銷售中最有力量的四個字
就是說："我不知道。"
很難說出口？根據(jù)波士頓大學管理學院（Boston University School of Management）的新研究，這很值得練習，特別是，如果你在銷售行業(yè)工作的話。
芭芭拉.比卡特（Barbara Bickart）、莫琳.莫里（Maureen Morrin）和S.芮登施瓦（S. Ratneshwar）以及整個波士頓大學管理學院進行了3個調查，旨在衡量銷售人員表現(xiàn)出多大的可信度以及消費者從他們那里購買東西的可能性。他們發(fā)現(xiàn)，對于銷售人員來說，當一位客戶詢問了一個使他們困惑的問題時，回答"我不知道"并沒有使得他們的可信度下降。而對于那些以抽取傭金方式開展業(yè)務的銷售人員們來說，說："我不知道"實際上可能會成功賣出商品。
預計傭金式銷售人員的最壞情況
在第一個調查中，研究人員讓37個人讀了一個故事，其描述的情況是，一名新員工要求從一位理財顧問那里得到有關贊助他們的401（k） 基金的公司的信息。在這個故事里，這名員工詢問理財顧問如果簽訂了401（k）的話是否會影響到對其個人退休帳戶（IRA）的貢獻能力。這名財務顧問不知道這個問題的答案。
* 如果銷售人員是以抽取傭金的方式進行銷售的話，75％的受訪者預計銷售人員會廢話不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實。
* 如果銷售人員是沒有經(jīng)濟獎勵的簽約員工，只有38％的受訪者預期銷售人員會對該問題進行模糊處理。
"我不知道"產(chǎn)生信任
在第二個調查中，研究人員向225名受訪者提供了財務顧問可能作出的三種反應：直截了當?shù)卣f"我不知道"，一個不相關的回答，和正確的答案。
* 如果是傭金式銷售人員，承認無知可以說服人們購買產(chǎn)品。這項調查的受訪者說，如果他們得到"我不知道"這個答案而不是銷售人員避重就輕地繞圈子的話，他們更可能會購買產(chǎn)品。
* 如果銷售人員不抽取傭金，那么他說什么并不重要。如果銷售人員并不抽取傭金，無論銷售人員采取哪種回答方式，受訪者的購買意愿都是相同的。
拐彎抹角，吹噓：交易殺手
在第三個測試中，采用了相同的故事。但是，134名受訪者被要求給出他們對銷售人員的看法。拐彎抹角成為了傭金式銷售人員的交易殺手。受訪者認為這樣的銷售人員是不可信的，并表示他們不太可能會購買產(chǎn)品。
得到了什么結論？
* 承認無知要比試圖把他們都忽悠暈要更好，特別是當消費者或客戶知道你是以抽傭的方式銷售時。
* 承認無知讓你看上去更值得信賴，且在客戶心目中更可靠，而不是更不可靠。教授們推測，銷售人員由于不知道答案所失去的可信賴性會從他或她承認他們的無知所得到的可靠性上得到彌補。換句話說，他們寫道，"啞巴，但誠實"對比"聰明，但狡猾"。
當有人不能或不會回答一個直白的問題是，你的反應會如何？當你說"我不知道"時是否會感到舒服？另外，你是否認為說出"我不知道"將會幫助你和客戶--或你的老板？
謝蕊蕊，畢業(yè)于江西景德鎮(zhèn)陶瓷學院，兩年工作經(jīng)驗，
2008-2009年上海佳運擔任設計師，
2009-2010在居泰隆常州分公司任設計師
設計師擅長以及設計作品主要風格：現(xiàn)代簡約，新中式，混搭風格，休閑風，新古典
設計理念：發(fā)掘空間的生命力，賦予每個空間以個性和品位，真誠努力的創(chuàng)造每一個溫暖獨特的家。
設計強項：套房，公寓，樓中樓，夾層空間，樣板房
平均接案面積：30-300平方
樣板
現(xiàn)任/佶舍設計 主持設計師
◆設計理念/
佶舍本著空間為設計之主軸，將不同坪數(shù)個案，堅持空間與功能并存，在所有個案上以收納為優(yōu)先，在來空間設計，盡全力做出每個居家空間的生命力及意境，并努力即便在中坪數(shù)以上，也能留下位罝來綠化居家。
◆經(jīng)歷/
喬為工程有限公司 助理設計師
采辰室內設計 設計師
帛韻室內設計 主持設計師
◆規(guī)劃設計強項/
公寓、別墅、豪宅、躍層、套房、夾層空間、接待中心、辦公室、店鋪、餐廳、其他、樣品屋、一般大樓
◆規(guī)劃設計風格/
南洋風、新古典、簡約風、禪風、混搭風、華麗風、休閑風、鄉(xiāng)村風、超現(xiàn)代
不接受局部裝修工程/接受設計委托
接案區(qū)域：北
濱江明珠城3室2廳1廚1衛(wèi)1陽臺115平方2009本案的特色在于通透的客餐廳隔斷設計，隔而不斷水晶簾珠時尚現(xiàn)代，客餐廳采光得到改善，運用大膽色彩的電視背景壁紙，配以白色搭配，布藝沙發(fā)，時尚大方。
世貿(mào)香檳新中式風格樣板房，3室2廳1廚1衛(wèi)衣陽臺局部運用中式元素點綴穩(wěn)重大方。
太湖明珠風格2室2廳1廚1衛(wèi)90平方2009大膽的運用大面積綠色，清新明快，配合以木質家具，水晶燈，銀鏡，展現(xiàn)出一個年輕的現(xiàn)代簡約風尚。
新城南都3室2廳1廚2衛(wèi)1陽臺125新中式風格，大量運用中式元素，花格，圓弧造型，穩(wěn)重的色調，大方的布局，深刻久遠。
參展商數(shù)量刷新歷年紀錄
展會相關負責人在接受本報采訪時向記者介紹，本屆廣州國際家具博覽會在規(guī)模和參展商數(shù)量上再次刷新了歷年紀錄，“截止3月14日，展會參展企業(yè)總數(shù)達到了3138家，比去年同期增加11.2%，而總展覽規(guī)模達到了54萬平方米?！?
來自廣東、江浙、四川、山東、北京等國內重要家具產(chǎn)業(yè)基地的知名企業(yè)基本全部參展。而來自意大利、美國、澳大利亞、泰國、新加坡、馬來西亞、印度尼西亞、越南、土耳其等國的眾多國際知名家具品牌企業(yè)也將登場。
該負責人稱，廣州國際家具博覽會作為最大規(guī)模的展會，將給行業(yè)提供一種流行趨勢的導向。家居行業(yè)在經(jīng)歷了2009年低迷后，在2010年開始進入快速發(fā)展軌道。家居企業(yè)為了適應這一市場的擴大，更需要一個行業(yè)內外交流的平臺，而廣州國際家具博覽會就是其中最理想的選擇。據(jù)他介紹，廣州國際家具博覽會最大的優(yōu)勢就是參展行業(yè)多，邀請品牌企業(yè)全，包括國內外基本所有的知名品牌都會參加展出，為業(yè)內搭建了最大的交流平臺。他舉例說，今年一期民用家具展，首設國際品牌館，來自美國A SH LEY、意 大 利M /D和EFFEZETA，美國TEMPUR、新加坡HALEYW OOD、泰國DIA-M O N D、迪 拜 的C A SASHAM U ZZI、澳大利亞的U2liveing和LOUNGE INNOVA-TION、日本的ETO、法國的CHOPIN、荷蘭的ASIADES，以及土耳其展團、馬來西亞展團等13個國家和地區(qū)的企業(yè)前來加盟，進一步提升了廣州家具展的國際化水平，滿足了采購商的多層次需求。
此外，廣州國際家具博覽會更注重突出細分行業(yè)的需要。負責人對記者說，“比如廣州家居飾品/用品展覽會的規(guī)模從去年的3萬平方米增長到今年的5萬平方米，還將新設立兩個品牌館。今年的家飾專業(yè)展也是非常值得參展商關注的?！倍?011中國廣州國際戶外及休閑展覽會規(guī)模也較去年再增長5000平方米，展現(xiàn)戶外休閑生活的無限魅力。2011年中國廣州國際木工機械、家具配料展覽會規(guī)模則再增長1萬平方米，擴至11萬平方米，包括皮革、粘合劑、涂料、板材、環(huán)保生產(chǎn)設備等新題材展品將進一步豐富展會內涵。
行業(yè)整合展會是很好交流平臺
準備參加展出的尚品宅配負責人在接受本報記者采訪時認為，作為企業(yè)而言，參加廣州國際家具博覽會除了做生意外，更重要的是交朋友?！拔覀兊目蛻舨粌H僅是來自廣州，也不僅僅是廣東省，我們在全國范圍內都在開展業(yè)務。多與行業(yè)內人士交流，借助這個平臺多認識些商業(yè)朋友是我們此次參展的主要目的?！?
據(jù)了解，在過去的一年，國內的家居行業(yè)發(fā)展勢頭強勁。但目前國內的家居企業(yè)在規(guī)模上仍然相對較小，行業(yè)內企業(yè)在競爭中目前正面臨著新的資源整合。其中也需要在國內和國外尋求更多的合作伙伴開拓新的市場。而廣州國際家具博覽會正好為此提供了一個廣闊的平臺?！斑^去的經(jīng)驗告訴我們，在廣州家博會上，你不但能談生意，為公司今年的業(yè)務推廣開拓道路。在家博會上，你還能找到很多能夠長期合作的新伙伴。這對于公司今后的發(fā)展至關重要。”此外，開拓國外市場也是家具企業(yè)參展的重要動力之一。有家具企業(yè)負責人向記者介紹，雖然相對于國內商家來說，海外企業(yè)的數(shù)量沒有那么多，但從往年的效果來看，在展會外單卻做得更好。國內家具商品的設計和質量都得到海外商家的肯定?！斑@對于公司開拓海外市場以及招商都有很大的幫助?！?
對于國外參展商而言，中國市場的吸引力更加明顯。在去年就參加了往屆廣州國際家具博覽會的企業(yè)對此印象深刻，有企業(yè)稱：“我已是廣州家具展的“忠實粉絲”，本次是第10次參加廣州家具展。
品牌利于拓寬內銷渠道
去年9月，第26屆中國廣州國際家具博覽會成功舉行，去年展會以“領銜國際·締造商機”為主題，主要理念是為家具行業(yè)打造多功能平臺。而今天開幕的第27屆中國廣州國際家具博覽會則應時提出了“國際平臺·推動未來”的主題。
2011年，家居行業(yè)將面臨著更多的機遇和挑戰(zhàn)。隨著外部經(jīng)濟不穩(wěn)定性擴大，海外市場的萎縮，其中如何拓寬內銷渠道成為各大家居企業(yè)考慮的主要問題。許多原來只做出口的家具企業(yè)紛紛轉內銷開拓國內市場，這些國內渠道一窮二白的企業(yè)參與廣州市場的競爭，迫切需要有效的銷售平臺和品牌宣傳渠道。而有業(yè)內專家認為，運作國內市場也絕非僅僅依靠廣告或大資金投入能夠解決問題的，其必須系統(tǒng)的進行品牌塑造、搭建有效的營銷網(wǎng)絡等等。要跨越這一障礙，家具企業(yè)老板必須向國內成熟的行業(yè)學習，向國外品牌的家具企業(yè)學習，然后用心領悟，精心消化，從內心深處認清究竟什么樣的觀念才是自己運作國內市場的“良方”。
中國廣州國際家具博覽會的負責人向記者介紹，作為國內最大的行業(yè)交易和交流平臺之一，此屆的博覽會正是這樣的“良方”。主辦方舉辦此屆博覽會的目的也正是“為這此想要開拓國內銷售渠道的家居企業(yè)提供一個非常好的機會?！睋?jù)了解，此次除了參展企業(yè)外，參加到博覽會來的還有許多想要與這些家居企業(yè)進行合作的客戶。在這些客戶，參展企業(yè)可以通過產(chǎn)品的展示，企業(yè)戰(zhàn)略的宣傳，充分地展示自身產(chǎn)品的市場優(yōu)勢和發(fā)展前景，對于企業(yè)開拓國內市場，占領行業(yè)份額有很大的幫助。
同時，對于已在國內扎根的家具企業(yè)而言，通過此屆博覽會也可以擁有更多的國外合作資源。“設計優(yōu)勢是以往主攻海外市場家具企業(yè)的王牌，在吸引這些出口轉內銷的家具企業(yè)前來開設品牌形象店后，利用其原有的產(chǎn)品設計優(yōu)勢，并以廠價出售，使其又具有了價格優(yōu)勢，具備了與主攻國內市場的傳統(tǒng)品牌進行競爭的實力。”