寶瑪仕“終端經(jīng)營之道”精英培訓(xùn)會盛大開啟
為全面提升全球?qū)毈斒私?jīng)銷商的終端盈利能力，寶瑪仕家居“終端經(jīng)營之道”精英培訓(xùn)會于7月30日在廣東省江門市雁山酒店隆重開幕。寶瑪仕家居董事長劉建國、董事總經(jīng)理游杰、營銷總監(jiān)黃繼成出席了開幕典禮，近200名來自全國各地的寶瑪仕銷售精英參加了培訓(xùn)。此次培訓(xùn)歷時3天，涵蓋先進銷售理念的宣導(dǎo)、技能培訓(xùn)及實戰(zhàn)演練等多個學(xué)習(xí)版塊，旨在通過培訓(xùn)強化終端銷售的實戰(zhàn)能力。
寶瑪仕家居董事長劉建國致辭
寶瑪仕家居董事長劉建國在培訓(xùn)會啟動儀式上講話指出，經(jīng)銷商不懂銷售，就像農(nóng)民不懂種田一樣，為了讓全球?qū)毈斒说募胰藗冋莆障冗M的銷售理念，可操作的銷售手法，開展培訓(xùn)是最為有效的舉措之一。為此，寶瑪仕力邀廣州叁贏企業(yè)管理咨詢有限公司三名高級講師授課。此次培訓(xùn)準備時間長達一個多月，前后動用500多人次，投入資金100多萬元，其目的就是教會全球?qū)毈斒说募胰藗儭跋葘W(xué)會種田，才能夠豐衣足食”，并努力打造出一支強勁、專業(yè)而又富有實戰(zhàn)經(jīng)驗的全球?qū)毈斒肆闶鄞筌姟?/SPAN>
寶瑪仕家居營銷精英培訓(xùn)助教團隊宣誓
培訓(xùn)現(xiàn)場
據(jù)介紹，面對2014年家具市場的“寒冬”，寶瑪仕非但沒有減員，減少業(yè)務(wù)的出差，反而更加注重經(jīng)銷商的維護服務(wù)。今年寶瑪仕市場服務(wù)人員不減反增，已經(jīng)建立了一支超過30人的市場服務(wù)團隊，并得到了廣大經(jīng)銷商的一致認可，專賣店銷售額不降反升，開店速度比去年翻了一番。從三月份到現(xiàn)在為止，新簽約的店面有63家，其中已開新店27家。這些都離不開寶瑪仕店面在形象包裝、產(chǎn)品競爭力、產(chǎn)品品質(zhì)、整體配套性、人員服務(wù)意識，以及市場競爭力方面服務(wù)跟進及提升。
寶瑪仕家居高管出席媒體采訪會（從左至右）：董事總經(jīng)理游杰、董事長劉建國、營銷總監(jiān)黃繼成
寶瑪仕家居董事長劉建國接受記者采訪
寶瑪仕自創(chuàng)辦之日起，就以專為成功人士提供高品質(zhì)家居為宗旨，產(chǎn)品定位為“開著寶馬的成功人士”，包括藝術(shù)家、教授、醫(yī)生、白領(lǐng)等有文化、有品味的高收入人士。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，寶瑪仕被賦予了真正有實質(zhì)意義的內(nèi)涵——寶馬是汽車的佼佼者，寶瑪仕也要成為家具行業(yè)的寶馬，并作為企業(yè)使命而不懈追求。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，如果撇開產(chǎn)值和網(wǎng)點數(shù)量，寶瑪仕在產(chǎn)品、服務(wù)、營銷方面的綜合實力和獨到之處，已經(jīng)奠定了其在全球布藝沙發(fā)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者地位，堪稱行業(yè)內(nèi)不可多得、名副其實的“中國好家具”！
（財富熱線：黃繼成134-5077-7086）
銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：
1、顧客說：我要考慮一下。
對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。
(1)詢問法：通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?
(2)假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……
(3)直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧
2、顧客說：太貴了。
對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。
(1) 比較法：
① 與同類產(chǎn)品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。
② 與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。
(2)拆散法：將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
(3)平均法：將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值!
(4)贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說：市場不景氣。
對策：不景氣時買入，景氣時賣出。
(1)討好法：聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!
(2)化小法：景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的。
(3)例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎?
4、顧客說：能不能便宜一些。
對策： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨
(1)得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
(2) 底牌法：這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。
(3)誠實法：在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。
櫥柜行業(yè)在過去發(fā)展的二十多年間，一直保持了良好的發(fā)展勢頭。而今雖然經(jīng)濟大環(huán)境稍顯不景氣，但櫥柜行業(yè)仍然擁有廣闊的市場前景。只不過在發(fā)展的同時，也遺留了一些歷史弊端，比如產(chǎn)品同質(zhì)化、創(chuàng)新設(shè)計能力不足等。這些都是櫥柜企業(yè)要搶占市場先機，必須要解決的問題。
智能風(fēng)、中國風(fēng)櫥柜受熱捧
隨著時代的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進步，各行各業(yè)都開始被賦予信息時代特有的特征。智能化作為互聯(lián)網(wǎng)時代下最顯著的標志，已經(jīng)作為一種行業(yè)“利器”被運用到各項產(chǎn)品中，櫥柜產(chǎn)品當(dāng)然也不例外。目前，智能櫥柜市場被業(yè)內(nèi)人士一致看好，不僅是因為國內(nèi)智能化廚房的普及率極低，更重要的原因在于作為區(qū)別于傳統(tǒng)櫥柜的產(chǎn)品，它們更符合當(dāng)下消費者喜好的風(fēng)格，便捷的掌上操作、遠程操控和數(shù)字化共享更是贏得了廣大消費者的認可。
此外在之前結(jié)束的第十六屆廣州建博會上，部分企業(yè)將富有民族特色的中國風(fēng)櫥柜在展會上呈獻給消費者，相對于千篇一律的櫥柜設(shè)計風(fēng)格，傳統(tǒng)文化底蘊的設(shè)計讓很多消費者眼前一亮。在當(dāng)下的櫥柜市場上，同質(zhì)化產(chǎn)品泛濫成為制約行業(yè)發(fā)展的主要原因之一，差異化產(chǎn)品的問世無疑搶占了傳統(tǒng)櫥柜產(chǎn)品的“風(fēng)頭”，一時間受到很多消費者的青睞。
櫥柜產(chǎn)品設(shè)計融入情感認知
櫥柜產(chǎn)品的創(chuàng)新理念，并不是當(dāng)下才提及。早在幾年前就被有遠見的櫥柜商們所洞悉，但是經(jīng)過一段時間的發(fā)展，市場上很多產(chǎn)品依舊是“換湯不換藥”，只是在模塊設(shè)計和圖案填充上有些改進。櫥柜作為與人們朝夕相處的家居用品，隨著人們物質(zhì)文化生活水平的提高，已經(jīng)不單單是存儲衣物這么簡單的功能了，人們更希望櫥柜能夠在功能和設(shè)計上能夠融入生活感知。
人類作為一種情感豐富的動物，在隨著時代的發(fā)展，情感流通在人們的生活中越來越受到重視，生活感知就是人們在生活中出現(xiàn)的使人感動的流通情感，現(xiàn)在很多的公益廣告也將這種情感作為正能量在社會中廣泛傳播。櫥柜產(chǎn)品融入生活感知，就是通過將情感表達以櫥柜作為載體而呈現(xiàn)給消費者，這種利用人類情感系統(tǒng)而引起消費者共鳴的設(shè)計，或能夠成為櫥柜產(chǎn)品創(chuàng)新的突破口。
