一、導(dǎo)購員在營業(yè)期間內(nèi)必須按商城規(guī)定統(tǒng)一著裝并佩帶胸卡。 

二、導(dǎo)購員在營業(yè)期間內(nèi)頭發(fā)梳理整齊，女導(dǎo)購員不得染彩發(fā)、不許化濃妝，留有披肩發(fā)的必須用發(fā)夾或發(fā)帶系好，工作時(shí)間必須穿著黑色鞋。

三、導(dǎo)購員實(shí)施統(tǒng)一考勤，不得遲到、早退、曠工、擅離職守。

四、導(dǎo)購員在營業(yè)期間內(nèi)不準(zhǔn)擅自離崗、串崗、聚眾聊天。

五、導(dǎo)購員在營業(yè)期間內(nèi)定崗、定位，不叉腰、插兜，不背對顧客，不倚、趴、蹬貨柜。

六、導(dǎo)購員在營業(yè)期間內(nèi)禁止在商鋪內(nèi)吃東西、打鬧、大聲喧嘩、吸煙、喝酒、玩牌、棋類，以及做任何與工作無關(guān)的事。

七、商鋪內(nèi)保持衛(wèi)生清潔，不準(zhǔn)亂丟雜物，清潔工具不準(zhǔn)隨意擺放。

八、導(dǎo)購員在接待顧客過程中應(yīng)主動與顧客打招呼，使用文明用語如：“您好！歡迎光臨！請稍等！謝謝您！歡迎下次光臨！”。

九、導(dǎo)購員不準(zhǔn)私收貨款及訂金，必須交至商城統(tǒng)一收銀處。

十、不準(zhǔn)做任何有損商城形象的行為。

以上服務(wù)準(zhǔn)則各家導(dǎo)購員必須嚴(yán)格執(zhí)行，如違反其中任何一條規(guī)定者本商城將給予處罰，每項(xiàng)50元/次。

架橋原理：產(chǎn)品賣點(diǎn)與顧客需求點(diǎn)

推銷原理：信息不對稱

推銷三段：

一， 向顧客推銷自己

導(dǎo)購員需要作到以下幾點(diǎn)：

1， 微笑。真誠、迷人

2， 贊美顧客。

3， 注重禮儀。

4， 注重形象。

5， 傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。

二， 向顧客推銷利益

常犯的錯(cuò)誤——特征推銷

導(dǎo)購員一定記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。

導(dǎo)購員可分為三個(gè)層次：

低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)；

中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；

高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。

導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？

1， 利益分類

產(chǎn)品利益

企業(yè)利益

差別利益

2， 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)

“與其對產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問題上”。

推銷要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來。

注意要點(diǎn)：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

3， FABE推銷法

F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B——由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。

三、向顧客推銷產(chǎn)品

三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一） 產(chǎn)品介紹方法

1， 語言介紹

A， 講故事。

B， 引用例證

C， 用數(shù)字說明

D， 比喻

E， 富蘭克林說服法。

F， 形象描繪產(chǎn)品利益

G， ABCD介紹法。

示范：

所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。

銷售工具

介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。

消除顧客的異議

消除顧客憂慮，就會促其下定購買決心。

1、 事前認(rèn)真準(zhǔn)備。

2、 “對，但是“處理法。

3、 意和補(bǔ)償處理法。

4、 利用處理法。

5、 詢問處理法。

導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。

（二） 誘導(dǎo)顧客成交

1、成交三原則。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：

（1）主動。

（2） 信。

（3） 持。

2、識別顧客的購買信號。

（1） 語言信號

（2） 行為信號

（3） 表情信號

3、成交方法

（1） 直接要求成交法。

（2） 假設(shè)成交法。

（3） 選擇成交法。

（4） 推薦法。

（5） 消去法：

（6） 動作訴求法。

“您再看一下―――”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。

（7） 感生訴求法。

（8） 最后機(jī)會成交法。

四、 向顧客推銷服務(wù)

推銷活動的結(jié)束，是下一次推銷活動的開始。

做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。

處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：

1、 傾聽。

2、 及時(shí)。

3、 感謝。