雙十一電商大戰(zhàn)啟動(dòng) 家居企業(yè)爭(zhēng)霸絕招揭秘
距天貓雙十一電商大戰(zhàn)啟動(dòng)已近兩天，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)大佬，還是家居電商品牌，已然在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)展開(kāi)了大規(guī)模的廝殺。據(jù)悉，今年雙十一第一單由馬云奪走，其花38888元買(mǎi)走了藍(lán)鰭金槍魚(yú)，而不少家居企業(yè)老板也在朋友圈刷爆了電商狂歡節(jié)預(yù)熱消息。那么，在這場(chǎng)激烈的電商爭(zhēng)霸賽中，家居企業(yè)具體都有哪些絕招呢?
絕招一：無(wú)底線折扣
“雙十一”，每個(gè)家具企業(yè)都看準(zhǔn)了消費(fèi)者“貪便宜”的心理，紛紛打起了價(jià)格戰(zhàn)!據(jù)觀察，在天貓平臺(tái)上，參加本次“雙十一”的家具產(chǎn)品，其“雙十一”優(yōu)惠價(jià)格多為2折到3折，最低1折，最高四六折。如芝華仕某款客廳真皮沙發(fā)原價(jià)約為兩萬(wàn)元，折后為6500元左右。打折力度之大，令人乍舌，消費(fèi)者怎能不為之所動(dòng)?
絕招二：大規(guī)模存貨
超低的優(yōu)惠價(jià)格已經(jīng)讓人為之乍舌了，但是如果知道了家具企業(yè)儲(chǔ)備了多少貨量來(lái)應(yīng)對(duì)“雙十一”的話，消費(fèi)者可能更目瞪口呆了。據(jù)調(diào)查所知，投入到2014“雙十一”混戰(zhàn)中的家具企業(yè)，僅其中一款家具產(chǎn)品就儲(chǔ)備了大量的貨源(天貓數(shù)據(jù))，最少的200套，最多的有30000套!全友、雅蘭、喜臨門(mén)、穗寶、迪士尼等家具儲(chǔ)量多達(dá)10000套!左右家私、林氏木業(yè)、柏斯町、雅居格、華日家居等家具儲(chǔ)量都在1000套以上!
絕招三：促銷(xiāo)前置化
為了贏得先機(jī)，招攬更多的顧客，大部分家具企業(yè)早在“雙十一”一個(gè)月之前就已經(jīng)啟動(dòng)了“雙十一”預(yù)售環(huán)節(jié)。根據(jù)觀察，在天貓上，很多家具企業(yè)雖然已經(jīng)開(kāi)始預(yù)售了，但是預(yù)售的價(jià)格有的是不確定的，商家只給出了一個(gè)價(jià)格范圍。
絕招四：贈(zèng)送禮品策略
除了低價(jià)優(yōu)惠之外，有些家具企業(yè)使出了贈(zèng)送禮品的招式，旨在吸引更多消費(fèi)者的青睞。在天貓上，家具電商附贈(zèng)禮品分為兩種方式：第一種，只要購(gòu)買(mǎi)了某款產(chǎn)品便可獲得商家承諾的禮品，例如消費(fèi)者如果購(gòu)買(mǎi)顧家家居某款牛皮沙發(fā)，就可獲得配套的多功能茶幾板;第二種方式，按照支付定金的順序來(lái)分配價(jià)值不等的禮品，例如穗寶床墊就承諾，下定金前99名消費(fèi)者，送價(jià)值899元四件套;100-499名，送價(jià)值499元舒眠乳膠枕一個(gè)。
絕招五：貼心服務(wù)戰(zhàn)
一般來(lái)說(shuō)，衣柜等家具產(chǎn)品都是在重量、體積上都是很龐大的，物流也就“壓力山大”。在2014年雙十一電商大戰(zhàn)中，不少商家逐漸意識(shí)到并且紛紛作出承諾“配送到戶，安裝到家”顯得非常重要。所以，在今年的“雙十一”家具電商競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，包配送以及包安裝是必備絕招。
總的來(lái)說(shuō)，如今的雙十一大戰(zhàn)受到越來(lái)越多消費(fèi)者和商家的關(guān)注，對(duì)于家居電商而言，上述絕招或能為企業(yè)帶來(lái)好的成績(jī)，但是，實(shí)際情況到底怎樣，還需要我們來(lái)等待。
時(shí)尚圈開(kāi)始觸電電商，在這個(gè)熱門(mén)市場(chǎng)之中，其實(shí)家具行業(yè)也悄悄走進(jìn)了電商的門(mén)里。但是由于電商一直給人一種低價(jià)的感覺(jué)，有業(yè)內(nèi)覺(jué)得奢侈品家居進(jìn)電商的前景不樂(lè)觀，那么不如來(lái)看看國(guó)外的家居電商都靠什么賣(mài)點(diǎn)盈利的吧?
Livaza：買(mǎi)得起的奢侈
Livaza由印尼地方企業(yè)家Budiharsono及其合伙人Eric Lemuel和Made Cynthia Rini創(chuàng)建于2015年2月。在創(chuàng)辦Livaza前，三人均在BCG咨詢公司工作。之后，印度尼西亞建筑師兼室內(nèi)設(shè)計(jì)師Revano Satria也加入了該公司。
Livaza投資方是East Ventures，這家電商的主旨是“為年輕設(shè)計(jì)師提供自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。”
“不管是兼職還是全職的設(shè)計(jì)師，我們都能讓他們的設(shè)計(jì)進(jìn)入到人們的生活中。”Livaza創(chuàng)始人稱。
從顧客群體來(lái)看，Livaza瞄準(zhǔn)的是中產(chǎn)階級(jí)，有一定消費(fèi)能力，追求生活質(zhì)量。這一點(diǎn)從Livaza的標(biāo)語(yǔ)也看得出來(lái)——“affordable luxury”(買(mǎi)得起的奢侈)。
East Ventures管理合伙人Willson Cuaca非?？春糜《饶嵛鱽喖揖叩碾娚淌袌?chǎng)。據(jù)了解，此次Livaza獲投是印尼垂直類(lèi)家具電商的第一次融資事件，這也意味著印尼家具電商拉開(kāi)了融資帷幕。此外，消息還稱，Livaza將實(shí)行區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略，預(yù)計(jì)5年內(nèi)在亞太地區(qū)的家具市場(chǎng)份額將達(dá)到10%的比例。
Lovethesign：意大利制造
創(chuàng)立于2012年年末，三位創(chuàng)始人來(lái)自西班牙電商巨頭Privalia的Lovethesign以日常選購(gòu)和每周限時(shí)搶購(gòu)兩種形式出售“意大利風(fēng)格”的家具和其它家居用品。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，Lovethesign上線的產(chǎn)品數(shù)目高達(dá)1.5萬(wàn)，與1000多位設(shè)計(jì)師品牌有合作。包括：Flos、Alessi、Artemide、MdfItalia、Foscarini、Casamania、Magis、Seletti Wears Toiletpaper等。
“因?yàn)橐獯罄脑O(shè)計(jì)生產(chǎn)商與全球想要購(gòu)入正宗意大利家居設(shè)計(jì)的愛(ài)好者之間存在很深的鴻溝，所以我們?yōu)橐獯罄脑O(shè)計(jì)生產(chǎn)商提供接觸全球顧客、將產(chǎn)品銷(xiāo)往世界各地的機(jī)會(huì)，與此同時(shí)，消費(fèi)者可以在1萬(wàn)多件設(shè)計(jì)產(chǎn)品中隨意挑選。”Lovethesign CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人之一的Simone Panfilo這么說(shuō)道。
WorldStore：做家具行業(yè)的亞馬遜
一個(gè)家具垂直電商的商品數(shù)量能超過(guò)40萬(wàn)種，這就是令人咋舌WorldStores。這個(gè)網(wǎng)站的產(chǎn)品幾乎涵蓋了全部家居類(lèi)別，從睡床到烤肉架，從沙發(fā)到遮陽(yáng)篷。有人將其譽(yù)為“家居行業(yè)的亞馬遜”。
而正是這種龐大的商品量，讓搜索成為WorldStores一個(gè)重之又重的核心功能。值得注意的是，WorldStores的前身本是一家營(yíng)銷(xiāo)搜索公司，創(chuàng)始人在營(yíng)銷(xiāo)搜索領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，使得WorldStores在電商領(lǐng)域的客戶需求分析和技術(shù)支持方面都要優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
最近WorldStore又開(kāi)辟了新思路——用飛機(jī)送貨。目前WorldStore正招募100名飛行員駕駛送貨專用飛機(jī)。起初，送貨服務(wù)只在WorldStores位于北安普敦和彼得伯勒營(yíng)業(yè)場(chǎng)地周邊100英里范圍內(nèi)開(kāi)展，服務(wù)范圍將根據(jù)需求情況擴(kuò)展。每件家具將由4名飛行員共同運(yùn)送。
Made.com：投票賣(mài)家具
Made.com的創(chuàng)始人是一名華人，佛山人李寧在2010年4月與朋友一起合作創(chuàng)立了Made，并創(chuàng)造了一種全新的家具銷(xiāo)售方式——讓家具設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)產(chǎn)品，然后消費(fèi)者進(jìn)行投票，投票高的進(jìn)入生產(chǎn)，之后再賣(mài)給那些下過(guò)訂單的消費(fèi)者。
直接與設(shè)計(jì)師合作，采用消費(fèi)者投票的方式預(yù)售產(chǎn)品，很快俘虜了一批忠實(shí)用戶。目前，Made已有10萬(wàn)注冊(cè)用戶，業(yè)務(wù)覆蓋了英國(guó)、法國(guó)、意大利、德國(guó)、比利時(shí)等國(guó)，2014年?duì)I業(yè)額達(dá)到4300萬(wàn)英鎊，公司利潤(rùn)率高達(dá)600%。
日前，Made.com在倫敦及利茲市展出設(shè)計(jì)新品，為在利物浦奢侈品購(gòu)物中心Metquarter開(kāi)線下體驗(yàn)店店做準(zhǔn)備。Made.com英國(guó)總經(jīng)理Annabel Kilner表示：“作為僅支持線上銷(xiāo)售的公司，我們將在在成本可控的范圍內(nèi)，為品牌創(chuàng)造更多活力。與購(gòu)物中心的合作可以降低成本，且有Hugo Boss和Jo Malone等著名品牌為伴。”
據(jù)Made資產(chǎn)管理總監(jiān)Nigel Poad稱，Metquarter購(gòu)物中心在高端零售方面具有無(wú)可匹敵的地位，這一選擇勢(shì)必能推廣公司的一系列高端產(chǎn)品，公司將為該購(gòu)物中心及其消費(fèi)者提供線上線下相結(jié)合的現(xiàn)代化購(gòu)物體驗(yàn)。
隨著社會(huì)的發(fā)展，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入到“新常態(tài)”階段，從高利潤(rùn)時(shí)代走進(jìn)微利時(shí)代已是大勢(shì)所趨。在微利時(shí)代，消費(fèi)者更加注重產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)以及服務(wù)，因此，櫥柜企業(yè)有必要改變一些舊有的觀念，才能在市場(chǎng)“一窩蜂”降價(jià)大戰(zhàn)中脫穎而出。
樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的觀念
在微利時(shí)代，櫥柜企業(yè)要想贏利首先改變只有爭(zhēng)奪資源才能夠占領(lǐng)市場(chǎng)的觀念，并且要樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營(yíng)觀念，要把圍繞消費(fèi)者開(kāi)展服務(wù)、爭(zhēng)奪消費(fèi)者和讓消費(fèi)者滿意作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，建立消費(fèi)者導(dǎo)向的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。在過(guò)去，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更多的表現(xiàn)為對(duì)獨(dú)特資源所有權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)之間比拼的不是運(yùn)營(yíng)和管理，而是能不能獲得獨(dú)特(甚至是獨(dú)占)的資源，如果占有這個(gè)資源就能盈利，這是一種比較粗放的經(jīng)營(yíng)方式。隨著中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)放和產(chǎn)業(yè)管制的逐步解除，通過(guò)某些獨(dú)特資源獲利的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，很多過(guò)去壟斷產(chǎn)業(yè)也逐步走向微利時(shí)代，這都迫切要求櫥柜企業(yè)把消費(fèi)者的需求作為自己經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)。
保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)
在微利時(shí)代，一個(gè)企業(yè)是否樹(shù)立了正確的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念，決定了這個(gè)企業(yè)能否根據(jù)市場(chǎng)的變化而制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略以求在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有主動(dòng)地位。“商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)”這句話曾經(jīng)使許多企業(yè)誤入發(fā)展歧途，把它作為激勵(lì)員工斗志的口號(hào)還是有一定意義和作用的，但我們也必須看到這種觀念的局限性。商場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng)是完全不同的兩個(gè)概念。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，你攻下某一個(gè)高地后就可以休整，短時(shí)間內(nèi)沒(méi)有人跟你競(jìng)爭(zhēng)了;而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打倒在地，還有下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)與你對(duì)決，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)不斷出現(xiàn)。以戰(zhàn)爭(zhēng)的心態(tài)經(jīng)營(yíng)企業(yè)會(huì)使得櫥柜企業(yè)求勝心切，總是拘泥于如何戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，總是追求一勞永逸的競(jìng)爭(zhēng)方式。微利時(shí)代，櫥柜企業(yè)需要樹(shù)立的是一種持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)。
改變微利時(shí)代企業(yè)無(wú)錢(qián)可賺的觀念
在微利時(shí)代，同樣會(huì)有許多企業(yè)可以獲得超額收益，所謂的“微利時(shí)代”僅僅是針對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式而言的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，目前企業(yè)的粗放經(jīng)營(yíng)方式使得企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)中可以獲潤(rùn)的機(jī)會(huì)在不斷的縮小。櫥柜企業(yè)需要轉(zhuǎn)變舊有的粗放型的經(jīng)營(yíng)方式，發(fā)現(xiàn)并能夠挖掘雖然零碎但總量并不一定小的利潤(rùn)空間。低毛利率并不代表低利潤(rùn)，只要企業(yè)實(shí)施精細(xì)化管理，同樣也可以獲得非常高的利潤(rùn)。只要是提高了資本的周轉(zhuǎn)率，即使毛利比較低的話，企業(yè)利潤(rùn)一樣可以很高。
在微利時(shí)代，沒(méi)有哪一家企業(yè)能夠永遠(yuǎn)的擁有屬于自己的藍(lán)海，惟有踏踏實(shí)實(shí)地貫徹精細(xì)化管理理念，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中“精耕細(xì)作”，才能在市場(chǎng)上立足，才能在效益上領(lǐng)先。而對(duì)于櫥柜企業(yè)來(lái)說(shuō)，微利的出現(xiàn)，何嘗不是一種新的機(jī)遇，它促使櫥柜行業(yè)的資源得以重新整合，為未來(lái)的更好發(fā)展提供了轉(zhuǎn)型升級(jí)之機(jī)。