為什么顧問式銷售沒有用
忘掉成為一名可信賴的顧問的建議吧?？蛻粜枰氖且晃唤?jīng)理而不是一位顧問。
在過去幾十年中，各種銷售學(xué)者一直在建議企業(yè)進(jìn)行顧問式的推銷。這一直就是一個(gè)糟糕的建議，而且直到現(xiàn)在也還是糟糕的建議。
顧問式銷售這個(gè)說法背后的理念非常簡單。與其像一個(gè)推銷員（也就是努力推銷）一樣工作，你還不如成為值得客戶“信賴的顧問”，就像是那些被聘請(qǐng)來幫助企業(yè)解決問題的管理顧問一樣。
雖然這種說法聽起來似乎很聰明，可是實(shí)際上它沒什么用，因?yàn)闆]有客戶真的希望你是“顧問”或者“咨詢顧問”?？蛻粝Ｍ氖怯腥四軌?qū)λ麄儤I(yè)務(wù)中的重要部分負(fù)責(zé)，而不是某個(gè)站在旁邊指手畫腳的聰明人。
想想看：一家公司中所有的一切都是從另一家公司采購的，它也可以決定自己做。例如，蘋果公司就可以決定生產(chǎn)自己的屏幕、或者自己生產(chǎn)iPhones和iPads的金屬件。但是蘋果公司不會(huì)這樣做。相反，是其他的一些公司為蘋果公司生產(chǎn)零配件。
對(duì)于更小一些的企業(yè)來說也是如此。假設(shè)你向一家小型軟件企業(yè)推銷一項(xiàng)幫助他們進(jìn)行產(chǎn)品支持的服務(wù)。這些客戶可以決定建立自己的服務(wù)中心，但是相反，他們決定讓你承擔(dān)這個(gè)對(duì)他們的業(yè)務(wù)非常重要的職能。
客戶希望你——作為你的企業(yè)的代表——能夠負(fù)責(zé)確保這些重要的工作能夠完成。換句話說，與其作為一個(gè)顧問或者咨詢顧問，客戶希望你能夠成為一個(gè)經(jīng)理。
這是一個(gè)重要的區(qū)別。你信譽(yù)的最終來源永遠(yuǎn)都不可能是你提供聰明的建議的能力，而是你交付的能力、解決問題的能力，以及承受客戶不會(huì)去想或者不愿意承擔(dān)的麻煩的能力。
那么，為了實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的銷售，你必須說服客戶如果他們希望把你的企業(yè)提供的職能放在企業(yè)內(nèi)部完成的話，你是他們通常會(huì)聘用來管理這些職能的人。這意味著你必須：
• 對(duì)于這個(gè)職能有全面深入的了解
• 理解這個(gè)職能在客戶的業(yè)務(wù)中起到什么作用
• 能夠確保這個(gè)職能能夠達(dá)成客戶要求的目標(biāo)
• 能夠管理提供這個(gè)職能的團(tuán)隊(duì)（也就是你的公司）
• 像客戶企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)理們一樣看、一樣走路、一樣說話做事
• 愿意把客戶的利益放在首位——就像客戶企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)理一樣
換句話說，如果你在銷售的時(shí)候提供的只是“顧問意見”，那么客戶也許就不用麻煩你了。
這款電腦包是一個(gè)創(chuàng)新的的設(shè)計(jì)，在公園里，在等公交，它的作用就不僅僅只是電腦包。由于它的半剛性原料，不僅具有保護(hù)作用的外殼，打開也可以作為一種舒適的座位。
出道15年的王力宏家住臺(tái)北市的豪宅“國庭”，但卻自爆“家徒四壁”，除音樂器材，只有1張床 及1部計(jì)算機(jī)。我們都知道，力宏最愛的是他的音樂，而在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，也是一枚宅男，今次推薦的這款超強(qiáng)的宅設(shè)計(jì)，無疑是適合宅屬性的王力宏的。
這是一個(gè)包含三層式的格局，第一層是客廳，第二層是書 房及廚房，第三層是主臥。三層樓的串連即靠懸浮式轉(zhuǎn)折樓梯 。全案運(yùn)用不規(guī)則空間線條，搭配或隱藏于天花 、或隱藏于床底樓梯、或加上玻璃外罩的白色日光燈 ，以及適時(shí)而巧妙的鏡條搭配，勾勒出超現(xiàn)實(shí)的精巧之屋。
小戶型空間，不宜采用過多顏色，所以純白色為基調(diào)是理想的選擇，并以玻璃墻做為區(qū)隔，一個(gè)通透而視覺清爽的風(fēng)格便確立了，抬高設(shè)計(jì)的地臺(tái)更是一個(gè)抽屜柜，十分實(shí)用。
第一層的客廳空間設(shè)計(jì)，在客廳空間里，每一處都暗藏著收納 空間。電視柜 墻采用內(nèi)嵌式設(shè)計(jì)，除了凸顯造型外，也讓電視上下左右的墻面部份，皆可做成隱形式廚柜 ，提供強(qiáng)大的收納機(jī)能，30吋的超大液晶電視，也成裝飾墻面的一部份。
同時(shí)設(shè)計(jì)的細(xì)膩之處還可從空調(diào)的包裝看出，冷氣裝置處特地做出柜面，當(dāng)冬天不用時(shí)，可隱藏于柜內(nèi)，一方面阻絕灰塵，一方面也讓室內(nèi)視覺更單純化。
走上懸浮式樓梯，是第二層書房廚房所在地。冰箱區(qū)域亦采內(nèi)嵌式設(shè)計(jì)，與廚房流理臺(tái)拉出等線，上方一樣是隱藏式櫥柜 設(shè)計(jì)，小巧但一應(yīng)俱全。 [NextPage]
設(shè)計(jì)簡潔的白色桌椅，在玻璃和燈光營造下，讓人有進(jìn)入未來空間的錯(cuò)覺。書桌既是書房與廚房的區(qū)隔，也是屋主上網(wǎng)或看書的好伙伴，加上貼墻的大片落地書柜，絲毫不見小空間的窘迫。
主臥位于第三層，床邊的隔墻特地挖出一個(gè)不規(guī)則窗戶，讓視野更通透外，宛如機(jī)艙或太空艙的窗戶，頗有未來感。
令人驚喜的是，衣櫥 空間絲毫沒有因?yàn)槠簲?shù)小而縮水，屋主可擁有一整排衣櫥，且床頭柜 也是衣服收納柜 ，在此又見設(shè)計(jì)師的巧思。
職業(yè)關(guān)系，王力宏的衣帽間可能是家里最內(nèi)容豐富的房間了。金屬的掛衣架 上整齊地排列著熨燙好的衣服。王力宏生活中的外打扮很隨性，他還俏皮主動(dòng)亮出腳上襪子，得意地說：“這可是成龍牌，上面還繡有成龍的英文名字縮寫J.C.(Jacky Chan)，全身上下連襪子也不用錢?！彼忉?，去年他與成龍合作電影《大兵小將》，他們?cè)谄h(yuǎn)地區(qū)拍戲，大雨濕了襪子卻無處可買，成龍索性捐出他的五趾襪給王力宏，他至今還穿著。
木質(zhì)的地板 ，墻上橢圓形的木質(zhì)多寶格，可能因?yàn)楦L輩同住，屋子裝修得比較古典，但也不乏皮質(zhì)的沙發(fā) 和腳凳 ，讓主人可以舒適地靠坐。
衣帽間，廚房，裝飾最多的就是各種海報(bào)，這也是明星特點(diǎn)之一？廚房也很簡單，幾個(gè)掛鉤掛著一排廚具，看王力宏的架勢，似乎還經(jīng)常下廚露一手。