如果你想開(kāi)折扣店,如果你不想走彎路,如果你已經(jīng)做得不好了,找我。
 
　　從被網(wǎng)上那些?？癜l(fā)廣告的公司的廣告吸引了之后,我開(kāi)始進(jìn)入這一行,可做了半年后,就做不下去了,為什么呢,其一,配的貨都是廠家好幾年前的,如果自己去配貨,樣品有,貨沒(méi)有,其二,一旦做了,這些公司就想辦法讓你在短時(shí)間內(nèi)拿更多的貨,然后你做不下去了的時(shí)候,不做吧,退回去虧本一半(合同上面寫的)做吧,賣不動(dòng),怎么辦呢,國(guó)內(nèi)更多的人是選擇退貨虧本,但我就不,自己跑更多更好的貨源,將原來(lái)在那些公司里所謂一折拿的過(guò)時(shí)貨買一送一都送了,雖然虧了,但我堅(jiān)持下來(lái)了,這要得力于我以前是搞銷售的職業(yè),現(xiàn)在我的店做得越來(lái)越大,更多的親朋及網(wǎng)友加盟了我,大家都沒(méi)有走彎路,都在發(fā)財(cái),而且他們開(kāi)的店將當(dāng)?shù)丶用肆四切┚W(wǎng)上狂發(fā)廣告的公司的加盟店一個(gè)一個(gè)地?fù)魯?呵呵,如果你看到了媒體上的那些什么牌子吹得讓你動(dòng)了心想做的話,先三思,再問(wèn)下我吧,如果你已經(jīng)在做了,而且做得不理想,想達(dá)到自己的目標(biāo),找我吧,
 
　　今年9月，王女士在一家名為“香榭麗舍品牌服飾折扣聯(lián)盟”的網(wǎng)站上看到，目前他們正在全國(guó)范圍內(nèi)招募數(shù)百種名牌服飾的折扣加盟商，只要交一萬(wàn)元權(quán)益金就可以加盟，享受一折的進(jìn)貨價(jià)。
 
　　王女士專程從江西來(lái)到位于北京馬連道的香榭麗舍品牌服飾折扣聯(lián)盟(中國(guó))客服中心進(jìn)行咨詢?！昂?jiǎn)單地詢問(wèn)后，他們就帶我到南五環(huán)的總部。”王女士告訴記者，“咨詢合同和參觀展示廳時(shí)都很正規(guī)，展示廳里的服裝看上去質(zhì)量也不錯(cuò)?！?
 
　　加盟后投資者發(fā)現(xiàn)貨品比樣品質(zhì)量差
 
　　返鄉(xiāng)后王女士立即和北京的總部通過(guò)傳真簽署了“一星”店，匯去了一萬(wàn)元權(quán)益金。隨后她就在老家租門面房，并打出廣告等前期工作。10月22日，當(dāng)王女士來(lái)京上貨時(shí)，配送中心里的貨品卻讓她大失所望?！叭堑?cái)傌?，和展示廳里的衣服比簡(jiǎn)直就是天壤之別，根本就沒(méi)法賣?！蓖跖繗鈶嵉卣f(shuō)。
 
　　王女士告訴記者，她在家鄉(xiāng)的繁華地段租了三間門面房，交了一萬(wàn)元定金，租期為三年，每個(gè)月要交納3600元的房租，“為了這個(gè)加盟店，我已經(jīng)投入了五萬(wàn)多元了。但這些貨連所謂的‘一折價(jià)’都不值”。
 
　　在王女士的幫助下，記者又聯(lián)系了多位同樣受騙的加盟商，發(fā)現(xiàn)他們?nèi)縼?lái)自外地，由于不愿在北京拖延時(shí)間，且直接被騙的金額只有一萬(wàn)元，因此他們都未向公安、工商部門舉報(bào)。
 
　　記者調(diào)查
 
　　公司稱年內(nèi)開(kāi)店400家
 
　　記者在該公司網(wǎng)站上看到，對(duì)方自稱代理的名牌打折服飾為服裝生產(chǎn)企業(yè)的外貿(mào)尾單（即出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷），由計(jì)劃外庫(kù)存、斷碼、過(guò)季等各類產(chǎn)品組成。該網(wǎng)站還聲稱，公司的品牌支持為法國(guó)香榭麗舍產(chǎn)業(yè)集團(tuán)和世界品牌服飾折扣經(jīng)營(yíng)管理協(xié)會(huì)(USA)，由穿一派服飾（北京）有限公司整體運(yùn)營(yíng)。
 
　　記者在該網(wǎng)站上看到，其所代理的品牌包括老爺車、駱駝、蘋果、皮爾卡丹、登喜路、夢(mèng)特嬌、NIKE、莊吉、七匹狼等數(shù)百個(gè)國(guó)內(nèi)外品牌。該網(wǎng)站還聲稱，2005年度公司總部在全國(guó)范圍內(nèi)扶持400家以上的直營(yíng)店。
 
　　只接待外地投資者
 
　　記者隨后以北京投資者的身份向該公司咨詢，但對(duì)方稱只接待北京的遠(yuǎn)郊區(qū)縣客戶或外地客戶。11月1日上午10時(shí)，記者與穿一派公司聯(lián)系后來(lái)到該公司位于機(jī)械大廈17層的接待中心，此時(shí)已經(jīng)有兩組來(lái)考察的人員在那里等候。
 
　　接待人員首先向記者索要了身份證?？吹缴矸葑C上顯示的籍貫是“沈陽(yáng)”后，對(duì)方表示該地區(qū)已有加盟店，記者表示打算在遼陽(yáng)開(kāi)店后，對(duì)方才熱情地介紹。記者要求對(duì)方介紹一些各地已開(kāi)的加盟店的情況，但被對(duì)方以商業(yè)機(jī)密為由拒絕。20分鐘后，記者和投資者被帶到位于南五環(huán)外的一處廠區(qū)。
 
　　聲稱低價(jià)緣于廠家供貨
 
　　在等候廳，一位姓董的投資顧問(wèn)向記者介紹：“我們的產(chǎn)品因?yàn)槟ǔ酥虚g環(huán)節(jié)，直接從廠商提貨，因此可以低價(jià)進(jìn)貨?！?
 
　　記者在董顧問(wèn)出示的文件中發(fā)現(xiàn)，該公司在京注冊(cè)的時(shí)間為今年3月份，而香榭麗舍（香港）服飾有限公司也是今年初才注冊(cè)的。
 
　　樣品與貨品質(zhì)量不一
 
　　隨后，記者隨董顧問(wèn)參觀了展示廳，記者看到所有服飾都按照專賣店的格局?jǐn)[放?！翱雌饋?lái)還不錯(cuò)，就是樣子和款式有些落后?！眮?lái)自山東的兩位考察者說(shuō)。記者看到，部分服飾的商標(biāo)上都被打孔，并加上了一個(gè)“香榭麗舍”的標(biāo)牌，價(jià)格標(biāo)簽上除了標(biāo)有原價(jià)，還在下面標(biāo)出了一折后的價(jià)錢。
 
　　讀者報(bào)料
 
　　網(wǎng)站稱交萬(wàn)元可賣數(shù)百名牌
 
　　今年9月，王女士在一家名為“香榭麗舍品牌服飾折扣聯(lián)盟”的網(wǎng)站上看到，目前他們正在全國(guó)范圍內(nèi)招募數(shù)百種名牌服飾的折扣加盟商，只要交一萬(wàn)元權(quán)益金就可以加盟，享受一折的進(jìn)貨價(jià)。
 
　　王女士專程從江西來(lái)到位于北京馬連道的香榭麗舍品牌服飾折扣聯(lián)盟(中國(guó))客服中心進(jìn)行咨詢?！昂?jiǎn)單地詢問(wèn)后，他們就帶我到南五環(huán)的總部?！蓖跖扛嬖V記者，“咨詢合同和參觀展示廳時(shí)都很正規(guī)，展示廳里的服裝看上去質(zhì)量也不錯(cuò)。”
 
　　加盟后投資者發(fā)現(xiàn)貨品比樣品質(zhì)量差
 
　　返鄉(xiāng)后王女士立即和北京的總部通過(guò)傳真簽署了“一星”店，匯去了一萬(wàn)元權(quán)益金。隨后她就在老家租門面房，并打出廣告等前期工作。10月22日，當(dāng)王女士來(lái)京上貨時(shí)，配送中心里的貨品卻讓她大失所望?！叭堑?cái)傌?，和展示廳里的衣服比簡(jiǎn)直就是天壤之別，根本就沒(méi)法賣?！蓖跖繗鈶嵉卣f(shuō)。
 
　　王女士告訴記者，她在家鄉(xiāng)的繁華地段租了三間門面房，交了一萬(wàn)元定金，租期為三年，每個(gè)月要交納3600元的房租，“為了這個(gè)加盟店，我已經(jīng)投入了五萬(wàn)多元了。但這些貨連所謂的‘一折價(jià)’都不值”。
 
　　在王女士的幫助下，記者又聯(lián)系了多位同樣受騙的加盟商，發(fā)現(xiàn)他們?nèi)縼?lái)自外地，由于不愿在北京拖延時(shí)間，且直接被騙的金額只有一萬(wàn)元，因此他們都未向公安、工商部門舉報(bào)。
 
　　廠家說(shuō)法
 
　　該公司應(yīng)該未獲得授權(quán)
 
　　記者聯(lián)絡(luò)了該公司代理的上百個(gè)品牌中的兩個(gè)。耐克(蘇州)體育用品有限公司品牌保護(hù)部的姜小姐在電話中告訴記者，所有經(jīng)營(yíng)耐克產(chǎn)品的經(jīng)銷商都應(yīng)當(dāng)有耐克（蘇州）體育用品有限公司授權(quán)的零售許可證，如果經(jīng)銷商拿不出許可證，那就不是正規(guī)代理商。
 
　　福建七匹狼服裝有限公司的工作人員則向記者表示，“七匹狼”在每個(gè)省都有自己的總代理，并且只有專賣店的經(jīng)銷模式?！捌咂ダ恰辈辉试S各省總代理將尾單外流，一旦被公司發(fā)現(xiàn)，會(huì)受到相應(yīng)的處罰。因此，香榭麗舍公司不可能出現(xiàn)七匹狼的斷碼斷號(hào)服裝。該工作人員表示，他們會(huì)要求北京方面追查此事。
 
　　正規(guī)名牌折扣店
 
　　一公司不會(huì)代理數(shù)百品牌
 
　　以經(jīng)營(yíng)名牌折扣產(chǎn)品為主的工美大廈五層“上品折扣”專賣店的值班經(jīng)理李小姐聽(tīng)了記者的介紹后，連呼名牌產(chǎn)品一折拿貨絕對(duì)不可能?！耙患夜灸艽戆儆鄠€(gè)名牌服裝品牌更不可能，要知道一個(gè)品牌的代理費(fèi)用就要十幾萬(wàn)元，上百家品牌光代理費(fèi)就是一筆不小的開(kāi)銷。”李小姐說(shuō)。
 
　　相關(guān)部門
 
　　該公司仍未提交授權(quán)書
 
　　11月16日下午，記者同宣武區(qū)工商局執(zhí)法監(jiān)察大隊(duì)執(zhí)法人員先后來(lái)到該公司的接待中心和庫(kù)房，兩處的現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人均未能當(dāng)場(chǎng)出示相關(guān)品牌的授權(quán)書。
 
　　在庫(kù)房和展示廳中，記者發(fā)現(xiàn)暗訪時(shí)看到的耐克、阿迪達(dá)斯等著名品牌的服裝已下架，展示柜中共有十幾種雜志，執(zhí)法人員審閱后認(rèn)為這些刊物涉嫌虛假宣傳。
 
　　今天上午，宣武區(qū)工商局執(zhí)法監(jiān)察大隊(duì)的工作人員表示，該公司至今沒(méi)有出具任何品牌的代理授權(quán)書，工商部門正在對(duì)此事進(jìn)行調(diào)查。
 
　　香港特別行政區(qū)政府公司注冊(cè)處辦公室一位工作人員稱，如果在該處的網(wǎng)上查不到這家公司，則該公司應(yīng)未注冊(cè)。
 
　　記者在該網(wǎng)站未查到“香榭麗舍”的注冊(cè)資料。
 
　　中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)
 
　　代理商必須明示相關(guān)信息
 
　　中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的裴亮秘書長(zhǎng)告訴記者，他從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)“世界品牌服飾折扣經(jīng)營(yíng)管理協(xié)會(huì)”這一組織，為了防范欺詐，加盟者應(yīng)注意以下五點(diǎn)：
 
　　1.根據(jù)商務(wù)部規(guī)定，在我國(guó)境內(nèi)擁有至少兩家經(jīng)營(yíng)一年以上的直營(yíng)店或由其子公司、控股公司建立的直營(yíng)店的公司才有資格從事特許加盟；
 
　　2.注意該公司提供的名牌服裝是否為正品；
 
　　3.一定要到公司的總部實(shí)地考察，察看公司的產(chǎn)品；
 
　　4.可向代理商索要已建立的加盟店名單，親自到各加盟店中，向已經(jīng)加盟的經(jīng)營(yíng)者了解情況。
 
　　根據(jù)相關(guān)規(guī)定，特許加盟代理商應(yīng)該向公眾披露資金、財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)等信息，如企業(yè)以商業(yè)秘密為由拒絕透露，加盟者則要慎重考慮；
 
　　5.仔細(xì)閱讀范本合同。
 
　　律師說(shuō)法
 
　　取證后可起訴或報(bào)案
 
　　大地律師事務(wù)所的王剛律師認(rèn)為，如果香榭麗舍公司未向加盟商提供正品服裝，即構(gòu)成違約，加盟商可以向法院提起訴訟，同時(shí)可向當(dāng)?shù)毓ど滩块T投訴。
　
　  如果該公司不具備從事特許加盟行業(yè)的資質(zhì)，加盟商需要取證后向公安部門報(bào)案。

　　我之所以把我所總結(jié)的這些銷售的模式和方法稱之為終端銷售的黃金法則，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，在我們的終端培訓(xùn)和培訓(xùn)管理過(guò)程中，我們的導(dǎo)購(gòu)人員總是找不到順利成交的技巧，總是在低水平的成交技巧上徘徊。在培訓(xùn)的實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)有很多的培訓(xùn)師把終端銷售的成交過(guò)程說(shuō)的神乎其神，或者說(shuō)的跟講故事一樣，把一個(gè)終端銷售的案例作為一個(gè)故事講述完之后，就認(rèn)為我們的終端銷售人員已經(jīng)或者部分掌握了終端銷售的成交技巧，整個(gè)的分解過(guò)程都是通過(guò)講述的方式來(lái)進(jìn)行，我通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的對(duì)終端銷售的研究發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在終端銷售的過(guò)程中，一定要注意對(duì)終端銷售工具的使用，通過(guò)合理使用終端的銷售工具，提高終端銷售的效率，同時(shí)，通過(guò)讓我們的銷售人員掌握一定的銷售工具，來(lái)把終端銷售的過(guò)程進(jìn)行分解，從而達(dá)到讓終端銷售人員對(duì)終端銷售的技巧非常容易的掌握，最終達(dá)到快速?gòu)?fù)制的目的。

　　終端銷售的過(guò)程從表象來(lái)說(shuō)是非常錯(cuò)綜復(fù)雜的，但是從銷售的本質(zhì)而言，銷售的過(guò)程、內(nèi)容以及重點(diǎn)卻可以進(jìn)行固化，我們通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的分解，掌握每一個(gè)關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，達(dá)到一個(gè)有準(zhǔn)備的針對(duì)每一次的銷售過(guò)程。

　　通過(guò)訓(xùn)練，可以使每一位終端銷售人員掌握和熟練應(yīng)用終端銷售的關(guān)鍵技巧，這里我稱之為黃金成交法則，這些是終端銷售的重點(diǎn)，也是大多數(shù)終端銷售人員很難突破的一個(gè)障礙。為了便于終端導(dǎo)購(gòu)人員的學(xué)習(xí)，我把終端銷售的幾個(gè)黃金成交法則總結(jié)如下，供大家探討：

　　法則一：肯定顧客的判斷和選擇是銷售的基礎(chǔ)

　　作為一名企業(yè)專業(yè)從事終端培訓(xùn)管理的專業(yè)人員，我經(jīng)常會(huì)走訪一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門店，了解門店的銷售情況，為了對(duì)終端銷售的真實(shí)情況有一個(gè)真實(shí)的了解，我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色，對(duì)店內(nèi)的銷售情況進(jìn)行調(diào)研，我通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)?？梢哉f(shuō)絕大部分的終端銷售人員都不會(huì)肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導(dǎo)購(gòu)本身就出現(xiàn)了負(fù)面的消極的應(yīng)對(duì)，結(jié)果導(dǎo)致場(chǎng)面非常尷尬，結(jié)果非常難看。

　　例如：有一次我去一個(gè)門店去做暗訪，我提及了一句話，我說(shuō)你們的產(chǎn)品質(zhì)量也就不過(guò)如此，其實(shí)我說(shuō)這句話是為了觀察導(dǎo)購(gòu)人員的反應(yīng)，結(jié)果是，導(dǎo)購(gòu)非常生氣的對(duì)我說(shuō)，你啥眼光啊，我們的產(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的，你要是覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不好，那你全中國(guó)都買不到這樣的好產(chǎn)品了（愚昧、無(wú)知到了極點(diǎn)，或者說(shuō)對(duì)自己的產(chǎn)品的自戀傾向非常嚴(yán)重）。雖然是一句氣話，但是卻從本質(zhì)上反映出，導(dǎo)購(gòu)對(duì)于銷售基本要求的匱乏。認(rèn)同顧客不代表著我們對(duì)原則性問(wèn)題的丟失，認(rèn)同顧客從一定的層面上來(lái)看，顧客就會(huì)轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)認(rèn)同你的推薦。認(rèn)可顧客的選擇，把顧客真正的看成是從"上帝"者"上帝派來(lái)的".就是把顧客當(dāng)成上帝一樣對(duì)待。還有一次，我去一家終端做調(diào)研，同樣，我問(wèn)了導(dǎo)購(gòu)一個(gè)類似的問(wèn)題，我說(shuō)你的產(chǎn)品價(jià)格好貴啊，結(jié)果這家的導(dǎo)購(gòu)的一席話讓我受益匪淺，導(dǎo)購(gòu)這樣跟我說(shuō)的，先生，您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們同類產(chǎn)品中銷售情況最好的一款。（一句巧妙的贊美，把我對(duì)產(chǎn)品的異議轉(zhuǎn)移的無(wú)影無(wú)蹤）。這款產(chǎn)品確實(shí)比同類產(chǎn)品略貴一些，這款產(chǎn)品之所以比較貴，是因?yàn)檫@款產(chǎn)品的主要材料都是從國(guó)外進(jìn)口的，您看這是國(guó)產(chǎn)的材料與我們這款進(jìn)口材料的對(duì)比。（邊說(shuō)著，邊拿起導(dǎo)購(gòu)人員預(yù)先準(zhǔn)備好的道具，開(kāi)始給我進(jìn)行了對(duì)比），我看過(guò)之后說(shuō)，的確不太一樣啊，是的！（再次肯定）先生，這款產(chǎn)品的確跟國(guó)產(chǎn)的不一樣。這款產(chǎn)品我們現(xiàn)在賣的非常好。很多顧客都買了他，我看您這么喜歡這款產(chǎn)品，我就給你開(kāi)單吧。說(shuō)著導(dǎo)購(gòu)人員就拿起了預(yù)先準(zhǔn)備好的單子，準(zhǔn)備給我開(kāi)單了。

　　兩次幾乎是相同的異議，但是導(dǎo)購(gòu)的不同的解決方式，卻給我不同的感受，也給銷售帶來(lái)了不同的結(jié)果，導(dǎo)購(gòu)對(duì)于顧客的認(rèn)可，可以從多個(gè)方面，可以認(rèn)可顧客的選擇；認(rèn)可顧客的品位；認(rèn)可顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的判斷；同時(shí)，我們還要注意，對(duì)顧客的反對(duì)意見(jiàn)，我們也要采取認(rèn)可的態(tài)度，認(rèn)可不代表我們認(rèn)同，我們可以使用對(duì)認(rèn)可的內(nèi)容進(jìn)行解釋的方法，既認(rèn)可了顧客的判斷，又及時(shí)有效的推薦了我們自己的產(chǎn)品。、

  　法則二：學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值，順利達(dá)到成交

　　從消費(fèi)者心理學(xué)的角度來(lái)判斷，顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格的判斷總是存在偏差的，顧客對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值是認(rèn)可的，但是對(duì)于價(jià)格卻未必認(rèn)可，因此在價(jià)值和價(jià)格之間，顧客總是很難作出一個(gè)合理的判斷，因此我們?cè)诮K端銷售的過(guò)程中，就要合理的判斷和解釋顧客對(duì)于價(jià)值和價(jià)格之間判斷，讓顧客充分認(rèn)識(shí)價(jià)值的內(nèi)涵。

　　我們可以用一個(gè)公式來(lái)回答價(jià)值和價(jià)格與銷售成交之間的關(guān)系。當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)及時(shí)選擇成交；當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值等于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)猶豫甚至選擇判斷，這個(gè)產(chǎn)品是否真正有必要進(jìn)行購(gòu)買；當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)選擇離開(kāi)，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價(jià)值。通過(guò)這個(gè)對(duì)比公式我們不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于消費(fèi)者而言，價(jià)值對(duì)價(jià)格的比較是決定顧客是否真正購(gòu)買的一個(gè)關(guān)鍵因素，那給我們的啟示就是，我們?cè)诋a(chǎn)品銷售的時(shí)候，要通過(guò)專業(yè)的銷售技巧來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

　　對(duì)于塑造產(chǎn)品價(jià)值來(lái)說(shuō)，我通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，塑造產(chǎn)品價(jià)值可以從以下三個(gè)方面入手：品牌、服務(wù)、產(chǎn)品；品牌是我們塑造價(jià)值非常關(guān)鍵的要素，可以這樣說(shuō)，品牌是產(chǎn)品溢價(jià)最主要的動(dòng)力，品牌影響力大了，那么產(chǎn)品即使貴一些，顧客也容易接受；第二個(gè)就是產(chǎn)品的服務(wù)，我們傳統(tǒng)的服務(wù)已經(jīng)不能為顧客所高度認(rèn)知，我們必須附加給服務(wù)更多的內(nèi)涵，只有這樣，顧客才更加容易接受我們的服務(wù)；最后一個(gè)就是產(chǎn)品本身，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)對(duì)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的描述，來(lái)讓顧客認(rèn)識(shí)我們產(chǎn)品對(duì)于同類產(chǎn)品的差異，最終達(dá)到一個(gè)讓顧客接受的目標(biāo)。

　　當(dāng)顧客非常急于知道產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，我們作為導(dǎo)購(gòu)人員卻要在塑造產(chǎn)品價(jià)值上多下些功夫，要首先告訴顧客我們產(chǎn)品的價(jià)值核心，是品牌知名度比較高；還是服務(wù)比較到位，還是產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)與競(jìng)品有著很大的差異。這些都是塑造我們產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵，只有對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值塑造的足夠多了，那么當(dāng)我們提及價(jià)格的時(shí)候，顧客才會(huì)感覺(jué)到，哦！原來(lái)這個(gè)產(chǎn)品貴是有原因的。而不是，顧客聽(tīng)到你的價(jià)格的時(shí)候，第一時(shí)間就被嚇跑了。根本不給我們?nèi)魏蔚臋C(jī)會(huì)，別說(shuō)塑造產(chǎn)品的價(jià)值了，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候顧客已經(jīng)沒(méi)有了蹤影。

　　法則三：讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)信任我們

　　顧客滿心歡喜的來(lái)到我們的門店，為的是找到自己喜歡的產(chǎn)品，體驗(yàn)到溫馨的服務(wù)，找到購(gòu)物的快感，可是當(dāng)顧客來(lái)到我們的門店的時(shí)候，我們又在想什么，又在做什么？顧客不是所有產(chǎn)品的專家，顧客不可能對(duì)所有的產(chǎn)品都熟悉，因此，顧客需要我們的幫助，需要我們幫助顧客做選擇，在這個(gè)過(guò)程中，顧客對(duì)我們的信任就顯得非常關(guān)鍵了。

　　在終端的銷售實(shí)踐告訴我們，我們投入廣告費(fèi)用，目的是把顧客拉到我們的終端，可是當(dāng)顧客被我們的品牌廣告拉到終端之后，我們能不能把顧客搞定，那可就取決于我們的銷售人員了，我們的銷售人員的能力和水平，將決定我們的廣告投入的有效性，廣告投入不是告訴顧客我們的產(chǎn)品如何好就截止了，我們投入廣告的目的是讓顧客認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，接受我們的產(chǎn)品，最終購(gòu)買我們的產(chǎn)品，因此，終端的臨門一腳就顯得非常重要了。

　　當(dāng)顧客來(lái)到我們的終端，對(duì)銷售進(jìn)行體驗(yàn)的過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)使用一些比廣告投入小的多的投資，來(lái)建立顧客對(duì)我們的信任。這里有一個(gè)最簡(jiǎn)單有效的工具，那就是我們的微笑和贊美，微笑和贊美是不需要任何成本的，但是對(duì)終端銷售而言效果卻是非常的好，我們可以假設(shè)，當(dāng)我們自己作為消費(fèi)者來(lái)到終端選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，你是喜歡跟滿臉階級(jí)斗爭(zhēng)的導(dǎo)購(gòu)打交道呢，還是喜歡跟帶著微笑的導(dǎo)購(gòu)打交道呢，曾經(jīng)有人這樣說(shuō)過(guò)，我們寧要帶著滿臉微笑的初中生，也不要帶著滿臉階級(jí)斗爭(zhēng)的研究生。這說(shuō)明我們?cè)诮K端銷售中的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)就是，要以最好的親和力讓顧客接受我們。這個(gè)過(guò)程就是建立信賴的過(guò)程，讓顧客發(fā)自內(nèi)心的信賴你，接受你，最終達(dá)到我們的銷售目的。另外一個(gè)有效的工具就是贊美顧客，贊美顧客會(huì)讓我們的顧客感到你對(duì)他的認(rèn)同，顧客感覺(jué)你認(rèn)同他了，那么他會(huì)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)認(rèn)同你，顧客認(rèn)同我們了，那么我們的銷售就變得容易了。因此，合理的使用贊美的技巧。比我們拼命的介紹產(chǎn)品容易的多。

      由于篇幅的限制，不可能窮盡終端銷售的所有的黃金法則，以上總結(jié)的三個(gè)成交的法則是終端銷售中經(jīng)常用到的法則，掌握了上面的三個(gè)法則，對(duì)于提升終端銷售人員的基本素質(zhì)是有著非常積極的作用的。由于終端人員綜合素質(zhì)等方面的原因，我們不可能寄希望于一兩次的培訓(xùn)就可以達(dá)到我們預(yù)期的效果，我們必須通過(guò)持續(xù)的有效的，有針對(duì)性的培訓(xùn)，才能夠達(dá)到一個(gè)理想的效果。