一：管理好自己的情緒：

    所為人非圣賢，意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂(lè)之情感。

    一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒，他就不能夠管好自己的思想行為。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因?yàn)檫@樣既上還了顧客，有傷害了自己。

    如果銷(xiāo)售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場(chǎng)銷(xiāo)售就會(huì)變的很危險(xiǎn)。銷(xiāo)售是一種很艱難的工作，銷(xiāo)售的另一個(gè)名詞就是“拒絕”。拒絕會(huì)帶了悲傷，挫折，和失意等負(fù)面情緒。如果銷(xiāo)售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)面的影響打倒，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。

    二：用積極的情緒來(lái)感染客戶(hù)：

    人是情緒化的動(dòng)物，客戶(hù)亦然。銷(xiāo)售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購(gòu)買(mǎi)策略是建立在情緒化的。感性的基礎(chǔ)之上的。銷(xiāo)售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶(hù)。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)：其一：使銷(xiāo)售流產(chǎn)；其二：給顧客一個(gè)不好的印象。

    三：準(zhǔn)備工作：

    1.專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備：對(duì)自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對(duì)的信心。你對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品越了解越專(zhuān)業(yè)，顧客就對(duì)你就月有信心。你就月有說(shuō)服力。

    2.精神上的準(zhǔn)備：把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價(jià)狀態(tài)。

    3.體能上的準(zhǔn)備：人有能力，但沒(méi)有強(qiáng)健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

    4.工具上的準(zhǔn)備：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。

    四：尋找準(zhǔn)客戶(hù)：

    大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問(wèn)題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。

    五：建立信賴(lài)感：

    在銷(xiāo)售領(lǐng)域，彼此沒(méi)有信賴(lài)感是無(wú)法達(dá)成任何銷(xiāo)售的，要以誠(chéng)待人。

    六：激起顧客的興趣：

    顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)，故要設(shè)法激起其興趣。

    七：了解顧客的購(gòu)買(mǎi)，尋找顧客核心情感的需求。

    顧客購(gòu)買(mǎi)既有情緒理由，也有理智的理由，要通過(guò)察顏觀色來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。

    八：讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望：

    二流銷(xiāo)售員是滿(mǎn)足顧客的需求。一流銷(xiāo)售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：“攻心為上”。

    九：承諾與成交：

    承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給顧客一個(gè)保證，保證顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn)，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對(duì)顧客有用，在承諾時(shí)要注意，不能許下你做不到的承諾。

    如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。

    十：刺激銷(xiāo)售量：

    一流的銷(xiāo)售員既要有零售，更要有批發(fā)，一流的銷(xiāo)售人員必須善于挖掘顧客的購(gòu)買(mǎi)潛力。

    推銷(xiāo)的十個(gè)步驟是：
    1、做好準(zhǔn)備工作
    2、開(kāi)始進(jìn)入狀態(tài)
    3、聯(lián)絡(luò)顧客并引起他的注意
    4、與顧客建立關(guān)系并成為顧客最好的朋友
    5、激發(fā)顧客對(duì)你及對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣
    6、發(fā)掘顧客存在的問(wèn)題，并擴(kuò)大顧客不購(gòu)買(mǎi)的痛苦
    7、使顧客想念你的產(chǎn)品并經(jīng)由觀察和提問(wèn)來(lái)試探是否能成交
    8、給顧客創(chuàng)造身臨其境的感覺(jué)并假設(shè)成交
    9、把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購(gòu)買(mǎi)的理由
    10、描繪購(gòu)買(mǎi)之后的快樂(lè)和美好。

    其實(shí)問(wèn)題就出在特定的問(wèn)題特定的分析，正常的情況下我們需要引導(dǎo)客戶(hù)，需要讓客戶(hù)順著我們的思路走，需要說(shuō)服客戶(hù)，但是在特定的溝通環(huán)境下，在特定的溝通問(wèn)題上，我們說(shuō)服客戶(hù)就是在壓制客戶(hù)的思想，把他的思想打壓下去，讓他來(lái)接受我們的思想，表面上他接受了我們的觀點(diǎn)，因?yàn)樗麤](méi)有好的辯證來(lái)維護(hù)他自己的觀點(diǎn)，但是他從心里面對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售人員就產(chǎn)生抵觸心里了，所以丟失客戶(hù)，輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是理所當(dāng)然的了，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員不會(huì)這樣做。

    太極中有“四兩撥千斤”，借力打力，這個(gè)原理應(yīng)用在銷(xiāo)售中同樣適用。我們不要在任何時(shí)候都要去說(shuō)服別人，因?yàn)槟阋溃阂粋€(gè)人說(shuō)服一個(gè)人是很難的，因?yàn)檫@意味著讓一個(gè)人接受另外一個(gè)人的觀點(diǎn)。但是有一種情況操作起來(lái)就比較容易，那就是自己說(shuō)服自己，也就是我所說(shuō)的銷(xiāo)售中的“太極原理”。結(jié)合我剛才講的觀點(diǎn)，針對(duì)上面的那個(gè)問(wèn)題，我的應(yīng)對(duì)策略就是：

    跟客戶(hù)溝通，找出在B人才網(wǎng)效果不好的原因-征求客戶(hù)意見(jiàn)：怎么樣做才能有好的效果

    業(yè)務(wù)員跟客戶(hù)確認(rèn)溝通內(nèi)容：如果我們按照您剛才的建議去做，應(yīng)該就可以達(dá)到您那邊的招聘要求了-跟客戶(hù)達(dá)成共識(shí)-把溝通結(jié)果整理成方案，要做詳細(xì)發(fā)給客戶(hù)。

    這就是典型的用客戶(hù)自己的觀點(diǎn)說(shuō)服他自己

    有的人可能覺(jué)得上述方案跟一般人的做法沒(méi)有區(qū)別，其實(shí)表面上看沒(méi)有什么區(qū)別，很多的人做法也就是對(duì)客戶(hù)表態(tài)度，介紹他們會(huì)怎么做，這樣做會(huì)達(dá)到怎么樣的效果。真正的區(qū)別就在于你說(shuō)的這些做的這些是不是客戶(hù)認(rèn)可的，是不是客戶(hù)認(rèn)為能解決他問(wèn)題的，這才是關(guān)鍵所在。

    他自己認(rèn)可的，而且是他自己提出來(lái)的解決方案，我們做的無(wú)非就是整理歸納，他自己再不接受，那不等于是自己打自己的臉嗎?