前段時間組織了一場為期兩天半的終端銷售培訓(xùn)，共有60余人參加。培訓(xùn)的第二天是早上7點集合，我早上6：40分走出樓上的房間，發(fā)現(xiàn)了樓下花壇上齊刷刷坐滿了一圈人,全在讀昨天的學(xué)習(xí)資料。這是最令培訓(xùn)講師欣慰的場景。　　 

導(dǎo)購員在營銷環(huán)節(jié)中的重要性無需多言，但目前導(dǎo)購員的文化層次、素質(zhì)修養(yǎng)、銷售技能參差不齊，對待學(xué)習(xí)的態(tài)度各有不同。導(dǎo)購員做為終端銷售的關(guān)鍵因素，對其產(chǎn)品知識、銷售技巧、心態(tài)的調(diào)整尤為重要，但又面對年齡各異、能力各異、素質(zhì)各異的導(dǎo)購員如何確保培訓(xùn)效果的最佳？結(jié)合本次培訓(xùn)，總結(jié)為以下六招:　　　 

招式一、心態(tài)調(diào)整　　 　 

導(dǎo)購員是銷售的最后一環(huán)，工作壓力大、競爭激烈、體力不斷透支、收入不高……日復(fù)一日無味的重復(fù)枯燥工作，大多人已被市場磨去激情，變成了滿腹的心酸與抱怨，工作如同雞肋！如何調(diào)動這些人的積極性？如何少說點抱怨多找點方法？如何對明天充滿希望？　　 

還有一些導(dǎo)購員，可能入職時間已經(jīng)較長，已經(jīng)比較熟悉產(chǎn)品知識，同時又具備一定的終端銷售技巧。他們的銷售業(yè)績也許不差，對業(yè)績沾沾自喜，滿于現(xiàn)狀，覺得自己不用再學(xué)習(xí)，于是他們不會百分百的投入課堂的學(xué)習(xí)。這些老的導(dǎo)購員只是自我感覺良好,他們認(rèn)自己是最優(yōu)秀的導(dǎo)購員，但他們依然有很多的知識需要補(bǔ)充、需要更新,很多成功的銷售經(jīng)驗需要借鑒，但他們的學(xué)習(xí)積極性已經(jīng)喪失，怎么辦？如果他們不及時汲取新的知識，就會被市場無情淘汰。那時候，再去學(xué)習(xí)為時已晚！　 　 

問題列出來了，解決的方法就是進(jìn)行心態(tài)激勵培訓(xùn)?？赏ㄟ^成功學(xué)課程、勵志課程、教練技術(shù)等課程進(jìn)行培訓(xùn)。通過這些對心靈形成沖擊的課程，震撼其心靈，扭轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)態(tài)度、工作態(tài)度?！　?nbsp;　 

我所采用的課件是《生命態(tài)度》，以5.12地震紀(jì)實圖片結(jié)合音樂，強(qiáng)化對待生命、家人、工作的態(tài)度，拒絕虛度，全力以赴對待今天！　 

招式二、團(tuán)隊競爭 　 

大多時候個體在融入團(tuán)隊后，一旦團(tuán)隊凝聚力形成，將會形成競爭合力。在導(dǎo)購培訓(xùn)中，通過分組，形成團(tuán)隊競爭。團(tuán)隊意識形成后，在競爭中，為了集體榮譽(yù)感，他們就會關(guān)注學(xué)習(xí)內(nèi)容，會加以吸收運用在課堂上展現(xiàn)出來。 　 

團(tuán)隊競爭組織的關(guān)鍵點在于團(tuán)隊凝聚力的形成和競爭氛圍的塑造。從最基本的團(tuán)隊分組，隊名、隊長、隊歌、口號的選取，以及團(tuán)隊的形象展示，獎懲的設(shè)置等，都要給其灌輸團(tuán)隊的理念。培訓(xùn)中，結(jié)合團(tuán)隊游戲創(chuàng)造競爭氛圍，課堂知識的吸收運用上，要分組展示，考核打分。在這種激烈的團(tuán)隊競爭中，組長、學(xué)員之間的相互幫助、監(jiān)督，會令所有的學(xué)員都會全身心的投入學(xué)習(xí)中?！　　?nbsp;

這一招在充分調(diào)動導(dǎo)購員學(xué)習(xí)積極性的同時，也給他們創(chuàng)造了內(nèi)部交流的氛圍，這時可以加入團(tuán)隊內(nèi)部交流方法指導(dǎo)，對溝通技能也進(jìn)行了培訓(xùn)?！　?nbsp;　 

導(dǎo)購大部分在終端是單兵作戰(zhàn)，團(tuán)隊意識淡薄，通過一系列的團(tuán)隊建設(shè)活動，可以提升團(tuán)隊意識，增加集體榮譽(yù)感！　　 　 

招式三、知識驅(qū)動　　 　 

導(dǎo)購員經(jīng)常要參加形形色色的培訓(xùn)，每周要有開周例會，新品上市有新品培訓(xùn)，還有各種專項培訓(xùn)。面對這么多培訓(xùn)，很多導(dǎo)購已經(jīng)麻木，疲于應(yīng)付。　　 　 

導(dǎo)購員需要的知識與技能，是在終端銷售能用到的，是能提升銷量、增加收入的方法。但很多培訓(xùn)僅僅是產(chǎn)品知識的宣讀，羅列書本上的銷售技巧，照本宣科根本不具備針對性與實戰(zhàn)性。產(chǎn)品知識宣讀，導(dǎo)購員自己都能讀，何必還需要講師？終端銷售技巧的書，書店里排成排在賣，自己想學(xué)買回來就行了，干嗎要聽老師來讀書？　　 　 

想要充分調(diào)動導(dǎo)購員的學(xué)習(xí)積極性，一定要全面了解導(dǎo)購員培訓(xùn)需求，哪些知識、技能需要加強(qiáng)、提升。　　 　
產(chǎn)品知識培訓(xùn)，一定要經(jīng)過講師的過濾，翻譯成銷售語言，導(dǎo)購員哪來就可以在終端使用。銷售技巧培訓(xùn)，通過導(dǎo)購員自己銷售案例的分析，從中提煉得失?！　?nbsp;　 

有的放矢，才能調(diào)動導(dǎo)購員學(xué)習(xí)積極性?！　?nbsp;　 

招式四、榜樣帶動

　　挑選臥室大件家具的挑選定律：隨著家具的發(fā)展，越來越多設(shè)計新穎、材質(zhì)多樣的家具映入消費者的眼簾?？刹还芗揖咴趺醋?，臥室里的四大件的選擇都有自己的金牌定律。

　　床頭柜

　　床頭柜應(yīng)該整潔、實用，不僅可以擺放臺燈、鏡框或者小花瓶，還可以讓你在床上也能方便地取放任何需要的物品。

　　床頭柜的柜面要足夠放下一盞臺燈、一個鬧鐘、幾本書和眼鏡、水杯等常用物品。

　　選擇帶有抽屜、隔板的床頭柜，你的書和眼鏡在不用的時候就可以順手放進(jìn)抽屜，隨手把凌亂“一掃光”，看上去就整潔多了。

　　實木的比板式的結(jié)實。此外，檢查抽屜和拉手是不是順滑好用。

　　金牌定律：保持桌面整潔，萬一茶水不小心灑出來，你麻利的“救火”行動將所向披靡。

    挑選臥室大件家具的挑選定律

　　化妝臺

　　從化妝臺的功用看就不用懷疑，它絕對是臥室中最容易顯得雜亂的角落。解決辦法就是，讓它多帶些抽屜。

　　買化妝臺的時候不要忘了配套的凳子，這是保證凳子高度和柜子相匹配的最好辦法，否則會帶給你極大的不方便。

　　大多數(shù)化妝臺都配有一塊鏡子，一般設(shè)計在桌面以上的位置。但是，也有單配的掛在墻上。如果是這樣，安鏡子的時候就要注意鏡子怎樣安才方便化妝，比如弄成可推拉、可折疊的。如果臺面下有些小抽屜，存放珠寶首飾之類的東西拿出放進(jìn)就會很方便。

　　化妝臺最好漆過，便于打掃。這樣，化妝液濺到桌上不至于造成損壞。

　　臺面下的抽屜應(yīng)該安排合理，給使用者的腿部留出足夠的空間，這個一定要用身體去丈量。

　　金牌定律：可以購買一些大小合適的分格儲物盒放在化妝臺的抽屜里，讓化妝品分門別類，不再凌亂。

　　衣櫥

　　設(shè)計合理、制作精良的衣櫥，在打開的剎那就能讓你對自己的“裝備”一目了然。這樣的衣櫥，不也讓你“收拾”自己的效率更高嗎？

　　衣櫥要足夠高，讓衣服掛起來時能伸展開，不要不夠高堆在柜底搞得皺巴巴的。

　　衣櫥里的掛桿、隔板應(yīng)為可調(diào)節(jié)的，什么地方掛衣服，什么地方放疊起來的衣服，就可以按自己的習(xí)慣和需要來靈活安排。

　　衣櫥如果有深抽屜，放厚重的東西就會方便得多，比如冬天的大衣、床上用品和毛巾等。

　　金牌定律：與其買現(xiàn)成的，不如按照自己的需要訂制一個，那樣你會覺得即使不大的衣柜也像一間更衣室那樣好用。