高端家具該不該走電商的道路?
對(duì)于很多的家具產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)式營(yíng)銷已經(jīng)成了一種趨勢(shì)，家具企業(yè)的很多商家也在往電商發(fā)展，爭(zhēng)取線上線下齊發(fā)力來(lái)解決自己身處家具行業(yè)中的困局。然而高端家具該不該走電商的道路呢?
“電商低價(jià)”已經(jīng)成為了消費(fèi)者思維慣性與既成事實(shí)
其實(shí)，從電商誕生之日起，這樣一個(gè)看不見(jiàn)、摸不著的虛擬市場(chǎng)，就一直充斥著低價(jià)產(chǎn)品，這與消費(fèi)者對(duì)這一渠道的認(rèn)知以及電商的差異化定位是分不開(kāi)的，長(zhǎng)期以往就形成了電商低價(jià)的思維慣性與既成事實(shí)。
從消費(fèi)者的角度來(lái)看，有兩個(gè)層面決定了其選擇低價(jià)。一方面電商渠道是一個(gè)虛擬市場(chǎng)，不像傳統(tǒng)賣場(chǎng)既可以看到商品，又可以對(duì)實(shí)物進(jìn)行感知了解。抱著試試看的心態(tài)，只能說(shuō)選擇價(jià)格相對(duì)較低產(chǎn)品交易，即就是上當(dāng)受騙，也不會(huì)造成較大的損失。另一方面國(guó)內(nèi)的信用體系還為健全完善，網(wǎng)購(gòu)一旦出現(xiàn)問(wèn)題，很難進(jìn)行責(zé)任追究，這就逼迫消費(fèi)者只能選擇低價(jià)產(chǎn)品，避免造成大的損失。因而，從消費(fèi)者層面在線上買賣，首先考慮的是低價(jià)產(chǎn)品。
既然作為購(gòu)買者只愿意在線上買低價(jià)，家具企業(yè)也只能相應(yīng)的給線上提供比較廉價(jià)的低端產(chǎn)品，那么不論是作為平臺(tái)電商，還是垂直電商，高端定制型家具是很難發(fā)展電商之路的。
電商無(wú)法滿足高端定制家具配套服務(wù)的需要
高端定制的家具產(chǎn)品技術(shù)含量高、價(jià)值大，相應(yīng)對(duì)物流和售后服務(wù)要求也高，承擔(dān)的責(zé)任也大。特別是我國(guó)的電商還處于起步階段，涉及售前、售中、售后的服務(wù)體系還沒(méi)有建立起來(lái)，所以相配套的產(chǎn)品服務(wù)就很難落實(shí)。
一方面高端定制家具產(chǎn)品對(duì)物流、配送的要求高。一是高端定制家具價(jià)值高，一般的社會(huì)快遞商難以承擔(dān)，而我國(guó)的物流體系正處于建設(shè)之中，能夠完整承擔(dān)的這方面要求的物流企業(yè)很少;二是不論是供應(yīng)商還是電商，自建的物流體系還不完善，目前也難以完成對(duì)高端產(chǎn)品的配送;三是對(duì)到貨的時(shí)間也要求更短，如果沒(méi)有遍布全國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)布局，就難以做到迅速的發(fā)貨配送。
另一方面高端定制型家具相對(duì)技術(shù)含量較的產(chǎn)品，不論是售后的安裝還是其他相應(yīng)的配套服務(wù)，對(duì)服務(wù)人員的技術(shù)要求都很高。垂直電商現(xiàn)在正在完善布局，但遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到滿足高端服務(wù)的程度。
其實(shí)，對(duì)于高端定制型家具來(lái)說(shuō)，主要就是賣兩樣，一是滿足個(gè)性化需求的高品質(zhì)產(chǎn)品，另一項(xiàng)就是相應(yīng)的配套服務(wù)。而高端定制型家具產(chǎn)品走電商之路，在線上買不起價(jià)，高品質(zhì)就很難做到。加之配套的服務(wù)還不健全，可以說(shuō)高端定制型家具走電商之路難上加難!
一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力要素中，渠道資源占有情況始終不能忽視。良好的渠道資源，有利于企業(yè)的市場(chǎng)的拓展，有利于企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展。但是，就目前而言，家具行業(yè)渠道經(jīng)銷商“多則易亂，嚴(yán)管易死”的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。家具決策者該怎樣解決這一老大難問(wèn)題呢?
企業(yè)布局在前 招商在后
經(jīng)銷商布局在前，招商在后。區(qū)域負(fù)責(zé)人需要對(duì)整個(gè)區(qū)域的渠道布局有一個(gè)統(tǒng)籌的布局，切記“胡子眉毛一把抓”，有奶就是娘，要知道能捉老鼠的不一定是好貓。在經(jīng)銷商布局過(guò)程中，需要能夠?qū)崿F(xiàn)“多而不亂、管而不死”的結(jié)果，這考驗(yàn)著決策者的智慧和魄力。
家具企業(yè)的決策者，在招商前，一定要有明確布局，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)篩選，建立一個(gè)高素質(zhì)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。
核心產(chǎn)品搭配核心經(jīng)銷商
核心產(chǎn)品關(guān)系家具企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展大任，具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略意義。因此，在招商過(guò)程中尤其需要謹(jǐn)慎，務(wù)必保證經(jīng)銷商的質(zhì)量即實(shí)力強(qiáng)(硬件實(shí)力、軟件實(shí)力)、忠誠(chéng)度高，核心產(chǎn)品搭配核心經(jīng)銷商;對(duì)于那些邊沿產(chǎn)品，對(duì)于經(jīng)銷商可以適當(dāng)放寬要求。
重點(diǎn)渠道客戶重點(diǎn)關(guān)注
作為經(jīng)銷商在日常管理中務(wù)必堅(jiān)持底線思維，遠(yuǎn)離三條高壓線：確保價(jià)格體系的相對(duì)剛性，防止出現(xiàn)惡性低價(jià)傾銷;確保區(qū)域經(jīng)銷秩序，防止出現(xiàn)跨區(qū)域、跨渠道竄貨;確保費(fèi)用高效市場(chǎng)投放，防止出現(xiàn)費(fèi)用貪污。
家具企業(yè)對(duì)于那些喜歡觸碰高壓線的客戶，容易出問(wèn)題的渠道(批發(fā)市場(chǎng)、電商)，區(qū)域負(fù)責(zé)人需重兵把守，重點(diǎn)關(guān)注，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)予以糾錯(cuò)，必要時(shí)甚至不惜拿出“壯士斷腕”般決心。
部分渠道需另案處理
對(duì)于有些渠道經(jīng)銷商暫時(shí)無(wú)法操作或者是不愿意操作，但又可能對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展意義深遠(yuǎn)的渠道，家具企業(yè)就需要另案處理。比如說(shuō)通過(guò)嘗試一些新型渠道順應(yīng)渠道發(fā)展趨勢(shì)的——社區(qū)o2o、電商等;再比如一些渠道雖然無(wú)法獲得足夠多的銷量和利潤(rùn)，但是對(duì)于整體品牌形象提升價(jià)值很大——連鎖形象、體驗(yàn)店等。
在這個(gè)“渠道為王”的家具行業(yè)里，家具企業(yè)決策者管理要有方，對(duì)不同渠道的經(jīng)銷商注意區(qū)別對(duì)待，具體問(wèn)題具體分析，整合好渠道資源，發(fā)揮渠道經(jīng)銷商的積極作用，助力家具企業(yè)發(fā)展。
定制家具雖然個(gè)性十足，卻不一定省心，因下單即交全款、難以退換以及安裝時(shí)間成本加大等問(wèn)題，頻頻引發(fā)消費(fèi)糾紛。因此，選購(gòu)定制家具時(shí)簽訂合同是必要舉措。那么，簽訂定制家具合同有哪些注意事項(xiàng)呢?
家居裝修業(yè)主與家具廠家確定談妥后需要簽訂一份合同，這是保障業(yè)主利益的法律利器，也是監(jiān)督家具廠家履行合同義務(wù)。并且，合同條款要盡量詳盡，不給不法經(jīng)營(yíng)者可乘之機(jī)，同時(shí)，對(duì)廠家而言也能明確自己的售后服務(wù)范圍等，避免不必要的糾紛出現(xiàn)。
簽訂定制家具合同前，消費(fèi)者要認(rèn)真分析合同的各項(xiàng)條款內(nèi)容。包括合同內(nèi)容明文規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)，付款方式、安裝流程、廠家承諾的保修服務(wù)，售后服務(wù)等。安裝時(shí)一定要細(xì)心驗(yàn)收。
1、材料厚度細(xì)致到精確毫米(mm)
例：消費(fèi)者王先生定制了一個(gè)櫥柜，在廠家安裝人員上門安裝時(shí)，有工廠經(jīng)驗(yàn)且細(xì)心的王先生無(wú)意中發(fā)現(xiàn)，目測(cè)不繡鋼臺(tái)面板材的厚度不夠1.2毫米，測(cè)量后發(fā)現(xiàn)，結(jié)果鋼板的厚度只有0.6毫米，而合同約定好的是1.2mm。王先生立馬向商家說(shuō)明此事，商家自知理虧很痛快的答應(yīng)按要求重做。假設(shè)一想如果王先生之前簽合同時(shí)沒(méi)有要求商家對(duì)板材厚度精確到毫米，就算能發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題也只能啞巴吃黃連——有苦難言。
2、材質(zhì)做工等應(yīng)詳細(xì)列出
近年來(lái)，定制家具市場(chǎng)逐漸熱鬧起來(lái)，消費(fèi)者可以根據(jù)房間空間特點(diǎn)定制家具，家具材料也有更多的選擇。
“選擇到工廠定制，主要是擔(dān)心外面買的家具材料不好，但現(xiàn)在定制完，卻產(chǎn)生了同樣的質(zhì)疑，畢竟我不是親眼看著家具怎么制成的。”某消費(fèi)者說(shuō)。
家具行業(yè)協(xié)會(huì)專家表示，定制實(shí)木家具定位高端，但也要小心“奸商”存在，消費(fèi)者在選擇定制實(shí)木家具時(shí)務(wù)必要多留個(gè)心眼。“不良商家最慣用的手段是偷換材料，所以消費(fèi)者在簽訂購(gòu)買合同時(shí)一定要寫清楚家具的材質(zhì)情況，以便事后維權(quán)。”
所以，消費(fèi)者應(yīng)盡量選擇有品牌有口碑的家具企業(yè)，切莫為貪小便宜選擇小作坊家具廠。此外，在合同中明確定制家具的材質(zhì)、尺寸、五金、做工等，依此來(lái)約束廠商維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，也可以要求廠商提供木料環(huán)保檢測(cè)證明，一旦發(fā)現(xiàn)家具存在問(wèn)題，最好請(qǐng)有資質(zhì)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢測(cè)。
3、付款方式
一般，消費(fèi)者在購(gòu)買定制家具時(shí)，需要交付一部分訂金，不過(guò)這具體的訂金占全交易金額的比例可要在合同上白紙黑字注明的一清二楚。以免日后發(fā)生糾紛。如果預(yù)付定金的一方違約，定金會(huì)被沒(méi)收。反之，如果收取定金的商家沒(méi)有按合同履行，商家則要雙倍返還定金。
不過(guò)，在確定風(fēng)格、樣式、尺寸，簽訂合同時(shí)需交全款，這基本上成為定制家具業(yè)界不成文的規(guī)定。消費(fèi)者擔(dān)心家具還沒(méi)見(jiàn)到就交了全款，感覺(jué)失去了保障，失去了跟商家提后期要求的權(quán)利。而制作廠家則認(rèn)為，他們也要保證資金流，在沒(méi)有看到全款，也不敢制作。公說(shuō)公有理婆說(shuō)婆有理，最終只能由買賣雙方調(diào)節(jié)并達(dá)成協(xié)議。
此外，買賣雙方還要注意一個(gè)細(xì)節(jié)，即“訂金”與“定金”。“定金”在法律意義上具有擔(dān)保作用，金額不得超過(guò)總價(jià)款的20%。若消費(fèi)者違約則無(wú)權(quán)要求商家返還定金，若商家違約則必須雙倍返還定金。而“訂金”不具備擔(dān)保性質(zhì)，可視為一種預(yù)付款，當(dāng)合同不能履行時(shí)，除不可抗力外，應(yīng)根據(jù)雙方當(dāng)事人的過(guò)錯(cuò)承擔(dān)違約責(zé)任。今年7月份，湖北沙洋縣一名消費(fèi)者訂購(gòu)了家具后想退款，因收據(jù)上寫的是“訂金”而非“定金”，工商局執(zhí)法人員命商家交預(yù)先交付的3000元訂金全部退還該消費(fèi)者。
4、安裝方式及交貨時(shí)間
定制家具訂購(gòu)合同里需要明確規(guī)定安裝方式，由廠家上門免費(fèi)安裝還是根據(jù)路程及消費(fèi)者居住樓層收一定費(fèi)用。具體的交貨時(shí)間也要明確好，以免后期耽誤裝修期。
5、售后服務(wù)
定制整體家具是大型耐用品，行業(yè)中正規(guī)的家具廠家都有售后服務(wù)。家具訂購(gòu)合同中需要事先明確規(guī)定，家具的質(zhì)保期、保修期、保修范圍等等。