家具終端銷售面臨的“陣痛”及轉(zhuǎn)型方向
家具經(jīng)銷商本是家具行業(yè)的先鋒部隊,如今,在樓市調(diào)控的大背景下,很多一度高速發(fā)展的一線城市的樓市急速降溫,令一線城市家具銷售失速,家具銷售商陷入商場租金上漲、人員工資上漲而銷售利潤急劇下降的窘境。家具行業(yè)的先鋒部隊有大面積淪為“先烈”的可能。
在此行業(yè)全面不景氣的大勢下,很多家具連鎖賣場并不體察經(jīng)銷商之痛,而是一味地跑馬圈地,開更多的商場,占更多的好地盤,還半脅迫性質(zhì)地強令經(jīng)銷商租賃新的場地,制造虛假繁榮,令經(jīng)銷商們在銷售的冬天里,雪上加霜,苦不堪言。
哪里有壓迫,哪里就有反抗;反抗之不得,可以逃亡。在商家與大賣場之間,在商家與生產(chǎn)廠商之間,正在進行著各種復(fù)雜的博弈。本是同根生,本是同一利益鏈條上環(huán)環(huán)相扣的共生關(guān)系,演變成互相抱怨、相互提防、互相盤算的對手關(guān)系,這既是行業(yè)不成熟的表現(xiàn),也是行業(yè)整合階段利益重新分配的必然,更是市場在新的經(jīng)濟條件下產(chǎn)生分化、裂變,孕育新的商業(yè)業(yè)態(tài)的過程。
擺在家具經(jīng)銷商面前的路其實并不少,以下為筆者觀察到的中國家具業(yè)零售業(yè)態(tài)嬗變的最新跡象,供大家參考:
毅然撤出大賣場
撤出大賣場能不能生存?答案竟是肯定的。 在大賣場日益強勢、自我感覺過于良好的時候,已經(jīng)有不少經(jīng)銷商揭竿而起,他們是真的不信邪的強者:將門店開到建材市場去,開到熱鬧繁華的街道上去。
強悍的經(jīng)銷商走出了一條路,馬上就有人跟進,這會動搖大賣場的權(quán)威。世界上永遠不存在不可破除的強權(quán),大賣場的強權(quán)并不絕對。
大賣場在運用自己的市場強勢之時,必須權(quán)衡好利弊,權(quán)衡好自己能夠給商家?guī)淼暮锰?,如果一味地使用強?quán),盲目蠻干,無視小商戶的利益,有時甚至置生產(chǎn)企業(yè)的利益于不顧,自然會搬起石頭砸了自己的腳。
大賣場慎用自己的市場地位,不要給自己制造新的強悍的對手,應(yīng)該是大賣場尤其是全國連銷型知名賣場應(yīng)該深思的。市場強權(quán)永遠都是相對的,潛在的競爭對手每時每刻都在生長。只要市場條件合適,這種生長會達到驚人的速度。
組建特色新賣場
為了應(yīng)對全國性知名連鎖賣場的壓迫,財力弱小的地方賣場早已在尋找新的生存之道,生存方略之一就是成立特色賣場。
論市場嗅覺,全國性知名連鎖賣場總會慢幾拍。全國的市場規(guī)模龐大,大型賣場只會從全局的角度考慮問題,很少能顧及到各地的消費差異性,對于各個城市的消費變化也反映遲鈍。這便給各地的小型賣場留下了生存的空間。
各地的小型賣場只有善于觀察,總可以組建新的針對當(dāng)?shù)叵M水平,具有當(dāng)?shù)叵M特色的新型賣場,與大型連銷賣場展開差異性競爭,讓大型連銷賣場永遠落在自己的后面。
大型連鎖賣場體量過于龐大,決策緩慢,決定了他們在理論上會永遠落后于地方特色賣場。在全國很多城市,大量出現(xiàn)的紅木家具館,就是現(xiàn)階段特色賣場的一個典型。
實際上,有心人完全可以以金屬家具、玻璃家具、藤制家具、新中式家具為主題,打造規(guī)模適中、品類齊全的特色家具賣場,以較低的售價,同大型家具城展開有效競爭。
放棄高端品牌銷售,或者將高端品牌拿到中低端賣場去銷售,是經(jīng)銷商奉行的新的市場應(yīng)對策略。
以前,高端品牌必須賣出高價,才能維持基本利潤;而且,高端品牌只有在高檔商場才能賣出好價錢?,F(xiàn)在的基本情況是,城鄉(xiāng)居民的生活水平普遍提高,在一些中低檔家具賣場,照樣可以銷售一些以前只能在高端賣場才能賣出去的家具產(chǎn)品。同時,以前高端的家具品牌,也開發(fā)出了適應(yīng)各種市場需求的產(chǎn)品,完全有適應(yīng)中低端賣場的產(chǎn)品可供銷售。
貴的家具銷量少,便宜的家具銷量大。總體數(shù)下來,在中低端賣場賣家具,經(jīng)銷商賺的錢未必就會少。經(jīng)銷商將店鋪開到中低端賣場,開到更低一級的城市里去,仍然會保持著較強的市場優(yōu)勢。普遍地目光向下,不斷向下走。開發(fā)新的市場,是家具經(jīng)銷商應(yīng)對原來的市場環(huán)境惡化的普遍方法。
廠家直銷
廠家包團直銷已經(jīng)不是新聞。合肥出現(xiàn)了東莞家具的專業(yè)賣場,以廠家的力量,聯(lián)合風(fēng)險投資機構(gòu),組建更多的廠家直銷賣場,是市場的呼喚。
對于廠家直銷賣場,土地的供應(yīng)不是問題——中國仍然處在城市化擴張的階段,新的大片的商業(yè)用地被開發(fā)出來,這些新的用地地處偏遠的城市新區(qū),正可以安放倉儲式的大型廉價家具賣場;距離不是問題——中國正在日益成為一個輪子上的國家,城市擁有的汽車量越來越多,在遠離居住密集區(qū)開設(shè)大型廉價家具賣場,其銷量是可以保證的;經(jīng)銷商有需求——大量的經(jīng)銷商被擠出了家具行業(yè),在新的賣場征戰(zhàn)是他們內(nèi)心的愿望;廠家有積極性——太多的工廠積蓄了巨大的產(chǎn)能無從釋放,而在終端賣場,卻因為零售價格高企影響了銷量。價格的下降,對于工廠釋放產(chǎn)能、擴大產(chǎn)量有好處。
網(wǎng)絡(luò)銷售
強大的互聯(lián)網(wǎng)正成為人們?nèi)粘I畈豢苫蛉钡闹?,也成為現(xiàn)實世界的一個完美組成部分與重要延伸。網(wǎng)上購物已經(jīng)成為很多人的生活習(xí)慣,這種生活慣性自然也影響到了一些人購買家具的行為。在一些人看來,可靠的品牌就意味著可靠的質(zhì)量,可靠的舒適度,可靠的設(shè)計水平,可靠的工藝,可靠的售后服務(wù)。
這樣,對于自己信得過的家具品牌,盡管在網(wǎng)上只能看到并不太真實的外型,沒有手感,不能試坐,但是并不會影響他的購買行為。新的非接觸式消費正在成為新的時尚的時候,網(wǎng)絡(luò)購買家具將成為未來人們的日常行為,并不會具有某種先進性,盡管在今天在某些人看來,從網(wǎng)上買家具是不可思議的。
看準了這一點,很多傳統(tǒng)家具經(jīng)銷商,或者對家具本一無所知的人,會加入網(wǎng)絡(luò)銷售家具的行列。
俄羅斯商務(wù)咨詢網(wǎng)站8月6日報道,專業(yè)公司依據(jù)官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)對俄羅斯兒童家具市場所進行的市場營銷調(diào)研表明,在俄羅斯兒童家具主要產(chǎn)自伏爾加河沿岸聯(lián)邦區(qū)。該聯(lián)邦區(qū)的產(chǎn)量占到俄羅斯兒童家具總產(chǎn)量的65%。
通過對兒童家具市場發(fā)展?fàn)顩r的觀察,分析人士發(fā)現(xiàn),諸如沙發(fā),長沙發(fā),配帶木制框架、并可轉(zhuǎn)換成床的兒童和少年小沙發(fā)等此類兒童家具產(chǎn)量,從2010年起開始下降。這與進口比重增加有關(guān)。
俄羅斯兒童家具的主要供應(yīng)商是中國。盡管市場上存在大量來自中國的家具,俄羅斯國家對兒童家具市場將施加強大的影響力。將加強對家具質(zhì)量的國家檢查,出臺規(guī)范家具生產(chǎn)的文件,據(jù)專家預(yù)測,這些措施將對產(chǎn)品價格產(chǎn)生影響。2013年俄羅斯兒童家具市場上的重大事件是出臺了“2020年前兒童商品工業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略”。這份文件是包括兒童家具市場在內(nèi)的兒童商品工業(yè)制度化的重要一步。
智能家居是在互聯(lián)網(wǎng)的影響之下物聯(lián)化體現(xiàn),通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將家中的各種設(shè)備連接到一起,提供家電控制、照明控制、電話遠程控制、室內(nèi)外遙控、防盜報警、環(huán)境監(jiān)測、暖通控制、紅外轉(zhuǎn)發(fā)以及可編程定時控制等多種功能和手段。隨著家居智能化的深入發(fā)展,家庭家具行業(yè)迎來時代新需求。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)融合科技進步,或?qū)⑹俏磥砑揖咧悄芑M程核心所在。
走訪市場,從功能上了解家具智能性能
在隨機走訪的兩大賣場中,咨詢有關(guān)智能家居的情況。即使是命名為某某智能家居的品牌,也只是其中兩個系列包含智能性,并非產(chǎn)品線的全部。隨后就其相關(guān)產(chǎn)品進行了體驗,發(fā)現(xiàn)市場現(xiàn)有的智能家具較為簡單,更多時候像是家具與家電結(jié)合在了一起。
以某一品牌的鞋柜為例,在鞋柜外表看來,和其他產(chǎn)品并無大異,打開里面則包含了擦洗鞋和殺菌功能的機器。另外的一款餐桌產(chǎn)品,玻璃表面實木框架,看起來也并無“機關(guān)”顯現(xiàn),但等插上電后,就可看到中間部分有一圈亮色,原來在餐桌中間就裝著一個電磁爐。對此,調(diào)查發(fā)現(xiàn),如果消費者家中已有擦鞋功能的電器或電磁爐產(chǎn)品,其中產(chǎn)品在某些程度上就會略顯多余,但如果恰巧家中還沒有相關(guān)產(chǎn)品,這一體驗則具有一定吸引力。
另外,除了小家電的嵌入,還有數(shù)字影音以及存儲系統(tǒng)的嵌入,但隨著科技的更新速度,這些產(chǎn)品的實用性則有待考量。
比如其電視柜產(chǎn)品內(nèi)嵌入了路由器,并包含1千G的內(nèi)存,人們可以用手機操控進行圖片傳輸,或與電視機進行內(nèi)容互通;還有,外表無特別的床頭柜,實則包含一個“隱形”的充電器,手機放在那可以自動充電;另一款邊幾,藍牙系統(tǒng)可連接的音響就嵌入在其中……
以上種種“智能”性暫時來看,或許屬于較為先進的科技。但,業(yè)內(nèi)人士認為,時下產(chǎn)品技術(shù)更新速度較快,而家具又屬于耐用型產(chǎn)品,如果嵌入的系統(tǒng)無法跟上科技的換代和升級,那么其中的千G的存儲或者充電功能或許將在某天就不再匹配人們的家居生活。如果家具中的智能系統(tǒng)無法在不破壞家具的前提下取出來更新?lián)Q代,那么對消費者來講,購買時的初衷則就沒有被真正滿足。榮麟家居連鎖總裁戚麟對此表示,“智能家居一定是科技端作為主導(dǎo),目前出現(xiàn)的產(chǎn)品也僅僅是成熟技術(shù)的羅列,不是未來的核心方向,智能家居需要很長時間的科技進步和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的磨合,才能更新變化”。
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)需融合科技進步,是未來智能家具核心所在
此外,由于目前智能家具內(nèi)置入了相關(guān)機器設(shè)備,所以在尺寸定制方面有許多不便。據(jù)企業(yè)介紹,鑒于成本控制,多數(shù)包含智能功能的家具沒有定制的選擇。
另一品牌的產(chǎn)品,則是把電視柜、書柜或梳妝臺等家具都設(shè)計成電視“墻”,在原有柜體的基礎(chǔ)上加入或可移動,或可固定的電視盒子,消費者可以打開其中放置掛式電視,另蓋上“玻璃”蓋則可避免輻射,對人體進行保護。此外內(nèi)置音響或插頭等均可以為豐富的影音效果服務(wù)。但是,這類產(chǎn)品的問題,在于需要電視安裝和家具安裝的同步進行,稍顯不便。
雖然在智能家具中出現(xiàn)了種種問題,但對于傳統(tǒng)家具業(yè)的未來發(fā)展,戚麟認為,“未來智能家居肯定會占有重要的市場份額,但是不會顛覆原有傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)的地位。并且,在成本控制和市場推廣方面,還需要不斷探討,就是隨著科技和傳統(tǒng)企業(yè)生產(chǎn)的融合,逐漸成熟的市場也需要明確的標準出現(xiàn)”。
挪亞家總裁陳志軍透露,他對家具端的智能化表示,“現(xiàn)在的家具品牌,都是以木頭和文化為傳承中心的,傳統(tǒng)制造業(yè)和智能好像離得比較遠,可能另一代的人才會涉足智能家居,目前的家具圈估計搭不上邊”。
基于此,對比科技端所描繪的未來智能家居的藍圖,家具端的“智能”還略顯簡單。對于消費者來說,可選擇的智能家具品牌和產(chǎn)品還不算豐富,對于市場來說還沒有顛覆性的產(chǎn)品出現(xiàn),所以,未來智能家具的發(fā)展,除了核心科技的加入和引領(lǐng)外,還需要一段時間與傳統(tǒng)制造業(yè)相互磨合。至于多久才能夠出現(xiàn)真正符合市場需求的智能家具,或許正如其中業(yè)內(nèi)人士觀點所言,家具行業(yè)的下一代可能走出智能家具的新時代。