導購員培訓是一個系統性、目的性都很強的工作，培訓師必須事前了解受訓者的要求，做好培訓需求調研，因材施教。比方說，一個售貨經驗在五年以上的大姐，你跟她講銷售技巧、講產品知識，那不是瞎扯嗎？  

    入職時間不同的導購員在培訓需求上側重點不盡相同（詳見表5）。最好是將培訓內容形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時就像搭積木一樣簡單有效。 

    雖說導購員培訓應培訓哪些內容，業(yè)內還有爭議，但有一些東西基本上大家還是認可的，比如：企業(yè)文化、產品知識、競品分析、銷售技巧、柜臺語言技巧、管理制度、態(tài)度激勵等。 

    一、企業(yè)文化 

    企業(yè)文化培訓說白了，就是要增強導購員對公司的認可度,從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然地流露出對公司的強烈認同感，從而折服而不是說服顧客。 

    二、產品知識、競品分析 
    
    我認為，產品知識至少要占到導購員例行培訓比例的40%以上。導購員只有深入了解產品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的信賴。 

    一般，產品知識培訓包括：賣點的FAB練習、新品講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導購詞、終端常見質量問題及顧客常問問題解答技巧等。 

    目前最常見的產品知識培訓方法是：與競品進行對比分析，找出各自的優(yōu)缺點，并就對方的獨特賣點進行對比分析，如表6所列。 

    但很多公司從專業(yè)網站或公司的技術部門找來一堆產品技術資料，來組織培訓，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業(yè)性很強的內容，你說它對導購員有用嗎？導購員能接受嗎？培訓導購員跟培訓技術員可不是一回事啊！ 

    更可笑的是，有些哥們姐們，拿著個產品彩頁往前邊一站，“不好意思啊，我對這款產品不是很了解，講得不好，請別見笑！”這是我在培訓現場見過的最可恥的事情：你都弄不懂也敢做培訓，也不怕下邊的導購員拿鞋子砸你。 

    事實上，像這樣連產品都沒弄透就敢往臺前一杵的人還真不少。 

    三、銷售技巧、柜臺語言技巧 

    我曾參加過不下9個品牌的導購員培訓會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內容，培訓師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓者卻困得上下眼皮直打架。究其原因：培訓師缺乏實際現場售貨能力、與導購員生活相隔甚遠，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導購員一種很遙遠的感覺。 

    以“柜臺語言訓練”為例，如果培訓師單純地只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等，而不進行深加工。大多數導購員的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細細琢磨才能發(fā)揮作用的話，那對于導購員來說就等于沒講。 

    在做“柜臺語言”培訓時，筆者所采用的方法是：將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題，以及導購應對的幾種典型說法，在現場進行分析、點評，讓導購員在現場就能很快判斷哪種方法更為有效，更有技巧。 

    這種方式的最大特點是現場參與性很強，能夠幫助導購員在最短的時間內自行修正一些不恰當的說詞。這是不是比你大講特講理論更為實用呢？ 
    
    再者，幫助導購員理解“顧客購買心理及行為特征八階段”時，很多的培訓者按照圖2一步一步進行分解，表面來看條理性強、秩序井然，但一堂課下來，導購員聽得云里霧里。 

    依我的經驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會更好。如顧客在注目時，我們應該干什么，不應該干什么。顧客感興趣時，你又應該怎么辦呢？如果要切入那怎么打招呼？將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合，各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。 

    四、終端實務培訓 

    如培訓陳列技巧，有的培訓者將在一些專業(yè)網站上摘錄的大量材料進行整理后，將其中一些理論性很強或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓臺下的導購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線。但是筆者認為培訓師應該要反省這些內容對于導購員到底有沒有幫助，意義大不大？對建設規(guī)范的終端形象能不能有所幫助？ 

    其實陳列技巧根本不用講，你給一個標準，強制要求執(zhí)行即可。 

    我在做類似培訓時，通常是先講評公司規(guī)定的標準陳列圖，然后挑選各終端拍攝到的典型照片，在現場進行對比、分析、點評，讓導購員自己找出照片上的不規(guī)范陳列，然后將這些現象進行提煉，將常見的不規(guī)范陳列現象板書在白板上以加深她們的印象。然后，再強制性要求導購員必須按標準來進行陳列布置，否則將扣罰并限期整改；達標且形象突出者將給予獎勵，同時拍照留存，三個月內抽查若未達標將收回獎金云云。 

    導購員要培訓成什么樣？ 

    我們認為，目前的這種導購員在將來很可能會消失——市場將會淘汰他們。 

    最初的導購員形態(tài)其實就是推銷員（賣場推銷）。廠家教育他們的那一套完全是推銷做法。不過這適應了當時商品少、顧客對商品了解不多的形勢——相對講，顧客是“傻”點。 

    而顧客面對的比較機會越來越多，這意味著競品多了，銷售受阻，廠家導購就開始琢磨。這時的導購大都從USP（獨特賣點）出發(fā)，盡力夸大、造勢，并提醒顧客注意自己產品的獨特賣點。這可以被稱為“以點促銷”的促銷員階段。 

    從1998年后，我們看到一小部分企業(yè)的導購員不僅掌握講賣點的做法，還逐漸學會如何將說這個賣點轉化成引發(fā)顧客的內在需求。即由“這產品顏色多么獨特，您看看？”轉化為“您看這顏色，擺您家里，多添喜慶？”這才真正達到以顧客為中心創(chuàng)造利潤、“引導顧客消費購物”的地步，可以稱為真正的“導購員”或“營銷員”。 

    但隨著市場環(huán)境和產品技術的縱深發(fā)展，導購員將向導購顧問的方向發(fā)展。這種情況已經在某些行業(yè)顯現，例如在農資和醫(yī)藥行業(yè)，少數有深厚專業(yè)背景、可以充當顧客咨詢師的導購員業(yè)績是最好的。而像寶潔公司和很多賣場合作的“嬰兒屋”里，也需要嬰幼兒看護顧問式的導購員——其顧客非常盼望更先進的產品，并且期待解說。 

    家電導購員也將向這個方向發(fā)展。隨著電器消費群體的細分，高端與低端電器的銷售可能采取截然不同的模式。城市白領勢力的增強，使得高端電器的消費者日趨成熟。這個群體強調一對一的個性化服務，要求導購顧問能提供詳盡客觀的產品分析以及趣味型的購物體驗。當然，這些導購顧問還具備基礎的溝通技巧，能迅速理解顧客的需求，甚至幫助顧客細化其潛在需求，為顧客挑選稱心如意的電器——但顧問的品位和鑒賞力是不可或缺的。 

    對于相對成熟的大眾普及型電器（例如陰極顯像管電視、雙門冰箱、單缸洗衣機等），會采取自選平價電器賣場的形式。大眾普及型商品一般技術含量較低，技術相對成熟，消費者的認知度高。只要向顧客提供相對完整的信息，顧客就可自行做出購買決定。這類電器的賣點在于價格。對零售商和供應商而言，經營這類電器必須將重點放在降低供應鏈費用上，將節(jié)省下來的運營成本通過降價方式使顧客收益。 

    如果不轉行，終端導購員的最高境界是成為“品牌店中店”的店長，獨立負責一個區(qū)域的生意和管理。他不僅會推銷、會促銷、會導購，還會做顧問，并管理一群產品的銷售計劃。同時，他的專業(yè)導購服務本身也成為一種品牌，就像北京翠微大廈的“可晶數碼專賣”一樣，那就是一個商家導購員創(chuàng)造的店中店品牌。 
    
    實際上，目前各種導購員的形式是并存的。但是，雖然通過各種媒介不斷學習的顧客，會在店里問出更多、更專業(yè)的問題，可惜，站在終端某類電器旁的10個導購員中，一般只有兩三個能達到“導購”或“顧問”的水準，其他人都拼命說自己產品哪里好。這是誰的問題？ 

    有一句警語現在還適用：不要拿顧客當傻子！

　　布藝沙發(fā)主要是指主料是布的沙發(fā)，經過藝術加工，達到一定的藝術效果，滿足人們的生活需求。按材料分為：純布藝沙發(fā)和皮布結合沙發(fā)；按款式可分為：休閑布藝沙發(fā)和歐式布藝沙發(fā)。

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