定制在養(yǎng)，成品在搶?zhuān)簝深?lèi)家具營(yíng)銷(xiāo)模式的巨大差異
定制家居相比成品的營(yíng)銷(xiāo)模式不一樣，表現(xiàn)在終端可以看得非常明顯，終端成本、經(jīng)銷(xiāo)商職能、商品、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)推廣、目標(biāo)用戶(hù)等方面都有很大區(qū)別。
1、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)區(qū)別
一般來(lái)講，成品經(jīng)銷(xiāo)模式在終端成本方面很大一部分是庫(kù)存。定制家居行業(yè)沒(méi)有庫(kù)存成本，但一次性投入很高、置換成本很高。成品店特別是一些小體量產(chǎn)品店（例如廚房電器店），店面面積都不大。
如果我們店面選擇發(fā)生差錯(cuò)，重新調(diào)整的損失不會(huì)很大。但是定制家居店，因?yàn)樯蠘拥漠a(chǎn)品和附帶的裝修是不太好更換的，是相對(duì)固定的，所以就導(dǎo)致終端開(kāi)店在選址、設(shè)計(jì)、安裝、裝修各方面的成本都相當(dāng)高。
2、對(duì)終端要求區(qū)別
成品模式的經(jīng)銷(xiāo)商職能跟定制家居完全不一樣。成品經(jīng)銷(xiāo)商更多是要有倉(cāng)儲(chǔ)能力、物流能力、市場(chǎng)推廣能力，定制家居經(jīng)銷(xiāo)商核心職能包括設(shè)計(jì)、安裝、導(dǎo)購(gòu)、售后、廣告、市場(chǎng)推廣、物流等多方面。
從能力結(jié)構(gòu)上看，做成品的經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)會(huì)比較粗放，需要的是有實(shí)力、有魄力，但是做定制家居行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商需要有綜合素質(zhì)和素養(yǎng)。
要么你有一定的設(shè)計(jì)能力、安裝能力、銷(xiāo)售能力，要么你有比較強(qiáng)的管理和資源整合能力，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人能力要求較高。
3、銷(xiāo)售產(chǎn)品的區(qū)別
成品在終端銷(xiāo)售的是一個(gè)產(chǎn)品，從消費(fèi)者這個(gè)層面關(guān)注的就是價(jià)格、款式和質(zhì)量。
但是對(duì)定制家居行業(yè)來(lái)說(shuō)，交付給消費(fèi)者的實(shí)際上是個(gè)工程，無(wú)論是廚柜還是衣柜，在店內(nèi)所展示出來(lái)的不過(guò)是個(gè)樣品。
消費(fèi)者家里面是一個(gè)工程，涉及到產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、安裝，他真正在乎的是風(fēng)格、交期。
這就涉及到整個(gè)流程的控制，會(huì)不會(huì)存在出錯(cuò)、在設(shè)計(jì)上能不能很好地了解客戶(hù)需求，所以成品和定制家居在商品形態(tài)上是完全不一樣的。
4、經(jīng)營(yíng)管理重點(diǎn)
在銷(xiāo)售管理方面成品和定制家居也是很不一樣的。成品的終端銷(xiāo)售管理更多的是控制庫(kù)存、加強(qiáng)對(duì)訂單的管控、降低運(yùn)營(yíng)的成本，這是成品銷(xiāo)售管理的重點(diǎn)。
但是對(duì)定制家居，需要的是店面形象管理，團(tuán)隊(duì)人員的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)能力的提升、訂單出錯(cuò)率的管理。
定制家居的訂單數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有成品的訂單數(shù)量多，但是每一個(gè)訂單，它都會(huì)涉及到設(shè)計(jì)、測(cè)量、安裝、售后、運(yùn)輸，跟成品的銷(xiāo)售管理是絕然不同的。
5、銷(xiāo)售渠道
成品在終端做市場(chǎng)推廣要相對(duì)簡(jiǎn)單一些，要么通過(guò)促銷(xiāo)來(lái)推動(dòng)、要么通過(guò)品牌來(lái)拉動(dòng)，所以成品的市場(chǎng)推廣講究的就是品牌的創(chuàng)意、廣告的投放、促銷(xiāo)的力度等。
在定制家居行業(yè)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格并不是很敏感，市場(chǎng)推廣更多的是產(chǎn)品體驗(yàn)、設(shè)計(jì)師促銷(xiāo)、小區(qū)活動(dòng)，相對(duì)而言品牌對(duì)消費(fèi)群體的拉力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過(guò)產(chǎn)品本身的體驗(yàn)。
現(xiàn)在的家裝市場(chǎng)一個(gè)很重要的影響力人群是設(shè)計(jì)師，針對(duì)設(shè)計(jì)師的溝通、交流和促銷(xiāo)比針對(duì)終端消費(fèi)者的促銷(xiāo)來(lái)得更有效率。
從整個(gè)定制家居行業(yè)的市場(chǎng)推廣角度來(lái)看，小區(qū)是一個(gè)非常重要的戰(zhàn)場(chǎng)，新小區(qū)是房子集中裝修的地方，鎖定在一個(gè)小區(qū)做市場(chǎng)推廣和針對(duì)整個(gè)大市場(chǎng)人群做市場(chǎng)推廣，運(yùn)作方式肯定是不一樣的。
6、目標(biāo)受眾群體
對(duì)于成品來(lái)說(shuō)，目標(biāo)受眾是不定的，既有可能是某個(gè)單位，也可能是某個(gè)工程，也有可能是某個(gè)家庭。
正因?yàn)槟繕?biāo)消費(fèi)群體的不特定，導(dǎo)致產(chǎn)品的規(guī)劃、市場(chǎng)推廣的手段和方法不能聚焦，必須依賴(lài)媒介或者是創(chuàng)意。
但是對(duì)定制家居行業(yè)，它的目標(biāo)消費(fèi)群體非常清晰，就是新房和二次裝修的業(yè)主。
從某種意義上講，你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶(hù)在哪里，要做的就是找到目標(biāo)客戶(hù)，然后說(shuō)服他或者影響他去成交。
做定制最大的好處就是與目標(biāo)消費(fèi)者的溝通時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，并且訂單相對(duì)都比較大，與客戶(hù)的溝通成本被攤薄后是比較低的。市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方法和手段與成品大不相同。
7、定制在養(yǎng)，成品在搶
總結(jié)一下，成品的終端營(yíng)銷(xiāo)模式跟定制家居的終端營(yíng)銷(xiāo)模式差別，用一句話概括就是“定制市場(chǎng)在養(yǎng)、成品市場(chǎng)在搶”。
為什么說(shuō)定制家居市場(chǎng)在養(yǎng)；一方面全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展程度上并不是一致的。三四級(jí)市場(chǎng)在定制家居的普及程度上仍然很低，當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)者對(duì)定制家居的了解和接受程度有限，處在一個(gè)市場(chǎng)的培育階段。
另一方面就是定制家居行業(yè)專(zhuān)業(yè)人才十分稀缺。因此，需要學(xué)會(huì)去“養(yǎng)”團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠長(zhǎng)久的生存下去非常重要。
對(duì)于定制家居行業(yè)市場(chǎng)，無(wú)論是消費(fèi)者市場(chǎng)培育，還是自身的團(tuán)隊(duì)，成長(zhǎng)都需要一個(gè)培養(yǎng)的過(guò)程。
成品市場(chǎng)，無(wú)論是地板、衛(wèi)浴還是電器，相對(duì)定制家居市場(chǎng)更為成熟，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的品牌更強(qiáng)，消費(fèi)者也更加成熟。在這樣的市場(chǎng)，你如果不去搶?zhuān)辉趦r(jià)格促銷(xiāo)、品牌推廣上去爭(zhēng)奪，你所獲得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就會(huì)少。
理解了定制家居和成品的營(yíng)銷(xiāo)模式差別，有助于找到市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的模式和方法，合理安排資源投入。
很多跨界品牌做不好定制家居，其實(shí)就是想當(dāng)然的將一些成品營(yíng)銷(xiāo)思維硬加入到定制家居這個(gè)行業(yè)里面來(lái)。雖然有渠道、產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)，仍然做不好。（來(lái)源：家具產(chǎn)業(yè) 劉學(xué)旦）
隨著現(xiàn)代社會(huì)的不斷進(jìn)步和飛速發(fā)展，人們的工作方式逐漸由勞力演變?yōu)閯谛?，坐著工作逐步成為自然的工作姿?shì)。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)每天坐8小時(shí)以上的人不少于3個(gè)億。久坐后脖子、肩膀、腰背等身體部位不舒適或有健康問(wèn)題的人，不少于1.5個(gè)億。這個(gè)令人發(fā)指的數(shù)字預(yù)示著辦公室一族亟需解決“坐”的問(wèn)題顯得格外重要。恒林椅業(yè)正是“健康坐文化”的倡導(dǎo)者，其秉承著“向大眾提供高品質(zhì)的健康座椅”的使命，致力于以人為主體，運(yùn)用人體計(jì)測(cè)、生理、心理計(jì)測(cè)等手段和方法，研究人體結(jié)構(gòu)功能、心理、力學(xué)等方面與各種環(huán)境之間的合理協(xié)調(diào)關(guān)系，以適合人的身心活動(dòng)要求，取得較好的使用效能，其目標(biāo)是安全、健康、高效能和舒適。
恒林家居股份有限公司始創(chuàng)于1998年，擁有80萬(wàn)平方米生產(chǎn)基地，5000多名員工，以及先進(jìn)自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備。公司自成立以來(lái)一直致力于辦公椅、沙發(fā)、按摩椅及配件的研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售，并致力于向消費(fèi)者提供高品質(zhì)的家具產(chǎn)品。恒林家居于2017年在中國(guó)A股上市，股票簡(jiǎn)稱(chēng)：恒林股份，代碼：603661。它是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的健康坐具開(kāi)發(fā)商和目前國(guó)內(nèi)較大的辦公椅制造商及出口商之一。根據(jù)中華人民共和國(guó)海關(guān)總署全國(guó)海關(guān)信息中心及中國(guó)輕工工藝品進(jìn)出口商會(huì)統(tǒng)計(jì)，2008年至2019年6月，恒林股份辦公椅年出口額穩(wěn)居同行業(yè)前列。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展與積累，恒林家居在坐具研發(fā)制造領(lǐng)域擁有較強(qiáng)的自主創(chuàng)新能力。2014年公司建立了我國(guó)椅業(yè)首家院士專(zhuān)家工作站，智能化功能坐具省級(jí)企業(yè)研究院、智能化功能坐具省級(jí)高新技術(shù)企業(yè)研發(fā)中心、浙江省企業(yè)技術(shù)中心、浙江省工業(yè)設(shè)計(jì)中心、浙江省博士后工作站等資質(zhì)。獲得國(guó)家專(zhuān)利451項(xiàng)，國(guó)外專(zhuān)利39項(xiàng)。曾榮獲紅點(diǎn)獎(jiǎng)、iF設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)等多項(xiàng)國(guó)內(nèi)外設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)以及恒林榮獲杭州G20峰會(huì)最佳合作伙伴等百余項(xiàng)企業(yè)榮譽(yù)。
2009年恒林家居榮獲安吉縣企業(yè)財(cái)政貢獻(xiàn)獎(jiǎng)第二名；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值6億元，同年獲得“浙江省知名商號(hào)”。2010年出口完成1.1億美元，完成產(chǎn)值8億多，成為安吉縣首個(gè)外貿(mào)進(jìn)出口超億美元企業(yè)；并投資1.7億元，建設(shè)年產(chǎn)400萬(wàn)套綠色環(huán)保坐具生活線項(xiàng)目。2007年至今，公司參與完成國(guó)家多項(xiàng)坐具行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定。此外，于2019年12月參加了由全國(guó)招投標(biāo)供應(yīng)鏈品牌推介平臺(tái)舉辦的 “2019中國(guó)辦公及商用家具評(píng)價(jià)推介”活動(dòng)，并一舉獲得“2019中國(guó)商用家具領(lǐng)軍品牌、2019中國(guó)辦公家具領(lǐng)軍品牌、2019中國(guó)辦公家具十大品牌、2019中國(guó)綠色辦公家具十大品牌、2019中國(guó)辦公家具質(zhì)量標(biāo)桿企業(yè)、2019中國(guó)辦公家具十佳誠(chéng)信投標(biāo)企業(yè)”等多項(xiàng)殊榮。公司憑借雄厚的技術(shù)實(shí)力和卓越的產(chǎn)品品質(zhì)，通過(guò)了歐洲、美國(guó)和日本等國(guó)家和地區(qū)知名采購(gòu)商的嚴(yán)格認(rèn)證，與全球知名企業(yè)IKEA（宜家）、NITORI、Office Depot、Staples（史泰博）、SourceByNet、Home Retail、MGB（麥德龍）建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
健康始于“坐”
在這個(gè)疾速運(yùn)轉(zhuǎn)的世界里，你還記得自己有多久沒(méi)好好感受到簡(jiǎn)約愜意的生活氣息了嗎？其實(shí)每個(gè)人的內(nèi)心都藏著一個(gè)童話，那里與世無(wú)爭(zhēng)，綠水青山環(huán)繞，在綠水青山的懷抱里，隨心而動(dòng)，自己的身心會(huì)處于一個(gè)極度放松的狀態(tài)，那種狀態(tài)是無(wú)法用言語(yǔ)去言表的一種美好。恒林椅業(yè)提供的每款座椅就像媽媽溫暖的懷抱，真實(shí)的再現(xiàn)了“坐下，只需一秒；坐好，舒適分秒”。恒林座椅讓我們感受到的是那樣的隨時(shí)隨地、舒舒服服，這樣的舒適坐感讓工作帶給我們的疲憊感瞬間不復(fù)存在。由此，只有 “坐”的健康，才能令人倍感精力充沛，精神煥發(fā)，一次又一次去迎接新的工作壓力與挑戰(zhàn)。通過(guò)健康“坐”讓員工享受到慢生活的那份 “慵懶”，消除精神上的那份緊迫感，才能大大提高他們的工作效率，進(jìn)而為企業(yè)帶來(lái)更高更多的創(chuàng)造價(jià)值。
科技鑄健康
恒林股份(HENG LIN)是遠(yuǎn)銷(xiāo)國(guó)際的中國(guó)家居品牌，致力于用科技打造健康家居新標(biāo)桿，成為世界領(lǐng)先的健康家居供應(yīng)商。企業(yè)建立國(guó)內(nèi)椅業(yè)首家院士專(zhuān)家工作站，聘請(qǐng)中國(guó)工程院院士等專(zhuān)家專(zhuān)注產(chǎn)品健康研發(fā)。同時(shí)擁有同行業(yè)規(guī)模較大、檢測(cè)設(shè)備齊全的檢測(cè)中心，通過(guò)全球權(quán)威機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試，追求每一個(gè)產(chǎn)品的精益求精。每款產(chǎn)品設(shè)計(jì)均融入大量科技元素，工藝品質(zhì)簡(jiǎn)潔大方、穩(wěn)重典雅、多功能，為消費(fèi)者帶來(lái)簡(jiǎn)約、時(shí)尚、舒適、健康的全方位超凡體驗(yàn)。其產(chǎn)品暢銷(xiāo)全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，將“科技鑄健康”的產(chǎn)品理念推廣至全球，引領(lǐng)家居生活的健康新風(fēng)尚。
行之若有恒 久久自成林
二十二年來(lái)，恒林椅業(yè)在坐具研發(fā)制造領(lǐng)域擁有較強(qiáng)的自主創(chuàng)新能力，并恪守國(guó)際化生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，始終追求“成為世界領(lǐng)先的健康座椅提供商”的企業(yè)愿景，著力踐行“誠(chéng)信、感恩、創(chuàng)新、共贏”的價(jià)值觀，以“致力于向大眾提供高品質(zhì)的健康座椅”為使命，持續(xù)為客戶(hù)、用戶(hù)提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和可信賴(lài)的服務(wù)，不斷鞏固和提高企業(yè)的行業(yè)地位，并在業(yè)內(nèi)樹(shù)立起“品牌恒林”的卓越形象。
又一個(gè)“風(fēng)口”在家居業(yè)被帶起來(lái)了，那就是直播帶貨。如果說(shuō)短視頻營(yíng)銷(xiāo)還能容得下廠商“隔岸觀火”，那么疫情之下的直播帶貨對(duì)大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)則是“趕鴨子上架”——不得不做，即便大多數(shù)還在摸著石頭過(guò)河。
今天我們?cè)僬勚辈ж?，是在?fù)工逐步推進(jìn)、日常生活秩序逐步恢復(fù)的背景之下。一個(gè)月前的那種火爆場(chǎng)面在家居業(yè)可能很難再現(xiàn)，但這不妨礙直播在長(zhǎng)期趨勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。這種價(jià)值可以分為幾個(gè)方面：
對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是直觀生動(dòng)的場(chǎng)景互動(dòng)；
對(duì)線下門(mén)店來(lái)說(shuō)，是低成本的主動(dòng)“在線化”
對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，則是打造新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)矩陣和高效組織的機(jī)遇
被調(diào)研人群中，共有超過(guò)32%的人表示從2020年開(kāi)年到現(xiàn)在，參加了超過(guò)4場(chǎng)各種各樣的直播營(yíng)銷(xiāo)。
