蓋茨和巴菲特今年來中國舉行那場知名的晚宴時,蓋茨對在座的富豪和名人們講了他做公益項目的苦惱和歷程,早先曾經(jīng)以捐款為主,無論是捐給大學(xué)還是小學(xué),或者做一些研究項目,項目都沒有持續(xù)性,很多時候的捐款并沒有看到效率和結(jié)果。

　　同樣的問題也存在于中國的NGO組織及需要資助的群體和機構(gòu)中,微軟中國也認識到了這一問題,所以微軟中國的企業(yè)社會責任活動與蓋茨一脈相傳,在發(fā)展思路上,要建立一整套完善的體系,而在幫助對象上,要幫助弱勢群體消除數(shù)字鴻溝,利用軟件和信息技術(shù)支持中國的醫(yī)療衛(wèi)生、教育改革和環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展。

　　累計超億美元現(xiàn)金投入

　　微軟致力于成為中國政府可信賴的合作伙伴,微軟大中華區(qū)董事長兼首席執(zhí)行官梁念堅說,微軟將繼續(xù)恪守扎根中國的承諾,與政府、業(yè)界和其他各界展開更廣泛、更深入的合作,為實現(xiàn)中國經(jīng)濟與社會的可持續(xù)發(fā)展和繁榮貢獻自己的力量。

　　微軟公司首席執(zhí)行官史蒂夫·鮑爾默說:“在當今的經(jīng)濟環(huán)境中,企業(yè)、政府、社區(qū)組織以及個人必須合作提供培訓(xùn)、基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù),以便創(chuàng)造更多機會并實現(xiàn)經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展和繁榮——這一點至關(guān)重要。”

　　對中國的CSR投入,微軟一直給予很大的支持。2010財年,微軟及員工通過當?shù)毓尽⒖偛恐С趾椭驹刚呋顒?為全球的非營利機構(gòu)提供了總價值超過6.03億美元的現(xiàn)金、服務(wù)和軟件。而從2002年至今,微軟在中國區(qū)投入的現(xiàn)金已經(jīng)超過1億美元,這一數(shù)字在外企中名列前茅。

　　可持續(xù)發(fā)展首先意味著需要對教育進行持續(xù)的投入。微軟通過和中國教育部合作,開展了教育部—微軟(中國)“攜手助學(xué)”項目。截至2008年該項目一期結(jié)束,遍布全國31個省、市、自治區(qū)的百間計算機教室全部建成并投入使用,超過11萬名的信息技術(shù)專任教師接受了培訓(xùn),成千上萬的偏遠山區(qū)學(xué)生從中獲益。五年中,微軟投入超過1100萬美元。

　　和初期專注于西部項目以及建設(shè)計算機教室不同,經(jīng)過總結(jié)后,微軟中國在2008年啟動為期五年的“攜手助學(xué)”第二期項目中,又發(fā)起了針對東部十省的5萬名信息技術(shù)教師培訓(xùn)計劃,同時還將培養(yǎng)10萬名中小學(xué)學(xué)科教師。從2003年至今微軟在此項目中總共投入1600萬美元。

　　在東部培訓(xùn)5萬名信息技術(shù)教師和在西部建立200間創(chuàng)新多媒體教室是二期項目里的創(chuàng)新之處,微軟中國公共事業(yè)部教育合作總監(jiān)湯偉發(fā)現(xiàn),西部的孩子可以通過一間多媒體教室,更方便接觸到東部的優(yōu)質(zhì)教育資源。

　　事實上,除了對教育資源的持續(xù)投入外,微軟還自2004年6月推出“潛力無限—社區(qū)技術(shù)培訓(xùn)”項目,通過與60余家國際及國內(nèi)非營利組織、學(xué)術(shù)機構(gòu)、地方政府合作,至今已在全國15個省(市)建立44家社區(qū)學(xué)習中心,為無法充分接觸并學(xué)習信息技術(shù)的個人提供技能培訓(xùn)。迄今已有94萬進城務(wù)工人員和弱勢群體從該項目中受益。

　　用商業(yè)流程去管理CSR項目

　　微軟中國公司事務(wù)總監(jiān)洪軍認為,雖然是公益,但是從事公益的時候,和從事商業(yè)的合作區(qū)別不大?！凹热煌度胭Y源和時間,必然要有產(chǎn)出。如何善用你的資源,確保最好最大的社會效果?！?/p>

　　微軟目前針對企業(yè)社會責任工作的核心要訣之一,和做商業(yè)項目一樣,分解目標,并階段監(jiān)控、調(diào)整,最后要求完成結(jié)果。而不是給錢之后,就不再去管理。

　　在中國的社區(qū)培訓(xùn)項目中,洪軍和他的團隊最后選定的是幫助農(nóng)民工群體,此項工作的決定恰好是應(yīng)用了微軟在商業(yè)合作時的邏輯經(jīng)驗。

　　洪軍和他的團隊對此事進行了邏輯推演,推演認為中國的長遠進程,就是城市化的進程,也就是農(nóng)民工進城的問題,也就是農(nóng)民工找工作,找工作就是技能問題,技能就是培訓(xùn)問題?！敖鉀Q了這些問題,受過培訓(xùn)的農(nóng)民工才會更好地融入社區(qū)?！?/p>

　　同時,就和公司內(nèi)部也存在競爭一樣,該項目需要的資金還需要從微軟全球“潛力無限—社區(qū)技術(shù)培訓(xùn)”項目投入資金的總盤子中去爭取,在每年9月份到11月份申請新項目預(yù)算的時間段,洪軍會和部門的員工探討新項目的可行性,并在全球去申請經(jīng)費,洪軍說:“我們這個項目可能是擊敗了印度同樣公司同事的請求,才能獲得經(jīng)費支持農(nóng)民工的培訓(xùn)?！倍艘幻麊T工會專職負責社區(qū)技術(shù)培訓(xùn)項目外,另有其他商業(yè)工作的洪軍有20%~30%的工作會做和公益相關(guān)的項目。

　　流程化管理是微軟這個技術(shù)驅(qū)動型公司的特征,在公益項目中也不例外。從項目立項到做預(yù)算、進程報告,到中間監(jiān)督以及最終的結(jié)果檢查,微軟都制定了專門的流程。項目中間和完成時,微軟總部及第三方的獨立監(jiān)督和審核機構(gòu)都會去項目點進行審核和評估,而總部在檢查前甚至都不通知中國項目組。

　　“公益項目開展起來和正常的業(yè)務(wù)節(jié)奏、商業(yè)節(jié)奏沒什么區(qū)別?！焙檐娍偨Y(jié)道。

    在銷售領(lǐng)域，有些問題可能很難處理。這里就有一個問題難倒了銷售機器專欄的讀者。同樣，它也難倒了我，因此，我將該問題轉(zhuǎn)交給超級銷售大師巴里•萊茵，唯一能夠提供最佳答案的人。你能猜出巴里的反應(yīng)是什么樣的嗎？ 

    首先，讓我們來看一下電子郵件的內(nèi)容： 

    我剛剛看到你的文章，希望可以獲得你的幫助。我在為一家小型企業(yè)銷售多功能復(fù)印機。盡管已經(jīng)取得了一定的業(yè)績，但在這一市場中的主流似乎是為期三到五年的租賃模式。在沒有付清全部費用前，這樣的租賃模式是無法中止的，選擇退出可能會遭到處罰。 

    我經(jīng)常得到“我們已經(jīng)租賃了設(shè)備”以及“去年剛剛簽訂了協(xié)議”或者“協(xié)議還有兩三年才到期”之類的答復(fù)。我的老板似乎認為銷售代表遇到的拒絕次數(shù)太多了，看起來好像客戶是在敷衍我們。當然，我不認為他們是在說謊。 

    難道是我漏掉了什么？這時間，是應(yīng)該將注意力轉(zhuǎn)移到下一名潛在客戶上，還是應(yīng)該繼續(xù)盡力爭?。吭趺醋霾拍塬@得客戶的真實想法？怎樣避免在一開始就用拍馬屁、夸耀等手法（如果必須的話）來欺騙或說服客戶？　 

    設(shè)定場景：你正在銷售復(fù)印機，而客戶的回答類似“我們的租賃協(xié)議還有兩三年才到期?！?

投票 

    你的最佳答復(fù)是？ 

     選項一：“在將來有需求的時間，請聯(lián)系我們?！薄?nbsp;
     選項二：“你認為在此之前不會有其它需求么？”　　 
     選項三：“我可以在租賃協(xié)議到期前聯(lián)系你么？”　　 
     選項四：“如果租賃協(xié)議可以調(diào)整，你愿意更換現(xiàn)有的復(fù)印機么？”　　 
     選項五：“請問你是否知道有其它部門需要復(fù)印機么？”
　 
    查看結(jié)果 

    正確的答案是：選項四。 

    在這里，問題的關(guān)鍵是獲得可以保證將談話進行下去的真正機會。你需要與客戶保持聯(lián)系，這樣才能確認是否存在正在使用的租賃協(xié)議，然后對自己將來的銷售方法進行定位，這樣的話，無論租賃是否存在，都可以進一步溝通。所以，你要做的關(guān)鍵，就是保持更長的交談時間。 

    從這一角度來考慮的話，其余選項存在的不足之處就如下所示： 

     選項一：“在將來有需求的時間，請聯(lián)系我們?！被旧?，這等于放棄了。在談話結(jié)束后，你也不會知道這是否屬于真正的機會。 
     選項二：“你認為在此之前不會有其它需求么？”　　這是一個可以直接回答的問題，客戶可以輕松地回答“沒有”。與此同時，談話馬上結(jié)束，因為客戶已經(jīng)放下了電話。哎呀！ 
     選項三：“我可以在租賃協(xié)議到期前聯(lián)系你么？”　這也是一個可以直接回答的問題，客戶可以答復(fù)：“當然可以”，并且再次你結(jié)束了談話，無法實現(xiàn)進一步的交流。 
     選項五：“請問你是否知道有其它部門需要復(fù)印機么？”還是一個可以直接回答的問題！它給了客戶最完美的理由說：“沒有，但是讓我查一下，如果有的話，再聯(lián)系你?！痹俅?，你給了客戶結(jié)束話題的完美機會。 

    只有選項四的問題屬于開放性的，創(chuàng)造出讓客戶分享信息保持交流進行下去的機會。請注意，你并沒有許諾幫助他們解除租賃協(xié)議！你要做的是繼續(xù)進行交流，以確定他們是否屬于有價值的客戶。 

    巴里還指出選項四的內(nèi)容更類似“沒問題”之類的說法，這讓客戶知道你在傾聽他們的聲音，并且尊重他們的觀點。他還提供了幾種不同的內(nèi)容，讓你可以選擇在適合的場合中使用。下面就是幾個例子： 

     “沒問題。這么說，如果可以解除租賃協(xié)議的話，你非常想更換現(xiàn)有的復(fù)印機？” 
     “沒問題，這么說，目前的租賃協(xié)議還可以，但一臺新復(fù)印機是不是可以讓工作變得更輕松？” 

    很酷吧？