在對(duì)北京商場(chǎng)男褲和女褲的市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，同樣是褲子專區(qū)，男褲專區(qū)的銷量并不十分依賴它在商場(chǎng)中的位置，而女褲專區(qū)在商場(chǎng)中的位置卻在很大程度上影響著女褲的銷量。

　　那么，在銷量上，女裝是否比男裝更依賴于店面位置呢？

　　記者走訪了北京的幾家大型商場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)女裝營(yíng)業(yè)員普遍比男裝營(yíng)業(yè)員更強(qiáng)調(diào)“位置”的重要性?！拔恢煤每土髁烤痛蟆笔莻€(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，不過(guò)，在客流量大的基礎(chǔ)上，女裝的確比男裝在銷量上更依賴于店面的位置。這是由于女性顧客在服裝消費(fèi)行業(yè)方面特有的心理，增強(qiáng)了“好位置”對(duì)提高銷量的作用。

　　那么，女性顧客在“好位置”背后的消費(fèi)心理是什么呢？

　　在購(gòu)物時(shí)，多數(shù)女性顧客喜歡慢慢“逛”，位置明顯的地方，自然被“逛中”的幾率就高。如：電梯口前和樓層邊角的店面往往成為女性顧客經(jīng)常光顧的地方，而那些不靠電梯也不靠邊角的店面則相對(duì)冷清。因?yàn)?，大部分女性顧客喜歡先圍繞商場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈，而不是直接進(jìn)入商場(chǎng)中間的店面。女性顧客購(gòu)買服裝前有“逛了再?zèng)Q定買什么”的想法，購(gòu)買服裝的行為更隨機(jī)，更容易“先入為主”，先看到了某個(gè)品牌，等再看到的牌子就有了更多的比較和挑剔。相比之下，男性顧客購(gòu)買服裝的目的性要明確一些，買服裝前就想好了買什么，進(jìn)入商場(chǎng)后直接尋找目標(biāo)，買到合適的就不再繼續(xù)逛了。記者在商場(chǎng)隨機(jī)采訪了幾位女性顧客，其中一位年輕女士說(shuō)：“感覺(jué)好就買唄。”

　　女性顧客更關(guān)注“感覺(jué)”，而“位置”能給人一種購(gòu)物環(huán)境在空間上的“感覺(jué)”。女性顧客對(duì)于“拐彎抹角”才能找到、或者和眾多品牌擠在一起的店面自然“感覺(jué)”不好。尤其是在服裝和店面裝飾相差不大的情況下，多數(shù)女性顧客會(huì)覺(jué)得“只有更好的品牌才能占據(jù)更重要位置”，從而選擇店面位置更好的服裝。反過(guò)來(lái)看，男性顧客購(gòu)買服裝的時(shí)候想到的往往是自己的職業(yè)與身份，更關(guān)注服裝本身的品位是否適合自己，既然不知女性顧客那么“熱愛”逛商場(chǎng)，那么對(duì)逛商場(chǎng)的“感覺(jué)”也就不如女性顧客那么在意了。

所以鑒于這種情況店家在商場(chǎng)選店更要選擇有利的地位，只有地利天時(shí)才能讓品牌更有市場(chǎng)。

   家具導(dǎo)購(gòu)員由于存在銷售誤區(qū)，導(dǎo)致訂單無(wú)法成交。家具賣場(chǎng)中這種現(xiàn)象較為普遍，據(jù)調(diào)查，由于導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有合理地應(yīng)用家具銷售方法，導(dǎo)致30%～50%的銷售訂單流失。許多家具企業(yè)在開展導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，往往強(qiáng)調(diào)大而全的培訓(xùn)方式，知識(shí)要點(diǎn)太多，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所事從。其實(shí)，提升導(dǎo)購(gòu)員水平應(yīng)從解決營(yíng)銷誤區(qū)開始。作者在近50家家具場(chǎng)培訓(xùn)和銷售實(shí)踐時(shí)，總結(jié)出導(dǎo)購(gòu)員8個(gè)營(yíng)銷誤區(qū)，每一個(gè)問(wèn)題的解決，都能快速提升銷售業(yè)績(jī)。觀察走在您前面的人，看看他為什么領(lǐng)先，學(xué)習(xí)人他的做法，這樣您離成功就不遠(yuǎn)了！ 
     誤區(qū)一：以自己為核心進(jìn)行銷售

     家具導(dǎo)購(gòu)員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念。在推薦產(chǎn)品時(shí)要以顧客為中心，在銷售過(guò)程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強(qiáng)迫顧客接受自己的想法，是導(dǎo)購(gòu)員最常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。

      [經(jīng)典操作]：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶需求，快速制訂家居選購(gòu)和配套方案，并告知客戶。導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)：“先生，如果我是您，您知道我會(huì)怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會(huì)問(wèn)：“您有何建議？”這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就可以以顧客的立場(chǎng)精確設(shè)計(jì)好的建議和方案，協(xié)助他作出決定。 

     誤區(qū)二：看不上小額訂單

    導(dǎo)購(gòu)員總希望做大單，因此，當(dāng)顧客購(gòu)買家具金額較少時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員熱情大大降低。而且，他們不善于應(yīng)用“整體家居配套”的購(gòu)買技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。

      [經(jīng)典操作]：顧客在成交后，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)持續(xù)推薦，千萬(wàn)不要誤以為會(huì)給顧客施加壓力，其實(shí)配套家居的推薦會(huì)讓顧客您提供服務(wù)很周到。優(yōu)秀的家居顧問(wèn)，是從每一個(gè)小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業(yè)服務(wù)，那么大單就水到渠成了！

 

      誤區(qū)三：抓不準(zhǔn)客戶的利益點(diǎn)

導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)，太急、話太多、缺乏針對(duì)性。傾聽顧客說(shuō)話時(shí)間短，推銷產(chǎn)品太長(zhǎng)，其實(shí)在沒(méi)有充分了解的利益點(diǎn)時(shí)，大部分的說(shuō)辭都是無(wú)效的。

       [經(jīng)典操作]：找出客戶的利益點(diǎn)是成交的關(guān)鍵。大部分客戶選擇購(gòu)買家具除考慮品牌、款式、品味、風(fēng)格外，重要的一點(diǎn)還在乎價(jià)格，因此，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和省錢的購(gòu)買方案，往往能打動(dòng)客戶的心。我們要把心中充滿關(guān)愛的理念告訴顧客“合理的家居規(guī)劃，可以降低不必要的家具購(gòu)買，讓我們與您共同制訂家具購(gòu)買方案，讓我們一起降低家具購(gòu)買費(fèi)用，為您省錢”。

       誤區(qū)四：產(chǎn)品解說(shuō)缺乏吸引力

      導(dǎo)購(gòu)員介紹家具時(shí)，不能有效吸引顧客的注意力，解說(shuō)產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào)，比如：“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實(shí)顧客已經(jīng)聽的太多，而變得麻木了。

       [經(jīng)典操作]：導(dǎo)購(gòu)員一定要記住，最好的說(shuō)法出自顧客的口中，要多問(wèn)顧客他是否曾經(jīng)買過(guò)什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問(wèn)他結(jié)果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)。介紹家具有一個(gè)重要原則：“多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，少談價(jià)格”這個(gè)原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。

      大多數(shù)冠軍導(dǎo)購(gòu)員在進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)，會(huì)讓顧客充分的參與，細(xì)細(xì)的體驗(yàn)家具的質(zhì)感和舒適，并大量運(yùn)用“現(xiàn)代的”、“雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術(shù)性的”等，這些詞匯有利充分展示產(chǎn)品的價(jià)值，其重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出導(dǎo)購(gòu)員的想象。藝術(shù)性介紹產(chǎn)品的三個(gè)技巧：講故事、引用例證、形象描繪產(chǎn)品的利益。

       誤區(qū)五：說(shuō)贏顧客就等于成交

      家具導(dǎo)購(gòu)銷售的最終目的就是成交，而不在說(shuō)談客戶。許多導(dǎo)購(gòu)員都抱著“說(shuō)贏顧客，才能說(shuō)服客戶”的心理，其實(shí)有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說(shuō)贏顧客，否則當(dāng)你說(shuō)贏顧客時(shí)，就是顧客的背影離你漸漸遠(yuǎn)去時(shí)。

      [經(jīng)典操作]：每個(gè)顧客都有自己的想法，若想讓對(duì)方放充所有的想法和立場(chǎng)，完全接受的你的意見，會(huì)讓顧客覺(jué)得很沒(méi)面子。讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺(jué)得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺(jué)得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會(huì)覺(jué)得很有面子。

     導(dǎo)購(gòu)員要用事實(shí)、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動(dòng)、形象的語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的情感?！皩?dǎo)購(gòu)員要打動(dòng)