如何應(yīng)對(duì)銷售過程中遇到的價(jià)格阻力
請(qǐng)注意，消費(fèi)者：J.C. Penney（JCP）傳出了新聞，因?yàn)樗麄儧]有一名銷售。對(duì)于銷售人員來說，這是如何應(yīng)對(duì)價(jià)格阻力的生動(dòng)一課。
還記得Sears (SHLD)和J.C. Penney總是提供優(yōu)惠折扣的日子嗎？這曾經(jīng)對(duì)銷售有著很大的幫助，但是這個(gè)手段后來被過度使用，并成為了日常現(xiàn)象。
J.C. Penney最近宣布將其出售的所有物品的價(jià)格至少下調(diào)40%，這樣購(gòu)物者就不用再為了得到更低的價(jià)格而等待了。事實(shí)上，從本月開始，這家零售商減少了數(shù)百名銷售人員。
銷售人員在和目標(biāo)客戶談?wù)搩r(jià)格的時(shí)候，會(huì)自然地感到緊張。這是因?yàn)槲覀儽淮笮土闶凵逃绊懥宋覀兊耐其N心態(tài)，似乎除非有折扣，否則我們不應(yīng)該采購(gòu)任何東西。
銷售人員應(yīng)該如何對(duì)待價(jià)格阻力呢？我的答案是，如果價(jià)格是唯一的問題，那么就非常簡(jiǎn)單?？梢园凑認(rèn).C. Penney的方法來處理這個(gè)問題：告訴買家價(jià)格最低的可選方案，贏得這單生意。
但是如果你賣的不是商品，價(jià)格就只是其他問題的副產(chǎn)品。你必須了解你的客戶或者是目標(biāo)客戶的這些問題，才能夠在價(jià)格討論中占據(jù)主動(dòng)。你可以考慮使用這些方法來改變規(guī)則：
1. 對(duì)于業(yè)務(wù)問題來說，價(jià)格是相對(duì)的。如果你在服務(wù)、質(zhì)量和價(jià)格的鐵三角里進(jìn)行銷售的話，那么你就不是在銷售解決商業(yè)問題的價(jià)值。你就陷入了比較矩陣，客戶會(huì)將你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較。當(dāng)你銷售的是解決商業(yè)問題——時(shí)間、金錢、風(fēng)險(xiǎn)——的價(jià)值的時(shí)候，你就會(huì)面臨著完全不同的對(duì)話。
2. 價(jià)格是對(duì)產(chǎn)出的信心的反應(yīng)。如果能夠100%保證你的解決方案能夠解決客戶的業(yè)務(wù)問題，那么他或者她愿意支付的價(jià)格就會(huì)上升。當(dāng)我的建議遇到了價(jià)格阻力的時(shí)候，我會(huì)問這樣的問題：“如果我們能夠讓你們每年的銷售額增長(zhǎng)2000萬美元的話，那么是否值得你投資100萬美元呢？”對(duì)方的答案幾乎總是肯定的。
3. 價(jià)格是各種比較結(jié)果的反映。在商業(yè)解決方案的世界里，從來沒有真正的“蘋果和蘋果”之間的比較。兩家彼此競(jìng)爭(zhēng)的公司所提供的復(fù)雜的解決方案從來都不會(huì)在解決方案架構(gòu)上一模一樣。這也就意味著客戶無法在你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間進(jìn)行單純的價(jià)格比較。例如，你不會(huì)要求一名護(hù)士幫你切除腫瘤，也不會(huì)要求一個(gè)神經(jīng)外科大夫幫助你治療感冒。就行業(yè)屬性來說，兩者屬于同一個(gè)行業(yè)，但是針對(duì)不同的問題提供不同的解決方案。這種情況也發(fā)生在你的身上。在你所在的市場(chǎng)上，另一家提供的解決方案質(zhì)量較差的廠商會(huì)對(duì)目標(biāo)客戶說他們能夠提供“和你一樣好的解決方案”，因此雙方比較的焦點(diǎn)就只剩下價(jià)格了，對(duì)不對(duì)？可是只有當(dāng)你允許這一切發(fā)生的時(shí)候事情才會(huì)這樣。
4. 永遠(yuǎn)不要討價(jià)還價(jià)。談判和討價(jià)還價(jià)之間的區(qū)別很簡(jiǎn)單。談判是雙方就條款、條件、工作范圍進(jìn)行調(diào)整。討價(jià)還價(jià)則是你被要求完成你所建議的各項(xiàng)工作，但是要價(jià)更低。我從不相信討價(jià)還價(jià)。如果你的工作定價(jià)合適的話，那么任何對(duì)價(jià)格的調(diào)整都需要對(duì)工作范圍、合同條款和其他條件做出相應(yīng)的調(diào)整。
根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，價(jià)格阻力往往出現(xiàn)在沒有為討論建立好更好的環(huán)境的時(shí)候。為客戶創(chuàng)造評(píng)估你的建議的合適環(huán)境絕對(duì)是你作為銷售人員的職責(zé)。如果你遇到了價(jià)格阻力，而你提供的又不是商品的話，那么其他的條件就需要進(jìn)行調(diào)整。
業(yè)主是個(gè)海歸派，崇尚簡(jiǎn)約時(shí)尚的生活方式，對(duì)房屋使用功能要求較高，所以從整體設(shè)計(jì)思路上采取藝術(shù)為功能服務(wù)的主導(dǎo)思想。
業(yè)主是個(gè)海歸派，崇尚簡(jiǎn)約時(shí)尚的生活方式，對(duì)房屋使用功能要求較高，所以從整體設(shè)計(jì)思路上采取藝術(shù)為功能服務(wù)的主導(dǎo)思想。
在原有套餐的基礎(chǔ)上稍加點(diǎn)綴，既實(shí)現(xiàn)了主人的藝術(shù)要求，同時(shí)控制了整體造價(jià)，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)與藝術(shù)的和諧統(tǒng)一。
在原有套餐的基礎(chǔ)上稍加點(diǎn)綴，既實(shí)現(xiàn)了主人的藝術(shù)要求，同時(shí)控制了整體造價(jià)，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)與藝術(shù)的和諧統(tǒng)一。
假如你博覽群書，關(guān)注勸誡的故事，填寫一些標(biāo)準(zhǔn)的清單，以及和朋友家人進(jìn)行許多長(zhǎng)時(shí)間談話。你完成了功課，覺得你很適合擁有自己的企業(yè)。
這很好，但讓我們確信。如果你發(fā)現(xiàn)你存在下列之一的情況，請(qǐng)你在嘗試創(chuàng)業(yè)冒險(xiǎn)之前重新考慮考慮：
你花很長(zhǎng)時(shí)間去個(gè)性化裝扮你的辦公室。當(dāng)然，你夢(mèng)想擁有一間更大的辦公室；你驕傲于你更大的辦公室；你值得擁有這間更大的辦公室；而且你自然地想讓它反映你的個(gè)性。但假如你計(jì)劃開一家餐館；因?yàn)榫筒驼哂肋h(yuǎn)不會(huì)看到你的辦公室。它應(yīng)該反映的唯一事情是“廉價(jià)”。永遠(yuǎn)不應(yīng)該將資金用在對(duì)客戶沒有影響的事情上。你將會(huì)忙于追逐客戶，而不會(huì)擔(dān)心你的辦公室是否適合你的身材或者符合你的個(gè)性。
你管理你工作上的夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)。當(dāng)收入和利潤(rùn)還是個(gè)遙遠(yuǎn)的夢(mèng)想時(shí)，和你夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)中的其他成員廢話是你最不應(yīng)該花時(shí)間去做的事情。創(chuàng)業(yè)就是不顧一切地向前沖。現(xiàn)在就退出你的夢(mèng)幻聯(lián)盟。花時(shí)間去思考如何賺錢。
你從來不去清空自己的垃圾桶。 “有人”去做這件事情，你說呢？你的工作是關(guān)注更重要的任務(wù)？現(xiàn)在不一樣了。企業(yè)家事必躬親。此外，效率就是一切：你的每個(gè)舉動(dòng)都應(yīng)該是有用的，任何瑣碎的時(shí)間都值得算計(jì)，任何微不足道的費(fèi)用都要去節(jié)省。如果做任何需要去做的事情不是順其自然的，那就留在原地別動(dòng)。
你肯定如果你只要擁有一件新的（插入式熱門新式高科技工具），你就會(huì)將效率提高很多。想想你上次購(gòu)買的計(jì)算機(jī)、智能手機(jī)、軟件等等。它們真的讓你更有效率？你能量化其中的收益嗎？或者這只是為了獲得點(diǎn)樂趣？在你自己的公司中，你會(huì)幸運(yùn)地得到“不可或缺的”東西。即使你資金充裕，“錦上添花”只是花冤枉錢。
你無法接受你的部門在上個(gè)預(yù)算周期資金短缺的事實(shí)。除非有風(fēng)險(xiǎn)投資向你伸出橄欖枝或者你爸爸資助你的初創(chuàng)企業(yè)，否則你不會(huì)真正擁有預(yù)算。所需資金不會(huì)自己從天上掉下來。它來自你的口袋。如果你厭惡掙扎于有限的資源，痛恨看到你出色的行動(dòng)方案不公平地受到預(yù)算問題的連累，而且無法等到你掌控形勢(shì)……當(dāng)你弄明白一家初創(chuàng)企業(yè)中資源是如何有限時(shí)，你會(huì)痛恨經(jīng)營(yíng)了一家自己的公司。
你們熱烈地討論工作與生活的平衡問題。我覺得工作與生活平衡的概念是個(gè)虛構(gòu)的概念，但讓我們假設(shè)這確實(shí)存在。如果你思考了很多有關(guān)工作和生活之間的沖突，而且你覺得只要等到你開始創(chuàng)業(yè)，工作就會(huì)在這種斗爭(zhēng)中勝出。工作會(huì)吞噬你的生活。
你有時(shí)會(huì)說，“等一下，我付了我的應(yīng)付費(fèi)用。”當(dāng)你經(jīng)營(yíng)你自己的公司時(shí)，你每天都付你的應(yīng)付費(fèi)用。（如果你為別人打工，同樣應(yīng)該如此：你的價(jià)值的唯一真實(shí)衡量是你每天作出的有形貢獻(xiàn)。）今天，明天，后天：你贏得留在公司的權(quán)利。沒有人在乎你的經(jīng)驗(yàn)或者多年的辛勤工作。應(yīng)付費(fèi)用以收入支付給你。