縱觀中國家具行業(yè)發(fā)展，廠家、賣場、經(jīng)銷商成為行業(yè)黃金商業(yè)模式的“鐵三角”，對于廠家來說，以經(jīng)銷商為主的渠道拓展成為致勝的不二法門，而經(jīng)銷商在過去高速發(fā)展時期也賺得盆滿缽滿，家具賣場規(guī)模和產(chǎn)業(yè)規(guī)模每年成倍增長。

    隨著家具行業(yè)“黃金時代”的遠(yuǎn)去，“開店就能掙錢”的日子一去不返;賣場等商業(yè)地產(chǎn)租金水漲船高，經(jīng)銷商投資風(fēng)險日益增大，家具展覽會也逐漸步入理性軌道。

    過去，經(jīng)銷商受限于行業(yè)信息不暢、廠家政策利導(dǎo)、市場環(huán)境影響，在選擇代理品牌時多以產(chǎn)品款式、品牌知名度、廠家政策支持作為主要參考因素，以產(chǎn)品和價格競爭為主，在市場上就能活得很好。

    如今，隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，資訊日益發(fā)達(dá)，通訊更加暢通，經(jīng)銷商能夠更加深入的了解全國家具市場及格局，經(jīng)銷商更希望代表品牌知名度高、廣告支持大、服務(wù)體系完善的品牌。同時，消費(fèi)者選擇渠道的多樣性、品質(zhì)需求與市場不景氣的矛盾，也不斷沖擊著“黃金鐵三角”。

    選擇大于努力。在當(dāng)下的家具形勢下，面對林林總總的家具企業(yè)和品牌，選擇對于經(jīng)銷商尤為重要。如果單純受家具企業(yè)夸大的招商政策宣傳的誤導(dǎo)盲目投入，企業(yè)的倒閉隨之而來的必然是經(jīng)銷商群體的集體倒戈。

    經(jīng)銷商如何選擇優(yōu)質(zhì)的家具企業(yè)和品牌?家具廠家如何留住經(jīng)銷商的信任?

    首先，做好產(chǎn)品品質(zhì)。在這個供過于求、產(chǎn)能過剩的行業(yè)，沒有消費(fèi)者會為甲醛、重金屬等超標(biāo)的問題產(chǎn)品買單;即使買單，當(dāng)問題暴露，那么傷害到的就是經(jīng)銷商和廠家辛苦建立的商業(yè)信譽(yù)和品牌知名度。

    其次，做好服務(wù)體系。當(dāng)經(jīng)銷商代理了家具企業(yè)的品牌，雙方就成為了利益共同體，企業(yè)必須在生產(chǎn)體系、營銷體系、廣告體系、售后體系等服務(wù)系統(tǒng)上給經(jīng)銷商足夠的支持，否則“畫餅充饑”無異于滅亡。

    第三，夯實企業(yè)實力。在消費(fèi)者潮流更迭不斷加快的今天，任何家具企業(yè)都無法通過單一品牌或產(chǎn)品系列穩(wěn)固市場，需要持續(xù)的新產(chǎn)品研發(fā)能力、持續(xù)的品牌創(chuàng)新和戰(zhàn)略意識，為經(jīng)銷商提供持續(xù)的商業(yè)價值，從而實現(xiàn)“雙贏”。

    因此，面對當(dāng)下的家具市場環(huán)境，“綠色家具優(yōu)品”的推出，既是廠家，更是經(jīng)銷商的一次良機(jī)。“優(yōu)品”意味著廠家產(chǎn)品穩(wěn)定的高品質(zhì)、意味著廠家完善的生產(chǎn)服務(wù)體系、意味著廠家卓越的企業(yè)實力及品牌影響力，對于經(jīng)銷商來說，選擇無疑變得更加輕松，成功也變得輕松。

    在這個信任普遍缺失的環(huán)境下，“優(yōu)品”的推出和推行顯得尤為關(guān)鍵，不僅在于家具制造端的規(guī)范和提升，更在于有望重塑家具產(chǎn)業(yè)價值與行業(yè)公信力，重建家具、賣場、經(jīng)銷商三者之間的信任，讓家具業(yè)持續(xù)助推我國和諧社會的進(jìn)步。

    當(dāng)下，受大環(huán)境低迷的影響，衣柜市場相對不景氣，加上衣柜行業(yè)越來越多的品牌出現(xiàn)，導(dǎo)致市場競爭白熱化。面對如此嚴(yán)峻的市場形勢，業(yè)內(nèi)人士建議，衣柜企業(yè)唯多方位發(fā)力，不斷提升核心競爭力，才有可能在競爭中笑到最后。

    注重資源整合 加強(qiáng)營銷創(chuàng)新

    在房地產(chǎn)大勢不好的情況下，作為衣柜品牌應(yīng)注意營銷資源的整合，做好經(jīng)銷商營銷能力的培訓(xùn)，提升店長店員的導(dǎo)購技巧，把資源用在客戶資源的取得上，從而在做促銷活動時，有較強(qiáng)的客戶資源做保證，活動成功的概率自然大大提高。

    另外，消費(fèi)者在信息爆炸的時代，往往不是被動接受信息，而是主動獲取他想知道的信息，他們特別依賴互聯(lián)網(wǎng)了解信息，但又不完全相信互聯(lián)網(wǎng)的信息。因此，衣柜品牌在營銷過程中需要組合多種營銷手段，把傳統(tǒng)電視、平面媒體的權(quán)威性和互聯(lián)網(wǎng)的全傳播能力有效結(jié)合，再加上終端市場推廣活動形成的更多消費(fèi)者。此外，把售前、售中、售后有機(jī)結(jié)合起來，形成綜合競爭優(yōu)勢，從而絕殺競爭對手。

    善用營銷資源 加強(qiáng)終端渠道建設(shè)

    在消費(fèi)者日益分散和稀缺的時代，衣柜品牌要善用自己有限的營銷資源，把這些資源集中起來，重點使用到面向終端的營銷活動上來，任何一個品牌的強(qiáng)大，都取決于終端是否強(qiáng)大，要建立起以銷量為核心的營銷新模式，通過尖刀效應(yīng)，一個一個區(qū)域進(jìn)行市場份額的突破，從而取得相對競爭優(yōu)勢。

    與此同時，無論你的品牌多強(qiáng)大，都要注重終端的建設(shè)，一樣的產(chǎn)品，加多寶之所以戰(zhàn)勝王老吉，就在于終端渠道的優(yōu)勢。通過渠道的掌握，可以把競爭對手的產(chǎn)品阻隔在消費(fèi)者的視野之外。

    總的來說，環(huán)境越是復(fù)雜，越是困難，衣柜企業(yè)越不能輕易妥協(xié)，而是要迎難而上，將問題各個擊破，不斷提升自己的核心競爭力，定能逆市崛起。