創(chuàng)業(yè)的第一階段通常包括尋找早期客戶以及為自己的創(chuàng)業(yè)構(gòu)思搜集反饋。你或許見過許多暢談客戶獲取策略理論的博客，但是在不熟悉情況的條件下，這些理論很難被復(fù)制。為了真正明確新產(chǎn)品的開發(fā)過程，讓我們看看那些已經(jīng)取得成功的人們是如何做到的，例如ShoPBAck的營銷主管ShanruLai。在本次采訪中，她與我們分享了一些ShopBack曾采用的通俗且有效的營銷策略。

    為什么選擇ShopBack做樣本？

    對于創(chuàng)始人Henry Chan 和Joel Leong來說，創(chuàng)辦ShopBack是自己的創(chuàng)業(yè)首秀，但是他們卻在公司成立僅僅一年的時間內(nèi)就積累了龐大的客戶基礎(chǔ)。自2014年8月創(chuàng)辦以來，ShopBack在不到十個月的時間里，公司的客戶已經(jīng)在新加坡國內(nèi)外的電子商務(wù)門戶網(wǎng)站上完成了100,000多筆交易。當(dāng)消費(fèi)者在線購買來自300家亞洲及北美品牌的任意產(chǎn)品時，ShopBack都會提供30%的現(xiàn)金返還，其商品涵蓋范圍從時尚到餐飲、旅游和電子產(chǎn)品。目前，團(tuán)隊已經(jīng)成功與諸如Zalora,、ASOS及Groupon等知名零售商展開合作。

    經(jīng)營一家初創(chuàng)企業(yè)意味著對你手中所有可用的資源加以最大化的利用。據(jù)Shanru介紹，ShopBack在去年募得了超過500,000美元的種子資金，盡管擁有略微有利的條件，但是他們也不得不總是惦記著該如何優(yōu)化公司的營銷開銷以便利于長久的發(fā)展。

    首先,明確公司的細(xì)分市場

    策劃成功的市場營銷活動時，腦子里要有從始至終的概念。ShopBack將年齡在18歲至45歲之間的東南亞網(wǎng)上消費(fèi)人群明確為自己的目標(biāo)市場。Shanru表示，這非常利于他們選擇合適的營銷渠道，也就是那些他們的目標(biāo)市場人群會經(jīng)常出沒的地方---Facebook、Instagram以及博客。她堅信放之四海而皆準(zhǔn)的社交平臺并不存在：一些在Facebook上并不活躍的用戶可能是Snapchat的熱衷粉，所以ShopBack需要對自己的宣傳媒介進(jìn)行混搭。不過，這些策略需要根據(jù)企業(yè)的市場及客戶分布情況而制定。

    為了獲取新客戶而開展付費(fèi)營銷

    雖然說付費(fèi)營銷對于電子商務(wù)企業(yè)來說具有很好的效果，但是這一切都可以歸結(jié)為一個簡單的策略，即向客戶傳遞真正的價值。為了吸引新客戶，ShopBack主要依靠在Facebook上打廣告，同時也會對其它社交媒體和博客加以利用。

    第一步就是制定一份日常的Facebook廣告預(yù)算，數(shù)額必須符合每月的目標(biāo)。對圖片、內(nèi)容和文章進(jìn)行優(yōu)化是一項不間斷的任務(wù)。Shanru定期會對分析數(shù)據(jù)進(jìn)行仔細(xì)檢查，以此來辨別趨勢或是確認(rèn)某些假設(shè)，例如，在Facebook上能夠制造最大參與度的最佳發(fā)帖時間。最受ShopBack用戶歡迎的內(nèi)容往往包括價格促銷，特別是那些與返現(xiàn)可以同時進(jìn)行的折扣。秘訣同樣也在于選擇對哪家品牌合作伙伴的促銷活動進(jìn)行推廣時要遵循80/20法則（譯者注：80/20法則是建立在“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)”原理的基礎(chǔ)上，按事情的重要程度編排行事優(yōu)先次序的準(zhǔn)則）。了解能夠帶來最高轉(zhuǎn)換率或頁面流量的線上最佳品牌，以便ShopBack來對自己大部分的營銷資金進(jìn)行優(yōu)先分配。

    對于那些沒有歷史數(shù)據(jù)可供回顧的新興初創(chuàng)企業(yè)，Shanru認(rèn)為他們可以從觀察主要競爭對手在Facebook上的發(fā)帖時間和內(nèi)容入手，然后對自己的策略做出相應(yīng)調(diào)整。

    拉來客戶的同時還要想辦法留住他們

    獲得新客戶之后，工作還遠(yuǎn)沒有結(jié)束，因為還需要說服他們進(jìn)行交易或是成為活躍的回頭客。Shanru關(guān)于留住客戶的策略是：電子郵件營銷。為了實(shí)現(xiàn)高點(diǎn)擊率，ShopBack會對相關(guān)推廣內(nèi)容進(jìn)行精心制作，使富有說服力的文本與精細(xì)的設(shè)計相結(jié)合。通過自己所做的電子郵件分析，Shanru發(fā)現(xiàn)通過向新用戶或是那些最近未進(jìn)行交易的客戶發(fā)送關(guān)于下次購買的優(yōu)惠劵是經(jīng)常奏效的誘惑大法。

    此外，Shanru認(rèn)為他們的博客在為網(wǎng)站帶來更多流量以及將轉(zhuǎn)化率變?yōu)槭坠P交易方面發(fā)揮了關(guān)鍵作用。他們會在博客上對品牌合作伙伴的促銷消息進(jìn)行分享，同時這也為他們的合作伙伴帶來了更多的營銷活動價值。再次強(qiáng)調(diào)，這是一種向客戶傳遞真正價值的方式。對于剛剛成立的初創(chuàng)企業(yè)而言，核心問題之一就是如何保持博客團(tuán)隊的可持續(xù)性。ShopBack從一開始就通過與自由職業(yè)者展開合作及設(shè)立專人管理和編輯帖子的方式進(jìn)行著管理。

    有時，Shanrun還發(fā)現(xiàn)通過有趣且不同的方式與粉絲進(jìn)行互動也非常有效。ShopBack每個月都會在Facebook和博客上舉辦一次競賽，通過幸運(yùn)抽獎或是獎勵特定品牌贈品券或產(chǎn)品的方式來吸引客戶。

    麾下要有一位營銷專家

    這聽起來像是一件明擺著的事，但卻常常被忽視。身為創(chuàng)始人，如果你正在做的又是電子商務(wù)業(yè)務(wù)的話，那么除非之前有過相關(guān)的營銷經(jīng)驗，否則麾下必須有一位營銷經(jīng)驗豐富的員工。雖然讓職員邊做邊學(xué)也不是不可能，但是在有限的條件下，直接將經(jīng)驗豐富的營銷人員招致麾下會更具效果。

    Shanru表示，之前在Zalora的時候她就已經(jīng)在做營銷活動策劃，所以如何保證營銷效果能夠滿足業(yè)務(wù)目標(biāo)對她而言并不陌生。

    最后，希望營銷活動能夠無孔不入

    盡管通常來說，通過營銷努力來讓大眾熟知自己的企業(yè)會很有效，但是Shanru堅稱透過推薦計劃所進(jìn)行的口碑營銷才是王道。不過，業(yè)務(wù)達(dá)到這一階段還需一定的時間，因為客戶數(shù)量需要達(dá)到一定程度才能實(shí)現(xiàn)指數(shù)增長。前文已經(jīng)提到過，推薦計劃應(yīng)該從公司成立的第一天起就存在，這件事非常值得企業(yè)花心思來搭建一個簡單但是可靠的推薦系統(tǒng)以方便當(dāng)?shù)乜蛻魧δ愕木W(wǎng)站進(jìn)行分享。每個季度，除了社交媒體宣傳以外， Shanru還會舉辦一次特別紅利的推薦活動，在獎金的驅(qū)動下，客戶會在這些特定的月份中更加積極地對網(wǎng)站進(jìn)行分享。

  2015年9月3日至9月9日，為期七天的由順聯(lián)家具城•南區(qū)主辦的第二十一屆順聯(lián)國際沙發(fā)采購會已圓滿落下了帷幕。順聯(lián)國際沙發(fā)采購會自2005年在順德樂從首次舉辦，已成功連續(xù)舉辦至21屆，每年三月和九月在順聯(lián)家具城•南區(qū)盛大舉行，已經(jīng)成為了全球?qū)I(yè)買家必訪的貿(mào)易盛會，為廣大參展商和采購商創(chuàng)造了共贏發(fā)展的無限商機(jī)。

第二十屆順聯(lián)國際沙發(fā)采購會開幕儀式

    本屆展會總展覽面積達(dá)110000㎡，近700家參展商在展會期間展出了一系列品質(zhì)優(yōu)良、設(shè)計獨(dú)特的秋季新品，充分體現(xiàn)了“百家聯(lián)展 萬款爭輝”的大會主題，本屆展會共吸引了逾20萬名來自國內(nèi)外的專業(yè)采購商前來參觀采購。展會餐飲等配套服務(wù)更完善，輕餐飲的進(jìn)駐，移動電源的免費(fèi)提供，文件的打印/復(fù)印等，采購商們對大會提供的商務(wù)服務(wù)紛紛表示十分貼心周到、滿心滿意。

   隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境新常態(tài)的變化，家具行業(yè)正在進(jìn)入一個全新的發(fā)展時期。作為國內(nèi)乃至全球家具行業(yè)最具影響力的家具集散地，樂從家具也走在時代發(fā)展的尖端，不斷深化并推進(jìn)家居行業(yè)的升級轉(zhuǎn)型。為迎合采購商的多元化需求，順聯(lián)家具城•南區(qū)分別于2013年和2014年強(qiáng)勢推出順聯(lián)軟裝飾品城一、二期，產(chǎn)品種類齊全，豐富了順聯(lián)國際沙發(fā)采購會的展品系列，本屆展會更是舉辦了飾品淘寶活動，為展會增添了樂趣。

飾品淘寶區(qū)

飾品淘寶區(qū)

    除了飾品淘寶活動，展會為感謝廣大采購商一直以來的支持與信任，更是舉辦了“展會嘉年華”優(yōu)惠回饋活動，送美食、送油費(fèi)、送住宿、送紅包、送飛機(jī)/高鐵出行補(bǔ)貼等，實(shí)實(shí)在在地給予采購商貼心的服務(wù)和實(shí)在的優(yōu)惠。

活動現(xiàn)場

活動現(xiàn)場

    作為順德樂從家具行業(yè)的品牌展會，順聯(lián)國際沙發(fā)采購會一直以促進(jìn)行業(yè)發(fā)展和進(jìn)步為己任，將推動行業(yè)升級轉(zhuǎn)型和突破創(chuàng)新作為自身的使命，認(rèn)真做好每一屆專業(yè)展會，把握好每一次革新的機(jī)會，勇敢面對每一個挑戰(zhàn)！

    2016年3月，讓我們相約第二十二屆順聯(lián)國際沙發(fā)采購會！