最近一段時(shí)間，家居行業(yè)中最大的新聞莫過于大批老牌家居賣場(chǎng)集體倒閉。這次的倒閉和經(jīng)銷商撤場(chǎng)的風(fēng)潮中，我們不難看出，家具行業(yè)出現(xiàn)了問題。關(guān)門現(xiàn)象如同臺(tái)風(fēng)一般向家具行業(yè)席卷而來。 

     據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)目前共有家具企業(yè)6萬多家，從去年開始，國(guó)家房地產(chǎn)調(diào)控政策的實(shí)施和勞動(dòng)力成本的提高，對(duì)家具市場(chǎng)造成很大打擊。

    至今年以來，尤其是民用家具市場(chǎng)，銷售增長(zhǎng)被大幅壓制，銷售業(yè)績(jī)也隨之下降，從而導(dǎo)致整個(gè)家具市場(chǎng)銷售萎靡的現(xiàn)象。此次震蕩可謂大浪淘沙，很多中小型企業(yè)已經(jīng)步入了生死存亡的境地。而對(duì)于有些家具企業(yè)卻得到了占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額的絕好機(jī)會(huì)，如何能抓住機(jī)會(huì)，讓自己的企業(yè)激流勇進(jìn)呢？那便是要看清問題的本質(zhì)，只有在本質(zhì)上將問題解決才可以轉(zhuǎn)“?！睘椤皺C(jī)”！

市場(chǎng)需求低，供大于求 

     國(guó)家統(tǒng)計(jì)局近日發(fā)布了最新全國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)和銷售數(shù)據(jù)。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，今年1月至7月，商品房與住宅銷售面積與銷售額對(duì)比同年下降幅度在5%-10%之間，與其密切相關(guān)的家具行業(yè)前幾年隨著房地產(chǎn)的火熱，駛進(jìn)了高速發(fā)展的快車道。然而，房地產(chǎn)如今的遇冷，將這條“高速公路”縮窄，至此將會(huì)有很多企業(yè)面臨出局的窘境。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，產(chǎn)品相似度過高 

     家居行業(yè)隨著房地產(chǎn)的火熱成為了熱門行業(yè)，有強(qiáng)勁實(shí)力的新企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)，對(duì)于消費(fèi)者而言是一件好事兒，而對(duì)于家具企業(yè)和經(jīng)銷商而言，原有的或者將要占有的市場(chǎng)份額被一點(diǎn)一點(diǎn)的蠶食掉。  


     此外，由于外貿(mào)形勢(shì)的嚴(yán)峻，在近一兩年開始嚴(yán)重影響到了只做外貿(mào)的家具廠商的生計(jì)。在2012年秋季的上海、廣州家博會(huì)上，我們看到月來越多的原來只做外貿(mào)的廠商開始做內(nèi)銷了，從一兩家直營(yíng)店做起，這使得家具的內(nèi)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈！ 

     在新品研發(fā)上也存在著很大的弊端，由于行業(yè)的特殊性，產(chǎn)品是開放性展示，產(chǎn)品的借鑒與效仿的成本非常低。導(dǎo)致研發(fā)代價(jià)過高，成本難以收回。 

    經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和工資導(dǎo)致銷售成本提高

    今年很多家具企業(yè)因?yàn)榉康禺a(chǎn)調(diào)控與賣場(chǎng)非理性擴(kuò)張，導(dǎo)致經(jīng)銷商的實(shí)體店面銷售下降幅度高達(dá)60%，80%以上的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。
而隨著物價(jià)的上漲，賣場(chǎng)租金和人員工資也隨之上漲，讓目前的經(jīng)銷商以及家具企業(yè)更是難以為繼。 

    家具電商對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)造成沖擊?

    由于互聯(lián)網(wǎng)的成熟與普及，更多的行業(yè)類網(wǎng)站迅速舉起，在家具行業(yè)中垂直型家具網(wǎng)站和家具電子商務(wù)網(wǎng)站有很多已經(jīng)運(yùn)營(yíng)到了專業(yè)水平。但客戶似乎對(duì)家具網(wǎng)站并不是特別熱衷與追捧，原因在于網(wǎng)站無法進(jìn)行真實(shí)的體驗(yàn)，信任度不高。所以在家具網(wǎng)站正在進(jìn)行一系列的調(diào)整，比如：線下的實(shí)體體驗(yàn)店，免費(fèi)配送/上門安裝、承諾無條件退款等。而更重要的時(shí)候可以最大程度的降低銷售過程中的店面費(fèi)用和人工成本。

    總而言之，家具的網(wǎng)絡(luò)銷售模式不容小視，但是互聯(lián)網(wǎng)不可能會(huì)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的家具銷售模式，它的最終形態(tài)依然是實(shí)體經(jīng)營(yíng)。 

    同時(shí)，自身經(jīng)營(yíng)的問題凸顯出來，比如在店面中很多企業(yè)坐等客戶上門、銷售人員素質(zhì)殘差不齊、缺乏服務(wù)意識(shí)、沒有統(tǒng)一的服務(wù)規(guī)范、銷售之間競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范不公正、售后服務(wù)跟進(jìn)不及時(shí)等各個(gè)方面都有問題存在。銷售店面對(duì)于客戶而言就等于整個(gè)企業(yè)的形象與品牌，所以在店面銷售環(huán)節(jié)上還有有很大的提升空間和加強(qiáng)完善的地方。

    而最需要家具企業(yè)重視的方面就是銷售終端-經(jīng)銷商。對(duì)于經(jīng)銷商而言在無利可圖情況下，很可能會(huì)選擇易主或歇業(yè)。這等同于切斷了家具企業(yè)的枝干，如不進(jìn)行補(bǔ)救措施和整改方案的話，會(huì)直接危及到企業(yè)的生命之樹。

    要從危機(jī)與困境中走出需要針對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)方式、渠道管理、銷售模式等多個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新與改革。當(dāng)務(wù)之急便是提高經(jīng)銷商的銷售額，讓經(jīng)銷商利益最大化，作為家具企業(yè)才會(huì)得到不斷的 “營(yíng)養(yǎng)”供給。 

    企業(yè)如何走出危機(jī)-提高單店銷售額才是最佳解決方案

    提高經(jīng)銷商銷售額，這需要企業(yè)制定一系列的實(shí)施計(jì)劃與整改措辭，并且需要研討與論證，在傳達(dá)給各個(gè)經(jīng)銷商，再落實(shí)到店面。是否可以100%的落實(shí)，是否可以建立完善的反饋機(jī)制，以及貫穿整個(gè)體系的監(jiān)控手段，都是企業(yè)需要考慮的難點(diǎn)。而在當(dāng)前局勢(shì)下，可以做到搶在時(shí)間的前面采取積極有效的措施是極為重要的。
如何才能快速并且有效的建立機(jī)制并開始執(zhí)行，我們有幸邀請(qǐng)到了家具行業(yè)資深經(jīng)營(yíng)人士金濤先生。

北京諦力泰克科技有限公司 高級(jí)合伙人 
對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué) MBA

金濤提出： 
    單從開店支持費(fèi)用來講，一個(gè)店面需要花費(fèi)2萬-6萬不等，而目前每個(gè)店面的年提貨額最高不足50萬。此模式雖然有效，但不是最好的方式。一次性的補(bǔ)貼不如讓店面在經(jīng)營(yíng)過程中得到更多的持續(xù)利益，受之于魚不如授之予漁， 在技術(shù)，技巧上提高。 

    問：如果不提倡給予店面現(xiàn)金支持，家具企業(yè)應(yīng)該需要如何去做呢？

    金濤先生講到：傳統(tǒng)的管理模式與銷售方式，已經(jīng)跟不上社會(huì)與行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。利用先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用到傳統(tǒng)行業(yè)給了家具企業(yè)一個(gè)新的契機(jī)。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起一定會(huì)帶動(dòng)新一輪技術(shù)革新浪潮，而對(duì)于傳統(tǒng)的家具行業(yè)更是一個(gè)分岔路口，同時(shí)也是那些能抓住機(jī)遇的家具企業(yè)一個(gè)拐點(diǎn)，家具行業(yè)的大洗牌已經(jīng)到來，嘗試著去創(chuàng)新、去改變的企業(yè)總是可以替代那些行動(dòng)遲緩，猶豫不決的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    問：那么將移動(dòng)互聯(lián)植入到家具行業(yè)需要如何去做，家具行業(yè)將面臨怎樣的應(yīng)對(duì)措施和創(chuàng)新方式呢？

    金濤先生說：在早些年我與家具協(xié)會(huì)的行業(yè)專家探討傳統(tǒng)行業(yè)與移動(dòng)互聯(lián)的結(jié)合的時(shí)候，他們一致反映當(dāng)前家具行業(yè)的確缺少這樣一款實(shí)用的先進(jìn)工具。 我們的團(tuán)隊(duì)近兩年一直在探索與研究移動(dòng)互聯(lián)與傳統(tǒng)家居行業(yè)一個(gè)切入點(diǎn)。憑借在家具銷售行業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)積累與對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)二年的研究，我們成功的研發(fā)出一款專為提高店面銷售業(yè)績(jī)終端銷售iPad軟件-諦力家具寶。 [NextPage]

    諦力家具寶是承載在蘋果平板電腦-Ipad上的 一款應(yīng)用程序。無論是企業(yè)管理層、經(jīng)銷商還是店面的銷售人員，都可以拿著Ipad隨時(shí)隨地簡(jiǎn)單手指點(diǎn)擊進(jìn)行管理和操作。 

    問：諦力家具寶提升家具店面銷售業(yè)績(jī)的方法是什么，家具企業(yè)為何會(huì)選擇諦力家具寶呢？

    金濤先生說：我先來回答你的第一個(gè)問題，首先提升店面銷售的方法有兩種：把更多，甚至所有的家具’擺在’顧客面前 – 顧客只有看到了才可能購(gòu)買，其次讓客戶看到感興趣的家具‘?dāng)[在家里的樣子’ – 顧客只有看到了真實(shí)的空間效果，顏色搭配效果，才敢購(gòu)買。  

    第二個(gè)問題，家具企業(yè)購(gòu)買諦力家具寶，就是因?yàn)樗梢灾苯雍烷g接的提高店面銷售額，目前已經(jīng)有愛依瑞斯、百?gòu)?qiáng)、宏開等家具企業(yè)與我們展開了深入的合作。愛意瑞斯已經(jīng)在全國(guó)100多個(gè)城市數(shù)百個(gè)經(jīng)銷商店面部署了該iPad軟件， 從他們?cè)谝痪€經(jīng)銷商的店面得到的反饋中，從他們銷售額的顯著提高中，我們真實(shí)的看到了移動(dòng)互聯(lián)能夠給家具行業(yè)帶來的巨大飛躍。

    問，您能夠詳細(xì)講下移動(dòng)互聯(lián)如何能夠提高銷售額嗎？

金總: 

第一點(diǎn)：擴(kuò)大虛擬展廳面積

    限于展廳面積，不能夠擺放更多家具，只有把家具圖片放到消費(fèi)者面前，才有可能把更多款式的家具賣出去。紙制的產(chǎn)品圖冊(cè)印刷動(dòng)則十幾到幾十萬，印出來既是過時(shí)了，新的產(chǎn)品不在上面，停產(chǎn)的產(chǎn)品卻還在，使用了iPad軟件產(chǎn)品圖片隨時(shí)更新，我們的一個(gè)客戶在iPad上面顯示了5000多張產(chǎn)品圖片，由于科學(xué)的設(shè)計(jì)，任何款產(chǎn)品都在2秒內(nèi)迅速找到。相當(dāng)于把展廳擴(kuò)大了幾十倍。店面銷售員往往不敢讓到店顧客坐下來瀏覽在傳統(tǒng)的電腦上面的圖片，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，顧客常常會(huì)以’轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看’為由離開自己的店面，有了iPad，銷售員在顧客身邊，可以隨時(shí)挑選并且把理想家具推薦給顧客，顧客會(huì)在不知不覺中留在店里的時(shí)間增長(zhǎng)，在別人家店的時(shí)間縮短。 

    第二點(diǎn)：給客戶安全感，讓他們?cè)谀愕恼箯d下訂單

    客戶猶豫不決是否購(gòu)買某一款產(chǎn)品，經(jīng)常在猶豫中離開了你的展廳，根本原因是他們沒有安全感，不放心某款產(chǎn)品放在家里是否空間合適，顏色是否配套。 我們專門針對(duì)這個(gè)問題開發(fā)出了國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的，在iPad上面把三維的家具，擺到有家里面風(fēng)格的房間里面， 從各個(gè)角度感受空間感和色彩搭配，客戶可以直接看到某款家具放到家里面什么樣子也就有了安全感，從而可以下決心購(gòu)買。 

    第三點(diǎn)：?jiǎn)T工的培訓(xùn)與管理 

    間接提高銷售額是通過對(duì)家具廠對(duì)經(jīng)銷商，直營(yíng)店的管理，促銷信息的發(fā)布和溝通效率的提高來實(shí)現(xiàn)，家具廠家往往有許多經(jīng)銷商、直營(yíng)店，文件、資料傳達(dá)、員工培訓(xùn)等工作效率 往往不理想，通過這套系統(tǒng)，這些問題都迎刃而解。 


    我和我家具行業(yè)的朋友都已經(jīng)看到，在接下來的幾年里，像手機(jī)逐步取代電腦一樣，放在iPad一類的終端的電子產(chǎn)品圖冊(cè)必然取代紙制圖冊(cè)，家具店面的銷售人員必然會(huì)人手一臺(tái)終端，一邊給客戶講解家具，一邊把家具’擺到客戶家里面’，讓客戶很有信心的選擇家具。 差異化競(jìng)爭(zhēng)的年代，能夠提供額外價(jià)值的企業(yè)才能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，永遠(yuǎn)立于不敗之地。 

結(jié)語(yǔ)： 
    我們很欣慰的是，一些家具企業(yè)已經(jīng)開始對(duì)銷售模式進(jìn)行改革。統(tǒng)一企業(yè)文化傳播、統(tǒng)一經(jīng)銷商的銷售規(guī)范、縮短經(jīng)銷商反饋的回饋時(shí)間等，讓經(jīng)銷商與企業(yè)品牌建立起真正牢不可摧的的統(tǒng)一戰(zhàn)線。積極的鼓勵(lì)經(jīng)銷商提升終端銷售能力，即提高店面銷售業(yè)績(jī)。 

    在不斷緊縮的市場(chǎng)環(huán)境下，唯一可以讓企業(yè)立足的根本就是經(jīng)銷商，只有讓經(jīng)銷商獲得更多的利益，企業(yè)才會(huì)向更加健康的方向發(fā)展。 

    在美食天堂的中國(guó)，肯德基，麥當(dāng)勞盛行。在家具制造基地的中國(guó)，我們家具城門可羅雀。而同時(shí)，在宜家里面購(gòu)買家具、吃飯的人總是排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍， 單店單月銷售額可以做到1億人民幣。我們不得不深刻的思考，如何把國(guó)內(nèi)家具的店面銷售做好。

    中國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境在變革中洗牌，通過資源技術(shù)優(yōu)化逐漸把落后的不適合市場(chǎng)生存的個(gè)體淘汰掉，家具業(yè)同樣面臨洗牌的過程，有遠(yuǎn)見的廠家一定要利用這個(gè)機(jī)會(huì)，把自己做大，從而鞏固占領(lǐng)市場(chǎng)領(lǐng)先地位，為將來的統(tǒng)治地位打下良好基礎(chǔ)。