進入2010年10月份以后，在北京做民用實木家具生意的張先生就變得憂心忡忡，年底期盼中的銷售額復蘇并沒有如期到來?！跋薹苛畛雠_的時候銷量就減少了很多，本以為年底了日子會好過一些，但是沒有想到家具的銷量一點兒都沒有增加，日子過得更加艱難了。”企業(yè)不能被動“過冬”，而是要憑借自己的實力和膽識去進行“冬泳”運動，要善于在大冬天里找到大商機，形成大優(yōu)勢。

　　裁員、緊縮戰(zhàn)危機

　　張先生的公司在北京市的家具企業(yè)中處于中等規(guī)模，集美和城外誠兩個賣場都有店鋪。由于制作家具需要的原材料多從俄羅斯進口，雖然銷售額下降明顯，但是木材的進口成本卻并沒有降低，企業(yè)正面臨前所未有的壓力。

　　而從事辦公家具銷售的賈先生的情況要比張先生好一些，但他同樣發(fā)現(xiàn)寫字樓里的租戶對家具的需求已經(jīng)明顯減少。當記者詢問他金融危機與限房令對家具行業(yè)的影響時，他說危機已經(jīng)影響到企業(yè)的經(jīng)營，與2010年年初相比，企業(yè)的銷售額在年末的幾個月至少減少了1/3。

　　為了應對2011年的市場“寒流”，張先生和他同行業(yè)的朋友們都已經(jīng)決定裁員，而裁員的規(guī)模將與銷售額的減少量成正比，“如果2011年企業(yè)的銷售額減少了50%，我肯定會減少50%的員工?！苯邮苡浾卟稍L的其他家具企業(yè)也表達了類似的觀點，通過裁員縮減成本正成為家具企業(yè)應對危機的共同選擇?！?011年企業(yè)的集中程度可能會比之前增強，大企業(yè)經(jīng)營情況不錯，小企業(yè)面臨停產(chǎn)的壓力，行業(yè)品牌集中度將明顯增強?！敝袊揖咝袠I(yè)協(xié)會一位副理事長在接受國內(nèi)另外一家媒體記者采訪時曾表示。

　　創(chuàng)新、品牌戰(zhàn)危機

　　在北京市家具行業(yè)協(xié)會舉辦的年會上，一位專家稱，2010年10月份后行業(yè)銷售額縮水。張先生判斷和他們企業(yè)一樣受到巨大沖擊的是行業(yè)中的大多數(shù)，現(xiàn)在日子比較好過的只有規(guī)模較大、有品牌的家具企業(yè)，“這些企業(yè)的產(chǎn)品附加值高”。北京家具行業(yè)協(xié)會的一位負責人同樣認為，有品牌的、規(guī)模大的企業(yè)的企業(yè)管理、產(chǎn)品創(chuàng)新都優(yōu)于小企業(yè)，危機到來時，大企業(yè)優(yōu)勢更加明顯。

　　而即便是一些大的品牌企業(yè)，雖然銷售量下滑幅度沒有小企業(yè)大，也同樣感覺到寒流到來的氣息。某家具董事長在接受晨報記者采訪時表示，雖然企業(yè)2010年的利潤增長速度依然超過30%，但是與往年高達40%的增長率相比，已經(jīng)明顯減少。“考慮到2011年家具行業(yè)不容樂觀的形勢，在創(chuàng)新上多做一些工作，比如營銷創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新，通過綜合型創(chuàng)新來尋找企業(yè)效益的新增長點?！边@位董事長說。

　　智能、環(huán)保戰(zhàn)危機

　　同比往年，今年的櫥柜行業(yè)呈現(xiàn)了一個很明顯的特點，就是智能科技含量更高。一線品牌櫥柜比如科寶·博洛尼、志邦、豪森、金牌、歐派等都加入了“智能化櫥柜”的行列。LED液晶顯示屏、觸摸抽屜、升降式吊柜……一系列尖端科技已經(jīng)走入了高端消費群的家中。豪森木業(yè)有限公司總經(jīng)理徐鑫強表示，智能化櫥柜極大地提升品牌形象和知名度，這也是整體廚房未來的競爭焦點。

　　在科技含量更高之外，環(huán)保仍然是消費者追逐的熱點。記者采訪不少消費者后得知，目前他們選購櫥柜時，仍將環(huán)保放在第一位。“廚房與人們的生活息息相關(guān)，消費者在購買櫥柜的時候更希望買到綠色環(huán)保櫥柜。導致行業(yè)競爭激烈，大大小小的櫥柜都爭打‘環(huán)保牌’?！?nbsp;

     自行慢慢消化培訓的內(nèi)容，其次，他們的素質(zhì)普遍不高、理解能力也有很大的局限性。因此，對其來說，最需要的是“快餐式培訓”，拿來可用、即用即靈、馬上解決問題。  

     我個人認為，要解決導購員培訓實用性這一難題，關(guān)鍵是站在臺上“授業(yè)解惑”的布道者是不是導購員真正所需要的人？下面，我們先來看一看導購員培訓者的構(gòu)成特點：　
　 
一、培訓者的構(gòu)成  

     目前，從事導購員培訓工作的人，背景比較復雜、素質(zhì)參差不齊，對培訓工作認識的程度及投入的熱情、態(tài)度也各不相同。在對五十家公司的導購員培訓者進行調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)，促銷督導是導購員培訓的主體，其次是銷售代表、經(jīng)理（見下表），在進行廣泛意見征詢時，該表基本上得到了大家的一致認可，這也就是說該表反映出了整個行業(yè)的一個普遍存在的現(xiàn)象。本表僅供參考。  

     對象 促銷督導 銷售經(jīng)理 銷售代表 導購員 專業(yè)培訓者  

     采用比例 47% 15% 18% 8% 12%  

     （一）促銷督導：促銷督導一般是從優(yōu)秀促銷員中選拔上來的，她們實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，熟悉一線工作，容易與導購員溝通。其主要職責通常是招聘、管理導購員、對銷售信息進行統(tǒng)計分析、終端巡視檢查等事務性工作。培訓，是最近才壓到她們肩上的一項重任。事實上，促銷督導在入職培訓這一環(huán)節(jié)確有她獨到的優(yōu)勢，尤其是在賣場輔導新人時效果非常顯著。這樣一來，老板認為促銷督導擔負培訓職責似乎是件再明智不過的事情。殊不知，促銷督導由于理論知識薄弱、工作經(jīng)驗固化等先天“不足”條件，根本無法滿足培訓的長遠需要，尤其是在培訓需求調(diào)研、設計培訓教材、運用培訓技巧時往往顯得不從心。以運用培訓技巧為例，大部分促銷督導沒有受過專業(yè)的培訓師培訓，諸如如何暖場、如何調(diào)動現(xiàn)場氣氛、如何提問等技巧認識匱乏，能夠利用的也只有自己在參加總部培訓時領(lǐng)悟到的一些“雕蟲小技”。不過，隨著導購員培訓者門檻的不斷提高，促銷督導擔當培訓者的情況將會慢慢改變，但促銷督導自身還是有一定的優(yōu)勢，關(guān)鍵是如何不斷提高自身素質(zhì)，爭取早日實現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變。當 然，公司也應該加大培訓促銷督導的力度，幫助她們成長。 

     （二）銷售經(jīng)理：銷售經(jīng)理代行導購員培訓職責的最大弊端在于銷售經(jīng)理本身并不熟悉導購員的生活，尤其是缺乏現(xiàn)場售貨經(jīng)驗，講課時極易流于形式，氣氛枯燥。我曾有幸旁聽某代理商小家電部長組織的一次導購員培訓，從現(xiàn)場來看，其設計的ppt材料非常精良，各類案例都運用得相當?shù)牡轿?；其詼諧幽默的授課方式，將現(xiàn)場氣氛調(diào)動得很熱烈，現(xiàn)場不時爆發(fā)出陣陣笑聲，但我在臺下總的感覺還是有些“冷場”。橫眼看去，導購員大多仰躺在椅子上、抱著胳膊，好像在參加故事會，而不是一場切身相關(guān)的培訓。我感覺就像江湖把式在討生活一樣，圖的是捧個人場、聚個人氣。事后一想，這位部長培訓的內(nèi)容根本不是導購員所需要的，像aids、fab等十分經(jīng)典的銷售技巧他只是提供了一個概念，而并未結(jié)合產(chǎn)品進行運用訓練，出現(xiàn)“冷場”也就不奇怪了。的確，銷售經(jīng)理因為關(guān)注的角度及工作內(nèi)容偏重于銷售，加上本身并不是十分熟悉導購員生活，因此，在一些培訓內(nèi)容的提煉上甚至不如促銷督導，但如果由他們主講公司的管理制度、激勵措施等內(nèi)容，效果肯定要比促銷督導好，管理制度是自己或參與制定的，意圖能講得清楚，再加上經(jīng)理的身份，對導購員的說服力只能更強。 

     （三）業(yè)務員代培：據(jù)我所知，有些中小型銷售公司，都是直接將導購員交由業(yè)務員管理，包括招聘、日常管理、培訓等。促銷督導只做“監(jiān)督督促”的工作。這種方式最大的好處就在于，業(yè)務可以根據(jù)所轄渠道的情況對癥下藥，展開有針對性的培訓。有矢放的，效果自然是要好一些，但關(guān)鍵是業(yè)務員沒有時間來準備培訓材料，而且也沒有深入的培訓能力，你想，一個連產(chǎn)品都不是很熟悉的業(yè)務員，他能提煉出有足夠說服力的“賣點”嗎？一個少有站柜經(jīng)驗的業(yè)務員，他能告訴導購員如何售貨嗎？久而久之，“培訓”在他們手中也就成了“官場文章”，做做樣子罷了?！芭嘤枴彪m然還是那個培訓，但早就演變?yōu)槿缛绾螆?zhí)行活動、銷售回顧檢討、下月銷售工作安排等業(yè)務工作。只有，小部分稱職的業(yè)務會安排業(yè)績突出的導購員介紹售貨經(jīng)驗 ，提供一個交流的平臺。我認為，業(yè)務員應是培訓者與導購員溝通的另一個途徑，業(yè)務員天天要與導購員接觸、溝通，對他們的要求自然也比較清楚，因此，導購員培訓者在設計培訓主題時，應主動與業(yè)務員溝通，以設計出吻合導購員實際需要的培訓課件。  

     （四）促銷員：由促銷員主導培訓的情況，總的來說還是比較少的，通常只在規(guī)模較小的公司才能看到。他們認為出色的導購員是靠經(jīng)驗吃飯的，只要相互進行經(jīng)驗交流，就能達到相互提高的大好局面。因此，每次召開月例會時，都會請一兩個銷售業(yè)績最好的大姐上臺來說機子，讓臺下的人聽聽她是怎樣跟顧客講的，然后，再請部分導購員上臺演練。  

     效果怎樣呢？  

     其實，這種方法我們以前也試過，但效果并不令人滿意。  

     首先，大姐們上臺后感覺馬上就變了，在賣場游刃有余的狀態(tài)立即蕩然無存，說話嗑嗑叭叭，不知所云。為此，我們特意提前一個星期將培訓主題通知她們，但效果仍不是太好。后來，我們發(fā)現(xiàn)將在終端巡場時錄下的精彩對話片斷進行現(xiàn)場分析的方法，取得了令人意想不到的效果。如顧客問：“你覺得這顏色好看嗎？”導購員：“挺好看的啊，這是今年國際流行色。我們外銷的客戶都要求這種顏色?！鳖櫩驼f：“是嗎？”，導購說：“是啊！”像這樣比較常見的對話內(nèi)容，導購員非常熟悉，但這樣的應答方式是不是可以更加高明一點呢？金牌導購員又是怎么說的呢？現(xiàn)場一討論，不僅氣氛活躍了，而且大姐們的作用也發(fā)揮出來了。  

     其次，導購員的情況各不相同，你的成功經(jīng)驗未必適合于其它人，如果培訓僅是這樣簡單的“復制成功經(jīng)驗”，那很多企業(yè)都成功了。再說了，成功經(jīng)驗需要不斷的進行分解、闡釋，以為大多數(shù)人所接受，促銷員他一山之力做得到嗎？  

     （五）專職的導購培訓師是導購員培訓的希望所在，這不僅是因為他們有較高的培訓技巧、很強的專業(yè)背景，而且是因為他們才是提高導購員培訓行業(yè)整體水平的主力軍。當然了，僅有這些還是遠遠不夠的，還需要不斷的提高自己對終端的理解，歷煉成一個終端專家才有更大的前途。目前，有很多人并不喜歡從事導購員培訓，一則是認為導購員培訓層次太低、報酬少，比起銷售培訓來講，地位也低；二則人家一聽你是導購員培訓師，馬上就會聯(lián)想到，會不會是跟傳銷那樣教人家怎么“騙”客戶呢？社會偏見較大。因此，一方面，我們要呼吁有更多的培訓精英投入導購員培訓領(lǐng)域，提升培訓水平和培訓師的形象；另一方面，企業(yè)領(lǐng)導人也要具有前瞻的眼光，舍得投入成本，將導購員培訓者的收入拉高，才能吸引更多的人才加入到這個行列，否則導購員培訓水平仍將停留在一個比較低的水平上?！　?nbsp;

     在分析了導購員培訓者的構(gòu)成之后，接下來我們要了解一下，導購員到底需要什么樣的培訓者。　 

二、導購員需要什么樣的培訓者？  

     一個合格的導購員培訓師，應該是什么樣的呢？  

     第一、首先應該具有豐富的賣場實戰(zhàn)經(jīng)驗，真正能夠把各種銷售技巧運用到實處，其次是善于進行賣點提煉，具有較敏銳的市場觸角。豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗不僅是達成工作的基本要求，而且比較容易與導購員溝通。此外，筆者認為一個合格的培訓者還應有現(xiàn)場售貨的能力，一個星期最好有三天的時間呆在終端，每次至少保證三個小時，目的是為了提高自己的售貨能力和對終端的理解。賣點提煉也是一件見功力的事情，不僅需要深入研究每一款產(chǎn)品的賣點、與競品的不同點，同時還需要撰寫導購詞及標準解答詞，以幫助導購員提高對售賣產(chǎn)品的理解和競品的應對力。  

     導購員的消化能力比較差，因此，需要培訓師先行將培訓內(nèi)容轉(zhuǎn)化為導購員容易吸收和消化的內(nèi)容，這就要求培訓師具備足夠的實際工作經(jīng)驗，同時能用導購員聽懂的語言進行授課。此外，導購員由于背景的各自差異，培訓師在現(xiàn)場講解時，需要使用多種不同的教學方式來激發(fā)受訓者的情緒，如個案分析、比喻、風趣的ppt、角色扮演、小組合作等。當然，培訓師如果具備良好的發(fā)問技巧和觀察力，你就可以較清楚的了解學員的學習進度和困惑，以便在現(xiàn)場進行調(diào)整。如受訓者仰躺在椅子上、雙腳分開、雙手交叉即意味著學員在有選擇性的接受，如對方顯得很緊張，挺直著背、攢緊拳頭說明他可能有問題要問，培訓師只有清楚受訓者的每一個肢體語言表達的意義，才能自主的控制培訓現(xiàn)場的氣氛。此外，培訓師強烈的學習欲望、良好的溝通能力及幽默感、出色的問題解決能力都是成為一個優(yōu)秀的優(yōu)秀師必備的條件之一，如有條件者應多看看培訓、終端管理方面的一些資料，以加強對培訓的認識、增加自己的專業(yè)知識，用理論來武裝自己。  

     總之，一句話，導購員需要的是熟悉她們的生活、深入了解終端情況，能夠幫助她們解決實際問題的專家型培訓師。