職場上要時(shí)刻遵守的5大禁忌
如果你要進(jìn)行銷售，你會(huì)做哪些準(zhǔn)備？可能一般你會(huì)寫出一個(gè)長長的列表，知道自己一定要做些什么。但是真正聰明的事情是學(xué)習(xí)不去做什么，就是去確定哪些行為會(huì)即刻毀掉你成交的機(jī)會(huì)。
如果你要進(jìn)行銷售，你會(huì)做哪些準(zhǔn)備？可能一般你會(huì)寫出一個(gè)長長的列表，知道自己一定要做些什么。但是真正聰明的事情是學(xué)習(xí)不去做什么，就是去確定哪些行為會(huì)即刻毀掉你成交的機(jī)會(huì)。
John Treace有超過30年的醫(yī)療產(chǎn)品行業(yè)的銷售高管經(jīng)驗(yàn)。他在inc.com上分享了5個(gè)常見的，但是又經(jīng)常被忘記的電話銷售的禁忌。如果你想毀掉和一個(gè)客戶的機(jī)會(huì)，你也可以嘗試忽視這些。
1.別遲到。
我們都會(huì)遲到過一次，幾次，但是在銷售上，不準(zhǔn)時(shí)真是個(gè)問題。在更糟的情形下，任何約會(huì)遲到就是在發(fā)出痛苦的信號(hào)：就是你的時(shí)間比客戶的更重要，你計(jì)劃不周，你不值得信任。如果你被滯留或者延遲，而且情形是你不能控制的，總是要立刻電話表示歉意，而且要求重新安排時(shí)間。這個(gè)電話越早打，會(huì)越好。你希望你的客戶知道你尊重他們的時(shí)間，如果你不這樣的話，他們不會(huì)尊重或者信任你。
2.別穿的不正式。
我們?nèi)荚趹?yīng)對(duì)不合時(shí)宜的困境：你應(yīng)該穿戴講究來炫耀你IDE成功，或者你應(yīng)該穿得過于樸素，留下一個(gè)你這個(gè)生意的印象？答案是隨著行業(yè)和情形而改變的。但是，最穩(wěn)妥的解決是和你的客戶著裝相近，或者你判斷客戶會(huì)如何穿著，應(yīng)該基于他們工作的行業(yè)或者辦公室環(huán)境。人們和那些像他們的人相處一起會(huì)比較舒服，所以你最好符合他們的著裝水平。
3.別喋喋不休。
你步入一個(gè)銷售演示，會(huì)有一個(gè)沖動(dòng)，就是說話，說話，說話，強(qiáng)推產(chǎn)品，解釋你能做什么。但是你真正的目標(biāo)是給客戶他們想要的，你能通過問聰明的問題并認(rèn)真傾聽來找到答案。研究表明，客戶們對(duì)于他們告訴過我們什么，記得特別清楚，對(duì)我們告訴他們什么，則不然。你的客戶會(huì)在演示完成以后很長時(shí)間都記住他們對(duì)正確問題的回答。所以，別用你的聲音來填滿這個(gè)部分，讓客戶說話，發(fā)現(xiàn)他們想要什么是你的工作。
4.別打擊你的競爭對(duì)手。
你在銷售電話中做的最糟糕的事情之一是痛扁客戶目前的供應(yīng)商。這總是認(rèn)為不懂禮貌，幾乎也總會(huì)讓客戶反感。特別，如果你企圖批評(píng)客戶目前的供應(yīng)商，記住是他們親自選擇了這些供應(yīng)商。沒人喜歡他們的決定被貶低。
5.不要過于自信。
即便你相信這筆銷售已經(jīng)臨近了，別忘了所有的客戶，無論你和他們的關(guān)系如何，都有他們能選擇的其他供應(yīng)商。別想當(dāng)然這筆業(yè)務(wù)。你可能會(huì)因?yàn)槟懵唤?jīng)心的態(tài)度，而失去一個(gè)大客戶。
這5個(gè)方面雖然不起眼，但是卻是銷售大忌。在銷售之前，整清楚這些，你就已經(jīng)走在銷售成功的道路上了。
奧利奧（Oreo）餅干公司，蒙大利茲國際公司（Mondelez International）的一個(gè)部門，認(rèn)為它會(huì)為自己的迷你奧利奧產(chǎn)品開展一場聰明的營銷活動(dòng)。從理論上來講，它是聰明且可愛的：在整個(gè)美國的50個(gè)小鎮(zhèn)里向人們發(fā)放曲奇餅干。
然而，在實(shí)踐過程中，這個(gè)運(yùn)動(dòng)失敗了。并不是因?yàn)樗鼪]有產(chǎn)生病毒式的傳播。它確實(shí)像病毒一樣流行，只是并沒有按照正確的方式。出現(xiàn)了足夠多的可以抓住各大媒體的注意力的抵制行為。
奧利奧餅干公司送給每一戶家庭單一的一片鎳幣大小的曲奇餅干--甚至不能總是保證每個(gè)人的到一片完整的曲奇餅干。（“我會(huì)把杰斐遜的鼻子切片，請(qǐng)稍等。”）下面是《大瀑城論壇報(bào)（Great Falls Tribune）》的一位專欄作家如何解釋這個(gè)問題：
這無疑是一個(gè)很好的舉動(dòng)--很難想象有任何人會(huì)拒絕在郵箱里收到一份免費(fèi)的曲奇餅干。然而，在納貝斯克公司（Nabisco）的高管和他們?cè)诿绹r(nóng)村的小城鎮(zhèn)的客戶之間似乎存在著一些與以恩人自居脫節(jié)的一些假象。這有點(diǎn)像是收到了一封來自東海岸的一家大公司的信，信上說：“很抱歉，你不得不住在偏遠(yuǎn)地區(qū)--這里有一片餅干。”
如果你發(fā)現(xiàn)自己質(zhì)疑公司怎么會(huì)知道這樣做所將會(huì)得到的反應(yīng)，那你和你的公司就排在了隊(duì)伍的下一個(gè)。蒙大利茲國際公司所犯的主要的錯(cuò)誤，以及你可能正打算要做的，就是像對(duì)待事物一樣對(duì)待自己的客戶，而不是將其當(dāng)作人來對(duì)待。高管們認(rèn)為他們了解所有的消費(fèi)者，并且沒有刻意去考慮可能導(dǎo)致不同的反應(yīng)的地理、社會(huì)、政治、性別、種族或宗教差異。
我曾經(jīng)看到過這種情況發(fā)生在一家針對(duì)技術(shù)客戶群進(jìn)行銷售的公司。銷售首席運(yùn)營官和銷售總裁會(huì)使用像“極客（geek）”這樣的貶義詞來稱呼工程師和程序員們。我說，這樣的態(tài)度是糟糕的，因?yàn)楫?dāng)你貶低自己的客戶，甚至是在他們背后這樣做的時(shí)候，它也會(huì)影響你的工作和成功（除了從根本上來說這就是錯(cuò)誤的之外）。這位高管最終被逐出了公司。
當(dāng)你以為每個(gè)人都像你一樣的時(shí)候，你就正在消滅他們的存在，并假設(shè)他們是應(yīng)該會(huì)按照你想要的那樣做出反應(yīng)的被采購的機(jī)器人。這永遠(yuǎn)都行不通。跳出我們都部占據(jù)的文化和經(jīng)濟(jì)的盒子之外是困難的。不過，這里有一些方法讓你可以超越自己并真正地認(rèn)識(shí)到客戶是有自主性的人（并可能因此而改善生意）。
多元化你的管理層和董事會(huì)
看看你的主管或顧問委員會(huì)，并環(huán)顧你公司的管理層。如果每個(gè)人都是一樣的膚色，都上得是同樣的學(xué)校，來自同一類型的背景，那你就是住在一個(gè)封閉的社區(qū)里。除非你打算只看到像你一樣的人，否則就是時(shí)候在戰(zhàn)略層面上獲得更廣闊的見解了。確保有處在高層位置上的人誰看起來和聽起來像你的客戶。
讓消費(fèi)者做顧問
許多企業(yè)都創(chuàng)建了一個(gè)客戶顧問委員會(huì)。邀請(qǐng)經(jīng)過挑選的客戶加入其中并與他們溝通。最重要的是，聽聽他們?cè)趺凑f以及是如何表達(dá)的。了解他們的一般經(jīng)驗(yàn)，是什么驅(qū)動(dòng)了他們的日常生活--并不是作為一種收集市場信息的方法，而是在你自身的這一方面創(chuàng)造一些理解和同理。
投放前進(jìn)行測試
不要盲目地認(rèn)為你和你的小圈子絕對(duì)的喜愛的一項(xiàng)廣告活動(dòng)或計(jì)劃就一定會(huì)讓皮奧里亞（Peoria，譯者注：美國伊利諾伊州小城，據(jù)信此地居民的觀點(diǎn)在美國很有代表性）的居民驚喜萬分。在客戶群內(nèi)測試這一想法，并了解他們對(duì)此的看法。從長遠(yuǎn)來看，你可以給自己節(jié)省很多的金錢、悲傷和品牌價(jià)值。
運(yùn)用只知更鳥準(zhǔn)則
把最困難的一步留到最后，嘗試應(yīng)用《殺死一只知更鳥（To Kill a Mockingbird）》中的想法來站在別人的立場上設(shè)身處地思考以便更好地了解那個(gè)人。運(yùn)用導(dǎo)演的想象力和同理心，并且想想他們可能處在怎樣的壓力之下，他們做出了什么樣的假設(shè)，他們?nèi)绾慰创约旱纳鐓^(qū)，以及他們相信且珍視的東西。人們不喜歡從那些其行為顯得好像他們更優(yōu)秀的人以及不賣就不能持續(xù)的公司那里買東西。
2014年8月份，緬甸花梨木成紅木市場關(guān)注的主角，一篇《緬甸花梨木價(jià)格一年狂跌六成 回落到1.3萬元/噸》文章讓消費(fèi)者的目光都聚集到緬甸花梨身上。俗話說“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，此篇新聞自從報(bào)道后，仙作紅木家具網(wǎng)接到多位消費(fèi)者詢問是否真有其事，為了考證此消息是否真實(shí)，記者到“中國古典工藝家具之都”福建仙游了解詳細(xì)情況，讓廣大紅木愛好者能第一時(shí)間了解到市場信息。
仙游緬甸花梨原材經(jīng)銷與家具生產(chǎn)商御典紅木的董事長宋雪峰認(rèn)為《緬花狂跌六成，2.8w變1.3w》這種“新聞”，有點(diǎn)舊新聞翻新炒作的嫌疑，分析如下：
1.去年以來2.8w購進(jìn)20多公分的緬花原木(新料還是老料，緬甸料還是老撾柬埔寨的?)這么小的材料最高峰都遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒那么高，只能說明該老板“錢多人傻”，夸大其辭。
2.正常原材積囤是以工廠生產(chǎn)儲(chǔ)備為目的，而該老板明顯有跟風(fēng)炒作的投機(jī)嫌疑。
3.文章以“漏洞百出”“搶眼”的“個(gè)案”為例，以偏概全的報(bào)道及轉(zhuǎn)載有些不負(fù)責(zé)任。
4.工廠庫存經(jīng)過近半年的消耗也差不多了，經(jīng)過夏季淡季的調(diào)整，“金九銀十”的銷售旺季即將到來，工廠加大生產(chǎn)勢(shì)必原料消耗劇增。
御典紅木古典家具董事長宋雪峰通過以上四點(diǎn)闡述了自己的看法，告知記者《緬花狂跌六成，2.8w變1.3w》文章內(nèi)容的不可靠性。同時(shí)董事長宋雪峰認(rèn)為緬甸花梨已成為紅木市場的“主力軍”且高貴不貴。原因如下：
1.緬甸花梨因?yàn)榱洗笾谱鞒龅募揖卟粨?dān)心白邊、拼補(bǔ)，紋理華美并伴有淡淡的木香。價(jià)格侍中，市場上流行的卷書沙發(fā)十件套為例，售價(jià)6W左右，真正高貴不貴!
2.高端原料日漸枯竭，目前緬甸花梨(大果紫檀)繼大紅酸枝(交趾黃檀)之后逐漸成為紅木家具的“主力軍”，被稱為紅木市場的“大眾情人”!
當(dāng)然業(yè)界行情需要“不同的聲音”，這恰恰說明緬甸花梨正在被關(guān)注!
御典紅木董事長宋雪峰告知記者另一個(gè)消息，深圳觀瀾那邊最近的緬甸花梨生產(chǎn)料較上半個(gè)月有回漲500～1000元(幾家大的原材經(jīng)銷商是這樣的)，具體一噸多少要看不同口徑，及是否新料或老料、木材產(chǎn)地、方料或圓料取材率不同估價(jià)也會(huì)有出入，行業(yè)內(nèi)一般價(jià)錢不太“一概而論”。
記者觀察到仙游紅木家具市場上緬甸花梨的價(jià)格并未出現(xiàn)大波動(dòng)，緬甸花梨依然是市場上被力挺的紅木“寵兒”，價(jià)格不會(huì)暴跌。
隨著家居行業(yè)“金九銀十”銷售旺季即將到來，仙游紅木家具行情在慢慢的復(fù)蘇，外地紅木家具經(jīng)銷商也開始下訂單備貨。行業(yè)人士表示隨著紅木市場的復(fù)蘇，9月份起紅木家具市場可能迎來新一輪漲價(jià)潮。
