顧客價值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50%，在機械行業(yè)，這一比例會更高。因此，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。這里所談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如采購商、渠道商、集團客戶等。根據(jù)多年市場實操經驗，羅列了4條大客戶開發(fā)技巧。

    1、充足的客戶拜訪準備

    很多業(yè)務員一旦發(fā)現(xiàn)目標客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉頭就帶上資料登門膜拜，這樣很多時候會因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

    2、成為你所銷售產品的專家

    大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務人員對所推銷的產品是否夠了解，是否夠專業(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產品的專家，對促成業(yè)務非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產品，客戶怎么會放心購買呢。

    3、為客戶創(chuàng)造價值

    假設客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務人員嗎？還需要我們去開發(fā)客戶嗎？當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當然，除非這個負責人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關系維護也不可放松。抓大客戶組織中關鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。

    為客戶提供大的價值是業(yè)務人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點也正是一個企業(yè)長久生存與發(fā)展的關鍵所在。業(yè)務人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業(yè)動態(tài)信息、銷售數(shù)據(jù)、營銷建議等。

    4、關注競爭對手

    大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關注就很重要。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。

    一家具廠買來正規(guī)的全友家私家具，仿照其樣式自己做。做好后再把這些高仿的“全友”家具賣給經銷商，經銷商再賣給消費者。然而，這一制假售假的行為被全友家私發(fā)現(xiàn)后，制假窩點被端，售假的經銷商也被判刑。 

    近日，兩名在逃主犯被抓，檢察院以假冒注冊商標罪對二人提起公訴，今日將在崇州法院開庭審理。 

    2011年，5月1日，朱某和妻子漆某在新都新繁鎮(zhèn)經營了一家沒有名字的家具廠。剛開始，家具廠只生產“利維斯”家具，然而做了一兩個月后，生意一直不見起色，虧得很厲害，朱某非常著急。 

    朱某找到之前打工時認識的鐘某，兩人商量對策，2011年7、8月，朱某和鐘某商量了一下，決定開始做假冒的“全友”家具。 

    朱某銷售高仿的“全友”家具，主要的客戶還是個別不法經銷商。2011年，隆昌的張某突然接到了朱某的電話，朱某告訴他，自己在做高仿“全友”家具，價格比正規(guī)的“全友”家具便宜一些。張某想多賺點錢，就讓朱某把沙發(fā)發(fā)給他看一下，沒過兩天，沙發(fā)到貨了，張某一看做得還可以，一般人從外觀上看不出來，之后張某就開始在朱某那兒訂貨了。 

    2011年底，全友家私發(fā)現(xiàn)，有人在生產假冒的“全友”家具，經過調查后鎖定了朱某和鐘某的家具廠，并報警。2012年，4名不法經銷商因銷售假冒注冊商標的商品罪，被崇州法院判緩刑，罰金5萬到10萬不等。經審查，假冒“全友”家具銷往巴中、南江、眉山等多地，共生產、銷售252套假冒“全友”沙發(fā)，銷售金額為78萬余元。

    2012年1月，漆某被擋獲，而朱某和鐘某逃跑。2012年，漆某因假冒注冊商標罪，獲刑3年半，并處罰金15萬元。近日，朱某和鐘某被公安機關擋獲，兩人將在今日受審。