童裝店選址無非是在商業(yè)區(qū)、社區(qū)周邊、學(xué)校周邊這三個(gè)區(qū)域內(nèi)選點(diǎn)。商業(yè)區(qū)也好，社區(qū)也好，學(xué)校周邊也好，都有做的很好的也有做的不好的，并不是隨便選個(gè)地方貨扔進(jìn)去就賺錢了。我認(rèn)為，店租的高低占到了很大的因素。開童裝店無非店租、進(jìn)貨、員工薪資三個(gè)方面的開支，童裝的進(jìn)貨價(jià)并不是很高，每個(gè)月大幾千頂多小幾萬塊就足夠了，員工的薪資也不可能高到哪里去，所以最主要的開支是在店租。特別是在沿海發(fā)達(dá)城市市區(qū)內(nèi)，店租大多很高，我們在童裝行業(yè)里幾年做下來，很多做不好倒閉了的童裝店究其倒閉的原因，店租高是個(gè)很普遍的問題。所以，找店址的時(shí)候不能看到好店面就一時(shí)頭腦發(fā)熱讓自己淪為了房東的奴隸。

　　之前在童裝連鎖上有一些自己的構(gòu)思，我的第一家店是在廈禾上，廈禾是貫穿整個(gè)廈門的主干道之一，如果能在廈禾路上一路開過去的話，我的童裝連鎖可以真正遍布廈門，影響力可以非常巨大。所以剛開始找店面的時(shí)候，我就把視野放到了廈禾路上。用了好幾天的時(shí)間看了很多廈禾路上的店面，因?yàn)槲业牡晔窃诙肺鳎拷喍蛇@一頭，所以打算往廈禾路上的火車站這一頭發(fā)展，但是看過的店面都租金價(jià)格都超貴。首先是主干道上的店面貴，我驚訝的發(fā)現(xiàn)，在廈禾路上除了我的老店這一家，廈禾主干道上幾乎沒有一家童裝店，主干道的店面面積都大，租金高，童裝作為薄利行業(yè)，不像男裝、女裝這樣可以高利潤零售，所以沒有很大的量的話在主干道上是很難經(jīng)營起來的。

　　這些都是實(shí)踐之中總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)之談，還枉大家能夠引以為鑒，也希望能夠給想開童裝店鋪的朋友一點(diǎn)幫助。

    零售終端，銷售鏈的末端，消費(fèi)者和企業(yè)“競技”的足球場，消費(fèi)者用“拒絕、異議”緊守“購買”的大門，能否洞穿消費(fèi)者把守的“購買”大門，就看導(dǎo)購員的“臨門一腳”踢得怎么樣。個(gè)人素質(zhì)與導(dǎo)購技巧決定其進(jìn)攻是否有效。 

    他們直接面對消費(fèi)者，這“臨門一腳”踢得好不好與其角色定位有極大的關(guān)系。? 　　 

    在這一腳未踢出去之前，要先找準(zhǔn)自己的位置，弄清自己所扮演的角色，尋找 “進(jìn)球”成功率最高的角度。有無數(shù)的專家、學(xué)者教導(dǎo)導(dǎo)購員要做好什么，比如要做好消費(fèi)者了解企業(yè)的窗口；要做好消費(fèi)者和企業(yè)溝通的橋梁；要做好企業(yè)形象大使等，但沒人告訴他們不應(yīng)該做什么。筆者結(jié)合多年走訪終端觀察到的導(dǎo)購“怪現(xiàn)狀”做以梳理，幫助導(dǎo)購員找準(zhǔn)自己的位置，有四種角色不要做：老師、導(dǎo)游、專家、乞丐?！　?? 

    不做導(dǎo)游 

    導(dǎo)游的職責(zé)是讓游客領(lǐng)略山水之美，品味文化之醇，解讀遺跡之迷，游客有何不解，導(dǎo)游針對講解。乍看，導(dǎo)購和導(dǎo)游的工作內(nèi)含一樣。在終端也常見消費(fèi)者如同游客，來到柜臺，手指某款產(chǎn)品要求介紹，聽完一款介紹再指一款要求介紹，如此聽完幾款之后，會說句：“你介紹的不錯，我再去看看其他品牌的產(chǎn)品?！毕M(fèi)者引導(dǎo)者導(dǎo)購員的講解思路。如此這般，接待了一撥又一撥消費(fèi)者，就是不見成交。消費(fèi)者也是看了一個(gè)品牌又一個(gè)品牌，哪個(gè)品牌都有不同之處，但卻不知道應(yīng)該選擇哪款產(chǎn)品。  

    在終端銷售過程中，銷售人員應(yīng)該占據(jù)的是主導(dǎo)地位，用自己的思路去引導(dǎo)消費(fèi)者，讓顧客模糊的需求明晰化，而不是被動跟隨消費(fèi)者的思路。消費(fèi)者不是產(chǎn)品專家，大多消費(fèi)者只是有購買動機(jī)，但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應(yīng)該具備什么功能、材質(zhì)、外觀。各種精致外觀、獨(dú)特賣點(diǎn)、高檔材質(zhì)堆積起來的產(chǎn)品海洋，消費(fèi)者沒有經(jīng)過銷售人員有意識引導(dǎo)，就像游客，走馬觀花，只會導(dǎo)致眼花，無法選擇到真正符合自己需求的產(chǎn)品。 

    銷售過程中，主動權(quán)要握在自己手里，賣自己想賣的產(chǎn)品，賣消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。用一套銷售方法、話術(shù)去引導(dǎo)消費(fèi)者. 

    不做老師 

    終端常見一些銷售人員，見了消費(fèi)者就開始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識，從基礎(chǔ)知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)按部就班講給消費(fèi)者聽，把培訓(xùn)課堂搬到了終端，完全把消費(fèi)者當(dāng)做了一個(gè)來接受產(chǎn)品培訓(xùn)的學(xué)生。很多導(dǎo)購員平時(shí)與人交流語速平和，但到了終端，見了消費(fèi)者語速馬上就加快，經(jīng)過筆者分析發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)樵诮K端，消費(fèi)者的光臨來之不易，而且終端競爭激烈，加上產(chǎn)品相關(guān)知識極多，想在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成銷售，生怕某個(gè)方面內(nèi)容沒講到位，也就造成了時(shí)間緊任務(wù)重，導(dǎo)購員語速不由自主加快。 

    消費(fèi)者是來購買產(chǎn)品，其動機(jī)是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購買需求，這種需求是改變、優(yōu)化生活現(xiàn)狀，而不是接受知識培訓(xùn)。滔滔不絕的講解，一是會造成消費(fèi)者的反感，二是會“言多必失”。筆者在《用三句論語解讀終端銷售核心技能》一文里也曾提到”可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言?！?nbsp;

    這個(gè)問題的存在，也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓(xùn)方法不得當(dāng)，只給予了產(chǎn)品知識，但沒給予知識運(yùn)用的方法，造成了導(dǎo)購員生搬硬套課堂培訓(xùn)內(nèi)容，不由自主把自己變成了老師。　　 

    不做專家 

    大多產(chǎn)品都是由專利技術(shù)、創(chuàng)新技術(shù)、應(yīng)用技術(shù)構(gòu)成，這些技術(shù)都有專業(yè)的名詞，專門的稱謂，但對這些專業(yè)術(shù)語的認(rèn)知，只有專業(yè)人員才能熟悉。但大多的導(dǎo)購員都以專家自居，滿口的專業(yè)術(shù)語，用消費(fèi)者聽不明白的詞語彰顯自己的專家形象。試問消費(fèi)者都不明白你在說什么，他會購買你的產(chǎn)品嗎？有些消費(fèi)者怕去購物，不是沒有消費(fèi)能力，而是怕購買后不能滿足自己的需求而后悔。打消消費(fèi)者疑慮的辦法就是讓消費(fèi)者真實(shí)了解產(chǎn)品及其帶來的使用利益。 

    要成為產(chǎn)品專家，這句話是不錯的。成為專家就要“深入”產(chǎn)品，但面對消費(fèi)者要能“淺出”，把生澀難懂的技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)化為生活語言，用“平常話、身邊事”講述功能賣點(diǎn)帶給消費(fèi)者的生活便利，讓消費(fèi)者真實(shí)感知產(chǎn)品的優(yōu)越性、不可替代性，刺激消費(fèi)者的購買欲望，最后達(dá)成銷售。　　 

    不做乞丐 

    導(dǎo)購員向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，是幫助消費(fèi)者解決生活需求，能給消費(fèi)者帶來幸福、便利，受益的是消費(fèi)者。消費(fèi)者通過付出金錢購買產(chǎn)品滿足需求，我們推銷產(chǎn)品收取金錢，這是等價(jià)交換，處于平等的地位。 

    但很多導(dǎo)購員搞錯了自己的定位，把消費(fèi)者放在了高高在上的位置。消費(fèi)者是“上帝”不錯，但這個(gè)上帝與銷售人員處在同一地位，并不是高高在上?！吧系邸钡馁徺I不是施舍，而且“上帝”也沒那么多憐憫心。?  

    把“你買這個(gè)吧？”這句話變成“你應(yīng)該買這個(gè)！”　  

    “你買這個(gè)吧？”是祈求，本來是販賣幸福的人，卻變成了乞丐。“你應(yīng)該買這個(gè)！”是“賑濟(jì)”消費(fèi)者的需求。 

    導(dǎo)購員，在整個(gè)終端銷售環(huán)節(jié)中，所扮演的角色是消費(fèi)者購買顧問，是一個(gè)參謀者不要弄巧成拙。 

    多用心，多動腦，多動手、多觀察，弄清自己的角色，踢好“臨門一腳”！