家具企業(yè)與經(jīng)銷商：舟和水一起前進(jìn)
從國(guó)內(nèi)各大家具展會(huì)企業(yè)參展反饋來(lái)說(shuō)，招商情況其實(shí)都不理想，所謂的黑馬也很少，這也反映出整個(gè)家具市場(chǎng)并沒有想象當(dāng)中樂觀。經(jīng)銷商處于觀望狀態(tài)，看的多，真正達(dá)成簽約的并不多。從去年十月以來(lái)，市場(chǎng)下行趨勢(shì)明顯，經(jīng)銷商對(duì)品牌和專賣店的擴(kuò)張，態(tài)度也相當(dāng)謹(jǐn)慎。以一二類城市為例，價(jià)格戰(zhàn)口水戰(zhàn)促銷戰(zhàn)繼續(xù)火熱，經(jīng)銷商進(jìn)入了一個(gè)怪圈，在利潤(rùn)不斷下滑的情況下，終端經(jīng)營(yíng)的投入不斷在加強(qiáng)，在此過(guò)程中，銷售卻沒有多大的增長(zhǎng)，甚至于沒有增長(zhǎng)，所以經(jīng)銷商的盈利能力從根本上是受損的。
家具品類在不斷做大，比如實(shí)木類產(chǎn)品細(xì)分很多，比如新中式、簡(jiǎn)美、現(xiàn)代美式、小美、法式、傳統(tǒng)的現(xiàn)代實(shí)木以及北歐風(fēng)格等，但歸根結(jié)底產(chǎn)品本身要有內(nèi)涵，在市場(chǎng)站得住腳。具體到產(chǎn)品就是要有一個(gè)好的包裝和軟裝，檔次要上來(lái)，從而吸引經(jīng)銷商的眼球這是家具企業(yè)的一個(gè)方向。而當(dāng)下一線、發(fā)達(dá)的二線城市的物業(yè)在不斷擴(kuò)張，可以說(shuō)嚴(yán)重過(guò)剩，但這種勢(shì)頭并沒有因?yàn)檫^(guò)剩而停止，所以經(jīng)銷商自然會(huì)產(chǎn)生迷惘，不知道何去何從。一類經(jīng)銷商看產(chǎn)品的供求關(guān)系，市場(chǎng)空白的就做，二類的經(jīng)銷商看產(chǎn)品的第一感覺，靠的是個(gè)人的感性的判斷，而企業(yè)通過(guò)各種數(shù)據(jù)和優(yōu)惠政策來(lái)說(shuō)服這類經(jīng)銷商。還有的就是隨機(jī)性的經(jīng)銷商，有時(shí)候自己都不清楚自己的選擇，只是一時(shí)興起的選擇。
增強(qiáng)經(jīng)銷商盈利能力方面是每個(gè)家具企業(yè)需要做的工作，企業(yè)能和經(jīng)銷商有很好地互動(dòng)，把企業(yè)一些好的想法在終端真正落地，轉(zhuǎn)化為價(jià)值，增強(qiáng)專賣店的競(jìng)爭(zhēng)能力，這是每一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)年累月循序漸進(jìn)去做的工作，這將幫助企業(yè)和經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)。
系統(tǒng)地打造經(jīng)銷商忠誠(chéng)度是一個(gè)很大的命題，經(jīng)銷商和企業(yè)是水和舟的關(guān)系，"水能載舟，亦能覆舟"，和經(jīng)銷商建立信任度需要從各個(gè)方面發(fā)力。現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品更新速度快，生命周期短，所以家具企業(yè)的研發(fā)能力一定要跟上，第二品牌的宣傳推廣也要跟上，第三，培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠(chéng)度是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，針對(duì)不同的問題需要有不同的辦法去解決，既要有制度化，也要有人性化。所有的這些也取決于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的完備與否，需要有大量的人力的投入，周期也要很長(zhǎng)。
最近，小編快要被大長(zhǎng)沙的烈日給融化了，無(wú)孔不入的高溫?zé)o時(shí)不告訴我們上半年即將過(guò)去，炎炎夏日就要到來(lái)!那么，在經(jīng)歷2014年家居建材市場(chǎng)整體低迷運(yùn)行之后，衣柜行業(yè)在2015上半年又是怎樣的呢?通過(guò)小編的整理，發(fā)現(xiàn)可以用一個(gè)字來(lái)概括，那就是——“忙”!
促銷忙不停
回顧上半年的衣柜市場(chǎng)，促銷無(wú)疑是一大“忙點(diǎn)”。從開年，到之后的3.15、5.20、五一、6.18、端午，一個(gè)又一個(gè)節(jié)點(diǎn)讓衣柜企業(yè)和商家們忙個(gè)不停。業(yè)內(nèi)人士表示，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，搭乘“節(jié)日促銷”快班車已經(jīng)成為企業(yè)和商家搶占市場(chǎng)的必殺技。從整個(gè)上半年衣柜市場(chǎng)的促銷情況來(lái)看，一方面，在促銷手段上，單純的價(jià)格促銷勢(shì)頭有所減緩，環(huán)保牌、年輕牌、情感牌成為越來(lái)越多衣柜品牌奪市的三張王牌;另一方面，在促銷渠道上，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)逐漸成為促銷的新戰(zhàn)場(chǎng)，線上線下聯(lián)動(dòng)成發(fā)展趨勢(shì)。而從消費(fèi)者的反映情況來(lái)看，衣柜市場(chǎng)呈現(xiàn)出回暖跡象。不少業(yè)內(nèi)人士表示，在下半年，整個(gè)家居市場(chǎng)將得到釋放。
上市添新軍
在上半年，衣柜行業(yè)最大的喜事莫過(guò)于第二家上市衣柜品牌的誕生——2月17日，好萊客成功上市;時(shí)隔兩個(gè)月之后，曲美家具于4月22日終于“花落”上交所;再時(shí)隔兩個(gè)月，全國(guó)知名家居賣場(chǎng)紅星美凱龍也于6月26日在港交所敲響上市之鐘。近年來(lái)，家居行業(yè)對(duì)于資本似乎到了“如饑似渴”的地步，上市的隊(duì)伍不斷在壯大。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前家居行業(yè)已有30多家上市企業(yè)，皮阿諾等企業(yè)正在IPO排隊(duì)中，詩(shī)尼曼則正積極籌備上市。
另外，眾籌、登錄新三板、與金融機(jī)構(gòu)合作等多元化的融資渠道開始不斷在家居行業(yè)涌現(xiàn)，為衣柜企業(yè)指明方向。3月5日，紅星美凱龍、吉盛偉邦聯(lián)手京東在上海召開中國(guó)家居流通業(yè)首例眾籌項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì);4月17日，帕諾家居宣布年內(nèi)掛牌新三板，自此中國(guó)第一家家居奧特萊斯上市進(jìn)入倒計(jì)時(shí);5月26日，詩(shī)尼曼家居與紅塔創(chuàng)新戰(zhàn)略投資簽署協(xié)議，迎來(lái)巨大資本入駐;6月26日，在香港舉行的“首屆中國(guó)家居行業(yè)與資本市場(chǎng)對(duì)接會(huì)”上，簡(jiǎn)愛家居董事長(zhǎng)透露正在考慮新三板，而伊仕利等企業(yè)掌舵人都有透露資本對(duì)接的意向。
展會(huì)不停歇
每一場(chǎng)展會(huì)，既是衣柜品牌重逢的歡樂聚會(huì)，也是設(shè)計(jì)師們了解市場(chǎng)需求的大平臺(tái)，更是經(jīng)銷商們挑選加盟品牌的絕佳時(shí)機(jī)。上半年，衣柜品牌參展可謂是“停不下來(lái)”的節(jié)奏。3月16日-20日，第33屆國(guó)際名家具(東莞)展覽會(huì)在東莞開展;3月18日-22日，第35屆中國(guó)(廣州)國(guó)際家具博覽會(huì)開展;3月19日-22日，第30屆深圳國(guó)際家具展開展;3月24日-26日，第五屆中國(guó)(廣州)衣柜展開展，四大展會(huì)接連在三月上演。在6月2日-5日，首屆上海建博會(huì)隆重舉行，定制、跨界、互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮席卷整個(gè)行業(yè)。而在接下來(lái)的7月8日-11日，2015廣州建博會(huì)又將接踵而至。
忙的同時(shí) 更需要“靜靜”
在忙的同時(shí)，在收獲的同時(shí)，衣柜企業(yè)也需靜下來(lái)，通過(guò)對(duì)自身發(fā)展過(guò)程中所存在的問題以及家具行業(yè)其他企業(yè)所顯示的弊端及時(shí)進(jìn)行反思，從中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做好最堅(jiān)實(shí)的準(zhǔn)備。那上半年家具行業(yè)有哪些事件值得衣柜企業(yè)深思呢?
5月3日，標(biāo)卓家具因自營(yíng)專賣店的經(jīng)營(yíng)決策失誤宣告破產(chǎn);5月5日，樂易家居因線上線下投入不合理以及掌舵人過(guò)度樂觀關(guān)門停業(yè);5月6日，亞振家具在米蘭世博會(huì)中國(guó)館展出的一款產(chǎn)品涉嫌抄襲;5月10日，永信家具被傳倒閉;5月12日，香河家具城上演抗租戰(zhàn);5月19日，利豪家具高管離職;6月25日，居然之家電商總經(jīng)理汪小康離職。
2015上半年已經(jīng)過(guò)去，衣柜企業(yè)的發(fā)展仍將繼續(xù)，下半年情況如何?我們拭目以待。
今年來(lái)，從一些成功融資的衣柜企業(yè)資金利用情況來(lái)看，有相當(dāng)一部分比例是用于擴(kuò)張項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)，比如產(chǎn)品線延伸、新建門店經(jīng)營(yíng)等等。由此看來(lái)，擴(kuò)張已經(jīng)成為當(dāng)下不少衣柜企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。有專家指出，企業(yè)是“寄生”于市場(chǎng)的，因此，在原有一二線市場(chǎng)日趨飽和的背景下，衣柜企業(yè)渠道擴(kuò)張成為必然。
面對(duì)不利環(huán)境 衣柜企業(yè)需做出努力
在經(jīng)濟(jì)危機(jī)后續(xù)影響下，再加上國(guó)家目前正處于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的“換擋期”，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度由高速發(fā)展轉(zhuǎn)向中低速，而這種有別于過(guò)去的、相對(duì)穩(wěn)定的新的發(fā)展常態(tài)，意味著中國(guó)經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入一個(gè)與過(guò)去三十多年高速增長(zhǎng)期不同的新階段。基于這樣的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，進(jìn)入2015年，整個(gè)家居行業(yè)并未迎來(lái)寒冬后的復(fù)蘇，整體的持續(xù)低迷仍舊是行業(yè)主流。
在這種新常態(tài)下，衣柜行業(yè)要發(fā)展，只能盡快調(diào)整步伐，去適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的游戲規(guī)則。而在這個(gè)過(guò)程中，一些衣柜企業(yè)必然會(huì)在大浪淘沙中被淘汰掉，相反，也就意味著，另一些衣柜企業(yè)必然在這種優(yōu)勝劣汰的契機(jī)下異軍突起。
西部地區(qū)成“新希望”
面對(duì)不利的大環(huán)境，衣柜企業(yè)最需具備的素質(zhì)便是審時(shí)度勢(shì)、認(rèn)清方向。當(dāng)下，有的衣柜企業(yè)首先確定了自我的產(chǎn)品定位和目標(biāo)人群，未來(lái)的市場(chǎng)必定走向分眾市場(chǎng)，撒大網(wǎng)的“好日子”已經(jīng)一去不復(fù)返了，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，就是為企業(yè)提供了穩(wěn)固的市場(chǎng)空間，也利于企業(yè)精準(zhǔn)品牌調(diào)性;有的企業(yè)則是注重營(yíng)銷，開始走線上線下聯(lián)動(dòng)發(fā)展之路。除此之外，有的企業(yè)則開始渠道下沉，進(jìn)軍西部市場(chǎng)。
企業(yè)是“寄生”于市場(chǎng)的，一個(gè)失去市場(chǎng)的企業(yè)也就失去了生命力。中國(guó)人口巨大，市場(chǎng)潛力無(wú)窮，尤其是西南地區(qū)，比起沿海已經(jīng)相對(duì)飽和的市場(chǎng)環(huán)境，西部市場(chǎng)成為了眾多企業(yè)看中的“新希望”。在目前的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，西部市場(chǎng)更是成為了衣柜企業(yè)的必爭(zhēng)之地。當(dāng)下，越來(lái)越多的衣柜企業(yè)加強(qiáng)了對(duì)西部市場(chǎng)的重視，開始向四、五線城市市場(chǎng)逐漸滲透。再加上對(duì)一、二、三線市場(chǎng)的調(diào)控，可以將市場(chǎng)資源與供求資源形成更系統(tǒng)的統(tǒng)籌與分配，在整體上最大限度發(fā)揮盈利方式的多元性和靈活性。