銷(xiāo)售員催款技巧法寶
1.催款應(yīng)該直截了當(dāng)。催款不是什么見(jiàn)不得人的事，也沒(méi)有什么妙語(yǔ)，最有效的方式就是有話(huà)直說(shuō)，千萬(wàn)別說(shuō)對(duì)不起，或繞彎子。
2.在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)，是資金緊張，還是故意，應(yīng)針對(duì)不同的情況采取不同的收帳策略。
3.直接找初始聯(lián)系人。千萬(wàn)別讓客戶(hù)互相推諉牽著鼻子走。
4.不要做出過(guò)激的行為。催款時(shí)受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過(guò)激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶(hù)可能就此賴(lài)下去，收款將會(huì)越來(lái)越難。
5.不要怕催款而失去客戶(hù)。到期付款，理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶(hù)不快，或失去客戶(hù)，只會(huì)使客戶(hù)得寸進(jìn)尺，助長(zhǎng)這種不良的習(xí)慣。其實(shí)，只要技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶(hù)溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，如果客戶(hù)堅(jiān)持不付款，失去該客戶(hù)又有大不了的?
6.當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)中止供貨，特別是針對(duì)客戶(hù)“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會(huì)越陷越深。
7.收款時(shí)間至關(guān)重要，堅(jiān)持“定期收款”的原則。時(shí)間拖得越久，就越難收回。國(guó)外專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20%能夠收回，而2年以?xún)?nèi)的欠帳80%能夠收回。
8.最大的失策之一是要求先付一部分款。經(jīng)驗(yàn)證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說(shuō)拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒(méi)拿到好，卻不如收回更多。
9.采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略。只要客戶(hù)還在營(yíng)業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒(méi)有收到錢(qián)，那他肯定位給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會(huì)的供應(yīng)商通常是與客戶(hù)保持長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè)，因?yàn)檎l(shuí)都不愿意跟朋友鬧翻臉。
10.收款要有“鉆勁”，要有窮追不舍的精神。我從實(shí)踐中摸索出了對(duì)債務(wù)人(業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人)實(shí)行“三緊跟”的戰(zhàn)略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說(shuō)有些過(guò)份，不得已而為之啊!滴水石穿，繩鋸木斷，有時(shí)確也起到了“功夫不負(fù)有心人”的作用。
11.收款要有“柔勁”。從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應(yīng)對(duì)債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對(duì)你板著老臉，有的對(duì)你不屑一顧，有的甚至不讓你進(jìn)門(mén)!收債人此時(shí)就得屈尊就下，用兵之計(jì)，攻心為上，說(shuō)盡人間好話(huà)暖語(yǔ)，賠上一個(gè)真誠(chéng)的笑臉，對(duì)那“三種人”實(shí)施“情感投資”，精誠(chéng)所至，為爭(zhēng)金石所開(kāi)。
12.收款要有“韌勁”。清收欠款是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱苦的業(yè)務(wù)，討債人要有一種堅(jiān)韌不拔的毅力，哪怕別人無(wú)理地把你象打發(fā)乞兒一般，也須忍辱負(fù)重，堅(jiān)守陣地。臨陣逃脫，則會(huì)前功盡棄?？匆?jiàn)了一絲曙光，決不放過(guò)機(jī)會(huì)，同時(shí)要學(xué)會(huì)訴苦，不能同情對(duì)方，相反要讓對(duì)方同情。
13.求助于專(zhuān)業(yè)收帳人員或訴諸法律?？傆幸恍_子和不講理的客戶(hù)存心賴(lài)帳不還，與他們講理無(wú)異于“對(duì)牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因此，當(dāng)收款難度較大時(shí)，可以請(qǐng)那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗(yàn)的“專(zhuān)業(yè)收帳人員”去收帳。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接訴諸法。
理解能力強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者們?cè)谒麄冊(cè)缙诘穆殬I(yè)生涯中學(xué)到的一件事情就是管理不是自我擴(kuò)張。更多的是以成功為目標(biāo)將身邊的人安置到合適的位置。
這一想法的關(guān)鍵是使周?chē)娜俗龅酶玫哪芰?。在這點(diǎn)上兩個(gè)籃球傳奇人物魔術(shù)•約翰遜（Magic Johnson）和拉里•伯德（Larry Bird）比其他人做得更好。作為洛杉磯湖人隊(duì)的一個(gè)后衛(wèi)，約翰遜是將盤(pán)球給無(wú)人防守的隊(duì)員去投籃的大師。作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手波士頓凱爾特人隊(duì)前鋒的拉里•伯德也同樣具有團(tuán)隊(duì)合作精神。
你不必去看NBA來(lái)尋找類(lèi)似的故事。我們當(dāng)?shù)厝彻荆╳hole Foods）海鮮部門(mén)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)就體現(xiàn)了這個(gè)風(fēng)氣。一天，我問(wèn)他關(guān)于橫掃附近地區(qū)的電力中斷事件時(shí)，他回答說(shuō)：“我們的團(tuán)隊(duì)把工作做得很好，他們把所有的魚(yú)從柜臺(tái)里拿出來(lái)，放入冷柜。我們沒(méi)有任何損失”。他沒(méi)有說(shuō)關(guān)于他自己的任何事情，只談?wù)撛搱F(tuán)隊(duì)的及時(shí)反應(yīng)。像我一樣了解這位經(jīng)理，很顯然他讓他的同事做得更好。
那么，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)該如何讓其他人更好呢？讓我給出四條建議。
1. 肯定他們的價(jià)值。讓人們知道他們對(duì)手頭上的工作來(lái)說(shuō)是非常重要和必要的。很顯然，當(dāng)然了！但是我記不清有多少次員工告訴我他們不知道他們的老板對(duì)他們的表現(xiàn)有何看法，因?yàn)樗蛩龔膩?lái)沒(méi)有告訴過(guò)他們。這樣的管理者是按照往日學(xué)校的規(guī)則進(jìn)行管理的，也就是說(shuō)告訴員工他的工作做得很好會(huì)事倍功半。恰恰相反，它促使優(yōu)秀的人離開(kāi)。
2. 挑戰(zhàn)他們。給人們勝過(guò)他人的機(jī)會(huì)。做工作是一件事，而得到更好的效果是另一件事。給他們提供工作所需的支持，并放手。注意，我寫(xiě)的是“支持”而不是資源。后者由于缺乏可能不會(huì)召之即來(lái)，但前者永遠(yuǎn)不應(yīng)該有所保留。即使在員工可能失敗的情況下，管理者也需要提供支持。
3. 激勵(lì)他們。優(yōu)秀的管理者培訓(xùn)他們的員工，而偉大的管理者激勵(lì)他們的直接匯報(bào)者。怎么才能做到呢?首先，他們?cè)O(shè)立追求卓越的高標(biāo)準(zhǔn)。他們推動(dòng)實(shí)現(xiàn)張力目標(biāo)。其次，他們對(duì)自己設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)。這樣的領(lǐng)導(dǎo)者不會(huì)因?yàn)樽约旱某删投湴粒且驗(yàn)檎麄€(gè)團(tuán)隊(duì)一起實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)而驕傲。
4. 知道什么時(shí)候成為焦點(diǎn)。然而，有時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)者也需要自告奮勇。長(zhǎng)期以來(lái)一直聲稱(chēng)是湖人隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的切克•赫恩（Chick Hearn）喜歡說(shuō)伯德不會(huì)讓你輸?shù)?。正如魔力（Magic）一樣，他背負(fù)著整個(gè)球隊(duì)。同樣，在公司世界里，高官們做出一些強(qiáng)硬的要求。這些決定為企業(yè)設(shè)定了方向，這時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者就對(duì)得起他的工資等級(jí)了。
但當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)們?cè)噲D做太多事情，耗費(fèi)太多的時(shí)間，好人也會(huì)變得沮喪。正如領(lǐng)導(dǎo)人他們自己，他們歡迎被代表。如果他們的領(lǐng)導(dǎo)者們很成功，他們就會(huì)知道如何執(zhí)行。這對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人們的影響力更有好處。
經(jīng)驗(yàn)，讓你少走彎路。
1. 床墊太軟。
2. 如果家中會(huì)做飯頻率很高的話(huà)，盡量放棄開(kāi)放式廚房，會(huì)有油煙問(wèn)題。
3. 衛(wèi)生間、廚房小水寶，熱水來(lái)得快，使用時(shí)比較方便。
4. 很多人說(shuō)煙機(jī)中式的比歐式的吸力更強(qiáng)，其實(shí)是不對(duì)的，吸力的好壞主要看排風(fēng)量。
5. 電源插座能多裝盡量多裝點(diǎn)，否則家里到處都是拖線(xiàn)板。
6. 鞋柜的隔板不要做到頭，留一點(diǎn)空間好讓鞋子的灰能漏到最底層。
7. 浴缸PK淋浴，二選一的話(huà)，還是建議淋浴，浴缸裝好，從來(lái)也沒(méi)泡過(guò)澡的不是少數(shù)。
8. 如果有2個(gè)衛(wèi)生間，裝一個(gè)浴缸還是有必要的，泡泡大件衣物，幫小寶寶洗澡都是不錯(cuò)的選擇，按摩浴缸就不必了，泡不了幾回，還特別貴。
9. 裝燈時(shí)沒(méi)考慮餐桌擺放位置，現(xiàn)在燈不在餐桌正中。
10. 如果喜歡上網(wǎng)，每個(gè)房間的每面墻上，都預(yù)留至少2個(gè)網(wǎng)口和2個(gè)以上的插座。無(wú)線(xiàn)路由的確可以解決問(wèn)題，但是據(jù)說(shuō)有時(shí)候還是不穩(wěn)定。
11. 后悔廚房煙道沒(méi)有打出去，現(xiàn)在只要樓里有人燒菜，自家的脫排油煙機(jī)就必須同時(shí)打開(kāi)，不然滿(mǎn)屋子的油煙味。
12. 房?jī)?nèi)各種插座的位置，與后來(lái)買(mǎi)的家具尺寸有偏差，浪費(fèi)了很多插座。
13. 如果在商場(chǎng)里都么買(mǎi)到的，就千萬(wàn)不要叫木工做!除非這個(gè)木工手藝相當(dāng)?shù)暮谩?/p>
14. 地板顏色要略淺的，不容易看到灰，廚衛(wèi)地磚反而要略深，不容易發(fā)現(xiàn)到處都是頭發(fā)，這樣才最耐臟。
15. 餐廳最好裝個(gè)吊扇，超級(jí)舒服。
16. 儲(chǔ)物空間盡量多一點(diǎn)，入住后需要收納的雜物會(huì)越來(lái)越多。
17. 陽(yáng)臺(tái)的墻面最好還是用瓷磚，比涂料更防水。
18. 后悔買(mǎi)了裝了那么多燈，其實(shí)固定用的就那幾個(gè)。
19. 廁所的梳洗臺(tái)是玻璃的，超級(jí)容易弄臟。
20. 臥室的頂燈最好是雙控的，門(mén)旁一個(gè)，床邊一個(gè)，省得大冬天躺在床上了再起來(lái)關(guān)燈。
21. 浴室五金件,龍頭之類(lèi)的絕對(duì)是一分價(jià)錢(qián)一分貨。
22. 裝修時(shí)盡量不要留擦不到的地方, 死角衛(wèi)生很難搞。
23. 將來(lái)打算要孩子的家庭，一定要算好尺寸，在床的旁邊要預(yù)留可放嬰兒床的位置
24. 建議所有龍頭都裝冷熱水管，裝修時(shí)多裝一點(diǎn)花不了很多錢(qián)，事后想補(bǔ)救超級(jí)困難
25. 房間里的不實(shí)用的布置越少越好 人民幣貼上去就撕不下來(lái)了 早晚過(guò)時(shí)。
26. 買(mǎi)任何東西時(shí)注意家里面門(mén)的大小，別買(mǎi)好了搬不進(jìn)去。
27. 實(shí)木地板腳感好但需要保養(yǎng)，復(fù)合地板清潔起來(lái)方便。
28. 隱形門(mén)是中看不中用的，想開(kāi)著透氣都麻煩。
29. 步入式衣柜好是好，不過(guò)比較容易積灰，敞開(kāi)式的書(shū)架、置物架等(沒(méi)有門(mén)的那種)，好看是好看，但是擦起來(lái)好痛苦啊，特別是書(shū)，一層灰。
30. 燈千萬(wàn)不能是沖上的，那個(gè)掛上去之后就等著積灰吧。
