在談到外包的時候，你不會一無所知。越來越多的并不僅僅是更多的外包，還有外包的形式。隨著行業(yè)的發(fā)展，隨著新技術的應用——基于云計算的技術——IT服務將會呈現(xiàn)出全然不同的面貌。它們將會對企業(yè)策略產(chǎn)生很多影響；這種改變將會從根本上改變一些行業(yè)的經(jīng)濟狀況，產(chǎn)生一些新的贏家和輸家。 

    這是我本月早些時候參加孟買召開的IT服務行業(yè)協(xié)會的年度領導論壇所聽到的消息。 

    NASSCOM——全國軟件與服務公司協(xié)會召集了印度和全球頂尖的外包公司，例如Accenture、 Cognizant、Infosys、GENPACT、Tata Consultancy Services、Wipro、WNS和Zensar。（驚人的是其中有很多公司已經(jīng)成為廣為人知的品牌。）孟買的這次會議非常愉快：與會者們認為全球經(jīng)濟將在短期內(nèi)復蘇，而且長期看好。NASSCOM預計這個行業(yè)到2020年規(guī)模將會達到現(xiàn)在的三倍，銷售額從現(xiàn)在的750億美元的規(guī)模躍升至2250億美元。（這個數(shù)字在1996年還不到10億美元。）這個行業(yè)只有少量的員工在美國或者歐洲。很多從業(yè)人員都來自于正在快速興起的市場經(jīng)濟體：如果印度和中國持續(xù)以8%甚至更快的速度增長的話，它們的GDP到2020年會翻一番，這就要求IT服務實現(xiàn)同步增長。一部分的增長來源于價格的提升：印度的物價水平仍然比較便宜——我花了不到5美元修好了我的皮鞋——但是價格差距正在逐漸消失，特別是在高端工作方面，勞動力的價格正在逐漸接近。 

    不過，這仍然是個大趨勢，云計算帶來了非常巨大的增長機會。云計算將會給這個行業(yè)帶來大量的財富。為什么？ 

    這是個新玩具，Gartner的數(shù)據(jù)表明，大型服務項目通常是獨立進行的，年增長速度超過16%。企業(yè)們剛剛開始把大量的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)向云計算服務供應商，還有很多事情可做。 

    它將改變整個軟件行業(yè)的格局。所有的大型商業(yè)軟件公司——例如SAP、甲骨文、HP、微軟等等都在努力走出玻璃盒子，擁抱云計算。在所有非物質(zhì)化的努力中，它們也獲得了不同程度的成功。他們也會遇到新的競爭對手——這個世界上不僅僅只有Infosyses和TCSs，不僅僅只有Google們，還有Amazon之類的競爭對手以及Salesforce.com之類天生的云計算公司。已經(jīng)有數(shù)千的客戶付費采購了Amazon的網(wǎng)絡服務，預期在三個季度可以達到10億美元的規(guī)模。在面對破壞性創(chuàng)新的時候，有沒有人想下注，賭一賭老牌選手會勝利還是新生力量會取勝？ 

    它將催生賺錢的中間業(yè)務，如同數(shù)據(jù)安全一樣。雖然所有會議上的關鍵演講嘉賓都會反復強調(diào)這個偉大的構想，你可以在博覽會上走走，看看是誰在為小吃和紅酒買單?；诖?，我可以告訴你，云安全是一個很大的領域；保護將成為更大的一個行業(yè)，因為有更多的家丑現(xiàn)在外揚了。同時，外包公司將沖向高端市場，這就是為什么他們將這個行業(yè)稱為IT服務業(yè)的原因。這不僅僅是改個名字那么簡單。這個改變反應出了某種趨勢，一家中型公司的CEO告訴我，他剛剛重組了公司的銷售團隊，把農(nóng)夫型的團隊（培養(yǎng)長期關系）變成了分散的獵人團隊（他們尋找新的目標）。而且，所有的專業(yè)公司都將出現(xiàn)，甚至包括經(jīng)紀人和幫助你將數(shù)據(jù)從一家廠商轉(zhuǎn)移到另一家廠商的做市商。 

    它也許會重新定義企業(yè)的含義。為了理解這一點，可以看看云計算對于小型、中型企業(yè)的影響就知道了，這些中小企業(yè)可以獲得世界級的IT服務，而且不用花一個硬幣的資本投入，這點在BNET已經(jīng)報道過。未來學家Paul Saffo曾經(jīng)將互聯(lián)網(wǎng)稱為“充分就業(yè)的企業(yè)家行為?！笨墒撬陌l(fā)展比這個說法更好——小戴維斯式的業(yè)務擁有了戰(zhàn)勝巨人的另一把彈弓。如果Quicken為小企業(yè)提供套件，想象一下如果有客戶關系管理、企業(yè)資源規(guī)劃、實時的財務、分析等等軟件的話情況會如何？ 

    但是云計算也能夠幫助大公司獲得它們夢寐以求的戰(zhàn)略優(yōu)勢。如同經(jīng)濟學家及作家John Kay指出的那樣，有兩種廣泛的關于“企業(yè)的理論”——也就是，企業(yè)為什么會是這個樣子以及是什么讓它們成功。一個必須處理好交易成本問題；另一個則描述的是能力。第一個理論建立在這樣的事實基礎上，有時候，在某種等級制度下能夠更容易并成本更低地完成某種行為——經(jīng)濟學中的垂直整合邏輯——另一些時候，最好是走向市場。對于Ronald Coase和諸如Oliver Williamson之類的弟子來說，制造或采購的決定的數(shù)量定義了公司的邊界，同時也加劇了競爭的激烈程度。在云計算的世界里，你能夠比外包1.0時代做得更聰明，完成更多的事情。云計算極大地拓展了制造或采購決策的范圍，因此將會導致另一輪的企業(yè)內(nèi)部流程的重新設計。 

    隨著這一切發(fā)生，企業(yè)將會大量削減分化，提供彼此關聯(lián)的功能——能夠比別人更好地完成客戶關心的少量的事。這是該公司的第二個廣為人知的理論：公司本質(zhì)上應該是一系列能力的聚合，以及獲得能力的能力。相對于規(guī)模、地理范圍或者通過運作獲得客戶并不在乎的成本優(yōu)勢來說，能力的戰(zhàn)略價值在不斷提升。事實上，在今天，規(guī)模唯一的優(yōu)勢就是能夠獲得廣泛的知識基礎，并且將其運用在更為廣泛的客戶基礎之上——換句話說，即使是規(guī)模經(jīng)濟效益也變得和能力有關。 

    云計算已經(jīng)為你做好準備了，你也準備好擁抱云計算了嗎？

    多人在私底下和朋友侃大山時口若懸河，但一提到和陌生人見面還是心底發(fā)憷，不知道到底該聊點什么。事實上，溝通分為兩種：一對一的模式稱為聊天，一對多的模式稱為演講。而在大客戶銷售中，前者居多。如果掌握了聊天的技巧，就能大幅提高自己的戰(zhàn)斗力。 

    要想取得理想的溝通效果，要求兩人對某一信息有共同的知識背景。我們在上學時候都有經(jīng)歷，對于枯燥乏味的科目，聽課時總是昏昏欲睡。所以在學習一節(jié)新內(nèi)容之前，老師都會先打個預防針：下一節(jié)內(nèi)容很難理解，大家要做好預習！預習的目的就是大家讓有共同的知識背景，才會有更好的溝通效果。 

    但是推廣技術就不一樣了。在一對一交流時，你不可能說：王總，這是產(chǎn)品資料，您先預習一下。 

    一般的介紹流程就是：王總，我們的這個產(chǎn)品主要是基于國際領先技術……非常專業(yè)精心包裝的介紹。不過，你背到一半的時候，就會發(fā)現(xiàn)王總的眼神變得游離無神了，你也就不知下面的話要如何去說了，最后大多會被對方以一句“嗯，東西不錯，放這里我好好研究一下”打發(fā)走。 

    為什么出現(xiàn)這種局面？因為客戶沒有參與感，并且客戶最討厭聽到的就是高深的技術介紹，如果參與進來，說得不對了、顯得外行了，會降低自己的身份，迫于保護自己的面子，只得打發(fā)走你。 

    所以，可以嘗試一下少說專業(yè)語言，多講生活語言。生活語言分為兩種：一類是日常生活方面的，可以多聊一些此人身邊與眾不同的東西，譬如帶的一塊手表，辦公室的一盆花、一池魚、一堆獎狀等；另一類是生活常識方面的，就是把自己的產(chǎn)品核心技術“白話”化，用通俗易懂的語言以打比方的形式直觀的表達出來，這樣既可以顯示自己對產(chǎn)品的把握，還有機會讓對方參與進來，或者記住產(chǎn)品的核心特點。 

    我們很多人在聊天的時候，經(jīng)常做這樣的事情：我們的產(chǎn)品是國內(nèi)最好的，而后再吹一大堆。就是習慣先說結論，再用一大堆論據(jù)來證明自己的結論。人人都向往自由，誰也不愿意被別人控制自己的生活。這種說教式的敘述類似于一個老師在教學生認識對錯，讓客戶覺得自己很笨，聽的人可是煩透了！ 

    如果我們換做另外一種模式呢？我們的產(chǎn)品在國內(nèi)幾大代表性企業(yè)用過，客戶用完后取得了如何的成就，目前市場占有率多少……多去敘述些事實，并有強有力的數(shù)據(jù)支持，讓客戶自己去想你的產(chǎn)品到底好不好。不要輕易說出結論，而是引導客戶得出結論，這樣客戶便會對自己得出的結論支持擁護。 

    我前天見到一個行業(yè)內(nèi)的大哥人物，聊了三個多小時，沒有提到半點產(chǎn)品的東西，從佛學、國學到醫(yī)學，各處觀點都是點到為止，看似雜亂無章，實則井然有序。在大項目運作過程中，肯定涉及到錯綜復雜的各方人際關系，所以越是重要的事情越只能點到為止，讓對方慢慢去悟。很多時候，我們?yōu)榱孙@擺自己認識某位領導或者想挑起客戶內(nèi)部斗爭，會從各個層面去說，總怕別人聽不懂，其實只要說一句“我們和大領導溝通過了”，或者“張總好像對另外一個廠家挺支持的”，聽者馬上就能心領神會。點到為止的前提是你已經(jīng)對各層關系進行了面面俱到的把握，而后謹記：能說的不能做，能做的不能說！ 

    項目運作成功的因素無外乎兩點：一是知道我需要的人是誰，二是搞清楚他需要什么！學會聊天，你就擁有了一種威力四射的軍事裝備，聊天的結果就是，你不是一個人在戰(zhàn)斗！