如何與潛在客戶進(jìn)行有效溝通
在銷售領(lǐng)域，有些問題可能很難處理。這里就有一個問題難倒了銷售機器專欄的讀者。同樣，它也難倒了我，因此，我將該問題轉(zhuǎn)交給超級銷售大師巴里•萊茵，唯一能夠提供最佳答案的人。你能猜出巴里的反應(yīng)是什么樣的嗎？
首先，讓我們來看一下電子郵件的內(nèi)容：
我剛剛看到你的文章，希望可以獲得你的幫助。我在為一家小型企業(yè)銷售多功能復(fù)印機。盡管已經(jīng)取得了一定的業(yè)績，但在這一市場中的主流似乎是為期三到五年的租賃模式。在沒有付清全部費用前，這樣的租賃模式是無法中止的，選擇退出可能會遭到處罰。
我經(jīng)常得到“我們已經(jīng)租賃了設(shè)備”以及“去年剛剛簽訂了協(xié)議”或者“協(xié)議還有兩三年才到期”之類的答復(fù)。我的老板似乎認(rèn)為銷售代表遇到的拒絕次數(shù)太多了，看起來好像客戶是在敷衍我們。當(dāng)然，我不認(rèn)為他們是在說謊。
難道是我漏掉了什么？這時間，是應(yīng)該將注意力轉(zhuǎn)移到下一名潛在客戶上，還是應(yīng)該繼續(xù)盡力爭?。吭趺醋霾拍塬@得客戶的真實想法？怎樣避免在一開始就用拍馬屁、夸耀等手法（如果必須的話）來欺騙或說服客戶？
設(shè)定場景：你正在銷售復(fù)印機，而客戶的回答類似“我們的租賃協(xié)議還有兩三年才到期。”
投票
你的最佳答復(fù)是？
選項一：“在將來有需求的時間，請聯(lián)系我們。”
選項二：“你認(rèn)為在此之前不會有其它需求么？”
選項三：“我可以在租賃協(xié)議到期前聯(lián)系你么？”
選項四：“如果租賃協(xié)議可以調(diào)整，你愿意更換現(xiàn)有的復(fù)印機么？”
選項五：“請問你是否知道有其它部門需要復(fù)印機么？”
查看結(jié)果
正確的答案是：選項四。
在這里，問題的關(guān)鍵是獲得可以保證將談話進(jìn)行下去的真正機會。你需要與客戶保持聯(lián)系，這樣才能確認(rèn)是否存在正在使用的租賃協(xié)議，然后對自己將來的銷售方法進(jìn)行定位，這樣的話，無論租賃是否存在，都可以進(jìn)一步溝通。所以，你要做的關(guān)鍵，就是保持更長的交談時間。
從這一角度來考慮的話，其余選項存在的不足之處就如下所示：
選項一：“在將來有需求的時間，請聯(lián)系我們。”基本上，這等于放棄了。在談話結(jié)束后，你也不會知道這是否屬于真正的機會。
選項二：“你認(rèn)為在此之前不會有其它需求么？” 這是一個可以直接回答的問題，客戶可以輕松地回答“沒有”。與此同時，談話馬上結(jié)束，因為客戶已經(jīng)放下了電話。哎呀！
選項三：“我可以在租賃協(xié)議到期前聯(lián)系你么？” 這也是一個可以直接回答的問題，客戶可以答復(fù)：“當(dāng)然可以”，并且再次你結(jié)束了談話，無法實現(xiàn)進(jìn)一步的交流。
選項五：“請問你是否知道有其它部門需要復(fù)印機么？”還是一個可以直接回答的問題！它給了客戶最完美的理由說：“沒有，但是讓我查一下，如果有的話，再聯(lián)系你?！痹俅?，你給了客戶結(jié)束話題的完美機會。
只有選項四的問題屬于開放性的，創(chuàng)造出讓客戶分享信息保持交流進(jìn)行下去的機會。請注意，你并沒有許諾幫助他們解除租賃協(xié)議！你要做的是繼續(xù)進(jìn)行交流，以確定他們是否屬于有價值的客戶。
巴里還指出選項四的內(nèi)容更類似“沒問題”之類的說法，這讓客戶知道你在傾聽他們的聲音，并且尊重他們的觀點。他還提供了幾種不同的內(nèi)容，讓你可以選擇在適合的場合中使用。下面就是幾個例子：
“沒問題。這么說，如果可以解除租賃協(xié)議的話，你非常想更換現(xiàn)有的復(fù)印機？”
“沒問題，這么說，目前的租賃協(xié)議還可以，但一臺新復(fù)印機是不是可以讓工作變得更輕松？”
很酷吧？
正在為銷售提案絞盡腦汁？這里是一個簡單的清單，讓你弄清楚你是否在浪費時間和金錢，以及你的提案是否有贏得機會的可能。
為了使該清單易于使用，我將提案編寫過程分拆為三個階段。
動筆寫提案之前（是或否）：
客戶已經(jīng)知道我們是誰了。（是/否）
客戶希望我們來競標(biāo)這個機會。（是/否）
我們相信客戶能夠負(fù)擔(dān)得起我們的的解決方案。（是/否）
決策過程有最后期限。 （是/否）
我們將被允許個人提出的建議。（是/否）
我們相信其他廠商不具備優(yōu)勢。（是/否）
我們的提案可以按時提交給合適的人。（是/否）
如果上述問題的答案中有“否”，就不要費心寫書面提案了，因為你不會贏得機會。如果你決定繼續(xù)前進(jìn)……
在你寫提案過程中（是或否）：
我們的執(zhí)行摘要滿足了用戶需求。（是/否）
我們的執(zhí)行摘要就一頁甚至不到。（是/否）
我們的提案沿用了客戶的指定格式。（是/否）
我們的提案表達(dá)了客戶的真正需要或愿望。（是/否）
我們的提案降低了風(fēng)險，所以客戶不必?fù)?dān)心。（是/否）
我們的提案與客戶的企業(yè)文化相一致。（是/否）
我們的提案會說服提交的客戶。（是/否）
我們的提案定義了如何來衡量成功。（是/否）
如果上述問題的答案中有“否”，就要一直寫下去，直到你確定它們變成“是”。一旦你已經(jīng)完成了這一過程……
在你提交提案之前（是或否）：
我們將所有的廢話和行話都刪除了。（是/否）
我們的文字表達(dá)明確而有力，并不單調(diào)而滿是技術(shù)用語。（是/否）
我們的提案中沒有明顯的語法錯誤。（是/否）
如果上述問題的答案中有“否”，你就還沒有準(zhǔn)備好。繼續(xù)編輯吧，直到你確定它們變成“是”。當(dāng)符合條件后，你就可以準(zhǔn)備提交提案。
順便說一句：以上內(nèi)容基于和銷售提案大師湯姆·桑特的一次談話，還有一些來自Sales Machine社區(qū)。
現(xiàn)在，用木桶泡澡已經(jīng)逐漸受到越來越多注重生活品質(zhì)的人們的喜愛。越來越多的人開始配置這種“綠色潔具”。
市場上的木桶也是五花八門，各種各樣的牌子都有。消費者稍不留意，就容易買到質(zhì)量差的木桶。木桶的質(zhì)量好壞，不容易鑒別，但在后期的使用中，有問題的木桶會逐步出現(xiàn)各種問題。為了幫助大家更好的選購木浴桶，特將品牌木桶和雜牌木桶的區(qū)別奉獻(xiàn)給大家，幫助大家更好的選購到稱心的木桶。
第一、外觀上的區(qū)別
好的木桶外表平滑，手感溫潤細(xì)膩，桶箍和桶壁之間結(jié)合緊密。差的木桶外表粗糙，用手摸有輕微的扎手現(xiàn)象。桶箍和桶壁之間結(jié)合部部分有輕微分開的現(xiàn)象，箍的焊點處打磨不平滑。
第二、附件的配置
好的木桶下水閥配置的為名牌跳閥跳閥和桶底平面之間齊平，結(jié)合緊密，水不會滲進(jìn)桶壁，而差的木桶配置的是幾元一個的下水閥，容易出現(xiàn)漏水的情況，尤其是水放滿三分之二之后。下水閥和桶底之間不平，有膠粘痕跡，容易滲水進(jìn)木桶內(nèi)壁，最后出現(xiàn)木桶發(fā)黑現(xiàn)象！
第三、漆的使用
好的木桶都是采用噴漆設(shè)備進(jìn)行噴漆，噴漆過程中空氣潔凈度高，不會有雜質(zhì)進(jìn)入漆的表面。漆采用的是耐水耐高溫耐腐蝕的名牌漆，而差的木桶用的是耐水性，耐溫性，耐腐蝕性逗差的漆，用久了之后會出現(xiàn)漆膜起泡，發(fā)黑，發(fā)霉的現(xiàn)象。
第四、木材的烘干
好的木桶的烘房都是正規(guī)的烘房，有溫控裝置和濕度控制裝置生產(chǎn)出來的。木材的定形好，在烘干后能基本消除木材的形變。而差的木桶，尤其是手工作坊生產(chǎn)的木桶，基本沒有烘房設(shè)備，更不用說濕度控制了。制作出來的木桶后期變形很大。甚至出現(xiàn)開裂、脫箍比例很高（木桶都可能裂，不過名牌的裂的幾率小很多）。
第五、包裝
名牌產(chǎn)品的包裝都很講究的，有印刷廠址、廠名的紙箱以及內(nèi)部用泡沫墊，防止運輸損壞。差的為了節(jié)約成本，省去了包裝費用。第六：售后服務(wù)。知名廠家都有完善的售后服務(wù)體系，解決售后問題。退貨、換貨及時周到。
尤其值得注意的是，由于木桶現(xiàn)在銷路較好，魚目混珠的木桶也就越來越多，尤其是成都附近的崇州的木桶，都是家庭作坊生產(chǎn)的木桶，其特點是木材未經(jīng)脫脂處理（木桶容易開裂），桶箍用的也是普通的扁鐵（容易生銹，桶發(fā)黑），漆是用劣質(zhì)的漆（環(huán)不環(huán)保就不知道了），以此來降低成本，售價在600~700左右， 很多消費者貪圖便宜，購買之后，大多用不了1年便出現(xiàn)問題，還找不到人維修，給消費者造成了很大的損失。
目前，國內(nèi)知名的名牌的木桶品牌有嘉熙、山川、樂淘淘、樸易等，其質(zhì)量，服務(wù)都值得信賴，資金、設(shè)備都屬上乘。消費者在選購的時候，盡量了解一下該木桶的廠家情況，避免不必要的損失！