銷售管理：如何定制銷售目標(biāo)？
    銷售目標(biāo)的設(shè)定極為重要，因?yàn)殇N售目標(biāo)設(shè)定后，企業(yè)所投下的資源如執(zhí)行策略的資源、廣告及促銷費(fèi)用、雇用的市場(chǎng)營(yíng)銷人員、采用的營(yíng)銷渠道以及所要生產(chǎn)的產(chǎn)品、設(shè)定的庫(kù)存等都是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

    一、銷售目標(biāo)制定原則

    如何制定銷售目標(biāo)的呢？銷售網(wǎng)認(rèn)為應(yīng)遵循以下原則：

    1)據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如10%或20%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

    2)銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還要責(zé)任到人，量化到人，細(xì)分到具體工作。

    3)權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系。做一個(gè)超級(jí)店長(zhǎng)，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，將商品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次的商品。比如，根據(jù)商品分類，將商品結(jié)構(gòu)比例定位在(高價(jià)、形象的利潤(rùn)產(chǎn)品)∶(平價(jià)、微利、上量的產(chǎn)品)∶(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制商品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。

    銷售目標(biāo)的確認(rèn)，可以使每一個(gè)人找到?jīng)_刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

    二、銷售目標(biāo)制定注意要點(diǎn)

    銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個(gè)方面的問(wèn)題(SMARTC)：

    ①具體性(Specific)。

    目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如：店長(zhǎng)在確定店鋪的銷售目標(biāo)時(shí)不但要有總的目標(biāo)，而且一定要將其細(xì)化到每個(gè)月甚至于每一天。
諸如每一個(gè)營(yíng)業(yè)員每天要完成多少？要向多少個(gè)顧客銷售多大的營(yíng)業(yè)額才能完成？某店鋪的店長(zhǎng)，他幾乎每年都會(huì)抱怨計(jì)劃的實(shí)際達(dá)成不理想，所以當(dāng)抱怨多了的時(shí)候就會(huì)得過(guò)且過(guò)的對(duì)自己說(shuō)：完成個(gè)80%就行了。

    計(jì)劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來(lái)確定的啊。主要是他的目標(biāo)過(guò)于籠統(tǒng)，沒(méi)有注意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問(wèn)題還有：對(duì)月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來(lái)好像亂成一鍋粥，閑起來(lái)又真的不知道做什幺。

    這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的。

    ②可衡量性(Measurable)。
    目標(biāo)應(yīng)該量化,用資料說(shuō)話，這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。

    ③可實(shí)現(xiàn)性(Achievable)。
    目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能過(guò)于夸張，店長(zhǎng)一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實(shí)際水平以及各種客觀因素制定銷售目標(biāo)。

    ④現(xiàn)實(shí)性（Realistic）。
    銷售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際銷售過(guò)程中。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)一定要仔細(xì)分析實(shí)際情況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。

    ⑤限時(shí)性（Timebound）。
    設(shè)立的目標(biāo)一定要有時(shí)間限制，這樣才不會(huì)使目標(biāo)因拖的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而無(wú)法衡量。而這一點(diǎn)常常被人忽視，一個(gè)沒(méi)有時(shí)間限制的目標(biāo)等于沒(méi)有目標(biāo)。

    ⑥一致性(Compatible)。
    即與總體目標(biāo)一致，區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷目標(biāo)。

　　近年來(lái)“傍名牌”現(xiàn)象頻現(xiàn)，不僅讓被傍的企業(yè)有苦難言，也讓消費(fèi)者掉進(jìn)了一個(gè)個(gè)選購(gòu)陷阱。筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，尤其是在家居建材行業(yè)，“品牌撞臉”現(xiàn)象較普遍，立邦漆、飛利浦照明、歐典陶瓷等都曾被“傍”過(guò)。

　　 建材行業(yè) “傍名牌”現(xiàn)象頻現(xiàn)

　　“傍名牌”在家居建材業(yè)，尤其是在瓷磚、衛(wèi)浴、櫥柜、地板等產(chǎn)品領(lǐng)域比較多見。有些企業(yè)竟直接使用其他品牌商標(biāo)，售賣假冒偽劣產(chǎn)品。

　　近日，筆者對(duì)北京的一些家居建材市場(chǎng)進(jìn)行了暗訪，發(fā)現(xiàn)相似品牌頗多。在某賣場(chǎng)的“LG集成吊頂”專賣店，店員表示，他們與生產(chǎn)空調(diào)的LG是一家。但筆者致電LG官方客服，對(duì)方卻表示LG在中國(guó)大陸并未生產(chǎn)集成吊頂產(chǎn)品。

　　在北京十里河某建材城內(nèi)，筆者看到有“馬可波羅”和“蒙娜麗莎”等品牌的衛(wèi)浴產(chǎn)品，這些品牌給人的感覺(jué)既熟悉又陌生，熟悉的是品牌名稱耳熟能詳，陌生的是很少見到這些品牌的衛(wèi)浴產(chǎn)品。

　　在某建材城最顯眼的展示區(qū)，里面擺滿了標(biāo)注著“蒙娜麗莎”商標(biāo)的洗手臺(tái)、浴室柜、馬桶等各種潔具。筆者向銷售人員詢問(wèn)其與蒙娜麗莎瓷磚有何關(guān)系，銷售人員告訴筆者：“這是一個(gè)集團(tuán)生產(chǎn)的不同產(chǎn)品，衛(wèi)浴產(chǎn)品的出產(chǎn)地都來(lái)自廣東佛山。”筆者細(xì)問(wèn)之下發(fā)現(xiàn)，有的衛(wèi)浴企業(yè)竟然與瓷磚企業(yè)毫無(wú)關(guān)聯(lián)。

　　據(jù)了解，作為國(guó)內(nèi)知名瓷磚品牌，廣東“蒙娜麗莎”近年來(lái)屢屢被“傍”。筆者從廣東蒙娜麗莎公司獲悉，在部分城市，“蒙娜麗莎”被山寨、被假冒的現(xiàn)象已到了觸目驚心的地步，甚至同一市場(chǎng)能夠同時(shí)發(fā)現(xiàn)四五個(gè)“蒙娜麗莎”衛(wèi)浴品牌，而且這些品牌的LOGO與蒙娜麗莎瓷磚極為相似，令消費(fèi)者很難辨清。“但實(shí)際上，我們只生產(chǎn)瓷磚。”廣東蒙娜麗莎公司負(fù)責(zé)人表示，市面上所有的蒙娜麗莎衛(wèi)浴產(chǎn)品均與該公司無(wú)關(guān)，均為侵權(quán)行為。不僅這兩個(gè)品牌，其他一些知名瓷磚品牌也“被生產(chǎn)”了衛(wèi)浴產(chǎn)品。

　　中華商標(biāo)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)汪澤表示，如果侵權(quán)人實(shí)際使用的品牌尚未注冊(cè)，被侵權(quán)企業(yè)可依據(jù)新《商標(biāo)法》的有關(guān)規(guī)定，向工商行政管理部門投訴，或者直接向人民法院起訴，要求侵權(quán)人停止使用。如果侵權(quán)人使用的商標(biāo)已經(jīng)注冊(cè)，則難以直接要求停止使用，應(yīng)當(dāng)先依據(jù)新《商標(biāo)法》的有關(guān)規(guī)定，向國(guó)家工商行政管理總局商標(biāo)評(píng)審委員會(huì)請(qǐng)求宣告該注冊(cè)商標(biāo)無(wú)效。

　　 家居賣場(chǎng)竟“被”開網(wǎng)店

　　居然之家官方微博曾發(fā)布公告稱：“近日我司發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)個(gè)別不法商戶，冒用居然之家名義開店并進(jìn)行銷售活動(dòng)。我司正式聲明，電子商務(wù)業(yè)務(wù)尚未上線，所有網(wǎng)絡(luò)直銷店等均為冒用。消費(fèi)者請(qǐng)勿聽信他言，謹(jǐn)防上當(dāng)受騙。”

　　筆者近期在淘寶網(wǎng)上以“居然之家”作為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，便出現(xiàn)了“北京居然之家十里河店”“居然之家專營(yíng)店”“居然之家旗艦店”等帶有“居然之家”字樣的店名或掌柜名的店鋪不下數(shù)十家。筆者點(diǎn)擊進(jìn)入了一家名為“居然之家網(wǎng)上直銷店”的網(wǎng)店，看到該店不但店鋪入口處使用“居然之家easyhome”的標(biāo)識(shí)，所售商品也以實(shí)木和板式家具為主，價(jià)格在2000元到1萬(wàn)元之間，與正牌賣場(chǎng)差別不大。

　　接著，筆者又搜索“蒙娜麗莎衛(wèi)浴”，便出現(xiàn)了“蒙娜麗莎衛(wèi)浴店”“蒙娜麗莎衛(wèi)浴旗艦店”“蒙娜麗莎衛(wèi)浴專營(yíng)店”“蒙娜麗莎衛(wèi)浴精品店”等帶有“蒙娜麗莎”字樣的十幾家網(wǎng)店。網(wǎng)店里售賣的全部是標(biāo)有“蒙娜麗莎正品”的衛(wèi)浴產(chǎn)品，甚至有些店主在網(wǎng)店里打上了假一賠十的廣告。當(dāng)筆者致電廣東蒙娜麗莎公司詢問(wèn)時(shí)，相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，他們?cè)诰W(wǎng)上只有官方網(wǎng)店一家店鋪。

　　 消費(fèi)者難辨真?zhèn)?/b>