心理學家為推銷員提出一種推銷方法，這種方法要求推銷員把自己想象成客戶，即從客戶的立場出發(fā)考慮問題。當客戶對你推銷的產(chǎn)品提出批評意見時，你要裝出忘記自己的推銷使命的樣子，站在對方一邊說話。 

    比如，你推銷的是電風扇，顧客對這種產(chǎn)品挑剔很多，并聲稱不買電風扇也可以。這時候你就順著對方的意思說話：“這種產(chǎn)品確實不太好，花那么多錢買到一件不如意的東西真不合算！”這種話一出來，對方的感覺就好像正在使勁推一扇門，門突然不見了，自己有勁也使不上。這樣一來，他的反對意見反而顯得不重要了，即使還有什么不滿意的話也覺得沒有必要說出口了。 

    接下去，推銷員可以乘勢轉(zhuǎn)變，以富有同情心的語調(diào)真誠地為對方設想?！耙话銇碚f，中等檔次的電風扇都有這種毛病”，“今年夏天雖然不太熱，但電風扇還是用得著的”，“如果不在乎價錢的話，可以買好一點的”…… 

    在這樣的交流中，對方無形中就把你當做幫助自己拿主意的人來看待，對推銷員本能的戒心消失了。在這種情況下，客戶很容易在推銷員暗示下，做出購買電風扇的決定。 

    按照常理，推銷員要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，必定要極力吹噓，吹得過分一些，就難免有水分。長此以往，人們對推銷貨物者普遍形成了一種偏見，認為他們說的話沒有真的。廣泛宣傳的產(chǎn)品收效甚微，其道理也就在這里。但當推銷員以知心朋友身份出現(xiàn)時，顧客就會被對方的真誠所感動，從而被說服。 

    向所有營銷人員重磅推薦非常重要的一個理念：不要僅僅把自己當作一個銷售，更要把自己當作一個客戶。 

    “小時候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時候，我發(fā)現(xiàn)父親總是能釣到魚，而我總是一無所獲。對于一個孩子來說，實在是一件沮喪的事。于是我看著父親的魚筐，向父親求教：‘為什么我連一條魚也釣不到，我的釣魚方法不對嗎?’可是父親總是說：‘孩子，不是你釣魚的方法不對，而是你的想法不對，你想釣到魚，就得像魚那樣思考。’因為年幼，我根本就不能理解父親的話。那時，我總是想：我又不是魚，我怎么能像魚那樣思考呢?這和釣魚又有什么關系呢?” 

    一位資深的營銷培訓專家在給教室里擠得滿滿的營銷人員上課，他不緊不慢地來回踱著步，毫不理會這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說： 

    “后來，我上中學的時候，似乎體會到了一些父親話里的真正含義。我仍然喜歡釣魚，閑暇之余，我開始試著了解魚的想法。在學校的圖書館，我看了一些和魚類相關的書籍，甚至還加入了釣魚俱樂部。在學習和交流的過程中，我對魚類有了一些了解，也學到了很多有用的東西?！?nbsp;

    “魚是一種冷血動物，對水溫十分敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強烈，但是你要知道魚沒有眼瞼，陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以它一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動物與生俱來的安全感。當你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。” 

    “我知道，你們花了很多錢來這里，不是聽我說廢話的，我也不想說廢話，這是我?guī)资陙矸e攢的寶貴經(jīng)驗，絕對不是廢話，請大家耐心一點。 [NextPage]

”營銷專家用力地拍拍桌子，想控制一下臺下營銷人員浮躁的情緒。 
    “后來，我進入了商界，也和你們大多數(shù)人一樣，也是從一個普普通通的業(yè)務員干起?，F(xiàn)在還記得，我的第一任老板是這樣跟我說的：‘雖然我們每個人的職務不同，工作內(nèi)容也不太一樣，但我們大家都要把自己當作一個銷售員，我們都需要學會像推銷員那樣去思考?！谝院蟮墓ぷ髦?，我一直這樣要求自己，閱讀大量銷售方面的書，參加各式銷售研討會。但是，在學習的過程中，我漸漸發(fā)現(xiàn)，我們不僅要學會以一個銷售員的心態(tài)觀察問題，更要掌握客戶的心態(tài)，就像我父親說的那樣：‘如果你想釣到魚，你得像魚那樣思考?！皇窍駶O夫那樣思考!” 

    “這也是我今天向所有營銷人員重磅推薦的最重要的一個理念——不要僅僅把自己當作一個營銷者，還要把自己當作一個客戶。”這位資深的營銷專家重重地喊了這一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙給震醒了! 

    一個專業(yè)的銷售人員，想提高自己的銷售業(yè)績，就必須學會站在客戶的角度想問題。但是，很可惜，現(xiàn)在有很多銷售人員不知道這一點，他們往往喜歡站在自己的立場思考問題，而不能像一個普通的客戶那樣思考問題。 

    如果你想和你的老板相處愉快，并能更好地溝通，就必須得像他那樣看問題。銷售的道理也是一樣的，你想從客戶的口袋里掏錢，必須給客戶一個掏錢的理由。這個理由源自哪里，源自客戶的內(nèi)心!只有真正體會到客戶思維的銷售，才是真正的銷售高手。掌握客戶的心理不是一件很容易的事，需要懂點兒心理學。初涉銷售者，不妨學習一些心理學知識，相信會對你大有裨益! 

    其實，道理也很簡單。你想賣給一個老太太一顆足球幾乎是不可能的，除非她要送給自己的孫子。以老太太的心態(tài)，替她想問題，這才是銷售的王道!

    張超，專家講師。先后任金德、慧聰網(wǎng)、百度等知名企業(yè)高級培訓主管、培訓經(jīng)理、首席培訓師等職。主要著作：《電話銷售圣經(jīng)》、《如何說顧客才會聽，如何做顧客才會買》。 

    培訓的課程：《電話銷售技巧萬金系一線》、《影響客戶購買心理的銷售技巧》、《頂尖的銷售管理技巧》、《談判技巧》、《職場金領七項修煉》等。 

      今年木地板市場再度新品紛呈，花色和款式注重個性化和裝飾功能；同時在低碳家居的背景下，各大廠商也紛紛推出低碳環(huán)保類新品類產(chǎn)品。  

      強調(diào)實用功能，滿足個性化需求  

      在本次展會上，不少主流廠商不約而同的推出了寬板、大板產(chǎn)品。寬板較窄板來說更為美觀、大方，紋理舒張，花紋完整，而且施工速度快，縫隙小。安信地板的盧總告訴筆者，以前地板工藝落后，大板、寬板容易出現(xiàn)變形、穩(wěn)定性差的情況，但隨著加工技術水平的提高，大板、寬板美中不足的問題得以解決。大板、寬板以其溫暖柔和、自然宜人、隔音、腳感好等優(yōu)點成為家居地板的新潮流。  

      拼花地板是本屆展會的又一個亮點。拼花是木地板中的精英藝術品，由擁有豐富木材經(jīng)驗、高超技術的設計師和工藝師全手工拼貼，保證每一寸都互相吻合，自然，優(yōu)美。這種工藝讓不同產(chǎn)地、不同屬性的木材在同一面板上鋪裝，展現(xiàn)了地板的藝術性和個性的裝飾效果，也使優(yōu)質(zhì)木材的綜合利用率大大提高。德威地板總經(jīng)理姜雷說，本屆展會上有更多個性化產(chǎn)品的推出，標志著地板行業(yè)已經(jīng)從單純以營銷、概念化產(chǎn)品為主的怪圈中跳出，轉(zhuǎn)為注重地板本身的實用功能，通過花色、款式滿足消費者多元化需求。未來木地板發(fā)展想有所突破和創(chuàng)新，那么地板裝飾性、藝術性將成為必不可少的考慮因素！  

      這幾年，地板仿古風盛行不衰。在今年的展會上，仿古地板以其獨特的風格依然占據(jù)木流行榜。原本光潔平整的木地板，經(jīng)過處理呈現(xiàn)抓痕、風化、蟲蛀等痕跡之后，轉(zhuǎn)變成仿古地板，其表面自然、原始、文藝的效果，在市場上掀起購買風潮，成為近年以來高端地板的典范。歐圣地板的袁總表示，仿古地板尤其是美式地板更是人為對地板進行處理，呈現(xiàn)出歷史積淀厚重的感覺，而且仿古地板對于木材的利用率會更高，更加環(huán)保。  

      低碳環(huán)保地板成為發(fā)展趨勢  

      降低二氧化碳排放，發(fā)展低碳經(jīng)濟成為世界熱點。在本次會展上，多層實木復合地板、三層實木復合地板產(chǎn)品以其環(huán)保低碳的特性成為業(yè)界關注焦點。在低碳大背景下，木地板行業(yè)原材料來源產(chǎn)生變化，南美珍貴木材紅木、紫檀、花梨的使用有所減少，東北、俄羅斯的櫟木、樺木等速生林的使用逐漸增多，而多層實木復合地板的基層和強化地板都選用速生林木材，不會破壞森林資源，消耗多少就種植多少，建立了種植——使用的良性循環(huán)機制。本次展會上各商家都展出了大量三層實木復合地板和多層實木復合地板等產(chǎn)品，成為地板行業(yè)發(fā)展的新趨勢、新選擇。圣象地板馮總表示，除了在地板材質(zhì)來源上要講究可持續(xù)性，更要提高木地板的耐用性，延長地板使用年限，減少不必要的資源浪費，也是為低碳環(huán)保做出貢獻。  

      最后，筆者也發(fā)現(xiàn)，竹木地板也成為人們裝修時的新選擇。隨著市場對木地板需求量的增多，普通速生林木材供應壓力不斷增大，生長周期更短的竹木成為木地板材料新來源。竹地板采用適齡竹木精制而成，竹地板格調(diào)清新高雅，光澤淡而溫和，結構別致新穎，外型美觀精致，有很好的裝飾效果。竹子生長期大大短于樹木，幾年就能成材，竹地板的應用有助于減少木材的使用量，滿足市場需求，提高資源利用率。