你在客觀事實(shí)上投影的情緒在很大程度上決定了你會成功還是失敗。

    在銷售（以及商業(yè)世界里所有的事情上）中，你的成功取決于你是否能夠有效地設(shè)想你自己、你的企業(yè)和你的客戶。

    當(dāng)慣性地把負(fù)面情緒投影到客觀事實(shí)上的時候，就如同在賽跑開始之前就在你的肩膀上放上沉重的負(fù)重。

    相比之下，如果你把積極的情緒投影到同樣的事實(shí)之上，你就更有可能看到別人可能錯過的機(jī)會和可能性。

下面是一個例子：

•    事實(shí)：你要和一家歷史更悠久的企業(yè)競爭。
•    負(fù)面情緒投影：“客戶為什么會從一家更沒有名氣的公司采購呢？”
•    結(jié)果：你低聲下氣地接近客戶，時刻準(zhǔn)備著被拒絕。
•    積極的情緒投影：“客戶會認(rèn)為我們帶來了新鮮的氣息，并且?guī)砹藙?chuàng)新?！?BR>•    結(jié)果：你展現(xiàn)并且激發(fā)了對你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的信心。

請注意，我們看到的是同樣的事實(shí)。不同的是你解釋這些事實(shí)的方式，以及你會得到的結(jié)果。下面是其他的一些例子：

•    事實(shí)：你是一個性格內(nèi)向的人，你的周圍都是性格外向的人。
•    負(fù)面情緒投影：“我這么安靜，人們似乎都忽略了我。”
•    結(jié)果：你心懷不滿，而且當(dāng)你開始說話的時候也充滿了仇恨。
•    積極情緒的投影：“我在這個團(tuán)隊(duì)中很有價值，因?yàn)槲以谡f話之前會思考?！?BR>•    結(jié)果：你會等到合適的時間，然后說出自己的想法。

•    事實(shí)：你沒有達(dá)成一個重要的目標(biāo)。
•    負(fù)面情緒投影：“!*#% &$!”
•    結(jié)果：你整日心情不好，而且每個人都知道。
•    積極情緒的投影：“這只是我成功道路上的減速帶而已?！?BR>•    結(jié)果：你聳聳肩，并且找出某些有用的事情。

•    事實(shí)：你的團(tuán)隊(duì)對于工作負(fù)荷來說規(guī)模太小了。
•    負(fù)面情緒投影：“我們的規(guī)模已經(jīng)這么小了，我們會崩潰的！”
•    結(jié)果：你為可能到來的失敗找到了種種借口。
•    積極情緒的投影：“我們沒有任何官僚習(xí)氣，也不會受到官僚習(xí)氣的影響?！?BR>•    結(jié)果：你想方設(shè)法地讓這種情況能夠?yàn)槟闼谩?BR>
•    事實(shí)：你缺乏向高級管理者推銷的經(jīng)驗(yàn)。
•    負(fù)面情緒投影：“為什么一位首席執(zhí)行官會和我說話呢？”
•    結(jié)果：當(dāng)你最終進(jìn)入了角落里的辦公室的時候，你含含糊糊地說一些蠢話。
•    積極情緒的投影：“我能夠給任何一位首席執(zhí)行官提供一種新鮮的觀點(diǎn)。”
•    結(jié)果：這位首席執(zhí)行官愿意和你說話，因?yàn)槟愕脑捴档脙A聽。

•    事實(shí)：一位客戶在電話里對你咆哮，然后就掛了電話。
•    負(fù)面情緒投影：“這位客戶痛恨我并且拒絕了我?！?BR>•    結(jié)果：你感覺很糟糕，所以你搞砸了接下來的10個電話。
•    積極情緒的投影：“我很高興我不用再和他說話了！”
•    結(jié)果：你笑了笑，然后繼續(xù)工作。

•    事實(shí)：競爭對手的價格更低。
•    負(fù)面情緒投影：“我們的產(chǎn)品價格這么貴，很難賣得出去。”
•    結(jié)果：你緊張地期待著對方對價格提出異議。
•    積極情緒的投影：“客戶知道一分價錢一分貨的道理?！?BR>•    結(jié)果：你集中精力證明你銷售的是最好的產(chǎn)品。

    下面是有趣的一部分了。我要告訴你如何把這種積極的情緒投影變成一種精神上的習(xí)慣。

1.    做出決定，至少對你的解釋進(jìn)行三天的調(diào)整。

2.    無論發(fā)生了什么會激怒你或者使你擔(dān)心的事情，寫下來你的解釋（你自動產(chǎn)生的負(fù)面情緒投影）。

3.    立刻寫下對這件事情的另一種更好的解釋（你期望的積極的情緒投影）。

4.    劃掉負(fù)面的解釋。我的意思是在這些字上亂畫，就好像小孩在消除圖畫里一個可怕的錯誤一樣。這個對于負(fù)面情緒的身體攻擊是重要的。它會影響到你的直覺。

第一天的調(diào)整可能會看起來有點(diǎn)糟糕。第二天就會變得容易一點(diǎn)。到第三天，你對事情做出積極的情緒反應(yīng)就會變成一種自覺。

說真的，我送給了你一個大禮物，告訴你如何做到這一點(diǎn)。不要浪費(fèi)了這個機(jī)會。