顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的50%，在機(jī)械行業(yè)，這一比例會(huì)更高。因此，開(kāi)發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。這里所談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶，而是大額消費(fèi)的組織客戶，如采購(gòu)商、渠道商、集團(tuán)客戶等。根據(jù)多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，羅列了4條大客戶開(kāi)發(fā)技巧。

    1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備

    很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門(mén)膜拜，這樣很多時(shí)候會(huì)因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門(mén)拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過(guò)電話等渠道來(lái)摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

    2、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

    大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷售產(chǎn)品的專家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)呢。

    3、為客戶創(chuàng)造價(jià)值

    假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)客戶嗎？當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶自然就擠破頭來(lái)找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無(wú)選擇，因此，很少見(jiàn)到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價(jià)值，大客戶就好談了。而且，也只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久的擁有這個(gè)大客戶，想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你對(duì)于大客戶組織來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶。當(dāng)然，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開(kāi)發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。

    為客戶提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來(lái)完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷建議等。

    4、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

    大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒(méi)有需求，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求，因此，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。

    一家具廠買(mǎi)來(lái)正規(guī)的全友家私家具，仿照其樣式自己做。做好后再把這些高仿的“全友”家具賣(mài)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再賣(mài)給消費(fèi)者。然而，這一制假售假的行為被全友家私發(fā)現(xiàn)后，制假窩點(diǎn)被端，售假的經(jīng)銷商也被判刑。 

    近日，兩名在逃主犯被抓，檢察院以假冒注冊(cè)商標(biāo)罪對(duì)二人提起公訴，今日將在崇州法院開(kāi)庭審理。 

    2011年，5月1日，朱某和妻子漆某在新都新繁鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)了一家沒(méi)有名字的家具廠。剛開(kāi)始，家具廠只生產(chǎn)“利維斯”家具，然而做了一兩個(gè)月后，生意一直不見(jiàn)起色，虧得很厲害，朱某非常著急。 

    朱某找到之前打工時(shí)認(rèn)識(shí)的鐘某，兩人商量對(duì)策，2011年7、8月，朱某和鐘某商量了一下，決定開(kāi)始做假冒的“全友”家具。 

    朱某銷售高仿的“全友”家具，主要的客戶還是個(gè)別不法經(jīng)銷商。2011年，隆昌的張某突然接到了朱某的電話，朱某告訴他，自己在做高仿“全友”家具，價(jià)格比正規(guī)的“全友”家具便宜一些。張某想多賺點(diǎn)錢(qián)，就讓朱某把沙發(fā)發(fā)給他看一下，沒(méi)過(guò)兩天，沙發(fā)到貨了，張某一看做得還可以，一般人從外觀上看不出來(lái)，之后張某就開(kāi)始在朱某那兒訂貨了。 

    2011年底，全友家私發(fā)現(xiàn)，有人在生產(chǎn)假冒的“全友”家具，經(jīng)過(guò)調(diào)查后鎖定了朱某和鐘某的家具廠，并報(bào)警。2012年，4名不法經(jīng)銷商因銷售假冒注冊(cè)商標(biāo)的商品罪，被崇州法院判緩刑，罰金5萬(wàn)到10萬(wàn)不等。經(jīng)審查，假冒“全友”家具銷往巴中、南江、眉山等多地，共生產(chǎn)、銷售252套假冒“全友”沙發(fā)，銷售金額為78萬(wàn)余元。

    2012年1月，漆某被擋獲，而朱某和鐘某逃跑。2012年，漆某因假冒注冊(cè)商標(biāo)罪，獲刑3年半，并處罰金15萬(wàn)元。近日，朱某和鐘某被公安機(jī)關(guān)擋獲，兩人將在今日受審。