有計劃且自然地接近客戶，使客戶覺得有益處，從而順利地進行商洽，這是銷售人員必須事前努力準備的工作與策略。首次拜訪客戶一定不可千篇一律公式化，事先要有充分準備，要注重細節(jié)和技巧，從而使銷售工作水到渠成。
　　1．拜訪客戶的三個要點
　?。?）重要的拜訪應(yīng)約定時間
　　在拜訪客戶過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。
　?。?）節(jié)省客戶的時間
　　每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶來講，他們很多是企業(yè)或機關(guān)的領(lǐng)導人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。
　?。?）把時間花在決策人身上
　　拜訪客戶的目的是為了與客戶達成有效的協(xié)議，而達成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業(yè)單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經(jīng)理、廠長等，對于機關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項目負責人，誰有決定權(quán)就在誰身上多花些時間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。
　　2．容易忽略的五個細節(jié)
　　除產(chǎn)品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細節(jié)處理，對銷售的成功率也有重要影響。
　　（1）只比客戶著裝好一點
　　專家說：最好的著裝方案是“客戶＋1”，只比客戶穿得好“一點”。既能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，可能連坐的地方都難找。
　?。?）與客戶交談中不接電話
　　電話多是銷售人員的特點，與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實。不過，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會很大度地說沒問題。但我告訴你，對方會在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久?！彼?，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句后迅速掛斷，等會談結(jié)束后再打過去。
　?。?）把“我”換成“咱們”或“我們”
　　銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人喜歡說“咱們”，南方人習慣說“我”。
　?。?）隨身攜帶記事本
　　拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、下次拜訪的時間，也包括自己的工作總結(jié)和體會，對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。
　?。?）保持相同的談話方式
　　這一點年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說話不分對象像開機關(guān)搶般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長項目銷售的銷售人員，此人既不是能說會道，銷售技術(shù)方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個工程中被采用的堅定支持者。

    最近，有消費者訴說了自己憋屈的購物經(jīng)歷。他懷疑剛搬到家4個月就開始脫皮的實木家具是假冒產(chǎn)品，而且產(chǎn)品質(zhì)量很差。專家表示，實木貼面家具只能稱作實木類家具，而不能稱為實木家具，如果消費者存有疑問，最好到權(quán)威機構(gòu)進行鑒定來維護自己的權(quán)益。

■讀者遭遇 

    “實木家具”竟然脫皮 

    近日，有消費者向記者反映，自家花上萬元購買的“實木家具”，才使用了四個月，不但多處開裂，而且家具外面貼的木紋皮還翹了起來，能看見里面的基材。該消費者認為，自己購買的家具不但質(zhì)量差，而且還涉及假冒偽劣，“實木家具怎么會翹起皮來，這肯定是貼了假木皮的人造板材家具！” 
    
    但是家具的售后并未稱自家的家具不是實木家具，而只是給消費者修補了家具的破損處了事?？吹郊揖哌€能接著用，消費者在家人勸說下準備不再追究，但心里依然有個疑問，“實木家具應(yīng)該這樣嗎？我是不是被騙了？”

■專家解釋 

    貼面只屬實木類家具 

    帶著消費者的問題，記者采訪了專家和業(yè)內(nèi)人士。國家家具及室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心常務(wù)副主任羅炘指出，消費者首先應(yīng)該明確實木家具的概念。根據(jù)國家標準，實木類家具分為三類：實木貼面家具[基材采用實木鋸材或?qū)嵞景宀闹谱?，并在表面覆貼實木單板或薄木(木皮)的家具]、實木家具(基材采用實木鋸材或?qū)嵞景?nbsp;材制作，表面沒有覆面處理的家具)和全實木家具(所有木質(zhì)零部件，鏡子托板、壓條除外)均采用實木鋸材或?qū)嵞景宀闹谱鞯募揖摺?nbsp;

    根據(jù)消費者的描述，羅炘認為其購買的應(yīng)該是實木貼面家具，其只能算實木類家具而不等同于實木家具。商家將實木貼面家具當做實木家具出售，這本身就存在問題。他還提醒，在購買實木類家具簽訂合同時，一定要按照正確的名稱填寫，以上三種品類要標注清楚。 
    
    對于家具外部貼面脫離基材的現(xiàn)象，羅炘認為，這是產(chǎn)品不合格的表現(xiàn)。家具業(yè)內(nèi)專家也表示，這是貼皮工藝太差。普通實木家具開裂可能與使用環(huán)境有關(guān)，但這一現(xiàn)象完全是因為質(zhì)量不過關(guān)，不過脫皮是可以修補的。

■辨別真假

肉眼也可判斷 

    該消費者認為自己家購買的家具是“板式貼皮”的原因，是一直認為只有板式家具上才裝飾一層皮，其他家具上的飾面都應(yīng)該是漆類。業(yè)內(nèi)專家指出，這是消費者的誤解，并不能以此來判斷購買家具的真假。首先，從材質(zhì)上說，實木貼面家具表面貼的是一層實木單板或薄木皮，既然木皮已經(jīng)翹了起來，消費者可以從側(cè)面分辨出其材質(zhì)。而板式家具飾面是一層紙。由于技術(shù)的進步，現(xiàn)在板式家具上的飾面的木紋也可以做到以假亂真，從表面很難看得出來。 

    第二，板式家具的飾面是不會脫離基材的。即使是水泡膨脹，也會緊緊貼在基材上。而實木貼面家具，如果貼面脫離，大多數(shù)會形成一個氣泡形，用手輕彈，可以感覺出里面形成了空腔。 

    市場上是否存在在人造板材上貼實木單板或薄木皮充當實木貼面家具的可能呢？專家表示，確實存在，不過近年來已經(jīng)非常少了。消費者要判斷家具的材質(zhì)，除了監(jiān)督商家在合同上標注家具類別外，還要觀察貼皮下的材質(zhì)?！鞍咐械南M者，已經(jīng)可以看到貼皮下的基材，這就好判斷了。”專家介紹，不過實木類家具使用的是實 木鋸材還是實木板材，大都可以看出木材的管孔、年輪、纖維等。如果基材不存在這些特征，那么確實可以懷疑家具中摻雜了刨花板、密度板一類?！芭倩ò蹇梢钥?nbsp;到小木片，而密度板則一般呈棕黑色或稍白，看起來密度非常均勻、厚實，看不到其中的纖維?！碑斎?，如果真的要維權(quán)，專家提醒，對家具材質(zhì)有異議，最好還是 到專業(yè)機構(gòu)做檢測來確定。