一：管理好自己的情緒：

    所為人非圣賢，意思是指人總是會有犯錯誤的時(shí)候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。

    一個人如果不能管理好自己的情緒，他就不能夠管好自己的思想行為。作為一個銷售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因?yàn)檫@樣既上還了顧客，有傷害了自己。

    如果銷售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場銷售就會變的很危險(xiǎn)。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個名詞就是“拒絕”。拒絕會帶了悲傷，挫折，和失意等負(fù)面情緒。如果銷售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)面的影響打倒，從而導(dǎo)致銷售失敗。

    二：用積極的情緒來感染客戶：

    人是情緒化的動物，客戶亦然。銷售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購買策略是建立在情緒化的。感性的基礎(chǔ)之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會：其一：使銷售流產(chǎn)；其二：給顧客一個不好的印象。

    三：準(zhǔn)備工作：

    1.專業(yè)知識的準(zhǔn)備：對自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對的信心。你對自己銷售的產(chǎn)品越了解越專業(yè)，顧客就對你就月有信心。你就月有說服力。

    2.精神上的準(zhǔn)備：把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價(jià)狀態(tài)。

    3.體能上的準(zhǔn)備：人有能力，但沒有強(qiáng)健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

    4.工具上的準(zhǔn)備：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。

    四：尋找準(zhǔn)客戶：

    大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。

    五：建立信賴感：

    在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠待人。

    六：激起顧客的興趣：

    顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購買的基礎(chǔ)，故要設(shè)法激起其興趣。

    七：了解顧客的購買，尋找顧客核心情感的需求。

    顧客購買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實(shí)想法。

    八：讓顧客產(chǎn)生購買的欲望：

    二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：“攻心為上”。

    九：承諾與成交：

    承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給顧客一個保證，保證顧客購買你的產(chǎn)品不會有任何風(fēng)險(xiǎn)，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對顧客有用，在承諾時(shí)要注意，不能許下你做不到的承諾。

    如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。

    十：刺激銷售量：

    一流的銷售員既要有零售，更要有批發(fā)，一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購買潛力。

    推銷的十個步驟是：
    1、做好準(zhǔn)備工作
    2、開始進(jìn)入狀態(tài)
    3、聯(lián)絡(luò)顧客并引起他的注意
    4、與顧客建立關(guān)系并成為顧客最好的朋友
    5、激發(fā)顧客對你及對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣
    6、發(fā)掘顧客存在的問題，并擴(kuò)大顧客不購買的痛苦
    7、使顧客想念你的產(chǎn)品并經(jīng)由觀察和提問來試探是否能成交
    8、給顧客創(chuàng)造身臨其境的感覺并假設(shè)成交
    9、把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購買的理由
    10、描繪購買之后的快樂和美好。

    其實(shí)問題就出在特定的問題特定的分析，正常的情況下我們需要引導(dǎo)客戶，需要讓客戶順著我們的思路走，需要說服客戶，但是在特定的溝通環(huán)境下，在特定的溝通問題上，我們說服客戶就是在壓制客戶的思想，把他的思想打壓下去，讓他來接受我們的思想，表面上他接受了我們的觀點(diǎn)，因?yàn)樗麤]有好的辯證來維護(hù)他自己的觀點(diǎn)，但是他從心里面對這個銷售人員就產(chǎn)生抵觸心里了，所以丟失客戶，輸給競爭對手也是理所當(dāng)然的了，因?yàn)楦偁帉κ值臉I(yè)務(wù)員不會這樣做。

    太極中有“四兩撥千斤”，借力打力，這個原理應(yīng)用在銷售中同樣適用。我們不要在任何時(shí)候都要去說服別人，因?yàn)槟阋溃阂粋€人說服一個人是很難的，因?yàn)檫@意味著讓一個人接受另外一個人的觀點(diǎn)。但是有一種情況操作起來就比較容易，那就是自己說服自己，也就是我所說的銷售中的“太極原理”。結(jié)合我剛才講的觀點(diǎn)，針對上面的那個問題，我的應(yīng)對策略就是：

    跟客戶溝通，找出在B人才網(wǎng)效果不好的原因-征求客戶意見：怎么樣做才能有好的效果

    業(yè)務(wù)員跟客戶確認(rèn)溝通內(nèi)容：如果我們按照您剛才的建議去做，應(yīng)該就可以達(dá)到您那邊的招聘要求了-跟客戶達(dá)成共識-把溝通結(jié)果整理成方案，要做詳細(xì)發(fā)給客戶。

    這就是典型的用客戶自己的觀點(diǎn)說服他自己

    有的人可能覺得上述方案跟一般人的做法沒有區(qū)別，其實(shí)表面上看沒有什么區(qū)別，很多的人做法也就是對客戶表態(tài)度，介紹他們會怎么做，這樣做會達(dá)到怎么樣的效果。真正的區(qū)別就在于你說的這些做的這些是不是客戶認(rèn)可的，是不是客戶認(rèn)為能解決他問題的，這才是關(guān)鍵所在。

    他自己認(rèn)可的，而且是他自己提出來的解決方案，我們做的無非就是整理歸納，他自己再不接受，那不等于是自己打自己的臉嗎?

     據(jù)家具行業(yè)知情人士向網(wǎng)易家居透露，成立至今23年的標(biāo)卓家具于5月3日宣告破產(chǎn)重組，家具行業(yè)又倒下了一家知名企業(yè)。

    5月3日，一份標(biāo)卓董事長楊文杰發(fā)出的郵件截圖在家具行業(yè)的朋友圈刷屏。其顯示，標(biāo)卓破產(chǎn)的原因?yàn)樽誀I專賣店的經(jīng)營決策失誤，從2010年起，標(biāo)卓自營店擴(kuò)張，所發(fā)展的40多個直營門店一直虧損至今。

    該份郵件稱，“靠不斷借債來維持經(jīng)營，導(dǎo)致公司總部負(fù)債太高，已經(jīng)資不抵債，現(xiàn)金流終端。雖然我一直努力想引入新的投資者，但......公司的負(fù)債已經(jīng)讓投資者不敢進(jìn)入。”

    家具企業(yè)在渠道上多以經(jīng)銷商加盟為主，而事實(shí)上，近年來自營獨(dú)立店被視為家居渠道變革的一大趨勢。

    從去年上市熱潮中擬IPO企業(yè)披露的信息來看，部分家具企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道構(gòu)建逐漸成熟，更加注重在自營渠道上發(fā)力。曲美、顧家、亞振等都在謀求更多的自營獨(dú)立店轉(zhuǎn)型。

    而此次標(biāo)卓因自營店虧損導(dǎo)致破產(chǎn)，有行業(yè)人士認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)自身的發(fā)展情況適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，雖然自營店更利于品牌發(fā)展，容易控制好市場推廣及銷售價(jià)格，但是發(fā)展直營店也存在一些弊端，企業(yè)需投入的人力、物力、財(cái)力更多。

    據(jù)了解，標(biāo)卓家私是廣州標(biāo)卓家私裝飾有限公司旗下品牌，公司成立于1992年，至今已發(fā)展二十三年，也曾經(jīng)紅極一時(shí)。實(shí)際上，有業(yè)內(nèi)人認(rèn)識認(rèn)為，標(biāo)卓堅(jiān)持原創(chuàng)設(shè)計(jì)，產(chǎn)品不錯，在今年3月份的廣州家具展上，標(biāo)卓還攜新品亮相，展出“智享家局”新系列。

    標(biāo)卓破產(chǎn)的消息一傳出，有行業(yè)人士就感到遺憾，其認(rèn)為標(biāo)卓的產(chǎn)品小眾而渠道窄，不想倒在了錯誤的戰(zhàn)略決策。

    新一波倒閉潮來襲？

    而據(jù)楊文杰的郵件顯示，標(biāo)卓宣告破產(chǎn)，還源于經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣，人力資源成本提高，以及傳統(tǒng)制造企業(yè)的盈利模式存在問題。

    “這兩年經(jīng)濟(jì)環(huán)境的低迷不景氣！而傳統(tǒng)制造型企業(yè)人力資源成本不斷提高，導(dǎo)致普遍實(shí)體企業(yè)經(jīng)營非常困難！投資者都不看好傳統(tǒng)制造企業(yè)的盈利模式，繼續(xù)按現(xiàn)有的模式經(jīng)營下去...很難有實(shí)質(zhì)性的突破！”

    楊文杰此份郵件確實(shí)道出了傳統(tǒng)制造業(yè)所面臨的困境。在這種環(huán)境下，2014年以來，已有多家家具企業(yè)先后宣布倒閉。

    實(shí)際上，盡管“中國制造”在今年的政府報(bào)告中提及，但當(dāng)前中國傳統(tǒng)制造業(yè)并不好過。此前就有媒體報(bào)道稱，“在過去一年左右的時(shí)間內(nèi)，東莞至少有不低于4000家企業(yè)關(guān)門”。而后東莞倒閉潮的說法遭到官方的否定，據(jù)官方向媒體透露的一組統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，“去年，東莞約有500家企業(yè)倒閉，但是新增各類企業(yè)近46000家，新增企業(yè)遠(yuǎn)多于關(guān)門企業(yè)。”

    盡管如此，多位專家學(xué)者認(rèn)為，“中國制造”正在遭遇著空前的危機(jī)。

    有分析認(rèn)為，中國的制造業(yè)則面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，高端制造業(yè)向發(fā)達(dá)國家回流，低端制造業(yè)向低成本地區(qū)轉(zhuǎn)移。

    吳曉波就在自己的文章中就解析了中國制造業(yè)目前所面臨的痛苦：是成本優(yōu)勢的喪失;渠道優(yōu)勢的瓦解……在他看來，制造業(yè)長期以來的優(yōu)勢已經(jīng)喪失，陷入困境的制造業(yè)者，必須轉(zhuǎn)型，力求技術(shù)上的銳意創(chuàng)新，由量的擴(kuò)展到質(zhì)的突圍，抓住中國制造的最后一公里。