企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式有多種,也因?yàn)樾枰喾N類(lèi)型的銷(xiāo)售人員,導(dǎo)購(gòu)員就是其中一種。好的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)成為企業(yè)在商場(chǎng)的外交大使;培養(yǎng)的不好,僅僅是個(gè)勤務(wù)員,甚至還不如。好的導(dǎo)購(gòu)員必須完成一項(xiàng)主要的工作:做好一切利于銷(xiāo)售的工作。這就必然要提到角色扮演,這也是最終取得消費(fèi)者信賴(lài)的導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧,讓我們一起來(lái)了解下以下8個(gè)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧吧。

　　導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧1:心理專(zhuān)家

　　作為導(dǎo)購(gòu)必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng),從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作,穿著、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣,感知顧客的需求層次。

　　導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧2:表演家

　　導(dǎo)購(gòu)員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道,如果沒(méi)有一定的表演天份,想賣(mài)好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染著周?chē)娜巳夯蝾櫩?得到意想不到的收獲。

　　導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧3:產(chǎn)品專(zhuān)家

　　要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品,以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品,產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),產(chǎn)品的技術(shù)含量,產(chǎn)品生產(chǎn)流程,產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn),懂得越多,越容易使顧客信服。

　　導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧4:快樂(lè)使者

　　導(dǎo)購(gòu)員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè)趣,變成發(fā)自?xún)?nèi)心的一種快樂(lè)的銷(xiāo)售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導(dǎo)購(gòu)員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難,而遷怒顧客,對(duì)顧客不禮貌,影響品牌的形象。導(dǎo)購(gòu)員記住:好心好意好心情也是促銷(xiāo)力。

　　導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧5:品牌大使

　　在實(shí)際生活中,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是綜合運(yùn)用這些“賣(mài)點(diǎn)”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。好導(dǎo)購(gòu)不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。

　　導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧6:情報(bào)員

　　導(dǎo)購(gòu)要有一個(gè)明細(xì)的帳目,讓商場(chǎng)知道你銷(xiāo)售的東西不僅沒(méi)虧,而總利潤(rùn)還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)要清楚產(chǎn)品的銷(xiāo)售額,為賣(mài)場(chǎng)創(chuàng)造的利潤(rùn),促銷(xiāo)活動(dòng)的投資額、利潤(rùn)點(diǎn)、效果,以及別的品牌具體銷(xiāo)售狀況、利潤(rùn),活動(dòng)成本,來(lái)分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況,幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的銷(xiāo)售、回款、談判工作。

　　導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧7:財(cái)務(wù)里手

　　導(dǎo)購(gòu)員是賣(mài)場(chǎng)工作的第一責(zé)任人,直接和賣(mài)場(chǎng)管理者、顧客、競(jìng)品打交道,是信息來(lái)源切入口。導(dǎo)購(gòu)員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息,是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的最佳資料。
導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧8:裝點(diǎn)師

　　購(gòu)要想到人總是對(duì)事物或他人的第一印象比較深刻,所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見(jiàn)鐘情,過(guò)目不忘。導(dǎo)購(gòu)員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5s管理方法要求自己。

　　在推廣自己的產(chǎn)品時(shí),潛在的用戶(hù)往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化,如果推銷(xiāo)人員不仔細(xì)揣摩用戶(hù)的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對(duì)方的真正意圖。

　　如何對(duì)不同的用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推廣,看其屬于哪種類(lèi)型的人,就可以對(duì)不同類(lèi)型的用戶(hù)采取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。

　　一、自命不凡型:

　　這類(lèi)型人無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品,總表現(xiàn)出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對(duì)待,這類(lèi)型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越,以知識(shí)分子居多。

　　對(duì)策:這類(lèi)人喜歡聽(tīng)恭維的話,你得多多贊美他,迎合其自尊心,千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他。

　　二、脾氣暴躁,唱反調(diào)型:

　　脾氣暴燥,懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓(xùn)人,常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣,有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。

　　對(duì)策:面帶微笑,博其好感,先承認(rèn)對(duì)方有道理,并多傾聽(tīng),不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他,博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感,又了解了產(chǎn)品的好處時(shí),通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

　　三、猶豫不決型:

　　有購(gòu)買(mǎi)的意思,態(tài)度有時(shí)熱情,有時(shí)冷淡,情緒多變,很難預(yù)料。

　　對(duì)策:首先要取得對(duì)方的信賴(lài),這類(lèi)型的人在冷靜思考時(shí),腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”,宜采用誘導(dǎo)的方法。

　　四、小心謹(jǐn)慎型:

　　這種類(lèi)型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力,在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察,有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題,說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心,一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。

　　對(duì)策:要迎合他的速度,說(shuō)話盡量慢下來(lái),才能使他感到可信,并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí),最好用專(zhuān)家的話或真實(shí)的事實(shí),并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

　　五、貪小便宜型:

　　希望你給他多多的優(yōu)惠,才想購(gòu)買(mǎi),喜歡討價(jià)還價(jià)。

　　對(duì)策:多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處,給他贈(zèng)產(chǎn)品或開(kāi)免費(fèi)檢查單,突出售后服務(wù),讓他覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見(jiàn)。

　　六、來(lái)去匆匆型:

　　檢查時(shí)匆匆而過(guò),總說(shuō)他時(shí)間有限,這類(lèi)型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。

　　對(duì)策:稱(chēng)贊他是一個(gè)活的很充實(shí)的人,并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處,要抓重點(diǎn),不必拐彎抹角,只要他信任你,這種類(lèi)型人做事通常很爽快。

　　七、經(jīng)濟(jì)不足型:

　　這種類(lèi)型的人想購(gòu)買(mǎi),但沒(méi)有多余的錢(qián),找一大堆理由,就是不想買(mǎi)。

　　對(duì)策:只要能夠確讓他對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療,又拿不出現(xiàn)錢(qián),要想法刺激他的購(gòu)買(mǎi)欲望,和同其他人做比較,使其產(chǎn)生不平衡的心理,也可以讓他分批購(gòu)買(mǎi)。

　　上半年一直忙于裝修的人們，稍作調(diào)整后，下半年將進(jìn)入家具采買(mǎi)的大潮。什么家具賣(mài)得好？哪些家具更具價(jià)值？如何才能買(mǎi)到適合自己的好家具？這些問(wèn)題，逐漸成了關(guān)注的焦點(diǎn)。近日，我們走訪諸多家居市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，以往賣(mài)得好的品牌并沒(méi)有始終領(lǐng)先，隨著人們對(duì)實(shí)用、耐用、健康和個(gè)性的追求增加，實(shí)木家具和個(gè)性設(shè)計(jì)類(lèi)家具逐步成為市場(chǎng)新寵。

　　聽(tīng)取建議的同時(shí)如何購(gòu)得最恰當(dāng)?shù)募揖?？業(yè)內(nèi)人士給您提個(gè)醒，從自身需求出發(fā)，買(mǎi)性?xún)r(jià)比高的、使用壽命長(zhǎng)的、可變化性強(qiáng)的“潛力股”家具，方能降低購(gòu)買(mǎi)和使用的風(fēng)險(xiǎn)。

　　●實(shí)木家具環(huán)保耐用健康

　　越來(lái)越受寵

　　綜合居然之家、藍(lán)景麗家和城外誠(chéng)三大賣(mài)場(chǎng)今年上半年的家具銷(xiāo)售排行榜，筆者發(fā)現(xiàn)，光明和圣華等實(shí)木家具品牌明顯后來(lái)居上，或排在銷(xiāo)售榜首，或呈現(xiàn)較高的增量，大有蓋過(guò)一向以量取勝的板式家具之勢(shì)頭。

　　為何在家具市場(chǎng)頗為敏感之際，單價(jià)總價(jià)都不低的實(shí)木家具反而成了暫時(shí)的領(lǐng)跑者？“價(jià)格雖高，但相比板式家具，實(shí)木產(chǎn)品在材料等級(jí)、質(zhì)量高低、環(huán)保系數(shù)和使用壽命上，都有其無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì)，再加上這個(gè)以往被貼上‘厚重沉悶’標(biāo)簽的家具類(lèi)別，如今也搭上了輕松時(shí)尚的班車(chē)，在款式和色彩上進(jìn)行了較大升級(jí)。因此，環(huán)保又禁用的實(shí)木家具，成了今年的消費(fèi)主流?！卑?gòu)?qiáng)家具董事長(zhǎng)陳曉太為大家解疑。

　　同時(shí)，藍(lán)景麗家總經(jīng)理尹勃也表示，實(shí)木家具雖然目前在市場(chǎng)占有量上無(wú)法與板式相比，但其上升趨勢(shì)昭然若揭。另外，什么樣的家具好用又耐用，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)多年的知識(shí)積累和使用經(jīng)驗(yàn)也有了自己的判斷，這也是實(shí)木家具在今年格外受寵的原因之一。

　　●特色設(shè)計(jì)型家具瞄準(zhǔn)年輕群體

　　潛力無(wú)限

　　前兩年，不少80后在采買(mǎi)家具時(shí)遭遇尷尬，質(zhì)量好樣式優(yōu)的買(mǎi)不起，買(mǎi)得起的又大多款式平庸，毫無(wú)特色。從去年開(kāi)始，此類(lèi)狀況有所改善，越來(lái)越多家具品牌開(kāi)始“年輕化”，想買(mǎi)價(jià)格適宜的個(gè)性化家具的年輕人，有了更多選擇。

　　比如，以做鋼木結(jié)構(gòu)為主的貓王家具，主張家具的反復(fù)利用與按需而變。其董事長(zhǎng)白劍鋒表示，能夠支撐幾百、上千次拆改與擁有幾十種自我變化方式的家具，最適合生活與居住尚未完全穩(wěn)定下來(lái)的80后使用。而近幾年著重于發(fā)展中國(guó)原創(chuàng)家具產(chǎn)品的曲美家具總裁趙瑞海則稱(chēng)，比簡(jiǎn)單板式家具略貴的原創(chuàng)型產(chǎn)品能激發(fā)年輕人樂(lè)觀生活的心態(tài)，很受歡迎。在特色家具的采買(mǎi)問(wèn)題上，居然之家副總裁任成給出建議，她認(rèn)為這類(lèi)家具或許短時(shí)間內(nèi)無(wú)法擁有過(guò)高的市場(chǎng)占有率，但潛力無(wú)限，希望稍有經(jīng)濟(jì)能力又追求品質(zhì)的新興消費(fèi)群體們給予關(guān)注。

　　●大型歐美風(fēng)格家具及

　　板木結(jié)合家具遭冷遇

　　喜歡歐美風(fēng)格家具以及板木結(jié)合家具的消費(fèi)者應(yīng)該注意，綜合居然之家、藍(lán)景麗家和城外誠(chéng)三大主流賣(mài)場(chǎng)的情況筆者得知，這兩種家具的銷(xiāo)售有所下降。相反，純板式與純實(shí)木家具則穩(wěn)步提升，依舊有一批忠實(shí)的消費(fèi)群體。對(duì)此，居然之家副總裁任成的看法是，國(guó)家對(duì)房產(chǎn)的頻繁調(diào)控對(duì)家居行業(yè)還是存在一定影響，其中適合大戶(hù)型使用的大尺寸歐美家具和不夠便宜又不太耐用的板木家具，受到?jīng)_擊最大?？梢?jiàn)，要么便宜好使，要么經(jīng)久耐用，模棱兩可的家具消費(fèi)者不喜歡。

　　●“京派”好還是“外來(lái)”好

　　家具出身不代表一切

　　在走訪中筆者發(fā)現(xiàn)，在家居城買(mǎi)家具的消費(fèi)者最看重款式、價(jià)格、花色、口碑，他們對(duì)品牌是北京的還是外地的，并不敏感。但京派家具與外來(lái)家具尤其是南方家具之爭(zhēng)始終存在。早在2010年9月，由全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)牽頭組成的“北京家具品牌聯(lián)盟”就宣布正式成立。

　　時(shí)隔近一年，由意風(fēng)、曲美、飛美、貓王、愛(ài)依瑞斯、非同、榮麟世家等19個(gè)京派品牌組成的聯(lián)盟，于今年5月發(fā)聲，將居然之家、歐華尚美、歐亞達(dá)、萬(wàn)佳、喜盈門(mén)這5家全國(guó)最具實(shí)力的賣(mài)場(chǎng)拉進(jìn)了“組織”，借此希望在由北至南的市場(chǎng)里，具有更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力和話語(yǔ)權(quán)。

　　不僅來(lái)自廣東等地的南派家具，全國(guó)各地的家具品牌一直都對(duì)北京市場(chǎng)垂涎。這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是好事，有了更多競(jìng)爭(zhēng)之下的好家具可以選擇。一直期望進(jìn)駐北京家居主流賣(mài)場(chǎng)與商圈未果的全國(guó)市場(chǎng)占有量最大的全友家具和雙虎家具，正在尋找在京家居核心消費(fèi)區(qū)的棲身之地。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，全友和雙虎家具是四川品牌，以生產(chǎn)價(jià)格偏低的板式家具為主，二、三線城市和一線城市周邊有著一定市場(chǎng)占有率，但在一線城市的主流賣(mài)場(chǎng)中從未現(xiàn)身。

　　對(duì)于這兩大品牌的即將到來(lái)，飛美家具總經(jīng)理周凱軍表示，價(jià)格更低的板式家具與更大的量產(chǎn)規(guī)模是這類(lèi)品牌最大的優(yōu)勢(shì)。意風(fēng)家具董事長(zhǎng)溫世權(quán)認(rèn)為，要想適應(yīng)北京中心城區(qū)的賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)租，吸引見(jiàn)多識(shí)廣的北京消費(fèi)者，這類(lèi)品牌還需在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上下工夫。