在當(dāng)下個(gè)性化需求成潮流的形勢下，定制家居市場增長速度越來越快。然而，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一、生產(chǎn)技術(shù)有待提高等問題的存在，使得部分定制衣柜企業(yè)發(fā)展之路頗為坎坷。面對定制市場廣闊的發(fā)展前景，企業(yè)破解價(jià)格、技術(shù)難題是王道。

   定制衣柜收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一

    普通衣柜往往有統(tǒng)一定價(jià)，需要改制的衣柜根據(jù)不同商家往往收取一定比例的改制費(fèi)或材料費(fèi)，定制衣柜的計(jì)價(jià)一種是按衣柜的展開面積計(jì)價(jià)，一種是按衣柜的投影面積計(jì)價(jià)。按定制衣柜的展開面積計(jì)價(jià)是按照消費(fèi)者定制衣柜的實(shí)際使用板材面積計(jì)價(jià)，需要注意的是按照這樣的方式計(jì)價(jià)，消費(fèi)者可以享有充分的定制自由，比如定制的衣柜含有多個(gè)抽屜等;而按照投影面積計(jì)算的意思是按照所定制的衣柜的長度與高度的乘積再乘以商家給出的該衣柜的平方米單價(jià)計(jì)算得出。

    根據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果顯示，目前定制衣柜的市場價(jià)格體系較為混亂，相同用料定制的產(chǎn)品在不同商家之間的每平方米價(jià)差可相差10倍，即便是同一商家所售的同等材質(zhì)產(chǎn)品，定制與非定制的價(jià)格也相差不少。此外，不少商家在收取材料費(fèi)、安裝費(fèi)等常規(guī)費(fèi)用后還要加收“非標(biāo)費(fèi)”“體驗(yàn)費(fèi)”等額外費(fèi)用，這讓不少消費(fèi)者在購買后大呼“傷不起”。

    定制衣柜生產(chǎn)技術(shù)待提高

    如果想要非標(biāo)準(zhǔn)衣柜，普通衣柜廠商也可以對衣柜進(jìn)行改制。而定制衣柜則依靠軟件設(shè)計(jì)，直接生產(chǎn)出符合消費(fèi)者要求尺寸的板子，并按照設(shè)計(jì)在制作的同時(shí)進(jìn)行打孔，這樣生產(chǎn)出的板子不需要經(jīng)過改制，直接組裝即可。另外，定制衣柜商往往事先安排設(shè)計(jì)師上門測量，消費(fèi)者可向設(shè)計(jì)師提出自己的想法，也可請?jiān)O(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)。

    然而，在如今的定制家居市場中，部分商家一味追求短期經(jīng)濟(jì)效益，全然不顧此種行為會帶來的后果。此外，還有一些商家雖然打著定制的招牌，卻沒有專業(yè)的設(shè)計(jì)師，尤其是在低端家居市場，一些商家名義上是在經(jīng)營定制家居，實(shí)則卻是在銷售木工制作的一些劣質(zhì)產(chǎn)品，此類產(chǎn)品不僅缺乏設(shè)計(jì)感，質(zhì)量與售后服務(wù)也均無保障。

    由此看來，在廣闊的定制衣柜市場下，衣柜企業(yè)破解生產(chǎn)技術(shù)難題，規(guī)范行業(yè)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)迫在眉睫。

    什么是優(yōu)秀的經(jīng)銷商? 是危機(jī)市場中有效地表現(xiàn)出應(yīng)對能力的經(jīng)銷商。 是積極尋求與企業(yè)合作創(chuàng)新，共贏發(fā)展的經(jīng)銷商。 是能夠把脈市場，不斷改革，不斷嘗試新模式、新發(fā)展的經(jīng)銷商。 …… 盡管這一年市場發(fā)生了更加劇烈的變化，在行業(yè)從高速走向低俗的換擋期，終端市場的競爭變得更加激烈，很多人在撤店，很多人在退出。 但是，盡管如此，這一年還是有優(yōu)秀的經(jīng)銷商活得很好，他們積極與企業(yè)尋求合作，共贏發(fā)展，有效地表現(xiàn)出應(yīng)對市場危機(jī)的能力，他們時(shí)刻把脈市場，不斷改革創(chuàng)新，練就一套套武功高強(qiáng)的“葵花寶典”。這里盤點(diǎn)了目前終端市場上四種類型的銷商的戰(zhàn)略活法。

    第一種：在當(dāng)?shù)匕涯骋活愖龅綐O致的經(jīng)銷商

    這種經(jīng)銷商本身做得很大，在當(dāng)?shù)厥袌觯骋环N品類做到了極致。舉例說，在香河，有一個(gè)經(jīng)銷商做了四萬平方米，一年的銷售額大概在2個(gè)億左右，他是把實(shí)木的產(chǎn)品做到了極致，在他手里面實(shí)木家具有二三十家工廠的產(chǎn)品。

    這種經(jīng)銷商跟其他經(jīng)銷商比，會多一些比較大的優(yōu)勢，比如價(jià)格，他有市場定價(jià)權(quán)，因?yàn)樗銎奉愒谶@個(gè)市場占最主導(dǎo)的地位。

    這種經(jīng)銷商還有一個(gè)比其他經(jīng)銷商更有優(yōu)勢的地方，就是在于他拿位置，租金會便宜很多，便宜到一半可能都不止。這樣他的管理成本就很低，更有競爭的優(yōu)勢。

    再說，把這個(gè)品類做到極致，做到別的經(jīng)銷商無法再在這個(gè)市場上做好這個(gè)品類，把市場獨(dú)大了，這樣他就有權(quán)跟工廠談判，拿到優(yōu)惠的出貨價(jià)。

    要知道，在一個(gè)區(qū)域，任何一個(gè)商場都有你經(jīng)銷商的店，這樣的話到底是工廠品牌大，還是你經(jīng)銷商大?在中國，家具是沒有消費(fèi)者品牌的，但是經(jīng)銷商的區(qū)域品牌不一樣，這是實(shí)實(shí)在在的店，占領(lǐng)的是實(shí)實(shí)在在的市場，工廠想要進(jìn)入這個(gè)市場也得妥協(xié)一下。

    這些經(jīng)銷商，相對是活得最好的，他們在很早就開始變革，花了幾年的時(shí)間逐漸實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營，公司化運(yùn)作，是在賣場里存活率最高的經(jīng)銷商。但是，這樣的經(jīng)銷商并不多，每個(gè)城市也就那么三五個(gè)，相對于家具行業(yè)中數(shù)十萬的經(jīng)銷商而言是鳳毛麟角。

    第二種：善于布局的經(jīng)銷商

    因?yàn)楝F(xiàn)在的租金非常高，并沒有跟市場有一個(gè)很好接軌，在這種情況下怎么辦?怎樣才不會被被人甩掉?

    如果無法像第一種經(jīng)銷商那樣在一個(gè)市場把一個(gè)品類做到獨(dú)大，就要懂得布局。

    這就跟打仗一樣的道理，你是要側(cè)翼護(hù)衛(wèi)，還是要掩護(hù)哪一個(gè)市場?然后你的主攻點(diǎn)在哪里?你怎么去應(yīng)對這樣一個(gè)市場包圍?怎么樣能夠把坪效做大，就是要合理的布局，這就是坪效的問題。

    經(jīng)銷商做產(chǎn)品不要過于迷信一定要大面積才能展示出這個(gè)產(chǎn)品的味道。現(xiàn)在有些經(jīng)銷商經(jīng)常會問，你工廠有多少品類，能夠擺多少面積，他就要高大全。

    曾東陽分析說，這是沒有道理的，一個(gè)賣場里面同類產(chǎn)品同類風(fēng)格，消費(fèi)者最多能買的也只有三張床、兩套沙發(fā)、兩張餐桌、一套書房而已，其他都是綠葉陪襯紅花。雖然，在專賣店里，一定的氛圍是要的，但不要過于迷信氛圍，關(guān)鍵還是把平效做大。如果300平方米可以擺出消費(fèi)要買的產(chǎn)品，就不要擺到400平方米，畢竟這個(gè)租金成本是很大的。

    如果工廠一定要你裝600平方米，你并不需要一定要裝600平方米。可以拆分，比如在這個(gè)賣場開300平方米，再去另外一個(gè)賣場開一個(gè)300平方米做同樣的產(chǎn)品，這就是布局，可以形成互動，商場和商場之間形成互動，而且在一個(gè)區(qū)域里還可以逐漸形成區(qū)域品牌。

    這個(gè)對很多經(jīng)銷商來講可能更有價(jià)值。

    這種善于布局的經(jīng)銷商也能夠做得很不錯(cuò)，他能夠把坪效做大。但是，這樣布局的經(jīng)銷商要有兩個(gè)條件：第一他要有實(shí)力：第二是他自己能夠很確實(shí)地把數(shù)據(jù)分析做好，因?yàn)椴季中枰@方面的數(shù)據(jù)支撐。

    因此，第二種經(jīng)銷商在每個(gè)城市也不多見，應(yīng)該不會超過十個(gè)。

    第三種：很勤奮的、做性價(jià)比產(chǎn)品的經(jīng)銷商

    這種經(jīng)銷商會選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品，在市場上很深層次去耕作，很勤快，會用很多營銷辦法，例如跟房地產(chǎn)合作，打電話擺放，創(chuàng)新體驗(yàn)方式等。

    跟地產(chǎn)商合作有很多方式：第一種是合作樣板間，經(jīng)銷商免費(fèi)把產(chǎn)品放到里面去，地產(chǎn)商能夠給到一個(gè)單獨(dú)在里面營銷的權(quán)利，經(jīng)銷商會有營銷隊(duì)伍進(jìn)入，甚至產(chǎn)品授權(quán)書、榮譽(yù)證書等能夠宣傳的東西也能夠進(jìn)入來，這樣就能設(shè)置很多宣傳點(diǎn);第二種方式是有償，但是建議經(jīng)銷商不要去賺人家的錢，把這部分當(dāng)做營銷成本，盡可能把這一單做成，然后換取一些資源，比如業(yè)主的第一手資料。這是針對一些有資源有關(guān)系的經(jīng)銷商，只有他才能做到。

    對于沒有資源的經(jīng)銷商，還有一種方式：就是我通過各種方式，拿到了小區(qū)物業(yè)的聯(lián)系方式，尋求跟他們的合作，例如經(jīng)銷商妥協(xié)一個(gè)價(jià)格賣給他，甚至送軟裝什么，然后換取三個(gè)月時(shí)間的銷售周期，通過這種方式，等于在小區(qū)里面設(shè)置了一個(gè)體驗(yàn)中心。因?yàn)楝F(xiàn)在對于單打獨(dú)斗對經(jīng)銷商來講，這種體驗(yàn)價(jià)值在我們所有人面前都是需要解決的問題……

    第三種類型的經(jīng)銷商店不多，但很會營銷，很勤奮地搞營銷。對大部分工廠而言，更多是這類經(jīng)銷商，因此對于這類經(jīng)銷商，工廠如果能夠配合他，給予一定的支持，他們也是能夠活得不錯(cuò)的，相對比絕大數(shù)迷茫的、等死的經(jīng)銷商要好很多。

    第四種：懂得“撿漏”的經(jīng)銷商

    這種經(jīng)銷商很聰明，就是在市場里面都已經(jīng)不怎么做這種類型產(chǎn)品的時(shí)候，他找這種產(chǎn)品來做，這叫“撿漏”。因?yàn)橹挥械归]的工廠，沒有倒閉的風(fēng)格。

    有一個(gè)經(jīng)銷商在市場里面，以前每個(gè)月提貨量都是八到十萬元，但2014年他通過各種方式，通過牽引產(chǎn)品，工廠的配合，例如給他一部分便宜的床頭柜或產(chǎn)品，然后整體搭配，別人的產(chǎn)品連上床頭柜可能要一萬五，但是他的產(chǎn)品和床頭柜只要一萬四，這里面就有促銷空間，以價(jià)格戰(zhàn)的方式把為數(shù)不多的幾個(gè)競爭對手干掉，然后這個(gè)經(jīng)銷商在這個(gè)市場就有定價(jià)權(quán)，價(jià)格立馬上漲回來，而且還賣得很好，到現(xiàn)在提貨量已經(jīng)提升到將近30萬元一個(gè)月。

    這種戰(zhàn)法，經(jīng)銷商首先要明白，自己能扛得住，只要保持不虧本就好，但一定會讓競爭對手難受。他就像是一個(gè)鯰魚，要把這個(gè)市場搞亂，對手能不能把價(jià)格讓下來，這個(gè)就是工廠、經(jīng)銷商誰會妥協(xié)的問題，這也是價(jià)格競爭當(dāng)中的一個(gè)技巧。像這種類型可以定義為剩者為王，不要盲目去跟風(fēng)，任何時(shí)代都不缺產(chǎn)品，缺的是理念與堅(jiān)持。一口井已經(jīng)挖到了七尺，就差那么一尺，就可以把水挖出來，此時(shí)放棄，之前的努力就會前功盡棄。

    但是，像這種打法是一定對產(chǎn)品有要求的。假如這個(gè)市場還有七八家相同類型產(chǎn)品的店，而且后面還有很多像老虎似的撲進(jìn)來，如果是這樣的產(chǎn)品，就千萬不要采用這種打法，必須謹(jǐn)慎。這種打法只能針對這個(gè)市場上做這種產(chǎn)品的人已經(jīng)不多，跟進(jìn)的人也很少，然后集中火力把競爭對手干掉，只剩自己獨(dú)大。

    相對而言，目前行業(yè)中像上述四種類型的優(yōu)秀經(jīng)銷商還是很少，絕大部分仍然是在迷茫中等死。當(dāng)然，優(yōu)秀也并不是絕對的，在現(xiàn)階段的換擋期，很多變化是如法預(yù)測與把控的，如果經(jīng)銷商不能調(diào)整好應(yīng)對的心態(tài)，時(shí)刻跟上變化的腳步，不斷變革與創(chuàng)新，曾經(jīng)的優(yōu)秀可能就變成落后，甚至被市場甩開。