誰來舞動(dòng)一池春水
    六盤水家具建材市場(chǎng)的發(fā)展已證明，正是那些領(lǐng)舞的企業(yè)在推動(dòng)市場(chǎng)走向繁榮。 
    2000年，六盤水西南國(guó)際家居裝飾廣場(chǎng)在六盤水麒麟路隆重開業(yè)，那片曾經(jīng)的廢棄倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)魔幻般的改造之后，在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都作為六盤水人購(gòu)置家居建材的經(jīng)典坐標(biāo)而存在。甚至于成了行業(yè)經(jīng)營(yíng)戶的一種發(fā)展理想之地，至今仍記憶猶新。憑借“西南家居廣場(chǎng)”的強(qiáng)大影響力，麒麟路建材市場(chǎng)商圈逐日形成，“西南”也毫無懸念成為了六盤水家居建材市場(chǎng)的領(lǐng)舞者。 
    可以說“西南家居”是六盤水家居建材行業(yè)第一個(gè)標(biāo)桿式企業(yè)，在它的影響下，行業(yè)經(jīng)營(yíng)戶們意識(shí)到，做生意不僅僅是租用門面，它更需要一個(gè)專業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的帶動(dòng)?！霸趺醋?，跟誰走？”十年的發(fā)展，已經(jīng)讓很多經(jīng)營(yíng)戶們心中有了難以變更的答案。 

    不知不覺間，佳美、威龍、恒維、美美等諸多市場(chǎng)紛紛應(yīng)市而起，未來的六盤水家居建材市場(chǎng)，將是個(gè)更絢麗的舞臺(tái)。這個(gè)越來越沸騰的舞臺(tái)上，誰將成為風(fēng)光獨(dú)占的舞臺(tái)者？我們除了以資本實(shí)力，專業(yè)理念等絕對(duì)數(shù)據(jù)來衡量外，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的影響力，其產(chǎn)品對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的啟示意義，也將是成為領(lǐng)舞者的關(guān)鍵因素。 
    以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來看，磨劍十年，厚積薄發(fā)“西南家居”將依舊是2010年以后，成為六盤水市家居建材領(lǐng)舞者的不二之選。正如跟隨西南經(jīng)營(yíng)十年的“羅浮宮歐美家具廣場(chǎng)”老板杜清杰所言：“入駐西南已經(jīng)十年了，我以當(dāng)初200平米的門面發(fā)展到目前在西南擁有近萬平米的門面，從當(dāng)初的發(fā)散貨到今天的頂級(jí)歐美家具廣場(chǎng)，從當(dāng)初的我們夫妻倆親歷親為，到今天我?guī)ьI(lǐng)的一批擁有先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn)的隊(duì)伍。不得不說，依托于有能力的市場(chǎng)發(fā)展，可以達(dá)到事半功倍的效果。只要跟對(duì)跟準(zhǔn)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)自然降到最低，經(jīng)營(yíng)戶哪有不賺錢的道理？”
家居舞臺(tái)上的獨(dú)舞表演 
    當(dāng)業(yè)界還在震驚“西南家居”所創(chuàng)下的行業(yè)奇跡時(shí)，“西南家居”籌劃已久的未來戰(zhàn)略已經(jīng)強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)，即將在2012完工的六盤水西南國(guó)際家居裝飾博覽城已經(jīng)鎖定了“六盤水西南”在未來的戰(zhàn)略布局。 
    在未來戰(zhàn)略上，“六盤水西南”的目標(biāo)是覆蓋整個(gè)貴州西北部地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，打造六盤水市乃至貴州二級(jí)城市的標(biāo)志性企業(yè)。這一點(diǎn)無論從“西南”新項(xiàng)目的規(guī)模、投資力度到硬件設(shè)施，都體現(xiàn)了“六盤水西南”未來領(lǐng)舞六盤水行業(yè)市場(chǎng)的雄心。西南家居董事長(zhǎng)潘柱升先生稱:從十年前我們進(jìn)入六盤水市場(chǎng)，我們便確立了市場(chǎng)聚焦戰(zhàn)略，準(zhǔn)備在這里長(zhǎng)期發(fā)展，深度挖掘?！币坏┏鍪志秃敛华q豫，這就是西南家居令人欽佩的特質(zhì)，也是一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)舞者必須具備的素養(yǎng)。 
    即要成為標(biāo)志性項(xiàng)目，又要成為區(qū)域價(jià)值的推動(dòng)者——這樣的目標(biāo)對(duì)于很多同行而言，能達(dá)成一個(gè)也算是奢侈的愿望，但對(duì)于“西南家居”，十多年的磨礪，已讓這個(gè)家居建材行業(yè)的領(lǐng)袖品牌將這樣的目標(biāo)視為一種習(xí)慣。 
    2010年新戰(zhàn)略架構(gòu)下的“西南家居”，高端標(biāo)桿與區(qū)域價(jià)值推動(dòng)者并存，將是“西南家居”未來在六盤水最突出的一大標(biāo)記，它的舞步將何等的驚艷！
一個(gè)持續(xù)的引領(lǐng)者 
     “西南家居”是貴州長(zhǎng)信德投資有限公司在貴州投資的一個(gè)大項(xiàng)目，在貴州已經(jīng)具備了十年的行業(yè)基礎(chǔ)，無論是現(xiàn)在的金陽(yáng)西南國(guó)際家居裝飾博覽城，還是六盤水西南國(guó)際家居廣場(chǎng)，都曾在行業(yè)創(chuàng)造了若干個(gè)第一和無數(shù)次奇跡。 
    “機(jī)遇是與風(fēng)險(xiǎn)并存的?！辟F州家具協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)陳豫黔說：“潘總是能在關(guān)鍵的時(shí)候抓住正確的方向。在他的引導(dǎo)下，許多商戶從無到有，從一個(gè)營(yíng)業(yè)員發(fā)展成一個(gè)知名品牌的代理商，這是一個(gè)歷歷在目的過程。不得不說，潘總來貴州十年的投資不僅僅是引領(lǐng)了一批人的成功，而且是帶動(dòng)了貴州整個(gè)家具建材行業(yè)的發(fā)展。投資必然是有風(fēng)險(xiǎn)的，但廣大經(jīng)營(yíng)戶跟著這樣的投資商發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)也就自然降到了最小化?！币舱虼?，十年的風(fēng)雨，使西南家居與貴州的行業(yè)經(jīng)營(yíng)戶建立了渾厚的感情。正如潘總所說：“我雖然不是貴州人，但卻和這片土地結(jié)下了難以割舍的情感，這次選擇在六盤水紅橋新區(qū)投資建設(shè)新的西南國(guó)際家居裝飾博覽城，除了是因?yàn)樽陨淼脑颍匾菫榱诉@些辛辛苦苦跟了我十年的經(jīng)營(yíng)戶的發(fā)展需要，我們不能忘記這些商戶。一直以來，我們都是一個(gè)共同體，新的項(xiàng)目落成后，這些商戶必將得到別人所不能得到的優(yōu)惠政策，這是我的心愿，同時(shí)也是承諾！” 
    由此可見，“西南家居”的經(jīng)營(yíng)理念，絕不僅僅停留于炫耀利益的最大化，它更強(qiáng)調(diào)為經(jīng)營(yíng)戶所打造的共贏的商業(yè)平臺(tái)。一切從商戶利益出發(fā)，什么是經(jīng)營(yíng)理念？對(duì)于貴州諸多商場(chǎng)的開發(fā)商而言，這就是一個(gè)革命性的命題。面對(duì)筆者提出的疑問，西南家居鄭世超總經(jīng)理對(duì)記者回顧起了西南家居的發(fā)展史?！笆炅?，六盤水西南家居已經(jīng)成為六盤水老百姓心目中購(gòu)買家具建材的首選市場(chǎng)，成為六盤水家居市場(chǎng)一個(gè)不可撼動(dòng)的品牌。榮譽(yù)的背后，是我們企業(yè)長(zhǎng)久以來的經(jīng)營(yíng)理念造就了西南家居今天的領(lǐng)航地位。”這位女強(qiáng)人的臉上滿是自豪與驕傲。“潘總曾經(jīng)說過，我們做市場(chǎng)的，經(jīng)營(yíng)戶就是企業(yè)發(fā)展的根基，只有穩(wěn)定了經(jīng)營(yíng)戶，我們的市場(chǎng)才得以發(fā)展與進(jìn)步。隨著百姓居住條件的改善，對(duì)于品牌的要求日益迫切。我們西南家居已經(jīng)擁有了一大批國(guó)內(nèi)知名品牌，但是比起金陽(yáng)西南博覽城還略顯不足。在新六盤水西南家居項(xiàng)目推廣過程中，品牌是我們的首選。當(dāng)然，面對(duì)很多知名品牌的入駐，必將為六盤水家居文化注入一股新鮮的血液?！闭f到這里，筆者不禁要問，“面對(duì)那么多品牌強(qiáng)烈的入駐愿望，我們六盤水博覽城在招商的時(shí)候是不是只認(rèn)品牌不認(rèn)人？”鄭總笑笑說：“品牌是我們的首選要素。但更關(guān)鍵的一點(diǎn)，因?yàn)槲覀兣丝偸且粋€(gè)念舊的人，陪伴著西南家居一路走來的經(jīng)銷商，我們也不能忘記。只要持有西南家居鋪位租賃合同的經(jīng)營(yíng)戶，在我們整體搬遷的時(shí)候，符合我們品牌要求的經(jīng)營(yíng)戶可以優(yōu)先選擇鋪位。同時(shí)，在招商政策上比新進(jìn)的經(jīng)營(yíng)戶擁有更多的優(yōu)惠。在產(chǎn)權(quán)問題上也可以優(yōu)先考慮，這是在項(xiàng)目籌備階段，潘總就已經(jīng)想到了。這是西南家居一貫的作風(fēng)。有了新朋友，更不忘那些和我們相濡以沫的老朋友！我們新一輪鋪位租賃合同續(xù)簽的時(shí)候，有很多外來的“新朋友”都已經(jīng)迫不及待想成為我們的“老朋友”了。只要有鋪位，現(xiàn)在就想進(jìn)我們西南家居，為以后的優(yōu)先選擇權(quán)做準(zhǔn)備啦！”這些年來，我們一直在說“商人無利不起早。”“西南家居”以“立足經(jīng)營(yíng)戶，扶持經(jīng)營(yíng)戶”來概述其系列作品的精髓所在。從產(chǎn)品的角度看，一套完善的“西南家居”經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)形成，這是“西南家居”人文關(guān)懷的終極體現(xiàn)，同時(shí)也是面向整個(gè)行業(yè)的軟性標(biāo)桿。
一場(chǎng)家居革命剛剛開始 
    商，相扶相持的意義遠(yuǎn)比孤立的商價(jià)值深遠(yuǎn)，“西南家居”深諳其中深意。從十年前落戶貴州至今，除了建立了良好的行業(yè)商情關(guān)系，同時(shí)也得到國(guó)內(nèi)外諸多上游企業(yè)的青睞。香港家協(xié)高級(jí)顧問陳清華在了解了西南國(guó)際家居裝飾博覽城(六盤水店)項(xiàng)目后，第一時(shí)間與“西南家居”達(dá)成了意向性協(xié)議，決定租下博覽城整個(gè)三樓用于經(jīng)營(yíng)“香港家具館”；與此同時(shí)，貴陽(yáng)羅浮宮老板杜清杰也與“西南家居”簽下了同盟之約，要求租賃5000平米場(chǎng)地打造六盤水羅浮宮……諸多知名品牌蜂擁而至競(jìng)相預(yù)約，項(xiàng)目剛剛啟動(dòng)，百分之五十的商鋪已經(jīng)預(yù)定一空。 
    在行業(yè)里，“標(biāo)志”是一個(gè)具有特別含義的詞匯，它承載著一個(gè)行業(yè)的敬仰，一種尊崇，仿佛有這一片土地的存在，經(jīng)營(yíng)戶們就可以穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)刭嶅X、發(fā)展。也許，它被賦予了太多的光環(huán)，但絕不是神秘莫測(cè)的高不可攀。相反，許多曾合作過的經(jīng)營(yíng)戶都會(huì)引以為榮，“孟母三遷，擇鄰而居”或許這話用在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域不是很貼切。但選擇一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，就是選擇了一種經(jīng)營(yíng)理念。相信在“西南家居”的氣氛熏染下經(jīng)營(yíng)，即有十足的安全感，更有無限的成就感。在涼都這片投資的沃土上，一座行業(yè)地標(biāo)即將掘起，在這片福地，與“西南家居“為友，成就品牌高貴的氣質(zhì)，令人向往! 

    在這場(chǎng)轟轟烈烈的商業(yè)革命中，“博覽”的概念得到空前的延伸，那些關(guān)于品質(zhì)，服務(wù)，政策等等的變革日漸明顯，且將繼續(xù)下去。在這樣的變革中，實(shí)現(xiàn)品牌的再一次登高，不僅需要獨(dú)具慧眼的能力，更需要的是一種選擇的智慧！

　　做官有三思：思危、思退、思變——知道有危險(xiǎn)就躲開危險(xiǎn)，叫思危；躲到人家都不再注意你的地方，叫思退；退下來就有機(jī)會(huì)，再慢慢看，慢慢想，以前哪里錯(cuò)了，往后該怎么改，叫思變。 

　　做市場(chǎng)也有三思——知道環(huán)境瞬時(shí)改變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輩出，就叫思危；放棄不適時(shí)的營(yíng)銷策略甚至產(chǎn)品，就叫思退；退回來，思考以前哪里不合時(shí)宜了，往后怎么改，就叫思變。只不過，思危、思退、思變的過程越快，勝算就越大，獲得的利益就越多。 

　　思危 

　　帶領(lǐng)TCL手機(jī)邁向輝煌的萬明堅(jiān)，卻沒能使TCL手機(jī)在群星閃耀中永葆光彩。TCL 移動(dòng)新上任的總裁袁信成，對(duì)現(xiàn)已轉(zhuǎn)投長(zhǎng)虹麾下的萬明堅(jiān)做了如下評(píng)價(jià)：“萬明堅(jiān)付出了艱辛的努力，但確實(shí)在經(jīng)營(yíng)上有一些失誤，對(duì)形勢(shì)估計(jì)過于樂觀，沒及時(shí)跟上市場(chǎng)變化的節(jié)奏?！?nbsp;

　　袁信成的評(píng)價(jià)是中肯的。在手機(jī)從黑白屏向彩屏及多媒體過渡的大潮中，萬明堅(jiān)沒有適時(shí)推出迎合市場(chǎng)需要的新產(chǎn)品。 

　　在成為國(guó)虹移動(dòng)總裁后，萬明堅(jiān)延用了幾年前幫助TCL手機(jī)崛起的利器——廠家直供大型賣場(chǎng)的混合渠道模式。他約見了中域總裁李建明，希望向其直供手機(jī)；對(duì)渠道商采取種種優(yōu)厚條件：利潤(rùn)空間遠(yuǎn)高于一線品牌，用地包（即“地市級(jí)代理制）、終端買 斷等增加其利益。 

　　方式堪稱經(jīng)典，但市場(chǎng)環(huán)境卻已經(jīng)發(fā)生了變化：國(guó)際品牌已建立起完善的營(yíng)銷渠道及遍布高中低各價(jià)位的產(chǎn)品，手機(jī)的主要競(jìng)爭(zhēng)重新回歸到技術(shù)與品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，眾多國(guó)產(chǎn)品牌的倒下造成負(fù)面影響……萬明堅(jiān)的營(yíng)銷策略本身并沒有錯(cuò)，錯(cuò)的是沒有很好地把握住機(jī)會(huì)和威脅。 

　　思變 

　　外部不確定的環(huán)境雖不能為人所左右，但可以利用。幾年前，中國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的崛起讓諾基亞、摩托羅拉等國(guó)際品牌措手不及，諾基亞中國(guó)區(qū)總裁何慶源說那是一段很痛苦的日子。 

　　痛定思痛后，諾基亞認(rèn)識(shí)到中國(guó)市場(chǎng)完全不同于歐美市場(chǎng)，歐美慣有的運(yùn)營(yíng)商訂制在完全開放的中國(guó)市場(chǎng)不再奏效。因此，諾基亞任命了新的副總裁負(fù)責(zé)銷售并制定一套滲透性更強(qiáng)的本土渠道方案。 

　　這套方案的具體內(nèi)容是：從一家國(guó)家級(jí)總代理，到發(fā)展省級(jí)代理、專賣店、直銷店等多種銷售模式和渠道，并開始向三四級(jí)縣市推進(jìn)，建立起與國(guó)產(chǎn)手機(jī)相匹敵的銷售網(wǎng)絡(luò)。此舉幫助諾基亞于同一時(shí)間內(nèi)在中國(guó)市場(chǎng)上銷售800款遍布高中低價(jià)位的手機(jī)。 

　　諾基亞不僅以本土化方案適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，占領(lǐng)市場(chǎng)；還從變化的環(huán)境中尋找機(jī)會(huì)，引領(lǐng)市場(chǎng)。2004年初，當(dāng)其他品牌還在鉆研拍照手機(jī)時(shí)，多媒體已成為諾基亞獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門。諾基亞希望拍照、視頻、音樂等多媒體業(yè)務(wù)成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)的同時(shí)，也擴(kuò)大與相關(guān)領(lǐng)域的橫向合作，進(jìn)而拓展新渠道。這一業(yè)務(wù)，為諾基亞在引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展時(shí)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 

　　思退 

　　在談到諾基亞新產(chǎn)品如何贏得消費(fèi)者的秘訣時(shí)，何慶源說：“不受消費(fèi)者歡迎的新產(chǎn)品，若是產(chǎn)品本身有問題，我們會(huì)把這個(gè)產(chǎn)品取消；若是產(chǎn)品涉及到公司整體的發(fā)展方向，我們就會(huì)看能否用新技術(shù)對(duì)它進(jìn)行改進(jìn)、添加新功能，把更適合用戶的產(chǎn)品推出來，去引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展?！?nbsp;

　　如果萬明堅(jiān)也知道適時(shí)而退，或許就不會(huì)有今天長(zhǎng)虹“美人遲暮”的說法。與幾年前，“韓國(guó)第一美女”金喜善代言TCL手機(jī)如出一轍，轉(zhuǎn)會(huì)長(zhǎng)虹的萬明堅(jiān)希冀憑借“臺(tái)灣第一美女”林志玲的莞爾一笑為新東家?guī)礓N量。但現(xiàn)實(shí)是殘酷的，市場(chǎng)對(duì)“美女代言”的模式已經(jīng)產(chǎn)生了審美疲勞。雖然美女笑容依舊，但國(guó)虹手機(jī)卻沒能再現(xiàn)TCL當(dāng)年的熱門。當(dāng)產(chǎn)品或營(yíng)銷策略不再能迎合市場(chǎng)的新口味時(shí)，斬釘截鐵的放棄，應(yīng)該是最有效，也是最節(jié)約成本的作法。 

　　營(yíng)銷大師菲利浦·科特勒在總結(jié)了系列成功企業(yè)的案例后曾說：這些公司認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷環(huán)境一直不斷地創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)和涌現(xiàn)威脅，持續(xù)地監(jiān)視和適應(yīng)環(huán)境對(duì)它們的命運(yùn)至關(guān)重要。這也是諾基亞在中國(guó)市場(chǎng)保持領(lǐng)先地位的關(guān)鍵所在。這家外國(guó)公司，在領(lǐng)悟中國(guó)式的智慧——思危、思退、思變時(shí)，卻比一些本土的中國(guó)公司表現(xiàn)得更好。