自今年兩會(huì)以來(lái)，“互聯(lián)網(wǎng)+”備受各行各業(yè)熱議，而在6月24日舉行的《“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)指導(dǎo)意見(jiàn)》會(huì)議上，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展所起的作用再次被提上新的高度。對(duì)于傳統(tǒng)衣柜企業(yè)而言，如何將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)與自身發(fā)展完美結(jié)合，成為一個(gè)全新且重要的課題。

    衣柜行業(yè)觸網(wǎng)已是大勢(shì)所趨

    作為第三代工業(yè)革命，衣柜行業(yè)正在被互聯(lián)網(wǎng)漸漸滲透，促使行業(yè)進(jìn)行新的結(jié)構(gòu)調(diào)整。跟不上互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展步伐的企業(yè)，將最終淘汰消亡。國(guó)務(wù)院發(fā)布的《工業(yè)制造2025》、《“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)指導(dǎo)意見(jiàn)》，前瞻性地提出了以互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。衣柜企業(yè)觸網(wǎng)已是大勢(shì)所趨。然而，不可否認(rèn)的是，盡管不少衣柜企業(yè)確實(shí)是在加速擁抱互聯(lián)網(wǎng)，制定的戰(zhàn)略規(guī)劃也言必稱(chēng)互聯(lián)網(wǎng)，但卻未能真正認(rèn)清互聯(lián)網(wǎng)的巨大潛力，導(dǎo)致“入網(wǎng)無(wú)門(mén)”。那么，該如何打造“互聯(lián)網(wǎng)+”衣柜產(chǎn)業(yè)呢?

    學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維 實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)

    向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，首先應(yīng)具有互聯(lián)網(wǎng)思維，打破線上線下的界限，著力構(gòu)建線上線下優(yōu)質(zhì)互補(bǔ)的商業(yè)模式。用戶(hù)需求為中心是“互聯(lián)網(wǎng)+”的核心。以產(chǎn)品為突破口，設(shè)計(jì)個(gè)性化、有品質(zhì)的產(chǎn)品，為用戶(hù)提供良好的消費(fèi)體驗(yàn)，是傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”最基礎(chǔ)和關(guān)鍵的一步。因此，傳統(tǒng)衣柜企業(yè)要擺脫傳統(tǒng)單一的商業(yè)模式，建立覆蓋線上線下的全渠道銷(xiāo)售方式，實(shí)現(xiàn)線上支付與線下體驗(yàn)的無(wú)縫銜接;同時(shí)，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，使生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間能互相了解，從而更準(zhǔn)確地定位需求，提高服務(wù)質(zhì)量。

    與工業(yè)4.0結(jié)合 實(shí)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展

    衣柜企業(yè)要與工業(yè)4.0結(jié)合，以數(shù)字化、智能化、綠色化等為特征，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化工業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。要利用“云計(jì)算”、“物聯(lián)網(wǎng)”、“大數(shù)據(jù)”等新信息技術(shù)，建立從原料、運(yùn)輸、生產(chǎn)、存儲(chǔ)等各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，整合各個(gè)環(huán)節(jié)的生產(chǎn)數(shù)據(jù)，從而實(shí)現(xiàn)從原料到消費(fèi)全生命周期的溯源鏈條，為產(chǎn)業(yè)智能化發(fā)展提供支撐;通過(guò)整合市場(chǎng)信息，隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向并及時(shí)反映;創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)等等。

    總的來(lái)說(shuō)，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的推動(dòng)下，以信息化和工業(yè)制造為趨勢(shì)，衣柜行業(yè)將產(chǎn)生巨大的變革。衣柜企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的融合，提供個(gè)性化的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，以打造更準(zhǔn)確的定位需求、提高服務(wù)質(zhì)量為核心的服務(wù)體系，將成為發(fā)展重點(diǎn)。

    體驗(yàn)，在家居行業(yè)中可謂是眾所周知的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。每個(gè)廠家都會(huì)精心設(shè)計(jì)和布置自己的專(zhuān)賣(mài)店，讓消費(fèi)者在店里體驗(yàn)最終效果從而促使下單，也幫助了消費(fèi)者更好地挑選到合適的產(chǎn)品。

    但是隨著電商行業(yè)的發(fā)展，賣(mài)場(chǎng)客流量變少，也對(duì)“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”形成極大的影響，人都沒(méi)有進(jìn)店當(dāng)然完成不了體驗(yàn)的過(guò)程，無(wú)從下手。很多品牌在店面裝飾效果上投資不斷加大，可見(jiàn)大家在客流減少的窘迫環(huán)境下，急迫想增加店面成交率的需求。

    但是，店面裝修效果的一味提高，不但影響品牌與消費(fèi)者需求的定位，更影響到開(kāi)店的成本和投入產(chǎn)出，在當(dāng)今賣(mài)場(chǎng)情況瞬息萬(wàn)變的情況下，店面風(fēng)險(xiǎn)大大增加。

    實(shí)際上，這其中隱藏著對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的兩大誤解!

    “體驗(yàn)”一定要在門(mén)店完成嗎?

    其實(shí)這是一個(gè)假問(wèn)題。

    有調(diào)研表明，25%左右的建材、家居消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品前會(huì)去有裝修經(jīng)驗(yàn)的親朋好友家去參觀裝修效果和獲取相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。這算不算體驗(yàn)?

    當(dāng)然算，而且這樣的口碑式體驗(yàn)對(duì)消費(fèi)者的影響比店面體驗(yàn)更加有效。

    之所以現(xiàn)在大家都關(guān)注門(mén)店體驗(yàn)，是因?yàn)殚T(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑帶來(lái)的壓力。但是從消費(fèi)者體驗(yàn)的大局來(lái)看，體驗(yàn)的結(jié)果取決于消費(fèi)者可以在店面外的什么場(chǎng)合或者渠道接觸到你的產(chǎn)品，而這些接觸是否可以給消費(fèi)者留下正面的印象?

    從這個(gè)脈絡(luò)開(kāi)始分析，體驗(yàn)完全不局限于門(mén)店，體驗(yàn)無(wú)處不在。而商家需要思考的是如何才能做好口碑式產(chǎn)品體驗(yàn)。

    “體驗(yàn)”可以是一種分享傳播

    如果一切順其自然讓消費(fèi)者自發(fā)地去做那當(dāng)然是不夠的，針對(duì)已購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者的二次推薦，在快消行業(yè)是極其普遍的。而在家居這類(lèi)耐用消費(fèi)品行業(yè)由于消費(fèi)周期很長(zhǎng)，所以二次推薦常被忽略，有意識(shí)做的企業(yè)也不知道從何下手。

    成都有一家兒童攝影企業(yè)，半年前推出一套針對(duì)老顧客開(kāi)發(fā)的應(yīng)用系統(tǒng)。而他們使用的老顧客推廣系統(tǒng)的核心在于，老顧客不但可以從推薦中獲取利益，而且他的付出成本很低。他只要將他已經(jīng)拿到的照片作品在網(wǎng)絡(luò)等渠道進(jìn)行分享同時(shí)提供一張由攝影公司提供的攝影券就算完成了工作，如果有其朋友消費(fèi)，那他就會(huì)自動(dòng)得到一份利益。這個(gè)就大大提高了客戶(hù)分享的興趣，同時(shí)也做了口碑的宣傳。

    兒童攝影與家居行業(yè)的相似之處，就是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率比較低且購(gòu)買(mǎi)頻次低，需要不斷有新客戶(hù)的加入。炫耀自己認(rèn)為滿意的作品是中國(guó)消費(fèi)者的天性，刺激他去炫耀，并不經(jīng)意地推薦了產(chǎn)品，這是家居行業(yè)值得借鑒的一個(gè)地方。

    體驗(yàn)過(guò)的，召喚沒(méi)體驗(yàn)過(guò)的

    上面所說(shuō)的體驗(yàn)，只不過(guò)找到了一個(gè)新的產(chǎn)品體驗(yàn)途徑。我覺(jué)得在家居行業(yè)中還存在一種新的體驗(yàn)?zāi)Ｊ?mdash;—喚醒消費(fèi)者的記憶，利用消費(fèi)者美好的回憶來(lái)聯(lián)結(jié)完美的產(chǎn)品體驗(yàn)。

    很多中高端消費(fèi)者可能都有住宿高端酒店的經(jīng)驗(yàn)，住過(guò)兩家以上的，就有可能在高端酒店中體驗(yàn)過(guò)金可兒的床墊，因?yàn)榻鹂蓛涸诟叨司频晔袌?chǎng)占有率超過(guò)50%。

    高端酒店的完美環(huán)境和舒適睡眠，都會(huì)給客戶(hù)留下美好的印象，但是你讓他們說(shuō)出酒店中體驗(yàn)過(guò)的床墊是哪個(gè)品牌的，恐怕沒(méi)人能說(shuō)出來(lái)。

    為此，金可兒圍繞著高端酒店這一產(chǎn)品體驗(yàn)渠道，展開(kāi)聯(lián)合式記憶喚醒傳播。

    首先，告知消費(fèi)者金可兒床墊在高端酒店具有很高的占有率。這個(gè)工作相對(duì)簡(jiǎn)單，我們以數(shù)字和項(xiàng)目為背書(shū)，在宣傳渠道和店面陳列都讓消費(fèi)者知曉我們的高端酒店高占有率的這一成就。

    其次，需要消費(fèi)者為體驗(yàn)進(jìn)行背書(shū)。這個(gè)就需要有專(zhuān)業(yè)的組織。為此金可兒專(zhuān)門(mén)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等高端常旅客經(jīng)常出沒(méi)的渠道，組織高端酒店用品的評(píng)選活動(dòng)，以消費(fèi)者的評(píng)選獲得“金可兒品牌是高端常旅客最喜歡的酒店產(chǎn)品”這一結(jié)果，傳播產(chǎn)品的高端舒適性。

    最后，為了讓消費(fèi)者的體驗(yàn)更加直接、傳播更加廣泛，金可兒還專(zhuān)門(mén)定期組織一些對(duì)睡眠有需求的意見(jiàn)領(lǐng)袖，參加酒店的試睡活動(dòng)，讓他們直接體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性，作為真實(shí)案例實(shí)時(shí)傳播，在飛客茶館論壇、攜程旅行網(wǎng)等一些高端常旅客經(jīng)常出沒(méi)的網(wǎng)站定點(diǎn)傳播。

    從市場(chǎng)覆蓋到消費(fèi)者驗(yàn)證，直至真實(shí)體驗(yàn)案例，讓接觸這些信息的消費(fèi)者都會(huì)聯(lián)想起自己的旅行經(jīng)驗(yàn)，從而喚醒高端酒店舒適睡眠的經(jīng)驗(yàn)。再將這些經(jīng)驗(yàn)案例導(dǎo)入相關(guān)的媒體，分享給沒(méi)有住過(guò)高端酒店的消費(fèi)者。于是，潛在顧客到店之前就會(huì)對(duì)產(chǎn)品的完美體驗(yàn)有認(rèn)知，意見(jiàn)領(lǐng)袖的分享成為品牌美譽(yù)度的背書(shū)，給了他們充分的選擇理由。

    這就是為什么金可兒在淘寶上的平均單價(jià)達(dá)到7000元以上——淘寶的床墊品類(lèi)的平均單價(jià)是1500元。