定義

　　關于六西格瑪，暫時沒有明確的定義，在管理專家彼得 S.潘德、羅伯特 P.紐曼、羅蘭 R.卡瓦納合著的《六西格瑪—追求卓越的階梯》一書中，對六西格瑪管理給予如下定義：一種靈活的綜合性系統(tǒng)方法，通過它獲取、維持、最大化公司的成功。它需要對顧客需求的理解，對事實、數(shù)據(jù)的規(guī)范使用、統(tǒng)計分析，以及對管理、改進、再發(fā)明業(yè)務流程的密切關注。 

　　六西格瑪法聚焦于企業(yè)的流程控制，嚴格將標準偏差值控制在六西格瑪之內(nèi)，即每一百萬件產(chǎn)品中只有3、4件次品。通過減少流程偏差、提高生產(chǎn)性能、保持生產(chǎn)穩(wěn)定性以及改進設計系統(tǒng)，來實現(xiàn)六西格瑪目標。西格瑪值越大，說明流程越接近目標。

　　使用六西格瑪管理的好處是：減少成本；提高生產(chǎn)力；增加市場份額；保留顧客；減少周期循環(huán)時間；減少錯誤；改變公司文化；改進產(chǎn)品/服務。

　　來源

　　六西格瑪法由摩托羅拉公司的Mikel Harry開發(fā)，并率先于摩托羅拉公司推廣應用。其發(fā)明得益于質(zhì)量管理大師Joseph Juran所做的大量統(tǒng)計工作。

　　演變

　　20世紀90年代中期，六西格瑪法被GE成功地從一種質(zhì)量管理方法演變成為一個高度有效的企業(yè)流程設計、改造和優(yōu)化技術，繼而成為追求管理卓越性的跨國企業(yè)最重要的管理培訓舉措。其優(yōu)勢在于注意發(fā)現(xiàn)潛在、隱藏的問題并預先進行處理，不給它發(fā)生的機會。 

　　許多知名企業(yè)對六西格瑪戰(zhàn)略的擴展應用取得了良好的收益，使得六西格瑪已不再是單純面向制造性業(yè)務流程的質(zhì)量管理培訓方法，而成為一種有效的提高服務性業(yè)務流程的管理培訓方法與戰(zhàn)略。

　　應用

　　六西格瑪管理具有以下特點： 

　　1) 比以往更廣泛的業(yè)績改進視角，強調(diào)從顧客的關鍵要求以及企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略焦點出發(fā)，尋求業(yè)績突破的機會，為顧客和企業(yè)創(chuàng)造更大的價值； 

　　2) 強調(diào)對業(yè)績和過程的度量，通過度量，提出挑戰(zhàn)性的目標和水平對比的平臺； 

　　3) 提供了業(yè)績改進方法。針對不同的目的與應用領域，這種專業(yè)化的改進過程包括：六西格瑪產(chǎn)品/服務過程改進DMAIC流程，六西格瑪設計DFSS流程等； 

　　4) 在實施上由“勇士Champion”、“大黑帶MBB”、“黑帶BB”“綠帶GB”等經(jīng)過培訓職責明確的人員作為組織保障； 

　　5) 通過確定和實施六西格瑪項目，完成過程改進項目。每一個項目的完成時間在3-6個月； 

　　6) 明確規(guī)定成功的標準及度量方法，以及對項目完成人員的獎勵； 

　　7) 組織文化的變革是其重要的組成部分。 

　　六西格瑪?shù)膶嵤诵枰魑镜墓芾砼嘤枒?zhàn)略、公司目標、跨部門合作以及員工的能力發(fā)展，還要求有效的變革管理以保證項目的成功實施。

　　實施的六個步驟是：確立需要改進的運營問題和度量指標；建立一支精干的改進團隊；辨識問題的潛在原因；探究根本原因；讓改進措施長期化；展示并慶祝改進的成果。 

　　案例

　　寶鋼股份展開六西格瑪精益運營，圍繞瓶頸工序產(chǎn)能挖潛、重點產(chǎn)品質(zhì)量改進、成本費用降低以及管理業(yè)務效能效率提升等內(nèi)容，確立了103個六西格瑪精益運營黑帶項目，實現(xiàn)創(chuàng)效2億元。 

　　不論是賣產(chǎn)品的三流銷售，還是賣概念的一流銷售，最終都得老老實實地回到與客戶討價還價的階段。在此之前，是銷售拿產(chǎn)品的價值說事，而現(xiàn)在起就是客戶拿產(chǎn)品的價格說事了。

　　怎么才能讓客戶不斤斤計較，在價格問題上還個昏天黑地呢？戰(zhàn)略談判公司Think!的CEO戴特邁爾（Brian Dietmeyer）根據(jù)多年經(jīng)驗總結出一個方法：多重報價。

　　何為多重報價？

　　多重報價的含義，就是給客戶三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價。而如果從低到高給出三種方案的報價，客戶的注意力便會從“我要還價”轉移到“哪種方案更合適”上?？蛻魰_始思考，“第三種方案價格太高，第一種提供的價值又不夠充足，還是第二種最合適”。

　　怎樣應用多重報價？

　　不過，多重報價的方法并非萬無一失?？蛻艨赡軙笥米畹偷膱髢r買最高報價的方案，并且誘使你分項列出每一項的單價。千萬不要這樣！這樣就給了客戶逐項還價的機會。

　　另外，客戶也可能要求你把第二種方案的價格下調(diào)。這種情況下，你要學會交換。要么從方案中去掉一些對客戶來說不太重要的項目；要么讓客戶提供一些對你有用的東西作為交換，比如將你介紹給公司的其他部門。不管怎樣，談判的原則是：除非有得交換，不然不輕易降價。

　　其實，降價反而會讓客戶不悅。如果輕易地降低價格，會讓客戶覺得你的報價有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果采用交換的方式，你既不會損失自己的利益，又會讓客戶更相信你。

　　在戴特邁爾看來，多重報價最大的好處，就在于將銷售與客戶從對立的兩方轉化到同一陣營中來。當你提供多重選擇方案時，客戶感覺到自己是在主動地做選擇，而不是被動地與你展開價格拉鋸戰(zhàn)，因此談判起來就會更合作。戴特邁爾說，這個方法，他屢試不爽。