開(kāi)店做生意走好關(guān)鍵五步
店址對(duì)于店鋪生意的好壞起著主要作用。俗話(huà)說(shuō)，店址差一寸，營(yíng)業(yè)差一丈。好店鋪就是人流、財(cái)流、信息流交換得最快、最活的地方。根據(jù)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，一條南北對(duì)開(kāi)的商業(yè)街，面南的要旺過(guò)面北的；東西對(duì)開(kāi)的，面東的要旺過(guò)面西的；而一條傳統(tǒng)的商業(yè)街，最旺的不是兩頭的，也不是中間的，而是接近一半的再一半的地方，差不多是符合黃金分割定律（1：0．618）的。當(dāng)然這也不是絕對(duì)的，在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境設(shè)計(jì)的先進(jìn)理念指導(dǎo)下，從人性、心理、習(xí)慣等要素綜合考慮，往往能創(chuàng)造出家家皆旺鋪的賣(mài)場(chǎng)奇跡。
第二步 細(xì)斟酌，定個(gè)好名號(hào)
名不正則言不順，店號(hào)之重要性，關(guān)乎自己的企業(yè)形象，也會(huì)直接影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)售。一般地，店號(hào)名稱(chēng)要吉祥、瑯瑯上口、有特色、易識(shí)記。像賣(mài)西裝洋服、高檔飾品，就要往“洋”上靠；賣(mài)傳統(tǒng)工藝品、土特產(chǎn)，則要往“土”上靠，越土越有特色，越是民族的，越是世界的。通過(guò)恰當(dāng)?shù)纳啼伱?hào)，讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)自己、欣賞自己、信任自己，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作。名號(hào)策劃得好，可以百口相傳，做免費(fèi)的宣傳。
第三步 巧裝修，凸顯個(gè)性
裝修直接影響著店面形象，裝修既不是以豪華為能事，當(dāng)然也不是以粗陋寒酸為劃算，重要的是要實(shí)用、有個(gè)性、顯品位。這里要考慮色彩的和諧搭配、貨品的陳列展示、燈光照明效果，背景音樂(lè)的選擇，看貨路線(xiàn)等等，一切都緊緊圍繞一個(gè)原則：增強(qiáng)好感度，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)欲。
第四步 活用廣告，搶盡眼球
如今的社會(huì)已是信息社會(huì)，廣告已成為必不可少的常規(guī)武器。店面招牌要做、店內(nèi)櫥窗要做、包裝袋要做、價(jià)格標(biāo)鑒要做、宣傳單要做、易拉寶展架也要做，目之所及皆廣告，醒目易記是真經(jīng)。在同一市場(chǎng)內(nèi)，各商鋪店內(nèi)外的廣告的醒目程度和效果成為影響顧客購(gòu)買(mǎi)的重要因素。除此之外，還要充分運(yùn)用行業(yè)媒體，既可做硬性形象廣告，也可做軟性新聞宣傳。有頭腦的店鋪或企業(yè)，總有一個(gè)廣告宣傳的年度計(jì)劃，或人為制造看點(diǎn)、熱點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、新聞點(diǎn)；或借形勢(shì)造優(yōu)勢(shì)，成為市場(chǎng)、顧客關(guān)注的焦點(diǎn)。
第五步 廣告做得好，不如經(jīng)營(yíng)管理得好
廣告是務(wù)虛，經(jīng)營(yíng)管理是務(wù)實(shí)。進(jìn)貨渠道、店員管理、業(yè)務(wù)拓展、客戶(hù)溝通 、收支利潤(rùn)、運(yùn)輸后勤，都是日常工作的必修課，哪一環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，都會(huì)直接影響業(yè)務(wù)進(jìn)程。經(jīng)營(yíng)管理體現(xiàn)在一個(gè)商鋪日常工作的方方面面，它貫穿于商鋪經(jīng)營(yíng)的始終。只要我們把握著抓兩頭帶中間的工作原則，即一手抓進(jìn)貨，一手抓銷(xiāo)售，用管理提升日常工作水平，用日常工作檢驗(yàn)經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量，特別是在崗位標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程、制度保障、客戶(hù)拓展和維護(hù)，等方面下足功夫，你的店鋪經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量，就一定會(huì)上升到一個(gè)新臺(tái)階。
開(kāi)店五步走，你會(huì)走了嗎？
成功的導(dǎo)購(gòu)——這樣做…..
導(dǎo)購(gòu)員與顧客交涉之前，需要適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)技巧,，才可以決定這一次銷(xiāo)售過(guò)程的成敗，銷(xiāo)售高手常用以下幾種創(chuàng)造性的技巧：
1、金錢(qián)
幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣,省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。
2、真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)的話(huà),客戶(hù)也不例外,因此,贊美一成為接近顧客的好方法。
贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而認(rèn)準(zhǔn)顧客知道你的話(huà)是真誠(chéng)的,贊美的話(huà)若不真誠(chéng),一成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。
3、 利用好奇心
導(dǎo)購(gòu)員制造神秘的氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4、 舉著名的公司或人為例
人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響。導(dǎo)購(gòu)員若能把握住顧客的這層心理，好好利用，一定會(huì)收到很好的效果。
5、 提出問(wèn)題
導(dǎo)購(gòu)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。
6、 向顧客提供信息
導(dǎo)購(gòu)員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，往往會(huì)引起顧客的注意。關(guān)心顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
7、 利用產(chǎn)品
這種方法的最大的特點(diǎn)一是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引顧客。
8、向顧客請(qǐng)教
有的人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。導(dǎo)購(gòu)員有意找一些不懂的問(wèn)題，或佯裝不懂的去向顧客求教，一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的導(dǎo)購(gòu)員的。
9、強(qiáng)調(diào)與眾不同
要力圖創(chuàng)新，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。
10、利用贈(zèng)品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理，很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。
家具導(dǎo)購(gòu)之——客戶(hù)分析與應(yīng)對(duì)
一、一般購(gòu)買(mǎi)者分析和應(yīng)對(duì)
1、 按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的選定程度區(qū)分
1） 全確定型
此類(lèi)消費(fèi)者在進(jìn)入商場(chǎng)前，已有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，包括產(chǎn)品的名稱(chēng)、商標(biāo)、型號(hào)、規(guī)格、樣式、顏色以至價(jià)格的幅度都有明確的要求，他們進(jìn)入商場(chǎng)后，可以毫不猶豫的買(mǎi)下商品中。
應(yīng)對(duì)方法：不需做過(guò)多的干擾，只需給其提供簡(jiǎn)短準(zhǔn)確的答復(fù)即可，更多使用肯定簡(jiǎn)短的語(yǔ)氣，在交易后期可征詢(xún)對(duì)方的需要，如：什么時(shí)候要？等。
2） 半確定型
此類(lèi)消費(fèi)者進(jìn)商場(chǎng)前，已有大致的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，但具體要求還不明確，這類(lèi)消費(fèi)者進(jìn)入商場(chǎng)后，一般不能向營(yíng)業(yè)員明確清晰地提出對(duì)所需產(chǎn)品的各項(xiàng)要求，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)目的，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的比較和評(píng)定階段。
應(yīng)對(duì)方法：一般要給予較多的跟進(jìn)，向其提出更多的問(wèn)題，根據(jù)其需要，給予詳細(xì)的解答，以肯定和專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言幫助其下決心，并就顧客所擔(dān)心的問(wèn)題，如售后服務(wù)問(wèn)題等，作出必要的附加說(shuō)明。
3） 不確定型
此類(lèi)消費(fèi)者在進(jìn)商場(chǎng)前沒(méi)有明確的或堅(jiān)定的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，進(jìn)入商場(chǎng)一般是漫無(wú)目的地看商品或隨便了解一些商品的銷(xiāo)售情況，碰到感興趣的商品也會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
應(yīng)對(duì)方法：不要進(jìn)行干擾，保持距離，當(dāng)其提出問(wèn)題時(shí)，在提供親切的解釋。
2、 按消費(fèi)者態(tài)度與要求區(qū)分
1） 習(xí)慣型
消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的態(tài)度，常取決于對(duì)產(chǎn)品的信念，信念可以建立在知識(shí)的基礎(chǔ)上，也可以建立在見(jiàn)解可信任的基礎(chǔ)上，屬于此類(lèi)型的消費(fèi)者，往往根據(jù)過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣獲取購(gòu)買(mǎi)行為，或長(zhǎng)期惠顧商店，或長(zhǎng)期使用某個(gè)廠牌、商標(biāo)的商品。
應(yīng)對(duì)方法：首先應(yīng)尊重對(duì)方的專(zhuān)業(yè)水平，提供選擇，特別是新的產(chǎn)品信息，讓對(duì)方作出判斷。
2） 慎重型
此類(lèi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為以理智為主，感情為輔，他們喜歡收集產(chǎn)品的有關(guān)信息并了解市場(chǎng)行情，在經(jīng)過(guò)周密的分析和思考后，在決定是否購(gòu)買(mǎi)。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，他們主觀性較強(qiáng)，不原別人介入，受廣告宣傳、售貨員的介紹影響較小，往往要經(jīng)過(guò)對(duì)商品經(jīng)致的檢查、比較，反復(fù)衡量各種利弊，才作出購(gòu)買(mǎi)決定。
應(yīng)對(duì)方法：尊重對(duì)方，提供專(zhuān)業(yè)的結(jié)實(shí)，避免使用情感推銷(xiāo)。
3） 價(jià)格型（經(jīng)濟(jì)型）
此類(lèi)消費(fèi)者先購(gòu)產(chǎn)品多從經(jīng)濟(jì)角度考慮，對(duì)商品的價(jià)格非常敏感。
如：有的從價(jià)格昂貴來(lái)確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)，從而選購(gòu)高價(jià)商品，有的從價(jià)格的低廉來(lái)評(píng)定產(chǎn)品的便宜，而選購(gòu)廉價(jià)品。
應(yīng)對(duì)方法：強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值，包括產(chǎn)品和服務(wù)的利益。
4） 沖動(dòng)型
此類(lèi)消費(fèi)者的心理反應(yīng)較敏捷，易受產(chǎn)品外部質(zhì)量和廣告宣傳的影響， 以直觀感覺(jué)為主，新產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品對(duì)其吸引力較大，一般能作出快速的購(gòu)買(mǎi)決定。
應(yīng)對(duì)方法：采用情感推銷(xiāo)，運(yùn)用富于感染力的語(yǔ)言，快速切換到交易階段。
5） 感情型
此類(lèi)消費(fèi)者興奮性較強(qiáng)，情感體驗(yàn)深刻，想像力豐富，審美感覺(jué)也比較靈敏，因而在購(gòu)買(mǎi)行為上容易受感情的影響，也容易受銷(xiāo)售宣傳的影響，往往以產(chǎn)品品質(zhì)是否符合其感情的需要來(lái)確定購(gòu)買(mǎi)決定等。
應(yīng)對(duì)方法：可強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的描述和情感推銷(xiāo)，運(yùn)用震撼力的語(yǔ)言說(shuō)服對(duì)方。
6） 疑慮型
此類(lèi)消費(fèi)者具有內(nèi)向性，善于觀察細(xì)小事物，行動(dòng)謹(jǐn)慎，體驗(yàn)深而且疑心大，他們選購(gòu)產(chǎn)品從不倉(cāng)促地作出決定，在聽(tīng)取導(dǎo)購(gòu)員介紹和檢查產(chǎn)品時(shí)，也往往小心謹(jǐn)慎和疑心重重，他們挑選產(chǎn)品動(dòng)作緩慢，費(fèi)時(shí)較多，還可以因猶豫不決而中斷購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)需三思而后行，并且還放心不下。
應(yīng)對(duì)方法：盡量減少推銷(xiāo)壓力，只做客觀的解釋?zhuān)断缕湫睦韷毫?，讓其自己作決定。
7） 不定型
此類(lèi)消費(fèi)者多屬于新購(gòu)買(mǎi)者，這種人由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定，往往是隨意購(gòu)買(mǎi)，或奉命購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他們?cè)谶x購(gòu)產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有主見(jiàn)，一般都渴望得到導(dǎo)購(gòu)員的幫助，樂(lè)于聽(tīng)取營(yíng)業(yè)員的介紹，并很少親自再去檢驗(yàn)和查證產(chǎn)品的質(zhì)量。
應(yīng)對(duì)方法：為他們作簡(jiǎn)短有力的產(chǎn)品介紹，突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
3、 按消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的情感反應(yīng)區(qū)分
1） 沉默型
此類(lèi)消費(fèi)者由于神經(jīng)過(guò)于平靜且靈活性低，反應(yīng)的比較緩慢而沉著，一般不為無(wú)所謂的動(dòng)因而分心，因此，在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中往往沉默寡言，情感不外露，舉動(dòng)不明顯，購(gòu)買(mǎi)態(tài)度持重，不喜與營(yíng)業(yè)員說(shuō)些離開(kāi)產(chǎn)品內(nèi)容的話(huà)題。
應(yīng)對(duì)方法：盡量使用簡(jiǎn)短肯定的描述，跟進(jìn)的力度要適當(dāng)。
2） 溫順型
這類(lèi)消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品往往看重營(yíng)業(yè)員的介紹和意見(jiàn)，作出購(gòu)買(mǎi)決定較快，并對(duì)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)比較放心，很少親自重復(fù)檢查商品的質(zhì)量，這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身并不過(guò)于考慮，而更注重導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)態(tài)度與服務(wù)質(zhì)量。
應(yīng)對(duì)方法：誠(chéng)懇、周到
3） 健談型
這種人神經(jīng)過(guò)程平衡而靈活性高，能很快適應(yīng)新的環(huán)境，情感易露，興趣廣泛，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，能很快與人們接近，愿意與營(yíng)業(yè)員和其他顧客交換意見(jiàn)，并富有幽默感，言語(yǔ)有趣，喜開(kāi)玩笑，有時(shí)甚至談得忘掉選購(gòu)商品。
應(yīng)對(duì)方法：主動(dòng)且適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方并把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出交易。
4） 質(zhì)抗型
此類(lèi)消費(fèi)者具有高度的情感敏感性，對(duì)外界環(huán)境的細(xì)小變化都有所警覺(jué)，顯得性情怪癖，多愁善感，在選購(gòu)中，往往不能接受別人的意見(jiàn)和推薦，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹異常警覺(jué)，抱有不信任態(tài)度。
應(yīng)對(duì)方法：向?qū)Ψ秸故井a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并讓對(duì)方親自感受產(chǎn)品。
5） 激動(dòng)型
這種人由于具有強(qiáng)烈的興奮過(guò)程和較弱的抑制過(guò)程，因而情緒易于激動(dòng)，暴燥有力，在言談和舉止、表情中都有狂熱的表現(xiàn)，此類(lèi)消費(fèi)者選購(gòu)商品時(shí)表現(xiàn)有不可遏止的動(dòng)作，在言語(yǔ)表情上顯得激情十足，甚至用命令口氣提出要求，對(duì)商品品質(zhì)和營(yíng)業(yè)員的服務(wù)要求高，稍有不如意就可能發(fā)脾氣，這類(lèi)消費(fèi)者雖然為數(shù)不多，往往導(dǎo)購(gòu)員要用所有注意力和精力去接待這類(lèi)顧客。
應(yīng)對(duì)方法：盡可能的保持沉默并配合對(duì)方，以滿(mǎn)足對(duì)方優(yōu)越心理。
二、組織買(mǎi)家的分析
組織買(mǎi)家因規(guī)模的擴(kuò)大或者現(xiàn)有的東西不能在滿(mǎn)足需要，由此產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)，然而和個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)不同的是它的購(gòu)買(mǎi)決策大多較為復(fù)雜。
其大致的購(gòu)買(mǎi)決策階段可劃分為：
1、需要的確定；
2、確定所需物品的特性和數(shù)量；
3、擬定指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的詳細(xì)規(guī)格；
4、調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來(lái)源；
5、提出建議和分析建議；
6、評(píng)價(jià)建議和選擇供應(yīng)商；
7、安排定貨程序；
8、購(gòu)買(mǎi)后的評(píng)價(jià)。
組織購(gòu)買(mǎi)時(shí)，會(huì)收集各商家及各種產(chǎn)品的信息，所以，導(dǎo)購(gòu)員要針對(duì)其需要制定一份詳細(xì)的說(shuō)明，內(nèi)容要包括產(chǎn)品的尺寸、顏色、特征、擔(dān)保、服務(wù)、價(jià)格與交貨時(shí)間等，尤其是在報(bào)價(jià)上，要給予對(duì)方一個(gè)心理的最佳承受價(jià)位，同時(shí)，要與對(duì)方進(jìn)行緊密的聯(lián)系，開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)。
三、競(jìng)爭(zhēng)者分析
在家具這個(gè)行業(yè)中，竊取產(chǎn)品信息和公司經(jīng)營(yíng)策略已是司空見(jiàn)慣的事情，所以，我們的導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)于這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者要有一個(gè)較強(qiáng)的辨認(rèn)能力，通過(guò)多年來(lái)經(jīng)驗(yàn)的積累，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析和整理，我們得出其大致的表現(xiàn)特征：
1、對(duì)產(chǎn)品的檢查極為細(xì)致，特別是產(chǎn)品的材料和舒適度；
2、所問(wèn)及的問(wèn)題相當(dāng)專(zhuān)業(yè)，對(duì)產(chǎn)品資料（宣傳冊(cè)子等）和公司經(jīng)營(yíng)策略表現(xiàn)出極大興趣；
3、仔細(xì)詢(xún)問(wèn)并記錄產(chǎn)品的型號(hào)和價(jià)格；
4、采用微型相機(jī)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行隱蔽拍攝。
碰到諸如此類(lèi)的客戶(hù)時(shí)，我們要擁有極高的警惕性，可適當(dāng)?shù)馁N身跟進(jìn)，施加必要的壓力，言辭要模糊，以防止有價(jià)值信息的泄露，以確保公司的利益不受損失。
環(huán)保
環(huán)保已經(jīng)越來(lái)越成為人們家居消費(fèi)中的關(guān)注焦點(diǎn)，衣柜消費(fèi)也不例外。很多消費(fèi)者反映剛搬進(jìn)新居，總覺(jué)得晚上睡覺(jué)渾身癢得難受，且全家人都有這種癥狀。經(jīng)有關(guān)室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)檢測(cè)發(fā)現(xiàn)，這是由于衣柜等家具產(chǎn)品甲醛超標(biāo)造成的。歐派衣柜在柜體板材方面，全部采用符合歐洲E1級(jí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)口板材，做到無(wú)氣味、更健康，還于今年早些時(shí)候剛剛獲得國(guó)家環(huán)保總局頒發(fā)的中國(guó)環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證，是名副其實(shí)的綠色產(chǎn)品。
時(shí)尚
衣柜等家居產(chǎn)品的消費(fèi)目前正逐漸由功能消費(fèi)向品位消費(fèi)轉(zhuǎn)變，因此人們對(duì)衣柜的設(shè)計(jì)外觀、文化品位給予了越來(lái)越多的重視。歐派衣柜在2006年推出了數(shù)十個(gè)系列的新品，以滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求;僅僅在滑動(dòng)門(mén)方面，就為消費(fèi)者提供了幻彩系列、絲藤系列、木紋系列、貼膜系列等不同風(fēng)格的選擇空間。
功能
量體定做為主的整體衣柜行業(yè)正逐漸走向成熟，整體衣柜也由單一的衣柜書(shū)柜向功能多元化產(chǎn)品過(guò)渡。歐派衣柜系列分為組合衣柜(柜式)、金屬框架式和配套家具(時(shí)尚書(shū)柜、床頭柜、廳房組合柜)，并針對(duì)金屬框架衣柜推出了DIY衣柜，意思是客戶(hù)可根據(jù)自己的需求自由組裝，更具有個(gè)性化。
材質(zhì)
整體衣柜的功能質(zhì)量、使用壽命與衣柜本身所使用的材質(zhì)配件、加工工藝有很大關(guān)系。如板材的選擇關(guān)鍵是看本身的承重力，門(mén)板頂?shù)纵喌任褰鹋浼馁|(zhì)量直接關(guān)系到衣柜的使用壽命，封邊是否光滑、細(xì)膩，附著力是否足夠強(qiáng)等工藝都直接關(guān)系到衣柜的使用效果。歐派衣柜采用歐洲E1級(jí)環(huán)保板材，使用進(jìn)口設(shè)備，使產(chǎn)品加工工藝更加精細(xì)和無(wú)可挑剔;并與歐洲五金巨頭開(kāi)展戰(zhàn)略合作，所采用的滑輪等配件質(zhì)量更高、更具耐磨性，延長(zhǎng)了衣柜的使用壽命。