中的表現(xiàn),針對性的培訓(xùn)以及指導(dǎo)性的意見支持等。對導(dǎo)購員的日產(chǎn)管理需要達(dá)到以下3個(gè)目標(biāo):
1. 反饋信息
導(dǎo)購員處于銷售終端,最了解市場終端的詳細(xì)狀況,這些信息對于公司適應(yīng)市場環(huán)境,有效參與市場競爭相當(dāng)重要。公司需要了解公司產(chǎn)品的狀況(庫存,老品庫存,銷量,面臨的困難)競品狀況(競品那些產(chǎn)品賣得最好,好在什么地方,促銷支持等),導(dǎo)購員自己針對這種情況的意見等。反饋信息是導(dǎo)購員的一大職責(zé),并且優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以為公司提供很有效的建議。
2. 合理化建議
針對市場變化,公司要求導(dǎo)購員提出合理化建議并設(shè)立意見獎(jiǎng)以提高導(dǎo)購員的參與程度以及主人翁意識。
3. 培訓(xùn)提高
針對每一個(gè)導(dǎo)購員的親昵概況進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn),幫助其提高能力,有的是產(chǎn)品知識需要培訓(xùn),有的則是銷售技巧或者職業(yè)素質(zhì)方面,這種培訓(xùn)應(yīng)該是持續(xù)進(jìn)行的。
四 考核及評價(jià)
以往導(dǎo)購員的考核指標(biāo)往往只有銷量一項(xiàng),我個(gè)人認(rèn)為這是不公平的,尤其對于處于不利地段店面的導(dǎo)購員。考核及評價(jià)體系應(yīng)該建立在公平的基礎(chǔ)上,以動態(tài)考核為方法,以獎(jiǎng)優(yōu)罰劣為目的,一公司車過年長競爭力提高為目標(biāo)。
導(dǎo)購員的考核應(yīng)該是動態(tài)的,我認(rèn)為應(yīng)該從幾個(gè)方面綜合考慮:銷量、銷量增長率、政策執(zhí)行情況、紀(jì)律遵守、出勤率。不同的公司可根據(jù)實(shí)際情況賦予各個(gè)參數(shù)不公的權(quán)重,綜合考察導(dǎo)購員的工作能力,引進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,對以優(yōu)秀的給予獎(jiǎng)勵(lì),合格的勉其努力并幫助其提高,對以不合格的則末位淘汰。
以上就是我個(gè)人的管理導(dǎo)購員管理方面的一些拙見,望指正相互學(xué)習(xí)。
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