家具業(yè)面臨的六種消亡模式
行業(yè)呼吁變革已經(jīng)好幾年，家具人也一直在講要冷靜，要理性回歸，要產(chǎn)品創(chuàng)新。但是，當看到展會上，不約而同的、一窩蜂的美式泛濫時，突然覺得這些家具人以前講的說的都是“放屁”!他們?nèi)匀皇呛苤艺\地表現(xiàn)出以往一貫的跟風思維與行為，只是這次的結果并沒有像以往一樣成功。
另外，在集體的跟風潮之下，也不乏一些自詡為“受害者”，哭著喊著要維權的企業(yè)，先不管這是為了炒作，還是真的受了委屈，這一鬧騰倒是為展會增添了不少“亮點”與“笑點”。
但是，看過，笑過之后，卻不得不問：作為家具人，你又在展會上看到了什么?有什么能夠引起你的深刻思考?
下面是楷模居品董事長徐國芳在展會期間分享在楷模微信圈的觀展有感。
他認為，接下來家具業(yè)將會出現(xiàn)六種死亡模式。
第一種：從天上掉下來摔死
“家居業(yè)的臺風期已經(jīng)到衰竭期，以前因臺風吹上天的豬，將要掉下來，我們會看到一地死豬。”
這是徐國芳的原話。
小米創(chuàng)始人雷軍說過，只要站在風口上，豬都會飛上天。假如家具業(yè)真的有這么一個風口，這個風口應該是在上世紀八九十年代，家具市場供不應求、野蠻增長的時候，在當時，不管你懂不懂得管理與經(jīng)營，也不管你是工人還是文化人，基本上只要是你能開廠、開店就一定能賺錢。
這應該就是徐國芳所說的臺風期，正處在一個旺盛期。但是，現(xiàn)在臺風期的衰竭期已經(jīng)到來，曾經(jīng)飛上天，但卻一直沒有落地去打造核心競爭力，只懂得借助風勢而行的企業(yè)，未來將不再有風勢可借，注定會從天上掉下來摔死。
第二種：返貧潮來臨死
“返貧潮即將來臨!”
現(xiàn)在，大部分家具人花的錢，都是幾年之前賺到的錢。我們過去以粗放式、暴發(fā)戶式賺到的利潤，現(xiàn)在正要一分一分地從嘴里“嘔”出來，為曾經(jīng)的野蠻與盲目而埋單。“啃老”的普遍存在，預示著家具業(yè)的返貧潮即將來臨。
徐國芳給大家?guī)讞l建議：“第一，跟風是一種慣性思維，無論哪個行業(yè)，每次風潮來的時候，逃離得慢的，都是輸家。而更傻的是又被蒙一次，接到最后一棒!第二，虛榮心是要用錢買的，高、大、上的決策會讓人像紅樓夢一樣夢幻一場，虛狂導致滅亡!這些都將是返貧模式。”
請問，今年美式跟風的泛濫者，你們是逃離得慢，還是接到了最后一棒?
第三種：不接地氣摔死
“不接地氣的現(xiàn)象越來越多。”
就在今年的展會上，我們?nèi)匀豢梢园l(fā)現(xiàn)很多不接地氣的“噱頭”，例如什么“投資螞蟻，回報大象”、“6.6萬開店風暴”、“雙軌3D立體盈利模式”等等，狂躁、浮夸、不冷靜的現(xiàn)象與行為充斥在行業(yè)中。但是，如果誰還相信了這些東西，繼續(xù)被看似高、大、上的東西忽悠，那他真的就是傻逼。
結果必定是如徐國芳所說，“浮得越高，將會摔得越慘”。
他認為，即將摔死的程序有三個：1、個體戶式經(jīng)營，沒有真正的團隊，用的都是低工資的破財員工，這是必死程序。2、依然處于經(jīng)銷水平，還在找產(chǎn)品，換產(chǎn)品，窮折騰，而不是經(jīng)營人才和文化。只有不斷學習、培訓及培養(yǎng)人才，才能基業(yè)長青，否則都是要素型發(fā)展，由環(huán)境擺布，自己無法掌握自己的命運，起起落落總是落。3、不注重店面管理，摳門式經(jīng)營，三年不重裝的店，進入必死模式。果樹第二年要重新結果都要修枝剪葉、施肥灌溉，農(nóng)民都懂的道理，我們有很多人卻頑固不化!
因此，企業(yè)經(jīng)營、經(jīng)銷商銷售管理一定要接地氣。
第四種：低端促銷死
這兩年，家具市場，從一年搞兩三次大型促銷活動，到每月每星期都搞活動，從以前只會打折、降價促銷，到現(xiàn)在工廠直銷、聯(lián)盟爆破、買卡夜宴、微信直銷等五花八門的營銷手段四處開花，誰從中獲益得利了?誰又從中破局而出了?沒有!反而是低端促銷玩得最多的，價格戰(zhàn)打得猛的，死得最快!
繼續(xù)玩這種低端模式，同樣是死亡模式。
徐國芳認為，未來的路一定是“先道后術”之路，光講術，不講道，一定是死路!
第五種：慢性死亡
在家具行業(yè)中，至少有一半以上的人是在觀望與等待。他們觀望市場的形勢，等待一個可以回到以往美好時光的機會。
另一方面，市場不斷在演變，走出去的機會窗口越來越小，租金、人工等各種經(jīng)營成本卻不斷攀升。
這就像兩條背道而馳的軌道，越走越遠?，F(xiàn)實中有很多經(jīng)銷商，就是這樣，“寧可承受不斷升高的租金，自己看著自己慢慢走近墳墓，卻不愿去創(chuàng)造一條自己的船，這也是一種慢性死亡模式。”
徐國芳認為，“成功的人，是在投資5-10年的事，只看眼前利益者，一般都會忙碌一生，無功而寂。”無論經(jīng)銷商，還是工廠，都應該看得更加長遠，規(guī)劃未來，從現(xiàn)在做起。
第六種：觀念不變死
一切的改變從觀念改變開始。
但是，“改變?nèi)说挠^念真難，有一種改變是，死亡;不撞南墻不回頭!我希望，我們永遠在成功的路上，但你要掉隊，別怪沒人提醒你。”
最后，看著一個個被洗牌出局的身影，又能引起多少家具人的警醒與反思?
近年來，受國家宏觀調控政策實施的影響,國內(nèi)房地產(chǎn)市場一直處于低迷的狀態(tài)，位于下游的家居行業(yè)也遭池魚之殃、哀鴻遍野。過去一兩年，各地家具賣場扛不住關門的消息不絕于耳。但林氏木業(yè)卻頻頻開設線下體驗館，并取得驚人的成績。林氏木業(yè)究竟是如何在大環(huán)境不景氣的情況下逆勢而上的，成為家具業(yè)內(nèi)熱議的話題。
精準戰(zhàn)略布局企業(yè)實力支撐
據(jù)林氏木業(yè)副總經(jīng)理崔杰慧介紹，林氏木業(yè)近年大幅提升的實力，使得O2O模式的“下地”本身是有足夠的資金支持，在這個前提下，林氏木業(yè)在線下得以迅速擴張。
另一方面，如何對O2O模式的準確定位也是非常重要的。家具O2O作為家具業(yè)內(nèi)“新鮮”項目，在國內(nèi)可以說是“前無古人”。在缺乏參考對象的情況下，找到一個適合企業(yè)自身發(fā)展的“下地”模式，不僅需要長遠的眼光，還需要對企業(yè)自身有足夠的了解。“親身體驗”是純電商渠道中相對薄弱的一環(huán)，林氏木業(yè)的線下體驗館，是為了把“虛”和“實”結合起來，彌補線上的不足;同時，體驗館與線上是雙向引流，除了把線上用戶帶到線下體驗以外，還會把線下用戶引流到線上成交，創(chuàng)造更大的效益。
創(chuàng)新展廳布局，推行家居整體搭配
體驗館里的裝修、設計參考了國外優(yōu)秀家具賣場，由多個場景廳組成，林氏木業(yè)所有風格類型的家具均有展示。場景廳有部分場景我們是使用可移動背景墻板，這樣設計主要是為了方便產(chǎn)品更換后的場景搭配，根據(jù)真實的家居情景，以“樣板房”的形式展示產(chǎn)品，提供整體的家居搭配方案，讓消費者能夠把“樣板房”搬到自己家中，不僅能夠節(jié)省消費者在家居方面消耗的精力、時間，還能夠大幅減少家裝成本。
另外，借助線上的“大數(shù)據(jù)”，林氏木業(yè)在線上的優(yōu)勢也能在體驗館中體現(xiàn)。根據(jù)數(shù)據(jù)分析的家具風格偏好、人群特點、消費能力、逛店習慣、購物習慣等方面，更好地進行產(chǎn)品布排與搭配，加以高質量的產(chǎn)品與相對較低的價格，能讓消費者迅速而滿意的埋單。
作為新興電商企業(yè)，林氏木業(yè)在體驗館中參合了互聯(lián)網(wǎng)元素，覆蓋全館的高速WIFI網(wǎng)絡;產(chǎn)品獨有的二維碼標識，能夠用手機快速獲知產(chǎn)品參數(shù)、價格、同質不同款的產(chǎn)品等;官方手機APP“導購寶”，使用“導購寶”消費支付不僅更方便快捷，免去導購“跟蹤”，還能享受專屬優(yōu)惠。
線上線下價格統(tǒng)一，到店交通費用報銷
線上網(wǎng)購區(qū)別于線下購物的一大特點是價格優(yōu)勢，由于林氏木業(yè)家具屬于直銷，不存在與經(jīng)銷商有利益之間的沖突，因此能夠把這些利益直接反饋給消費者。并且由于沒有經(jīng)銷商的束縛，林氏木業(yè)能夠保證價格體系上線上線下價格的一致。
但與此同時，線下體驗館將會不定期推出優(yōu)惠、送禮活動，有時甚至比線上購買更便宜，從而鼓勵消費者到店消費。同時林氏木業(yè)也會在線下舉辦一些公益、情感營銷類活動，例如“心路啟程”活動、捐贈舊衣物等活動，令活動具體化，也能讓更多人獲知、受益。
除此之外，林氏木業(yè)體驗館還推出了交通補貼：到店消費滿一定金額的客戶，根據(jù)相關標準報銷交通費用。這項措施，讓無論是遠道而來還是就近參觀的客戶，都能“無壓力”地到店消費，增加客流量。
崔杰慧表示，雖然整個行業(yè)都是在摸著石頭過河的階段，還沒有任何一家做的非常完美，但正因如此，家具O2O的市場發(fā)展空間是非常大的，林氏木業(yè)有信心在未來讓線下體驗館的銷量翻倍增長。
從去年開始，我國家具經(jīng)銷商的盈利大幅減少。業(yè)內(nèi)人士表示，產(chǎn)品庫存居高、市場供過于求成為影響家具經(jīng)銷商盈利的主要原因，而增加客單量則成為提升家具門店銷售額的有效方法。
2014年，家具銷售市場跌宕起伏，作為家具經(jīng)銷商，一方面要承受市場和賣場的雙重壓力，利潤空間日漸狹小;另一方面，由于消費者更趨于理性，市場競爭也更加激烈，因此，很多區(qū)域經(jīng)銷商都陷入困境，總是在一次次抉擇，一次次嘗試。
記者了解到，家具經(jīng)銷商們普遍認為同行產(chǎn)品競爭嚴重，賣場租金、人員成本增加，廠家支持不夠，賣場過剩分散客流等是影響盈利的主要因素。一位不愿透露姓名的家具品牌經(jīng)銷商表示：“2014年企業(yè)盈利減少，主要在于同行產(chǎn)品競爭加劇，同時賣場過剩導致供大于求。另外，隨著經(jīng)濟下行，人們的消費意愿下降，以及自身管理不力，導致利潤下降。”
為了應對市場的不景氣，大多數(shù)家具經(jīng)銷商選擇了提升銷售服務和尋求廠家支持的方法維持經(jīng)營。而通過做促銷活動來應對市場銷售的比例在減少，說明經(jīng)銷商已經(jīng)逐漸認識到同質化的促銷活動已經(jīng)不能很好地起到吸引消費者的作用。有業(yè)內(nèi)人士認為，提升門店銷售額的關鍵在于增加客單值，不僅是要保證進店的客流量、顧客的交易次數(shù)，提升客單價也是非常重要的途徑，這考驗了店面經(jīng)營的整體綜合實力與能力。
另外，店面的服務人員一定要努力提升個人能力與素質，因為年輕人經(jīng)驗不足，期望又很高，很可能因為言語不當、業(yè)務水平不高而流失潛在消費者。所以把好人才關，把服務、售后搞上去，以客戶滿意為標準是很有必要的。
中國輕工工藝品進出口商會的相關負責人表示，未來，在家具銷售市場上，經(jīng)銷商們還是要多尋找自身的問題，勤練內(nèi)功，調整好思路，多研究如何更好地占據(jù)市場。與此同時，家具生產(chǎn)廠家也應給予老經(jīng)銷商們更多的支持，經(jīng)銷商之間也要多互動溝通。只有各個環(huán)節(jié)相互理解、相互包容，努力營造出良好的環(huán)境，才能實現(xiàn)共贏。