家具業(yè)的“融與和”只是心靈雞湯?
在美國的商業(yè)界，有一句廣為流傳的名言。“如果你不能戰(zhàn)勝對(duì)手，就加入到他們中間去。”把對(duì)手滅掉的“你死我活”并非最聰明的做法，與對(duì)手在競(jìng)爭中合作，追求“雙贏”甚至是“多贏”，才是王道。這種競(jìng)爭與合作共存，用英國名相丘吉爾的話說就是“沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利益”。
有個(gè)最好的佐證：前年王健林和馬云，兩大巨頭水火不容地當(dāng)著全國人的面打了個(gè)一億元的賭注，引起熱論;去年王健林就開聲賭局就此作罷，兩家很快就會(huì)合作。變化之快讓看客們目瞪口呆。瘋狂電商的出現(xiàn)改變了原有的消費(fèi)購買方式，簡單快捷的網(wǎng)上下單付款直接威脅線下店的存亡，王健林和馬云從互相搶食，轉(zhuǎn)為合作共贏，便是“全世界再無敵手。”
那么這種競(jìng)爭與合作共存的模式在家具業(yè)的表現(xiàn)如何呢?
就目前而言，家具業(yè)的競(jìng)爭也是相當(dāng)劇烈，多數(shù)家具企業(yè)想成為品類中的老大甚至業(yè)界第一，百年企業(yè)、百億目標(biāo)也不斷涌現(xiàn)，那如何能完成這些目標(biāo)，戰(zhàn)略方向無非是把對(duì)手滅掉。這是最直接的方式，但這其中也不乏競(jìng)爭與合作共贏的做法。相比其他行業(yè)，家具行業(yè)的合作現(xiàn)狀更多呈現(xiàn)兩種形式：一、今天合伙，明天散伙，過家家，誰都別太在意;二、類似春秋戰(zhàn)國之“遠(yuǎn)交近攻”，借力打力。
今天合作，明天散伙
之所以會(huì)出現(xiàn)今天合伙，明天散伙的合作形式，無非還是太過急功近利，當(dāng)有利可圖時(shí)迅速結(jié)盟、合作，形成抱團(tuán)取暖的效應(yīng)，一旦無利可圖時(shí)就“散伙”，各做各的營生。 有兩個(gè)最好的例子。
例子一：五花八門的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”
從冠軍聯(lián)盟的出現(xiàn)到失敗落幕之后，全國家具業(yè)遍地開花出眾多“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，早些的中國家具品牌聯(lián)盟，北京、順德、天津……品牌聯(lián)盟，到剛“誕生”的一線品牌聯(lián)盟等，大大小小，各自為政。專家表示，當(dāng)今更多的所謂“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，實(shí)際上參與的各方仍舊各懷心思，各自為政，并非為了尋找利益的共同體。“聯(lián)盟”的成員，你想占我一點(diǎn)便宜，我想吃你一點(diǎn)利益，雖然很多聯(lián)盟可以在入駐賣場(chǎng)時(shí)，由于抱團(tuán)效應(yīng)可以拿到談判的籌碼，但一旦沒有利益可圖，就馬上解散，揮一揮衣袖不帶走一點(diǎn)不舍。
例子二：合作搞活動(dòng)
近年來賣場(chǎng)活動(dòng)越做越多，不管是爆破、團(tuán)購，還是砍價(jià)會(huì)，都是商家抱團(tuán)與賣場(chǎng)共同搞活動(dòng)，眾多品牌的加入壯大了氣勢(shì)，增強(qiáng)了宣傳力度，起到比單槍匹馬做活動(dòng)更好的效果，但是這種活動(dòng)一旦結(jié)束，合作的模式迅速解除，搞活動(dòng)時(shí)還是有好大家分，活動(dòng)一完就變成不是你死就是我活，你死了我才有機(jī)會(huì)活下來，合作只是為了短期的利益，并非達(dá)到共贏。
不僅以上兩個(gè)例子，工廠與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與物業(yè)、工廠與賣場(chǎng)也都是一種松散、短期式合作模式。從表面看一片和諧，實(shí)際內(nèi)部矛盾突出。
借力打力
借力打力屬于合作模式中相對(duì)聰明的做法，但這個(gè)模式在家具業(yè)比較少見，家具市場(chǎng)活躍度不如其他行業(yè)，所以在模式上也落后一大步。要說借力打力，還得扯回紅星美凱龍收購吉盛偉邦的事件，這個(gè)事件背后其實(shí)也是一個(gè)借力打力的發(fā)展戰(zhàn)略。華南市場(chǎng)是紅星美凱龍最薄弱的區(qū)域，這塊香餑餑雖看著燙手但必然是紅星美凱龍擴(kuò)張的一個(gè)重要地點(diǎn)，但怎么入侵?這要靠戰(zhàn)略，吉盛偉邦最穩(wěn)固的市場(chǎng)是在華南特別是廣州，紅星美凱龍收購吉盛偉邦正好借吉盛偉邦之力攻下華南市場(chǎng)，當(dāng)至于這招“借力打力”的命中率如何，看客們有目共睹。
當(dāng)然，紅星美凱龍收購吉盛偉邦的事件已經(jīng)被嚼爛了，還有個(gè)別案例，比如：互為代工。不久前本雜志報(bào)道過關(guān)于宜華木業(yè)、喜臨門、華日“達(dá)成”三方戰(zhàn)略合作的“協(xié)議”，這是也是典型的借力打力的做法。宜華木業(yè)專業(yè)做實(shí)木，在實(shí)木家具、地板等版塊都大有名氣，但在軟體、兒童家具、整體衣柜等領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)不突出。從宜華木業(yè)的角度看，喜臨門是內(nèi)床墊行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，酒店家具業(yè)做得不錯(cuò)，華日則在木門、整體衣柜等品類中保有優(yōu)勢(shì)，宜華木業(yè)與兩家“達(dá)成協(xié)議”后，可由喜臨門代工生產(chǎn)“宜華床墊”，由華日代工生產(chǎn)“宜華木門”、“宜華整體衣柜”等，這種“借力”巧妙地發(fā)揮了三者之間的優(yōu)勢(shì)，也讓宜華從借力中補(bǔ)充了企業(yè)的短板，進(jìn)一步加快了往整體家居的步伐。(這種互為補(bǔ)充用在喜臨門、華日兩者身上也是同理。)
然后，宜華木業(yè)、喜臨門、華日三者的合作模式在家具行業(yè)中還算少數(shù)。“借力打力”比起“過家家”式的合伙方式更需要長遠(yuǎn)的謀略眼光，也是一個(gè)長期投資，在市場(chǎng)不景氣的當(dāng)下，多數(shù)企業(yè)未必都敢于嘗試。也有另一層擔(dān)憂，借力打力壯大了自己也同時(shí)壯大了合作的隊(duì)友，加劇了同行間的競(jìng)爭，況宜華木業(yè)、喜臨門、華日三者的合作模式也未必就能成功借力打力的方式是否比“過家家”式的合伙方式更加有效，也有待確定。
“融與和”只是心靈雞湯
在2014年度的年會(huì)中，制定了“融與和”的主題。融與合是一種整合，也是一種跨界，更加是深層次的緊密合作。不過，從目前的家具市場(chǎng)來看，這種“你中有我，我中有你”的“融與和”只是心靈雞湯，是一種共產(chǎn)主義的美好追求。殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭中，家具人更多是把“融與和”掛在墻上以示警醒，但接下來的戰(zhàn)略商榷還是尋找快而有效的合作方式，哪怕是今天合伙，明天散伙。
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二是持續(xù)時(shí)間最長。此次活動(dòng)自7月11日開始，至9月13日結(jié)束，時(shí)間跨度長達(dá)兩個(gè)月，足夠讓您反復(fù)權(quán)衡，不用擔(dān)心因?yàn)榧m結(jié)或沒時(shí)間逛趕不上趟了。
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英國高端家具電商 Made.com 發(fā)布官方公告，已完成新一輪 6000萬美元融資，投資方為 Partech Ventures 和 Fidelity Growth Partners 。與此同時(shí)，該公司還透露加快進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)是其未來發(fā)展的主要戰(zhàn)略。
Made.com 由 33歲的華人企業(yè)家 Ning Li (下圖左一)聯(lián)手同學(xué) Julien Callede(下圖中) 及有建筑師工作經(jīng)歷的 Chloe Macintosh (下圖右)創(chuàng)辦的。他們與 Lastminte.com 聯(lián)合創(chuàng)始人 Brent Hoberman合作(目前他是董事會(huì)的非執(zhí)行董事)，推出線上家具銷售業(yè)務(wù)。網(wǎng)站與 50名設(shè)計(jì)師合作，設(shè)計(jì)制作家具直接配送給客戶，切短中間環(huán)節(jié)，降低商品售價(jià)。
根據(jù)英國《每日電訊報(bào)》報(bào)道，Made.com 聯(lián)合創(chuàng)始人 Ning Li 透露：“公司目前的現(xiàn)代派家具銷售市場(chǎng)主要在英國、法國、意大利、德國、比利時(shí)和荷蘭這六個(gè)地區(qū)，我們也將把融到的資金大量投入到以上地區(qū)。這六大市場(chǎng)的潛在價(jià)值高達(dá) 1600億美元。僅德國一地的家居市場(chǎng)價(jià)值就達(dá) 545億美元，它也是今年我們銷售業(yè)務(wù)的重點(diǎn)區(qū)域。我們并不排除可能進(jìn)軍這六個(gè)地區(qū)以外的市場(chǎng)，但目前我們只想專注于能做好的市場(chǎng)。”
Li 先生介紹稱，在本輪融資前 Made.com 已在歐洲市場(chǎng)發(fā)展兩年時(shí)間，當(dāng)時(shí)法國和意大利作為他們的第一塊海外市場(chǎng)，發(fā)展得比較成功。其后團(tuán)隊(duì)便決定加速拓展歐洲市場(chǎng)，加大對(duì)該地區(qū)的投資。他說：“四月，我們啟動(dòng)最新一輪的融資，本來只期望融資 3100萬美元，結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了這個(gè)數(shù)字。 我們沒有打算籌集這么多資金，但是最后投資方超額認(rèn)購了我們公司。公司目前的投資者也參與了本輪融資，但 Made.com 創(chuàng)始人仍持有大多數(shù)股份。”
在談到希臘債務(wù)危機(jī)時(shí)，他對(duì)該地區(qū)家具銷售前景表示出信心：“希臘持續(xù)的債務(wù)危機(jī)并沒有影響消費(fèi)者對(duì)家具的購買欲，Made.com 獨(dú)立于此類經(jīng)濟(jì)問題之外，目前沒有受到影響。”
去年，公司銷售收入增長 63%，達(dá)到 6700萬美元。海外銷售額目前占總銷售額的 30%，在不久的未來將增長到50%。Li 談道：“我們是線上銷售因而銷售模式延展性很強(qiáng)。我們能創(chuàng)造三倍收入，但卻不需要三倍人手，因?yàn)槲覀冏龅牟皇菍?shí)體店。” 最近 Made.com 從倫敦展示廳遷址到中心商務(wù)辦公區(qū)，在英國和上海的辦事處雇用員工 170名。為擴(kuò)大公司規(guī)模，Li 先生邀請(qǐng)時(shí)尚零售商 SuperGroup 前首席運(yùn)營官Susanne Given 以及 John Lewis 前采購總監(jiān)加入 Made.com 團(tuán)隊(duì)。此外來自于 Partech Ventures 的 Bruno Cremel 也將成為團(tuán)隊(duì)一員。他說這些零售管理人員從事的業(yè)務(wù)方向范圍更廣，復(fù)雜程度更高。