防騙導讀：翻開報刊分類小廣告，時常會發(fā)現(xiàn)許多生意轉讓廣告，咖啡店、早餐店、餐廳、小花店，甚至是培訓班。電話詢問轉店的理由都是準備出國、身體不佳，且轉讓的費用乍聽之下也相當劃算，怎能不令創(chuàng)業(yè)族怦然心動？

　　但你可曾想過，怎么會有這么巧的事，打十遍電話就有一半的人，說同樣的借口，這背后是否也隱藏不為人知的陷阱？其實只要你花點心思研究，答案是很容易找到的，你可曾注意過，這些轉讓店正是創(chuàng)業(yè)族最愛創(chuàng)業(yè)的行業(yè)。但最熱門的行業(yè)也意味著競爭激烈，許多人爭相投入之后，才發(fā)現(xiàn)其利潤沒有想象中那么豐厚，甚至每個月還要自己貼錢，因此，才會忍痛將店轉出去，停止虧損、減少損失。

　　另外，還有許多不為人知的盤店內(nèi)幕，如有些店生意表面上看起來相當不錯，每天來的客人也很多，地點選擇的位置也不錯，但卻因為租金太高，所賺來的錢給了別人，要想回收可能等待很長的一段時間，等待不及的人也會想要把店讓出去，或者此行業(yè)已開始漸漸沒落，利潤大不如從前，有些聰明的店主，會在此時將店轉讓出去，不僅可以大撈一筆，又可避免走向往后凋零之路，這絕非創(chuàng)業(yè)新人可知曉的，盤店風險多得不可勝數(shù)。

　　關注一：行業(yè)風險要注意

　　光看轉店人所提出之財務報表，不足以了解此行業(yè)之趨勢，可能其賬面上仍然有著漂亮的盈余，但其實卻是在走下坡，無前景，而聰明的轉讓人發(fā)現(xiàn)苗頭不對，便在店生意在巔峰時將店轉出去，轉讓人也很歡迎欲盤店者來店里看，沒經(jīng)驗者查看當前生意也相當不錯，而高價把店盤下來，事后才發(fā)現(xiàn)與期望相左，但這一點卻是外行人不易察覺的，因此盤店前，應要切實調(diào)查研究此行業(yè)之營運趨勢是否正在走下坡。

　　關注二：轉讓借口不誠實

　　轉讓人可能會以一些不真實的借口，來說明其轉讓店鋪的原因，例如：身體不適、搬家、移民之類的話語。所以在盤店的時候，你一定要仔細詳查是否有其他有礙商店經(jīng)營的原因。像有些行業(yè)的投資金額相當大，像現(xiàn)在上班族最愛出來開的咖啡店，其投資往往要花費十萬元以上，但若是選擇地點不對、人潮不多，很容易導致利潤不高、回收期拉長，有些店主會將店便宜轉讓出去，因此，想要盤店的人要多加注意才行。

　　關注三：店面租金契約要確認

　　有些店的生意表面上看起來很好，每天來店的客人也相當?shù)亩?，地點坐落的位置也相當?shù)暮茫€是有人想把店轉出去，原因何在？可解釋的原因或許是在租金方面出了問題，這樣的金店面相對著租金也是相當高，往往賺進來的錢有一大半都付了租金，剩下的一部分還要付薪資、雜費等，所剩的有限。另外，在盤店前一定要與房東確認租期、條件是否延續(xù)，有些租約已快要到期，房東可能會調(diào)漲甚至不再租給人，這些都必須事先了解，在了解承租條件后比較附近承租行情，才不會枉做冤大頭。而店的營業(yè)登記、水電、電話等日常設備須請轉讓店主協(xié)助更換負責人。

　　關注四：經(jīng)營模式有個性

　　許多店雖然坐落的位置不錯，但是店缺乏經(jīng)營獨特性，沒有什么吸引人的地方，生意當然也做不起來，若將這樣的店盤下來，延續(xù)同樣的經(jīng)營模式，其命運也很難逃脫關店一途，除非你將其重新改造成另一新的經(jīng)營模式，否則即使再便宜也不建議將其盤下。

　　關注五：盤加盟店需考量

　　如果你盤的是一間加盟店，其要注意的地方也不少，像加盟契約是否允許轉讓他人？需不需要與加盟店總部另訂新約？加盟條件是什么？加盟店約束多，適合你的規(guī)劃及個性嗎？……都需考量在內(nèi)，以免與自己的期望背道而馳。

　　關注六：人力資源管理很重要

　　近年來，服務業(yè)已躍升為主流，對于服務業(yè)而言，人力資源相當重要，而盤店時人力資源的品質與數(shù)量，也要仔細評估，有時可能會產(chǎn)生原有的人力資源大量流失的現(xiàn)象，以至于接手時找不到人力，而使得業(yè)務停擺，所以在人力資源方面，不得不注意才是。

　　關注七：保持業(yè)務上的人脈

　　原有店主有其自己的人脈關系網(wǎng)絡，而由于你剛接手，這些人脈一時無法建立，業(yè)務上的績效會有相當?shù)挠绊懀灰粠樵傅匾詾樵镜娜嗣}會持續(xù)保持，應主動積極與這些業(yè)主打招呼，或換成本身熟悉的班底，以避免業(yè)務銜接出現(xiàn)斷層。

　　關注八：店內(nèi)硬件需要注意

　　在盤店時需要仔細檢查設備或機器是否有故障、不能使用的情形。許多人原本心底盤算著，盤店可以省去一大筆添購機器設備的費用，去看店面時只著眼于有哪些設備，也沒有仔細去查看這些設備的使用狀況、使用的年限還有多久、是否需要經(jīng)常維護、維護費用是否很高、是否太過老舊等。另外，也要注意其店面本身結構是否完好有無漏水，店面本身有無太多地方需整修，以免入主后還要花費一筆為數(shù)不少的修繕費。

　　關注九：小心有無假賬

　　報表與賬單的作假相當容易，過于漂亮的賬面，可能有問題！所以在盤店前須注意報表與賬單是否實在，別讓假賬沖昏頭。若是自己不清楚的，可以詢問較有經(jīng)驗者，可避免一些無謂的風險。

　　關注十：警惕財務糾紛

　　轉讓人可能會隱瞞一些未付賬款，這些部分是你無法從財務報表中得知的，至于接手后才會出現(xiàn)狀況，不幸時還可能導致你還要為轉讓人還債的慘事。為了避免出現(xiàn)這樣的糾紛，在簽訂合同時，一定要注明債權的追溯期間、范圍及負責人。

     長期以來，培訓專家在對導購員進行專業(yè)技能培訓時，總是容易陷入就事論事的境地，往往就一個問題考慮一種解決方式，從而在以后的過程中遇到類似問題就可以輕松過關。  

      這種方式容易培養(yǎng)導購員的依賴心理，不利于其今后的發(fā)展。一方面違反了良性導購培訓體系，過分夸大導購培訓者力量，抹殺導購員自身創(chuàng)造力。另一方面，容易形成以導購員為中心的狹隘意識中。導購培訓者是幫你解決問題，這其中的“你”具有很明顯的單邊定位，只會站在一個品牌、一個領域、一個賣場的角度，忽視整體導購環(huán)境因素，形成弱勢效應。   

     針對這種情況，我們在對導購員培訓過程中，提倡使用啟發(fā)示式培訓法，重在強調(diào)導購員自身能力的發(fā)挖，并適當?shù)貢r機在他們身陷其中不知所措時給予點撥。在實際的導購員培訓過程中，我總結出了三種途徑，通過這三種方式的綜合運用，在某種程度上能夠有效解決導購過程中存在的一些問題。   

     氣質感染法   

     氣質感染法對于現(xiàn)階段的導購員而言，更容易操作和實施。據(jù)一份全國抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：國內(nèi)從事導購員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業(yè)者占據(jù)了75%以上的份額。對于這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務，特別是對一些新知識、新技巧能夠迅速理解并吸收；另一方面，也能夠清晰地進行自我定位，培養(yǎng)職業(yè)道德和操守。   

     氣質感染法的關鍵就是從人本意識入手，通過個性魅力和風采的展現(xiàn)，吸引消費者。打個比方，如果你天生就有一種貴族的氣質，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費者。而一旦你過分的注重工薪階層這類消費群，反而會給他們造成一種傲慢的印象；如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應該把握住廣大的普通消費者群，成為你的顧客。氣質感染法就是要充分展示這種與生俱來的優(yōu)勢，并有意識的將這種優(yōu)勢擴大化。   

     對于每一位導購員，需要經(jīng)過三個階段的磨合：   

     A階段：蘊育期   

     先根據(jù)自身實際情況，發(fā)挖自身存在的個性化氣質，并搜索適合自己的消費群體。然后注意觀察這一類人群的說話方式、舉止投足、面部表情、外在著裝等一系列細節(jié)。接著，從細節(jié)之處調(diào)整自己的語言表達方式等不足的地方。   

     一般而言，區(qū)域消費群體可以從經(jīng)濟富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。但是這種區(qū)分的主動權掌握在導購員手中。需要注意的是，這一過程中，盡可能的是多看、多思考，千萬不能理解為簡單模仿。而要在模仿的基礎之上進行創(chuàng)新，從而把握這類群體的鮮明個性。   

     B階段：沖突期   

     在經(jīng)歷了初期的觀察與思考后，導購員就應該開始大敢地嘗試。除了日常生活中的細節(jié)調(diào)整外，融入這種意識后有針對性選擇不同的消費群體進行嘗試。   

     伊始，受到調(diào)整的陌生性和不協(xié)調(diào)性影響，導購業(yè)績會有所下降，同時也會遭受到同行批評和奇怪的眼光。但必須要挺住，并且要能夠及時走出調(diào)整初期的心理壓力、批評聲音等陰影中。   

     在這一過程中，要不斷的調(diào)整和平衡自身的心態(tài)，增強對外界的抗風險、抗壓力能力，從而提升導購工作的內(nèi)涵。   

     C階段：成型期

      進入成型期后，導購員自身的壓力在減小、經(jīng)營業(yè)績也開始穩(wěn)中求升，這并非證明這種方法已獲成功。應該還需要進行擴展式定位。
你所定位的氣質感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進一步擴大。如果定位過于單一和狹窄，不符合現(xiàn)階段的導購工作實情，容易形成專業(yè)化后的單邊化。因此，還需要尋找氣質感染法的邊緣輻射。如果你定位是富人群體，那就可以關聯(lián)到中產(chǎn)階段和小資情調(diào)者。   

     如此，就可以發(fā)揮成型期后的輻射力優(yōu)勢。需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度，更不能淪為大眾化。否則，你的氣質感染法就會淪落成一種普通導購手段。   

     需要申明的是，這種氣質感染法對于每一個人而言都是同等機會的，而不會因為你的丑與美、高與矮、胖與瘦會有所不同。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。通過試驗，我們發(fā)現(xiàn)女性的氣質感染力更大。    


   消費者定位法   

     很多時候，導購培訓者都會告訴導購員：不放過每一位從展臺前走過的顧客。這一點提法并沒有錯。什么叫顧客，這里有一個概念的誤差。另外，不放過每一位顧客的提法過于理想，究竟有多少導購員能夠達到這種境界？又有誰測算過每一位導購員的終端成交率是多少？這種思想有沒有意義？   

     解決這類問題，是消費者定位法的最大優(yōu)勢。所有逛商場的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費者。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。   

     第二步，就是要能夠對眾多消費者群體進行分析。按照貧富程度區(qū)分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級、少數(shù)富人群；按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士；按照社會人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。   

     第三步，要迅速對號入座。在明確區(qū)分不同消費者所屬類型后，導購員就應該立即尋找到適應自身的消費群，然后再針對性地調(diào)整相關促銷語言和介紹方式。針對市井婦女，側重點于她們關心價格、注意細節(jié)；針對中產(chǎn)階級，他們并不是簡單的關心價格，而是注意生活品位，強調(diào)產(chǎn)品所帶來的享受；針對部分富裕階層，他們注重是身份和地位；而針對年輕小伙子，他們有夢想，能夠接受新鮮事物等。   

     因此，導購員在介紹產(chǎn)品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成“吃著碗里、想著鍋里，卻空著手里”的結局，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。   

     接著，就談到了第二個問題，如果提高導購員的成交率。高成交率能夠提高導購員的積極性。但許多導購員卻為抓住每一位消費者而累，陷入“又苦又累”邊緣化境地：開始會努力抓住每一位消費者，后來遭遇到挫折后就造成導購員恐懼心理，一旦遇到讓導購員嘗試失敗感的同類人群后，就形成導購員想去抓住又怕遭受失敗結局的尷尬心理。   

     因此，導購員一定要注重導購過程中的質量，提升導購結果的含金量?？梢酝ㄟ^以下幾個方面來實施：   

     一、死盯：強調(diào)導購員的耐心和恒心。任憑消費者一開始如何不認同，都要將消費者能夠牢牢的盯著，將其留在你的柜臺前。一旦消費者離開，也要遠遠的跟在他的背后，觀察他的動向，直到他沒有任何收獲后離開賣場。    
  
           二、軟磨：需要導購員能夠培養(yǎng)平衡性心理。無論消費者通過何種方式提出對產(chǎn)品的不認可之處，都要能夠及時化解，采取“兵來降擋、水來土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買”的境界。   

     三、硬泡：適當強調(diào)導購員的霸氣。在一些必要的時候可以直接截留消費者，通過手拉、身體擋，或者直接用語言提出讓消費者再想想，再看看。   

     上述方法并不是最終手段，導購員完全可以延伸開，在實際工作中及時調(diào)整。    
戰(zhàn)略合作法   

     許多廠家都各自的導購員都會有明確要求，并向導購員灌輸獨立性思想：不僅要銷售產(chǎn)品，還要起到收集信息、關注其它品牌動態(tài)等任務；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。   

     這種思想的傳輸，站在單一企業(yè)的角度是非常正確的，但是站在導購員的角度卻犯了大忌。實際上，從導購工作實情出發(fā)，應該要增強自身的團隊精神，特別是在同一領域不同廠家之間的導購員不能成為死對頭，非要拼個你死我活。而能夠成為朋友，建立長期地友好合作關系。   

     因此，我們要求各個導購員之間都應該建立一種相互合作、交流的關系。這種關系的建立對于單個導購員而言，是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，你可以試著從以下二個方面入手：   

     第一、培養(yǎng)日常**流與交往的習慣。就是說，從早上大家見面，要主動問候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象；到了中午可以主動提議大家一起去某個地方就餐（餐費則采用AA制的形式，即不增加你的負擔，也不讓別人感覺沒有面子），或者一起去商場的食堂就餐，增加你與他們交流的機會。平時有什么比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。如此一來，就會形成以你為中心的導購員業(yè)余生活圈，形成以你為主的領袖意見。   

     這樣，你就容易從不同品牌的導購員手中獲取相關的信息和資訊，而且是他們主動的溝通，不會讓別人感覺你是去刺探信息的。同時更方便實施下一步的方案。   

     第二、有意識地形成差異化介紹。當你在某一商場中建立比較好的人際關系后，還需要在日常的導購工作中將這種優(yōu)勢進一步維持下去。一般而言，某一領域的商品都在聚集在一個區(qū)域內(nèi)，而你作為某一個產(chǎn)品的導購員，你的產(chǎn)品并不能夠滿足所有消費者的需求。因此，這種產(chǎn)品的差異化和個性化就提高了導購員自身操作的便利性。   

     當一名消費者走到你的柜臺前，需要買一臺帶氧吧功能空調(diào)，或者買一臺帶遠程遙控技術的電飯煲，但是你所在的廠家并無此類商品。經(jīng)過你努力改變消費者的選購傾向后，消費者仍然堅持購買具有這一功能的產(chǎn)品后，這時候你就可以做一個“順水人情”，推薦一個擁有此功能產(chǎn)品的廠家，向那一品牌的導購員表明你的大度。在以后的導購過程中遇到此類狀況，他必然也會有意識的向消費者進行同樣的引導，回報你的付出。   

     雖然每一個廠家都給導購員嚴格的規(guī)定，但每一位導購員都能夠對競爭品牌手中獲取相關的資料。這是為什么，就是因為私底下導購員之間的溝通還是很頻繁的，導購員之間也是樂于相互交流與幫助。   

     作者的話：   

     本文作為一種研究性課題，可能會存在與現(xiàn)行培訓技巧不同之處，是否正確，還有待社會實踐的進一步檢測。所以，本文所介紹的方式并不是針對導購員培訓者，更多的是直接針對眾多一線導購員，培養(yǎng)他們“自我學習、自我教育、自我擴展、自我完善”的四自能力。