家具行業(yè)如何激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲？
目前互聯(lián)網(wǎng)思維影響著各個(gè)行業(yè)，很多營(yíng)銷模式開(kāi)始重新定義。
筆者認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)思維一定是建立在較為系統(tǒng)和完整的傳統(tǒng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)思維模式還是目前傳統(tǒng)營(yíng)銷思維，都是為了將消費(fèi)者的體驗(yàn)發(fā)揮到極致。
就像任何創(chuàng)意營(yíng)銷都離不開(kāi)產(chǎn)品的定位一樣，家具行業(yè)需要繼續(xù)從傳統(tǒng)營(yíng)銷思維出發(fā)，尋求進(jìn)一步提升消費(fèi)者體驗(yàn)之道，從而有效激發(fā)消費(fèi)荷爾蒙。
筆者以為，當(dāng)前傳統(tǒng)營(yíng)銷需要解決的問(wèn)題有：視覺(jué)體驗(yàn) 、平面表現(xiàn)的缺失；如何做到一對(duì)一尊享服務(wù)達(dá)到完美體驗(yàn)；品牌銷售人員及代言人如何運(yùn)用獨(dú)特觀點(diǎn)與語(yǔ)言的魅力建立溝通差異化從而形成品牌語(yǔ)言符號(hào)；如何發(fā)掘味覺(jué)體驗(yàn)從而讓消費(fèi)者對(duì)品牌建立個(gè)性標(biāo)簽等。
視覺(jué)體驗(yàn)與平面表現(xiàn)的缺失
視覺(jué)體驗(yàn)與平面表現(xiàn)除了考慮品牌VI元素統(tǒng)一表現(xiàn)，同時(shí)畫(huà)面元素與文字創(chuàng)意結(jié)合考慮，創(chuàng)造一種情境，更需要導(dǎo)入一種情懷，讓人產(chǎn)生對(duì)某種生活的一種烙印感，仿佛回到特定的時(shí)光。
這方面我們可以借鑒電影海報(bào)的視覺(jué)體驗(yàn)與平面表現(xiàn)力。
宣傳人員通過(guò)幾張平面宣傳海報(bào)，可以讓人盡快產(chǎn)生一種畫(huà)面感，進(jìn)入電影的情境世界中。
目前的電影的視覺(jué)體驗(yàn)已經(jīng)做到了用一比一的模型還原主人公的形象與性格，極大地增強(qiáng)了視覺(jué)沖擊力，從而達(dá)到激發(fā)消費(fèi)者感觀與觀影的欲望。
房地產(chǎn)的平面視覺(jué)創(chuàng)意有時(shí)候也可以讓家居同仁借鑒，通過(guò)視覺(jué)畫(huà)面所營(yíng)造的清晨陽(yáng)光、清澈河流、幽靜樹(shù)木，仿佛世外桃源，唯美的畫(huà)面感激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲。
可口可樂(lè)的文字策劃，通過(guò)涂鴉式文字，勵(lì)志式的青春語(yǔ)體，讓更多的年輕人產(chǎn)生心智上的共鳴，從而產(chǎn)生情感烙印。
包括之前的凡客體的流行也是平面視覺(jué)產(chǎn)生的作用，通過(guò)導(dǎo)入一種特殊情懷形成圈層文化，從而達(dá)到與品牌共鳴的效果。
相比之下，家具界成功的平面視覺(jué)案例還很少。
一對(duì)一尊享服務(wù)
一對(duì)一的尊享服務(wù)達(dá)到的完美體驗(yàn)，就是增加購(gòu)買過(guò)程中的幸福指數(shù)。
導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于接待過(guò)的顧客，如果能清晰地記住對(duì)方的名字，所在的小區(qū)，家里的成員情況等基本信息是非常重要的。這是基本的認(rèn)同，讓消費(fèi)者感受到的是你對(duì)他的尊重和重視。
筆者曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的服務(wù)，可謂是完全打動(dòng)我的“芳心”了。
由于工作需要，我會(huì)經(jīng)常出差到某一個(gè)城市，由于習(xí)慣經(jīng)常入住同一家酒店。這家酒店的硬件條件不是非常好，但是服務(wù)還算周到，讓我記憶最為深刻的是從我入住酒店以來(lái)，服務(wù)員會(huì)細(xì)心觀察我的言行，從而有針對(duì)性地服務(wù)。
我經(jīng)常與客戶喝酒到很晚，酒量不好經(jīng)常會(huì)喝多，他們第二天一定會(huì)送來(lái)解酒的水果和飲料。因?yàn)橹牢沂亲黾揖愉N售的，每次我入住的房間會(huì)放上和家居有關(guān)的雜志。在我生日的那天，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)收到他們手寫(xiě)的生日賀卡，同時(shí)送上溫馨的祝福和問(wèn)候。
也許跟我是他們的VIP，但無(wú)論如何這樣一對(duì)一的尊享服務(wù)讓我感受到了一種前所未有的重視和感動(dòng)，在這個(gè)過(guò)程中提升了個(gè)人的幸福指數(shù)。
無(wú)論過(guò)去多少年，我只要經(jīng)過(guò)那個(gè)城市都會(huì)去那個(gè)酒店住上幾天，細(xì)細(xì)品味歲月留下的痕跡和幸福感受。
這個(gè)案例告訴我們：在接待顧客的過(guò)程中，我們是否做到了用心，是否是用真心在與顧客交流，敏銳地發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求。這種需求或許不是家具需求，但是只要我們能捕捉到，并提供不一樣的細(xì)微服務(wù)和讓顧客印象深刻的特殊服務(wù)符號(hào)，讓顧客感受到特殊的尊享感，不需要高大上，只要敏銳而又細(xì)膩，你留下的一定是有效的幸福指數(shù)。
我們可以為顧客提供很多諸如此類的獨(dú)特尊享服務(wù)：為客戶的某個(gè)紀(jì)念日或者重要節(jié)日單獨(dú)制作有家具設(shè)計(jì)符號(hào)的禮物；這樣的禮物要具有唯一性與獨(dú)特性；根據(jù)客戶的需求和情懷單獨(dú)設(shè)計(jì)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品，非量產(chǎn)的手工產(chǎn)品比限量版的產(chǎn)品更具有珍藏價(jià)值，更重要的是強(qiáng)大的尊享感，讓顧客成為品牌忠實(shí)的粉絲和代言人。
差異化溝通
品牌銷售人員及代言人如何運(yùn)用獨(dú)特觀點(diǎn)與語(yǔ)言的魅力建立溝通差異化從而形成品牌語(yǔ)言符號(hào)，這是目前很多終端銷售人員忽略的重要理念。
我們的終端銷售人員很多時(shí)候在與顧客進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的品牌問(wèn)候后，語(yǔ)言的同質(zhì)化非常嚴(yán)重。
基本上在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，都是說(shuō)我們的產(chǎn)品很時(shí)尚，很大氣，很奢華等等，讓顧客感受不到你的產(chǎn)品有什么獨(dú)特的地方。
目前很多店面都存在相互模仿和形象雷同的情況，消費(fèi)者很難第一時(shí)間尋找到差異性和不同點(diǎn)。
如果我們的語(yǔ)言雷同，更無(wú)法讓消費(fèi)者對(duì)品牌及產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象。
所以我們需要根據(jù)品牌及產(chǎn)品的特性，提煉出消費(fèi)者聽(tīng)得懂，同時(shí)具有獨(dú)特個(gè)性的語(yǔ)言，配合有效的肢體語(yǔ)言，這樣才能讓顧客記住你，同時(shí)記住你的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者產(chǎn)生進(jìn)一步了解的欲望，否則賣場(chǎng)里品牌這么多，如何對(duì)你產(chǎn)生深刻印象？
筆者之前就職的兩家品牌公司都是非常獨(dú)特的公司：一家是全球功能沙發(fā)和功能客廳家具的領(lǐng)導(dǎo)品牌。產(chǎn)品非常有個(gè)性，如果用雷同的語(yǔ)言與顧客對(duì)話，品牌將失去本身具有的優(yōu)勢(shì)與張力。于是我們從兩方面與顧客進(jìn)行溝通：從物理性能上說(shuō)，材質(zhì)的獨(dú)特性，與市場(chǎng)上類似的產(chǎn)品有什么不一樣獨(dú)特的性能，同時(shí)能帶來(lái)什么樣的使用體驗(yàn)；從精神層面的生活方式上說(shuō)，功能沙發(fā)與功能客廳家具能給顧客帶來(lái)不一樣的休閑和娛樂(lè)感，甚至是家里兒童的玩具和蹦蹦床，不僅增加家庭的歡樂(lè)，還能讓家庭成員更好地溝通交流，更為和睦。另一家是全球木質(zhì)家具的引領(lǐng)者，能做出不可思議的木作家具，公司非常懂得木的語(yǔ)言，設(shè)計(jì)獨(dú)特。我們同樣用兩個(gè)維度與消費(fèi)者進(jìn)行溝通：一是選材的稀缺性，選取特級(jí)木材，同時(shí)為了強(qiáng)調(diào)木紋的表現(xiàn)力，從1:500的比例中選取，這是物理性能的獨(dú)特；二是從精神層面理解，這樣獨(dú)特設(shè)計(jì)和獨(dú)特工藝的木作產(chǎn)品能帶來(lái)什么樣的精神享受呢？能讓你心靜下來(lái)，放松下來(lái)，能帶給你繁華都市中清新的綠洲，得到放空和心靈的放松——這是傳統(tǒng)中庸的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到的精神享受。
總之，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式可以有更多方式的創(chuàng)新和突破，可以打破更多的限制和束縛，尋找跨界融合。
我們需要做一名消費(fèi)者觀察員，敏銳地捕捉一切可能存在的潛在需求，滿足這種需求，這是創(chuàng)意營(yíng)銷的原動(dòng)力，也是激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的核心要素。這方面家具行業(yè)的同仁們還有更大范圍的思考空間。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，越來(lái)越多的人使用微信，每天刷刷朋友圈成為許多人日常生活的常態(tài)。因此，很多企業(yè)紛紛發(fā)力微信平臺(tái)，櫥柜企業(yè)也不例外，現(xiàn)在很多櫥柜企業(yè)都擁有了自己的微信公眾號(hào)。但是，企業(yè)利用微信營(yíng)銷平臺(tái)，必須始終把用戶放在第一位，注重服務(wù)和用戶體驗(yàn)是櫥柜企業(yè)需要思考的問(wèn)題。
精選優(yōu)質(zhì)內(nèi)容
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，面對(duì)成千上萬(wàn)的櫥柜企業(yè)公眾號(hào)，讓不少行內(nèi)從業(yè)者不知該如何選擇關(guān)注一些優(yōu)質(zhì)的公眾號(hào)從而獲取有用的信息。根據(jù)調(diào)查顯示，廣大從業(yè)者都非?？粗匚⑿殴娞?hào)的內(nèi)容和流量。因此不斷創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，留住來(lái)訪的流量，同時(shí)吸引更多人的關(guān)注，成了櫥柜企業(yè)微信公眾號(hào)必須要做的事情。
對(duì)于內(nèi)容的推送，不一定要每一次都推送關(guān)于櫥柜的文章，相反地，推廣一些小知識(shí)和技巧，普及當(dāng)前的一些熱點(diǎn)新聞，反而能受到粉絲們的喜愛(ài)。微信公眾號(hào)基本每天都有推送文章，且數(shù)量又不會(huì)很多，這樣做不但不會(huì)引起粉絲的反感，反而會(huì)因?yàn)槲恼峦扑蜁r(shí)間的穩(wěn)定留住一些粉絲。正如大家都知道的，水不流動(dòng)就變成死水，公眾號(hào)沒(méi)有活躍度就是一個(gè)死號(hào)，所以櫥柜企業(yè)每天出爐新鮮內(nèi)容是活躍的必要條件。
櫥柜企業(yè)可以再找一些做得比較好，又被人們認(rèn)可的公眾號(hào)進(jìn)行參考，將其精華融入到自己的公眾號(hào)中，做出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。當(dāng)然，堅(jiān)持很重要。每天堅(jiān)持推送內(nèi)容，堅(jiān)持去相關(guān)的平臺(tái)推送自己的賬號(hào)，堅(jiān)持通過(guò)一系列的方法宣傳自己，增加粉絲，相信不久之后，這樣的櫥柜企業(yè)公眾號(hào)能取得成功。
策劃多樣線上活動(dòng)
在微信公眾號(hào)上舉辦線上活動(dòng)能增強(qiáng)櫥柜企業(yè)和粉絲之間的互動(dòng)性，也可吸引其他粉絲關(guān)注公眾號(hào)。目前來(lái)說(shuō)為大家所熟知的線上活動(dòng)有大轉(zhuǎn)盤、刮刮卡等有獎(jiǎng)活動(dòng);也有其他類型的公眾號(hào)直接對(duì)用戶做趣味游戲、圖文雜志、語(yǔ)音問(wèn)候、優(yōu)惠券等形式的內(nèi)容推送，并供用戶分享，增強(qiáng)與品牌互動(dòng)。
櫥柜作為傳統(tǒng)的行業(yè)之一，以前更多的是舉辦一些線下的活動(dòng)，如實(shí)體店的促銷活動(dòng)等。然隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的崛起，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式受到?jīng)_擊，有部分櫥柜企業(yè)已經(jīng)懂得結(jié)合線上和線下活動(dòng)來(lái)推廣自己的品牌，提升自身品牌的影響力。同時(shí)也有不少的櫥柜企業(yè)在節(jié)假日搞一些線上的促銷活動(dòng)，借助節(jié)日的宣傳來(lái)回饋消費(fèi)者。櫥柜企業(yè)公眾號(hào)要推廣、促銷，得先學(xué)會(huì)服務(wù)好微信客戶，增強(qiáng)用戶活躍度，這是基礎(chǔ)，進(jìn)而不斷提升公眾號(hào)價(jià)值。用戶多少不代表營(yíng)銷能力，它僅僅是一個(gè)數(shù)量，用戶積極有效的轉(zhuǎn)發(fā)和互動(dòng)才是公眾號(hào)營(yíng)銷的核心價(jià)值，多創(chuàng)造和網(wǎng)民溝通的話題，才能讓整個(gè)公眾號(hào)活躍起來(lái)，達(dá)到櫥柜企業(yè)營(yíng)銷傳播的目的。
通過(guò)多渠道傳播引流
做營(yíng)銷，沒(méi)有傳播，那還玩得下去嗎?所以對(duì)櫥柜企業(yè)公眾號(hào)來(lái)說(shuō)，如何傳出去，讓更多人知道你的賬號(hào)是首要目的。櫥柜企業(yè)公眾號(hào)的推廣主要依靠以下幾個(gè)渠道：
1.微信本身：微信誕生后，除了方便朋友交流溝通，朋友圈也成了一個(gè)很好的展示舞臺(tái)。櫥柜企業(yè)利用自身已有的客戶和員工等資源，將公眾號(hào)里面一些好的文章或內(nèi)容分享到微信群或朋友圈里面，引起人們的關(guān)注。
2.關(guān)鍵朋友推薦：這個(gè)和微博很相似，就是KOL，找到一些微信中的大號(hào)，讓他們幫你推薦內(nèi)容，會(huì)帶來(lái)很多關(guān)注和分享，追隨大咖(大企)，也是櫥柜企業(yè)公眾號(hào)粉絲營(yíng)銷的重要手段。
3.企業(yè)網(wǎng)站推廣：一般櫥柜企業(yè)都有自己的官網(wǎng)，可以把微信公眾號(hào)二維碼發(fā)布在官網(wǎng)顯眼的地方。發(fā)布相關(guān)資訊時(shí)把微信公眾號(hào)放進(jìn)去，極大的方便櫥柜公司潛在客戶關(guān)注企業(yè)微信。
4.名片推廣：櫥柜畢竟還是屬于傳統(tǒng)的行業(yè)，在進(jìn)行線上活動(dòng)的同時(shí)，也離不開(kāi)線下的活動(dòng)。因此，拜訪客戶是櫥柜企業(yè)少不了的一個(gè)環(huán)節(jié)，可以在業(yè)務(wù)員名片背面印刷公司的微信公眾號(hào)二維碼，業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶交換名片時(shí)可以推薦客戶關(guān)注公司的微信。
5.付費(fèi)推廣：現(xiàn)在微信可以做付費(fèi)推廣，有微信推廣經(jīng)費(fèi)的企業(yè)可以做付費(fèi)推廣，另外，可以通過(guò)宣傳單、海報(bào)、產(chǎn)品包裝等形式，可將公眾賬號(hào)二維碼進(jìn)行很好的展示及傳播。特別是針對(duì)具有線下店面的櫥柜企業(yè)和商家，能更好吸引用戶實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買。
6.其他渠道：如博客、QQ、網(wǎng)站等媒體平臺(tái)，以此建立隱形資產(chǎn)。這基于櫥柜企業(yè)高管和員工過(guò)往積累的人脈和影響力。從這些平臺(tái)向微信公眾號(hào)導(dǎo)入粉絲，是一個(gè)常規(guī)手段。目前博客、微博等依然是一個(gè)金礦，對(duì)櫥柜企業(yè)公眾號(hào)訂閱人群的轉(zhuǎn)化量有很大的提升。
總之，櫥柜企業(yè)利用微信公眾號(hào)做營(yíng)銷一定要注重與用戶的粘度，加強(qiáng)服務(wù)和體驗(yàn)。
在這樣一個(gè)“看臉”的時(shí)代，明星靠臉，企業(yè)也得靠“臉”。正如市場(chǎng)流傳的“不找一兩個(gè)明星代言，你在行業(yè)內(nèi)還抬不起頭呢”。所以近年來(lái)很多企業(yè)都開(kāi)始邀請(qǐng)明星加入，用明星效應(yīng)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，當(dāng)然家具企業(yè)也不例外。不過(guò)，明星代言并不是都能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的，其中也有一些企業(yè)因?yàn)槊餍谴远馐芰艘欢ǖ膿p失。那么明星代言還能成為家具企業(yè)品牌戰(zhàn)略的“必殺技”嗎?
明星在社會(huì)公眾中擁有一定的影響力，企業(yè)邀請(qǐng)明星代言無(wú)非是想借助這種影響力，從而達(dá)到提升企業(yè)品牌知名度的目的。因?yàn)槊餍谴酝軌蛱嵘髽I(yè)品牌的名氣，使消費(fèi)者很快認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌，增加企業(yè)產(chǎn)品銷量。
簡(jiǎn)而言之，明星代言作為一種最快速的終端營(yíng)銷方式，對(duì)促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買，提升品牌銷量有一定的作用。由此看來(lái)，家具企業(yè)可以借助明星效應(yīng)的力量為自己帶來(lái)盈利。但在請(qǐng)明星代言過(guò)程中也出現(xiàn)了一些問(wèn)題，例如一些企業(yè)選擇代言人不當(dāng)反而為自己帶來(lái)了損失。
邀請(qǐng)明星代言品牌，企業(yè)需要支付高額的明星代言費(fèi)。如果明星選擇不當(dāng)，那么對(duì)品牌形象的提升和產(chǎn)品的銷售都起不到作用，企業(yè)將會(huì)遭受巨額損失。更何況明星本身的形象問(wèn)題并不好控制，因此這給家具企業(yè)選擇代言人制造了一道難題。
作為品牌形象代言人，明星的形象與品牌的形象息息相關(guān)，一旦明星爆出品行不端或是惡性緋聞，必將連帶著影響品牌，所謂城門失火，殃及池魚(yú)就是這個(gè)道理。況且演藝圈又是狗仔隊(duì)橫行的天下，所以企業(yè)承擔(dān)著很大的風(fēng)險(xiǎn)。而在現(xiàn)實(shí)中不乏因明星緋聞?dòng)绊懟蛎麣庀陆担缘钠髽I(yè)產(chǎn)品銷售受影響的例子。
這時(shí)候，家具企業(yè)就更加要看清明星代言的利與弊，理性分析，或者采用其他卡通形象代言自己的品牌，為自己減少風(fēng)險(xiǎn)。
總而言之，明星營(yíng)銷雖然是一種快速提高品牌知名度的捷徑，可以起到快速推進(jìn)發(fā)展和錦上添花的效果，但絕不是制勝的唯一法寶。無(wú)論明星代言與否，家具產(chǎn)品的質(zhì)量、家具產(chǎn)品的服務(wù)程度等，才是企業(yè)投入和發(fā)展的重點(diǎn)。