目前，定制家具還沒(méi)有規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，在材料、環(huán)保、價(jià)格等方面還是以廠家與消費(fèi)者的自我約定為主。由于信息不對(duì)稱，消費(fèi)者一旦不注意，就可能陷入到定制家具誤區(qū)中，以至于多掏腰包。家居定制產(chǎn)品首先要滿足家庭成員的日常生活起居需要。在選擇定制家具時(shí)，應(yīng)根據(jù)家庭成員的數(shù)量和情況來(lái)確定產(chǎn)品的種類和大小。如果家居空間面積有限，但人口略多，定制家具時(shí)應(yīng)以節(jié)省空間為主，選擇衣柜、櫥柜等產(chǎn)品時(shí)在造型上應(yīng)該盡量簡(jiǎn)單點(diǎn)，體量也要相對(duì)小些。

與家居裝修風(fēng)格應(yīng)統(tǒng)一

    很多人都抱怨定制家具，放到家里后感覺(jué)與家居的裝修風(fēng)格不搭調(diào)。對(duì)此，家裝設(shè)計(jì)師建議，家里定制什么風(fēng)格的家具，在裝修前就應(yīng)該確定下來(lái)。裝修好了再定制家具，往往不能統(tǒng)一風(fēng)格。

貨比三家制定合理預(yù)算

    看似便宜的定制家具要千萬(wàn)小心，表面上也許看不出什么毛病，使用一段時(shí)間后便可悟出“一分價(jià)錢一分貨”的道理。因此，消費(fèi)者在選擇定制家具時(shí)，應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際需要貨比三家做好預(yù)算，不要因?yàn)樨潏D便宜而買回了劣質(zhì)產(chǎn)品。

堅(jiān)決剔除使用率低用品

    確定了定制家具的制作風(fēng)格和類型，還應(yīng)該根據(jù)預(yù)算和家庭成員的生活習(xí)慣，確定哪些是生活必需的家具，一些用不上或使用率很低的定制家具，完全可以把錢節(jié)省下來(lái)購(gòu)買更實(shí)用的家居用品。定制衣櫥、壁柜、櫥柜……當(dāng)個(gè)性化的商品越來(lái)越受到年輕人的青睞時(shí)，直接向廠家定制各種家具也逐漸成為不少人追逐的目標(biāo)和市場(chǎng)的新寵。

定制家具“水很深”

    因?yàn)橛辛硕ㄖ品?wù)，追求個(gè)性生活的你，可以直接找廠家根據(jù)自己的喜好或生活習(xí)慣，量身定制家具。但目前一個(gè)不容忽視的問(wèn)題是，定制產(chǎn)品雖能滿足人們多樣化的家居需求，但由于很多方面還不規(guī)范，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，消費(fèi)者的權(quán)益往往無(wú)法得到保障。因此，消費(fèi)者在選擇定制家具時(shí)，不能盲目追求個(gè)性而忽視對(duì)家居產(chǎn)品質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)等方面的要求。

滿足個(gè)性化要求

    擁有一個(gè)屬于自己的個(gè)性衣櫥，放入自己喜愛(ài)的衣服和美鞋，一直是年輕的80后的夢(mèng)想。友合理的定制家具，不但合理利用了家里的空間，價(jià)格也比市場(chǎng)上的家具便宜了一些。衣柜里專門制作的各式擱架，還把被褥、衣服甚至襪子等物品統(tǒng)統(tǒng)收納了起來(lái)，節(jié)省了不少空間。

    其實(shí)，從實(shí)用方面來(lái)說(shuō)，目前市場(chǎng)上的家具由于款式、尺寸的限制以及不易融入整體家居裝修風(fēng)格等因素，已越來(lái)越難以滿足現(xiàn)代人對(duì)家居空間的需求。而整體定制家具定做的方式，在解決這些矛盾的同時(shí)，更能合理利用好空間，也為日后的維護(hù)和調(diào)整提供了諸多方便。

    目前，定制家具的種類越來(lái)越多，衣柜、壁柜、櫥柜、沙發(fā)、潔具、餐具等產(chǎn)品，都可以根據(jù)消費(fèi)者的喜好、居室空間的尺寸以及家里整體裝飾風(fēng)格來(lái)量身訂做，有的廠家甚至還推出了從家具制作到飾品搭配的整體定制服務(wù)，滿足了人們對(duì)家居空間的個(gè)性化要求。

    請(qǐng)注意，消費(fèi)者：J.C. Penney（JCP）傳出了新聞，因?yàn)樗麄儧](méi)有一名銷售。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，這是如何應(yīng)對(duì)價(jià)格阻力的生動(dòng)一課。

    還記得Sears (SHLD)和J.C. Penney總是提供優(yōu)惠折扣的日子嗎？這曾經(jīng)對(duì)銷售有著很大的幫助，但是這個(gè)手段后來(lái)被過(guò)度使用，并成為了日常現(xiàn)象。

    J.C. Penney最近宣布將其出售的所有物品的價(jià)格至少下調(diào)40%，這樣購(gòu)物者就不用再為了得到更低的價(jià)格而等待了。事實(shí)上，從本月開(kāi)始，這家零售商減少了數(shù)百名銷售人員。

    銷售人員在和目標(biāo)客戶談?wù)搩r(jià)格的時(shí)候，會(huì)自然地感到緊張。這是因?yàn)槲覀儽淮笮土闶凵逃绊懥宋覀兊耐其N心態(tài)，似乎除非有折扣，否則我們不應(yīng)該采購(gòu)任何東西。

    銷售人員應(yīng)該如何對(duì)待價(jià)格阻力呢？我的答案是，如果價(jià)格是唯一的問(wèn)題，那么就非常簡(jiǎn)單?？梢园凑認(rèn).C. Penney的方法來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題：告訴買家價(jià)格最低的可選方案，贏得這單生意。

    但是如果你賣的不是商品，價(jià)格就只是其他問(wèn)題的副產(chǎn)品。你必須了解你的客戶或者是目標(biāo)客戶的這些問(wèn)題，才能夠在價(jià)格討論中占據(jù)主動(dòng)。你可以考慮使用這些方法來(lái)改變規(guī)則：

    1.    對(duì)于業(yè)務(wù)問(wèn)題來(lái)說(shuō)，價(jià)格是相對(duì)的。如果你在服務(wù)、質(zhì)量和價(jià)格的鐵三角里進(jìn)行銷售的話，那么你就不是在銷售解決商業(yè)問(wèn)題的價(jià)值。你就陷入了比較矩陣，客戶會(huì)將你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較。當(dāng)你銷售的是解決商業(yè)問(wèn)題——時(shí)間、金錢、風(fēng)險(xiǎn)——的價(jià)值的時(shí)候，你就會(huì)面臨著完全不同的對(duì)話。

    2.    價(jià)格是對(duì)產(chǎn)出的信心的反應(yīng)。如果能夠100%保證你的解決方案能夠解決客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題，那么他或者她愿意支付的價(jià)格就會(huì)上升。當(dāng)我的建議遇到了價(jià)格阻力的時(shí)候，我會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題：“如果我們能夠讓你們每年的銷售額增長(zhǎng)2000萬(wàn)美元的話，那么是否值得你投資100萬(wàn)美元呢？”對(duì)方的答案幾乎總是肯定的。

    3.    價(jià)格是各種比較結(jié)果的反映。在商業(yè)解決方案的世界里，從來(lái)沒(méi)有真正的“蘋(píng)果和蘋(píng)果”之間的比較。兩家彼此競(jìng)爭(zhēng)的公司所提供的復(fù)雜的解決方案從來(lái)都不會(huì)在解決方案架構(gòu)上一模一樣。這也就意味著客戶無(wú)法在你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間進(jìn)行單純的價(jià)格比較。例如，你不會(huì)要求一名護(hù)士幫你切除腫瘤，也不會(huì)要求一個(gè)神經(jīng)外科大夫幫助你治療感冒。就行業(yè)屬性來(lái)說(shuō)，兩者屬于同一個(gè)行業(yè)，但是針對(duì)不同的問(wèn)題提供不同的解決方案。這種情況也發(fā)生在你的身上。在你所在的市場(chǎng)上，另一家提供的解決方案質(zhì)量較差的廠商會(huì)對(duì)目標(biāo)客戶說(shuō)他們能夠提供“和你一樣好的解決方案”，因此雙方比較的焦點(diǎn)就只剩下價(jià)格了，對(duì)不對(duì)？可是只有當(dāng)你允許這一切發(fā)生的時(shí)候事情才會(huì)這樣。

    4.    永遠(yuǎn)不要討價(jià)還價(jià)。談判和討價(jià)還價(jià)之間的區(qū)別很簡(jiǎn)單。談判是雙方就條款、條件、工作范圍進(jìn)行調(diào)整。討價(jià)還價(jià)則是你被要求完成你所建議的各項(xiàng)工作，但是要價(jià)更低。我從不相信討價(jià)還價(jià)。如果你的工作定價(jià)合適的話，那么任何對(duì)價(jià)格的調(diào)整都需要對(duì)工作范圍、合同條款和其他條件做出相應(yīng)的調(diào)整。
    
    根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，價(jià)格阻力往往出現(xiàn)在沒(méi)有為討論建立好更好的環(huán)境的時(shí)候。為客戶創(chuàng)造評(píng)估你的建議的合適環(huán)境絕對(duì)是你作為銷售人員的職責(zé)。如果你遇到了價(jià)格阻力，而你提供的又不是商品的話，那么其他的條件就需要進(jìn)行調(diào)整。