題記：自2008年以來，金融危機肆虐，市場急速緊縮，家具企業(yè)倍感生存壓力，不少家具企業(yè)更在無奈中倒閉；2010年，危機效應(yīng)還將延續(xù)，形勢不容樂觀；未來，家具業(yè)市場競爭從國際到國內(nèi)都要經(jīng)受更加嚴(yán)峻的考驗，今后的路該何去何從，這是家具企業(yè)心中普遍存在的困惑。

　　任何行業(yè)的發(fā)展都要從發(fā)散走向集約，從暴利走向微利，在經(jīng)歷了20年的高速發(fā)展之后，家具行業(yè)也不可避免的遇到了洗牌危機。泱泱商海中，到底瓶頸在哪里，出路又在哪里。本次借展會之機，新浪家居特以“家具之惑“為主題，攜手參展企業(yè)，共同探討家具企業(yè)的品牌之惑、產(chǎn)品之惑、資本之惑、人才之惑、渠道之惑……

　　采訪時間：2010年9月2日

　　采訪地點：廣州市國際會展中心聯(lián)邦沙發(fā)展廳

　　采訪嘉賓：聯(lián)邦集團特許經(jīng)營事業(yè)部總經(jīng)理 陳偉堅

　　主持人：新浪家居 星瑤

　　以下為訪談實錄：

　　【新浪家具頻道】陳總您好，請問現(xiàn)在聯(lián)邦家私旗下的品牌都有哪些？

　　【陳偉堅】木家具這邊就是原來的聯(lián)邦家居，沙發(fā)是聯(lián)邦米尼，床墊是聯(lián)邦夢斐思，是下面幾個子品牌。

　　【新浪家具頻道】今天借展會之際，主要還是請陳總聊一聊今年的一些新產(chǎn)品、新氣象、聯(lián)邦的新動作。

　　【陳偉堅】新的就是兩個，應(yīng)該是從軟體上我們就把米尼沙發(fā)跟聯(lián)邦夢斐思要到巴黎市場去推，因為軟體這一塊是聯(lián)邦下一階段要做好的。第二就是聯(lián)邦下來的木家具，木家具現(xiàn)在我們上的是全實木和板木兩個主線下面有八個系列。

　　【新浪家具頻道】是八大家嗎？

　　【陳偉堅】其實是八大家那個延伸，八大家是對八種生活主流生活方式的一個總概括。下來我們也根據(jù)像以前那種海上名門、江南世家、龍行天下其實就包括了京派、江南、嶺南、西北的、中原的等等八個地域文化所產(chǎn)生的消費者之間有八種地域文化的這種裝修風(fēng)格生活方式等等這些。下來的八個系列里面，我舉個例子像勛爵的這種海上名門，江南的這種就像天籟的產(chǎn)品，帶有點國際都市味的新東方其實是把這個意思延伸出來。

　　【新浪家具頻道】您的產(chǎn)品包裝做得是很深入的，那么您怎么看待行業(yè)內(nèi)普遍存在的產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象？

　　【陳偉堅】其實大家在理解上可能是目前做木家具是有跟風(fēng)，可以說像前幾年板式家具一樣的，板式家具他體現(xiàn)出來的就是像淺胡、黑檀、亮光、中國風(fēng)來做，現(xiàn)在我覺得這兩年行業(yè)里面也有一種就是跟風(fēng)的現(xiàn)象，比如說像賣得好的一窩蜂水曲柳、松木、柚木包括像現(xiàn)在這種烏金木，大家都在推，其實我覺得在做這個產(chǎn)品的時候，怎么去解決這種跟風(fēng)現(xiàn)象，因為本身大的企業(yè)、大的品牌跟一些二三線品牌可能在大家對市場的定位上有所不同，有基礎(chǔ)研發(fā)能力的一些品牌企業(yè)，他們可能會走自己的路，一直堅持走，那么有一些他需要馬上去在不同發(fā)展階段，他們也需要有一些產(chǎn)品能夠借助這種產(chǎn)品去擴張他們的規(guī)模，擴張他們的經(jīng)營渠道的時候，他們可能也會在這個過程里面可能會有些產(chǎn)品他會跟著這個潮流，跟著這個市場的趨勢去做一些改變。

　　【新浪家具頻道】現(xiàn)在的軟體是新設(shè)的生產(chǎn)線嗎？

　　【陳偉堅】軟體其實在生產(chǎn)線我們一直都在有，因為之前的沙發(fā)和床墊我們還是以做的配套到木家具的產(chǎn)品中去，米尼沙發(fā)是在去年我們已經(jīng)獨立地去包裝去推廣，僅用了一年的時間，當(dāng)時我們開的店數(shù)多，今年我們在產(chǎn)品的市場定位上，通過一年的市場運作已經(jīng)更加找清自己的方向，也更加地知道市場怎樣成功，所以米尼沙發(fā)包括夢斐思床墊現(xiàn)在我們正在向上逐步去擴張，而且他的整體的銷售的勢頭增長還是比較明顯的。

　　【新浪家具頻道】現(xiàn)在人力的成本、原材料成本在上漲，您覺得該如何平衡這種成本的壓力？

　　【陳偉堅】其實對成本的提升應(yīng)該大家各個廠家企業(yè)都要面對的，我覺得怎么去降低他的成本呢，第一個我們?nèi)ヒ?guī)?；a(chǎn)，集團化的采購，就是對原材料方面做一個總體價格和成本的把控，因為我們有網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模，從采購的成本和包括這個只做成本上規(guī)模化生產(chǎn)我們可以去壓制一些沒必要的成本的上漲。第二個因為本身在產(chǎn)品的合理化的設(shè)計上，我們還是要把他的單店產(chǎn)品本身的成本控制，能夠控制到現(xiàn)在目前消費者能夠接受的這個定位上。

　　【新浪家具頻道】這兩年經(jīng)濟大環(huán)境可能不是很景氣，不知道聯(lián)邦今年的銷售狀況怎么樣？

　　【陳偉堅】總體趨勢我們還是比較健康的，在穩(wěn)步地發(fā)展，樓市對我們來說，因為我覺得現(xiàn)在樓市這種表現(xiàn)他不是說消費者他沒有這個消費能力，他應(yīng)該是有的，而且從市場上來看呢，我覺得中高檔的高端的這部分的消費力他仍然是在上升，我們可以看得到有一些好的房子他的價格并沒有掉，成交量也不會有很大幅度的滑坡，那么這個跟聯(lián)邦一直以來我們走的市場定位這個實際上是吻合的，所以我覺得從目前據(jù)我了解有些中高端的產(chǎn)品和品牌他們的銷量其實沒有很大幅度的變化，但是你說市場上沒影響那肯定是有一定的影響，但是我相信這個是階段性的，前景還是可以看好的。

　　【新浪家具頻道】我們覺得內(nèi)銷市場應(yīng)該是競爭越來越激烈了，您對聯(lián)邦今后的發(fā)展有一些什么樣的構(gòu)想？

　　【陳偉堅】首先我覺得還是把產(chǎn)品做好這是最基本的；第二個把服務(wù)質(zhì)量我們還是要在對終端的響應(yīng)速度和整個服務(wù)質(zhì)量方面還是要全面提高，進一步去更好地滿足消費者；第三個方面我們從產(chǎn)品的研制上還是根據(jù)不同的客戶的需求來滿足他。

　　【新浪家具頻道】我們新浪這次對所有的采訪都有一個主題就是“家具之惑”，是因為這兩年環(huán)境的變化比較大，市場看起來也比較風(fēng)云變幻，那么您覺得無論從品牌、渠道、升級還有產(chǎn)品這些方面，您覺得聯(lián)邦作為這么一個比較優(yōu)秀的大企業(yè)會面臨著怎樣的困惑？

　　【陳偉堅】應(yīng)該現(xiàn)在有一些市場的無序擴張，也帶來了很多的一些參差不齊的市場包括到我們的倉庫，因為從現(xiàn)在這個渠道包括到經(jīng)銷商的這種投入，我覺得現(xiàn)在是在行業(yè)里面有一點無序的現(xiàn)象出現(xiàn)，那么這種無序的現(xiàn)象我們可以把他看成是一種洗牌，但是對一些好的品牌、好的產(chǎn)品、好的銷售隊伍他肯定會帶來一定的沖擊，這一塊作為行業(yè)里面我覺得是應(yīng)該要重視這一點。第二個從原來仿冒到現(xiàn)在開始有很多的企業(yè)和品牌他們也在自主研發(fā)，但這種自主研發(fā)的我覺得他們的創(chuàng)新性還是欠缺，可能他們也想去突破，但是這一塊畢竟來說走過來的這個路，就是說大家對這個方面我覺得還是欠缺，如果這個行業(yè)里面有幾個能夠有代表性能代表中國家具領(lǐng)域里面有幾個代表的，我覺得這是對中國家具行業(yè)的一個挑戰(zhàn)性。

　　【新浪家具頻道】今年秋季展我覺得廣州展的人數(shù)比3月份來的人數(shù)少了很多，您對這次參展的期望是什么？今年預(yù)計會新開多少家店？

　　【陳偉堅】對我們來說其實展會我們有很多店在展會之前已經(jīng)談好了，因為從原來我們3月份的工作一直延續(xù)下來，其實9月份我認(rèn)為是一個在銷售旺季里面的一個對明年產(chǎn)品的一種信息發(fā)布，包括對今年旺季產(chǎn)品補充的這么一個平臺機會。這次來的經(jīng)銷商我覺得他們更多地是想看一看現(xiàn)在這個行業(yè)的現(xiàn)狀，包括談到說經(jīng)濟低迷的時候，各個品牌通過這樣一些對銷售旺季里面的一些政策，或者是一些他對產(chǎn)品方面的補充，對于聯(lián)邦來說，我們其實在展會之前在對市場和網(wǎng)點上已經(jīng)有很多的店面就要著手的，是在國慶節(jié)之前要開業(yè)的。

　　【新浪家具頻道】大家都知道聯(lián)邦一直是以實木出身，您覺得今年整個在實木這一塊市場上有什么樣的變化和趨勢？同時您怎樣看待聯(lián)邦跟他們的差異？

　　【陳偉堅】我覺得現(xiàn)在木家具這一塊還是有一股跟風(fēng)的現(xiàn)象，就像今年我看東莞好象都很多人在做中式新古典，“中國風(fēng)”又吹，就像前兩年就吹“東南亞風(fēng)”。

　　木材的應(yīng)用今年的9月份大家都在做高端的叫柚木、烏金木，包括今年到東莞看到他們都在推非洲花梨，就是說下來這個市場的一個趨勢，我覺得是本身從我們自己的參展里面我們還是一直走自己的路線，我們不會說現(xiàn)在流行非洲花梨我們?nèi)プ龇侵藁ɡ?，我們還是走自己的路。堅持我們自己的風(fēng)格、堅持自己的路。

　　【新浪家具頻道】為什么聯(lián)邦在這兩年會加大對于軟體市場的開發(fā)和拓展呢？

　　【陳偉堅】其實聯(lián)邦一直以來都有做實木跟軟體，我們做軟體的時候應(yīng)該是從1994年就開始做了，就已經(jīng)開始做，我們最早的軟體的生產(chǎn)線是市場是在比利時軟體的技術(shù)已經(jīng)過來，在1994年的時候就已經(jīng)開始在做。軟體因為他目前的市場份額還是比較大的，特別是在客廳這一塊，那么實木我們有做了20多年了，其實我們想也是說把聯(lián)邦家居式服務(wù)這一個經(jīng)營理念和銷售模式能夠得到更好地貫徹，對于消費者來說我們在聯(lián)邦里面提供一體化的服務(wù)，所以產(chǎn)品方面我們木家具可能就是說，在那么多年的推廣和大家對聯(lián)邦木家具的認(rèn)同也深入民心，軟體這一塊我們在今年突出主題也希望是說聯(lián)邦從整體營銷上能夠體現(xiàn)出木家具跟軟體還有這個軟床臥具的一個優(yōu)勢，想把他逐步打造出來。

　　【新浪家具頻道】在專賣店形象這邊軟體是跟木家具混在一起還是獨立店的模式？

　　【陳偉堅】獨立店，現(xiàn)在我們是獨立店的模式，獨立店的銷售模式和獨立店渠道、獨立店品牌，但是他為什么有聯(lián)邦米尼、聯(lián)邦夢斐思、聯(lián)邦寶達(dá)、聯(lián)邦高登壁柜、包括聯(lián)邦家居，都是在聯(lián)邦一個大的集團下面我們所做的這種產(chǎn)品系列和分品牌。

　　【新浪家具頻道】說實話今年的展會人氣好象要冷一點，因為往年我想找您特別難，是不是由于吉盛偉邦跟紅星的進入分化了對廣州展還是有一些影響？

　　【陳偉堅】我認(rèn)為應(yīng)該不會有很大影響，因為畢竟來說展覽是一個企業(yè)發(fā)布一個信息的一個平臺，不管新老的經(jīng)銷商我相信他一定會到展館過來的。琶洲跟紅星他是直接做店面的，那個部分可以看到專賣店的模式。但是我覺得在人流各方面我覺得有點分流，那么9月份我覺得很多經(jīng)銷商包括一些原有做開家具行業(yè)經(jīng)銷商，他很多其實就是9月份都會抱著一種來逛一逛、看一看的心態(tài)。那么有一些他已經(jīng)在3月份已經(jīng)開店的這些他不會在9月份再去調(diào)整新的品牌和新的產(chǎn)品。

　　【新浪家具頻道】另外還有一個問題，從今年4月房地產(chǎn)新政以來，因為聯(lián)邦的整個定位都是中高端的，那么客觀來講，我們在終端市場是否受到了很大的影響？

　　【陳偉堅】其實我們現(xiàn)在中高端是聯(lián)邦一直走的中偏高，原來的家具這些產(chǎn)品我們還是定位在中端，甚至目前在中端還會低一些這樣的一個定位。為什么我們還是要推中高端呢，不是說中端受到一定的影響，因為本身我們的市場現(xiàn)在目前中端這一塊還是比較穩(wěn)定，像家具和這些產(chǎn)品的銷量仍然是比較穩(wěn)定地在走。那么中高端因為也就是滿足他們中國目前的消費，老百姓的這種消費能力他逐步地提高。

　　【新浪家具頻道】一線城市的房地產(chǎn)這種影響對你們的影響大嗎，您能感受到嗎？

　　【陳偉堅】應(yīng)該來說影響不是很大，有呢也是階段性的，因為畢竟我們這么多年來包括品牌產(chǎn)品還是相對比較穩(wěn)健，他不會說受某部分的影響會大起大落。

　　【新浪家具頻道】未來聯(lián)邦會不會進軍板式呢？

　　【陳偉堅】短期內(nèi)我們不會考慮。

　　【新浪家具頻道】我看你們都有做，連地毯、連衣柜都有做，大家居的概念。

　　【陳偉堅】對，因為剛才我說的我們是做的是板木的結(jié)合，在短期內(nèi)我們不會去考慮板式家具，因為聯(lián)邦一直走的定位剛剛我都說了是中高端的定位，原來中高端的產(chǎn)品現(xiàn)在這幾年因為老百姓生活水平的提高，原來中高端的產(chǎn)品現(xiàn)在是在這個市場上的定位大概是中端，這樣家具又賣了好幾年了。

　　【新浪家具頻道】非常感謝陳總的介紹。