多年以來銷售經(jīng)理們一直對“獵人”（那些找到合格的銷售線索并最終將他們轉(zhuǎn)化為客戶的人）和“農(nóng)民”（那些建立賬戶、擴大聯(lián)系人和從事超越銷售或交叉銷售活動的人）持有爭議。有趣的是這個爭議早已經(jīng)徹底過時了，至少在一些最成功的大公司是這樣。

　　根據(jù)The Chally Group的一項廣泛調(diào)查顯示，最成功的公司往往有極其復(fù)雜的銷售團隊，這些團隊由數(shù)量驚人的獨特的銷售人員和市場角色組成，如下圖所示（點擊觀看大圖）： 

　　在許多情況下，這些角色都高度專業(yè)并且需要完全不同的技能。事實上，Chally進行了300多項驗證研究來確定不同的銷售角色所需要的性格、技能和特征，這些使他們與表現(xiàn)欠佳的銷售角色區(qū)分開。

　　而后，Chally對這些頂級的銷售們的長處和短處進行了評估，并對比了其他銷售崗位所需的基本條件，最終確定他們在其它角色中獲得成功的可能性。結(jié)果證明那些一個角色中的頂級生產(chǎn)者在轉(zhuǎn)移至組織中的別處時往往會變得很差勁。

　　這個很重要，因為許多管理人員仍然愚蠢地認為最好的銷售人員是那些沖勁十足的招攬生意和瘋狂成單的持不同意見的人。然而，一旦他們對這些表現(xiàn)超好的人重新分配需要不同技能的角色，這些人通常都會失敗。

　　對于銷售人員來說重要的是要知道在這個新的領(lǐng)域中你在什么地方可以獲得成功。例如，如果你天生就喜歡社交，即使你是那種已經(jīng)做得很成功的“獵人”角色，你也需要避免內(nèi)部的銷售工作。
　　
　　同樣，如果你有一個特定的行業(yè)背景并且知道行業(yè)趨勢，你會轉(zhuǎn)移到一個以地域為基礎(chǔ)的集團，這對于負責在該地區(qū)內(nèi)向任何一家公司銷售的銷售通才來說是一種優(yōu)化。

　　好消息是如果你發(fā)現(xiàn)適合你性格和傾向的銷售角色，那么你離成功還很遠。你要避免想這些，因為你可以銷售，你可以在任何地方銷售。

　　讀者們：你希望我對這一問題發(fā)表更多的觀點嗎？因為關(guān)于工作角色及其變化我有很多要說的