成功的導(dǎo)購——這樣做…..
    導(dǎo)購員與顧客交涉之前，需要適當(dāng)?shù)臓I銷技巧,，才可以決定這一次銷售過程的成敗，銷售高手常用以下幾種創(chuàng)造性的技巧：
1、金錢
　 幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

2、真誠的贊美
　 每個(gè)人都喜歡聽到好聽的話,客戶也不例外,因此,贊美一成為接近顧客的好方法。
　 贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而認(rèn)準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的,贊美的話若不真誠,一成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。

3、 利用好奇心
　　導(dǎo)購員制造神秘的氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。

4、 舉著名的公司或人為例
　　人們的購買行為常常受到其他人的影響。導(dǎo)購員若能把握住顧客的這層心理，好好利用，一定會(huì)收到很好的效果。

5、 提出問題
　　導(dǎo)購員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。

6、 向顧客提供信息
　　導(dǎo)購員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，往往會(huì)引起顧客的注意。關(guān)心顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

7、 利用產(chǎn)品
　　這種方法的最大的特點(diǎn)一是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來吸引顧客。

8、向顧客請(qǐng)教
　 有的人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。導(dǎo)購員有意找一些不懂的問題，或佯裝不懂的去向顧客求教，一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的導(dǎo)購員的。

9、強(qiáng)調(diào)與眾不同
　 要力圖創(chuàng)新，用新奇的方法來引起顧客的注意。

10、利用贈(zèng)品
　　每個(gè)人都有貪小便宜的心理，很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。
家具導(dǎo)購之——客戶分析與應(yīng)對(duì)

一、一般購買者分析和應(yīng)對(duì)

1、 按消費(fèi)者購買目標(biāo)的選定程度區(qū)分
1） 全確定型 
    此類消費(fèi)者在進(jìn)入商場(chǎng)前，已有明確的購買目標(biāo)，包括產(chǎn)品的名稱、商標(biāo)、型號(hào)、規(guī)格、樣式、顏色以至價(jià)格的幅度都有明確的要求，他們進(jìn)入商場(chǎng)后，可以毫不猶豫的買下商品中。
應(yīng)對(duì)方法：不需做過多的干擾，只需給其提供簡短準(zhǔn)確的答復(fù)即可，更多使用肯定簡短的語氣，在交易后期可征詢對(duì)方的需要，如：什么時(shí)候要？等。
2） 半確定型 
    此類消費(fèi)者進(jìn)商場(chǎng)前，已有大致的購買目標(biāo)，但具體要求還不明確，這類消費(fèi)者進(jìn)入商場(chǎng)后，一般不能向營業(yè)員明確清晰地提出對(duì)所需產(chǎn)品的各項(xiàng)要求，實(shí)現(xiàn)購買目的，需要經(jīng)過長時(shí)間的比較和評(píng)定階段。
應(yīng)對(duì)方法：一般要給予較多的跟進(jìn)，向其提出更多的問題，根據(jù)其需要，給予詳細(xì)的解答，以肯定和專業(yè)的語言幫助其下決心，并就顧客所擔(dān)心的問題，如售后服務(wù)問題等，作出必要的附加說明。
3） 不確定型 
    此類消費(fèi)者在進(jìn)商場(chǎng)前沒有明確的或堅(jiān)定的購買目標(biāo)，進(jìn)入商場(chǎng)一般是漫無目的地看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，碰到感興趣的商品也會(huì)購買。
應(yīng)對(duì)方法：不要進(jìn)行干擾，保持距離，當(dāng)其提出問題時(shí)，在提供親切的解釋。

2、 按消費(fèi)者態(tài)度與要求區(qū)分
1） 習(xí)慣型 
    消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的態(tài)度，常取決于對(duì)產(chǎn)品的信念，信念可以建立在知識(shí)的基礎(chǔ)上，也可以建立在見解可信任的基礎(chǔ)上，屬于此類型的消費(fèi)者，往往根據(jù)過去的購買經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣獲取購買行為，或長期惠顧商店，或長期使用某個(gè)廠牌、商標(biāo)的商品。
應(yīng)對(duì)方法：首先應(yīng)尊重對(duì)方的專業(yè)水平，提供選擇，特別是新的產(chǎn)品信息，讓對(duì)方作出判斷。
2） 慎重型 
    此類消費(fèi)者購買行為以理智為主，感情為輔，他們喜歡收集產(chǎn)品的有關(guān)信息并了解市場(chǎng)行情，在經(jīng)過周密的分析和思考后，在決定是否購買。在購買過程中，他們主觀性較強(qiáng)，不原別人介入，受廣告宣傳、售貨員的介紹影響較小，往往要經(jīng)過對(duì)商品經(jīng)致的檢查、比較，反復(fù)衡量各種利弊，才作出購買決定。 
    應(yīng)對(duì)方法：尊重對(duì)方，提供專業(yè)的結(jié)實(shí)，避免使用情感推銷。
3） 價(jià)格型（經(jīng)濟(jì)型） 
    此類消費(fèi)者先購產(chǎn)品多從經(jīng)濟(jì)角度考慮，對(duì)商品的價(jià)格非常敏感。
如：有的從價(jià)格昂貴來確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)，從而選購高價(jià)商品，有的從價(jià)格的低廉來評(píng)定產(chǎn)品的便宜，而選購廉價(jià)品。 
    應(yīng)對(duì)方法：強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值，包括產(chǎn)品和服務(wù)的利益。
4） 沖動(dòng)型 
    此類消費(fèi)者的心理反應(yīng)較敏捷，易受產(chǎn)品外部質(zhì)量和廣告宣傳的影響， 以直觀感覺為主，新產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品對(duì)其吸引力較大，一般能作出快速的購買決定。
應(yīng)對(duì)方法：采用情感推銷，運(yùn)用富于感染力的語言，快速切換到交易階段。
5） 感情型 
    此類消費(fèi)者興奮性較強(qiáng)，情感體驗(yàn)深刻，想像力豐富，審美感覺也比較靈敏，因而在購買行為上容易受感情的影響，也容易受銷售宣傳的影響，往往以產(chǎn)品品質(zhì)是否符合其感情的需要來確定購買決定等。
應(yīng)對(duì)方法：可強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的描述和情感推銷，運(yùn)用震撼力的語言說服對(duì)方。
6） 疑慮型 
    此類消費(fèi)者具有內(nèi)向性，善于觀察細(xì)小事物，行動(dòng)謹(jǐn)慎，體驗(yàn)深而且疑心大，他們選購產(chǎn)品從不倉促地作出決定，在聽取導(dǎo)購員介紹和檢查產(chǎn)品時(shí)，也往往小心謹(jǐn)慎和疑心重重，他們挑選產(chǎn)品動(dòng)作緩慢，費(fèi)時(shí)較多，還可以因猶豫不決而中斷購買，購買需三思而后行，并且還放心不下。
應(yīng)對(duì)方法：盡量減少推銷壓力，只做客觀的解釋，卸下其心理壓力，讓其自己作決定。
7） 不定型 
    此類消費(fèi)者多屬于新購買者，這種人由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，購買心理不穩(wěn)定，往往是隨意購買，或奉命購買產(chǎn)品，他們?cè)谶x購產(chǎn)品時(shí)沒有主見，一般都渴望得到導(dǎo)購員的幫助，樂于聽取營業(yè)員的介紹，并很少親自再去檢驗(yàn)和查證產(chǎn)品的質(zhì)量。 
    應(yīng)對(duì)方法：為他們作簡短有力的產(chǎn)品介紹，突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

3、 按消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)購買的情感反應(yīng)區(qū)分
1） 沉默型 
    此類消費(fèi)者由于神經(jīng)過于平靜且靈活性低，反應(yīng)的比較緩慢而沉著，一般不為無所謂的動(dòng)因而分心，因此，在購買活動(dòng)中往往沉默寡言，情感不外露，舉動(dòng)不明顯，購買態(tài)度持重，不喜與營業(yè)員說些離開產(chǎn)品內(nèi)容的話題。 
    應(yīng)對(duì)方法：盡量使用簡短肯定的描述，跟進(jìn)的力度要適當(dāng)。
2） 溫順型 
    這類消費(fèi)者選購產(chǎn)品往往看重營業(yè)員的介紹和意見，作出購買決定較快，并對(duì)營業(yè)員的服務(wù)比較放心，很少親自重復(fù)檢查商品的質(zhì)量，這類消費(fèi)者對(duì)購買產(chǎn)品本身并不過于考慮，而更注重導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度與服務(wù)質(zhì)量。 
    應(yīng)對(duì)方法：誠懇、周到
3） 健談型 
    這種人神經(jīng)過程平衡而靈活性高，能很快適應(yīng)新的環(huán)境，情感易露，興趣廣泛，在購買商品時(shí)，能很快與人們接近，愿意與營業(yè)員和其他顧客交換意見，并富有幽默感，言語有趣，喜開玩笑，有時(shí)甚至談得忘掉選購商品。 
    應(yīng)對(duì)方法：主動(dòng)且適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方并把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出交易。
4） 質(zhì)抗型 
    此類消費(fèi)者具有高度的情感敏感性，對(duì)外界環(huán)境的細(xì)小變化都有所警覺，顯得性情怪癖，多愁善感，在選購中，往往不能接受別人的意見和推薦，對(duì)導(dǎo)購員的介紹異常警覺，抱有不信任態(tài)度。 
    應(yīng)對(duì)方法：向?qū)Ψ秸故井a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并讓對(duì)方親自感受產(chǎn)品。
5） 激動(dòng)型 
    這種人由于具有強(qiáng)烈的興奮過程和較弱的抑制過程，因而情緒易于激動(dòng)，暴燥有力，在言談和舉止、表情中都有狂熱的表現(xiàn)，此類消費(fèi)者選購商品時(shí)表現(xiàn)有不可遏止的動(dòng)作，在言語表情上顯得激情十足，甚至用命令口氣提出要求，對(duì)商品品質(zhì)和營業(yè)員的服務(wù)要求高，稍有不如意就可能發(fā)脾氣，這類消費(fèi)者雖然為數(shù)不多，往往導(dǎo)購員要用所有注意力和精力去接待這類顧客。 
    應(yīng)對(duì)方法：盡可能的保持沉默并配合對(duì)方，以滿足對(duì)方優(yōu)越心理。

二、組織買家的分析 
    組織買家因規(guī)模的擴(kuò)大或者現(xiàn)有的東西不能在滿足需要，由此產(chǎn)生了購買，然而和個(gè)人消費(fèi)者購買不同的是它的購買決策大多較為復(fù)雜。 
    其大致的購買決策階段可劃分為：
1、需要的確定；
2、確定所需物品的特性和數(shù)量；
3、擬定指導(dǎo)購買的詳細(xì)規(guī)格；
4、調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來源；
5、提出建議和分析建議；
6、評(píng)價(jià)建議和選擇供應(yīng)商；
7、安排定貨程序；
8、購買后的評(píng)價(jià)。 
    組織購買時(shí)，會(huì)收集各商家及各種產(chǎn)品的信息，所以，導(dǎo)購員要針對(duì)其需要制定一份詳細(xì)的說明，內(nèi)容要包括產(chǎn)品的尺寸、顏色、特征、擔(dān)保、服務(wù)、價(jià)格與交貨時(shí)間等，尤其是在報(bào)價(jià)上，要給予對(duì)方一個(gè)心理的最佳承受價(jià)位，同時(shí)，要與對(duì)方進(jìn)行緊密的聯(lián)系，開展公關(guān)活動(dòng)。

三、競(jìng)爭者分析 
    在家具這個(gè)行業(yè)中，竊取產(chǎn)品信息和公司經(jīng)營策略已是司空見慣的事情，所以，我們的導(dǎo)購人員對(duì)于這類購買者要有一個(gè)較強(qiáng)的辨認(rèn)能力，通過多年來經(jīng)驗(yàn)的積累，并對(duì)競(jìng)爭者的分析和整理，我們得出其大致的表現(xiàn)特征：
1、對(duì)產(chǎn)品的檢查極為細(xì)致，特別是產(chǎn)品的材料和舒適度；
2、所問及的問題相當(dāng)專業(yè)，對(duì)產(chǎn)品資料（宣傳冊(cè)子等）和公司經(jīng)營策略表現(xiàn)出極大興趣；
3、仔細(xì)詢問并記錄產(chǎn)品的型號(hào)和價(jià)格；
4、采用微型相機(jī)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行隱蔽拍攝。 
    碰到諸如此類的客戶時(shí)，我們要擁有極高的警惕性，可適當(dāng)?shù)馁N身跟進(jìn)，施加必要的壓力，言辭要模糊，以防止有價(jià)值信息的泄露，以確保公司的利益不受損失。 

　　環(huán)保

　　環(huán)保已經(jīng)越來越成為人們家居消費(fèi)中的關(guān)注焦點(diǎn)，衣柜消費(fèi)也不例外。很多消費(fèi)者反映剛搬進(jìn)新居，總覺得晚上睡覺渾身癢得難受，且全家人都有這種癥狀。經(jīng)有關(guān)室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)檢測(cè)發(fā)現(xiàn)，這是由于衣柜等家具產(chǎn)品甲醛超標(biāo)造成的。歐派衣柜在柜體板材方面，全部采用符合歐洲E1級(jí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)口板材，做到無氣味、更健康，還于今年早些時(shí)候剛剛獲得國家環(huán)?？偩诸C發(fā)的中國環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證，是名副其實(shí)的綠色產(chǎn)品。

　　時(shí)尚

　　衣柜等家居產(chǎn)品的消費(fèi)目前正逐漸由功能消費(fèi)向品位消費(fèi)轉(zhuǎn)變，因此人們對(duì)衣柜的設(shè)計(jì)外觀、文化品位給予了越來越多的重視。歐派衣柜在2006年推出了數(shù)十個(gè)系列的新品，以滿足不同消費(fèi)者的需求;僅僅在滑動(dòng)門方面，就為消費(fèi)者提供了幻彩系列、絲藤系列、木紋系列、貼膜系列等不同風(fēng)格的選擇空間。

　　功能

　　量體定做為主的整體衣柜行業(yè)正逐漸走向成熟，整體衣柜也由單一的衣柜書柜向功能多元化產(chǎn)品過渡。歐派衣柜系列分為組合衣柜(柜式)、金屬框架式和配套家具(時(shí)尚書柜、床頭柜、廳房組合柜)，并針對(duì)金屬框架衣柜推出了DIY衣柜，意思是客戶可根據(jù)自己的需求自由組裝，更具有個(gè)性化。

　　材質(zhì)

　　整體衣柜的功能質(zhì)量、使用壽命與衣柜本身所使用的材質(zhì)配件、加工工藝有很大關(guān)系。如板材的選擇關(guān)鍵是看本身的承重力，門板頂?shù)纵喌任褰鹋浼馁|(zhì)量直接關(guān)系到衣柜的使用壽命，封邊是否光滑、細(xì)膩，附著力是否足夠強(qiáng)等工藝都直接關(guān)系到衣柜的使用效果。歐派衣柜采用歐洲E1級(jí)環(huán)保板材，使用進(jìn)口設(shè)備，使產(chǎn)品加工工藝更加精細(xì)和無可挑剔;并與歐洲五金巨頭開展戰(zhàn)略合作，所采用的滑輪等配件質(zhì)量更高、更具耐磨性，延長了衣柜的使用壽命。