戶外家具銷售管理怎么做
戶外家具發(fā)展前景如何？銷售管理怎么做？戶外游玩、戶外聚餐，這些戶外生活正在受到越來越多年輕人的喜愛，這也讓不少商家看到了戶外家具的市場(chǎng)潛力。戶外家具現(xiàn)狀分析：戶外家具從來都不是一個(gè)獨(dú)立的家居品類，其實(shí)一直以來國內(nèi)做戶外家具的廠家也有不少，但主要還是做歐美市場(chǎng)的出口，雖然國內(nèi)市場(chǎng)也有這方面需求，但一直不成系列，懂戶外生活的人群太小眾，顧客基本上都是買個(gè)吊椅，買個(gè)遮陽傘，幾把休閑椅這樣回家隨便搭配一下，不同于室內(nèi)家具追求風(fēng)格統(tǒng)一，搭配一整套系列。戶外家具的經(jīng)銷商也處于零散狀態(tài)，賣場(chǎng)的位置都是分布在一些過道、大廳這些位置上，不同于其他家具賣場(chǎng)門店那樣有空間設(shè)計(jì)，整體形象上就很有檔次。但是隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來越好，在國外生活、留學(xué)、旅游的中國人越來越多，他們把國外的這種戶外生活理念和方式引回中國，包括現(xiàn)在很多五星級(jí)酒店、高檔會(huì)所、餐飲店、甚至民宿、客棧都會(huì)打造像露臺(tái)、花園這樣的戶外空間，讓顧客享受到這種戶外生活帶來的愜意舒適感。
戶外家具發(fā)展前景：就目前來說，中國的休閑產(chǎn)業(yè)還在不斷開發(fā)，未來在旅游度假、精品酒店，餐飲和房地產(chǎn)的帶動(dòng)下，戶外家具市場(chǎng)確實(shí)大有爆發(fā)之勢(shì)。加上在“2020年全面建成小康社會(huì)”的國家政策面前，三四線城市的生活水平也有了大幅提高，加上消費(fèi)主力軍的轉(zhuǎn)變，新的消費(fèi)觀念，新的生活追求都為戶外家具市場(chǎng)帶來著更多新的機(jī)遇，新的可能性，只要廠家能對(duì)準(zhǔn)國內(nèi)市場(chǎng)及時(shí)做好戰(zhàn)略調(diào)整，未來戶外家具的市場(chǎng)大有可圖！隨著中美貿(mào)易戰(zhàn)的升級(jí)，未來轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷的戶外家具品牌會(huì)越來越多，市場(chǎng)競爭也會(huì)愈發(fā)激烈，但這對(duì)消費(fèi)者來說未必是一件壞事，目前國內(nèi)戶外家具產(chǎn)品同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，行業(yè)競爭激烈或?qū)⒌贡破放茝S家們加大創(chuàng)新力度，進(jìn)行全面的品牌升級(jí)、服務(wù)升級(jí)。戶外家具銷售管理特點(diǎn)：1、材料編號(hào)管理難度大材料不規(guī)則，如鋼管、鋼材等及其在生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的余料，規(guī)格（長寬厚）眾多甚至未知，這些材料如果不按規(guī)格管理，利用率很難提高，而且造成浪費(fèi)；如果管理，就必須要編碼。但往往BOM指定了具體規(guī)格的編碼，采購卻無法按此規(guī)格的編碼進(jìn)行采購，因?yàn)楣┴浬烫峁┑牟牧鲜裁匆?guī)格都有！同樣生管也無法按此領(lǐng)料，成本計(jì)算也無法按此展開。這是家具廠導(dǎo)入ERP失敗的原因。2、訂單、BOM、工藝經(jīng)常變更戶外家具銷售訂單、BOM及工藝資料經(jīng)常變更，企業(yè)需要快速知道這些變化對(duì)物流、采購和成本影響，迅速做出決策。3、多單位管理問題材料單位轉(zhuǎn)換的問題，金屬材料采購、倉庫、財(cái)務(wù)使用重量單位，BOM上用的是數(shù)量單位，"噸"變成"支"。單重又時(shí)也會(huì)變化，又如帶鋼--------鋼管，鋼（鋁）板-------配件，匹布截剪變布?jí)K，存在重量要轉(zhuǎn)換問題。
4、采購管理問題采購部門對(duì)原材料供應(yīng)商的訂單跟蹤不到位，哪些材料到貨了，哪些材料還沒有到，哪些材料超期沒到，有些材料是分批到貨的，到了多少材料，還有多少材料沒到，不能及時(shí)掌握，造成生產(chǎn)停工待料情況時(shí)有發(fā)生。5、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及工程BOM資料是ERP主要基本資料之一，系統(tǒng)能否提供簡單、快速、準(zhǔn)確的建立方式，并符合戶外家具企業(yè)的實(shí)際狀況，關(guān)系到整個(gè)系統(tǒng)能否按計(jì)劃順導(dǎo)入，據(jù)調(diào)查，BOM問題是企業(yè)上線失敗原因之一。6、生產(chǎn)分色管理問題戶外家具產(chǎn)品的生產(chǎn)周期較長，同一款產(chǎn)品顏色也眾多，客戶在下單時(shí)往往無法確定具體的產(chǎn)品顏色，只是要求工廠先將產(chǎn)品的'黑身'生產(chǎn)好，出貨之前才能確定具體的顏色，因此，生產(chǎn)管理中要能支持'黑身'管理。總之，隨著中國社會(huì)由“有錢”向“有閑”社會(huì)邁進(jìn)，戶外家具行業(yè)將迎來發(fā)展的春天，戶外家具銷售管理更要跟上發(fā)展的步伐。數(shù)夫是國內(nèi)家具ERP軟件、MES系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、SCM系統(tǒng)的龍頭企業(yè)，它是助推家具行業(yè)信息化、智能化轉(zhuǎn)型升級(jí)的引擎。
定制家居相比成品的營銷模式不一樣，表現(xiàn)在終端可以看得非常明顯，終端成本、經(jīng)銷商職能、商品、銷售管理、市場(chǎng)推廣、目標(biāo)用戶等方面都有很大區(qū)別。
1、經(jīng)營特點(diǎn)區(qū)別
一般來講，成品經(jīng)銷模式在終端成本方面很大一部分是庫存。定制家居行業(yè)沒有庫存成本，但一次性投入很高、置換成本很高。成品店特別是一些小體量產(chǎn)品店（例如廚房電器店），店面面積都不大。
如果我們店面選擇發(fā)生差錯(cuò)，重新調(diào)整的損失不會(huì)很大。但是定制家居店，因?yàn)樯蠘拥漠a(chǎn)品和附帶的裝修是不太好更換的，是相對(duì)固定的，所以就導(dǎo)致終端開店在選址、設(shè)計(jì)、安裝、裝修各方面的成本都相當(dāng)高。
2、對(duì)終端要求區(qū)別
成品模式的經(jīng)銷商職能跟定制家居完全不一樣。成品經(jīng)銷商更多是要有倉儲(chǔ)能力、物流能力、市場(chǎng)推廣能力，定制家居經(jīng)銷商核心職能包括設(shè)計(jì)、安裝、導(dǎo)購、售后、廣告、市場(chǎng)推廣、物流等多方面。
從能力結(jié)構(gòu)上看，做成品的經(jīng)銷商相對(duì)會(huì)比較粗放，需要的是有實(shí)力、有魄力，但是做定制家居行業(yè)的經(jīng)銷商需要有綜合素質(zhì)和素養(yǎng)。
要么你有一定的設(shè)計(jì)能力、安裝能力、銷售能力，要么你有比較強(qiáng)的管理和資源整合能力，對(duì)經(jīng)銷商個(gè)人能力要求較高。
3、銷售產(chǎn)品的區(qū)別
成品在終端銷售的是一個(gè)產(chǎn)品，從消費(fèi)者這個(gè)層面關(guān)注的就是價(jià)格、款式和質(zhì)量。
但是對(duì)定制家居行業(yè)來說，交付給消費(fèi)者的實(shí)際上是個(gè)工程，無論是廚柜還是衣柜，在店內(nèi)所展示出來的不過是個(gè)樣品。
消費(fèi)者家里面是一個(gè)工程，涉及到產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、安裝，他真正在乎的是風(fēng)格、交期。
這就涉及到整個(gè)流程的控制，會(huì)不會(huì)存在出錯(cuò)、在設(shè)計(jì)上能不能很好地了解客戶需求，所以成品和定制家居在商品形態(tài)上是完全不一樣的。
4、經(jīng)營管理重點(diǎn)
在銷售管理方面成品和定制家居也是很不一樣的。成品的終端銷售管理更多的是控制庫存、加強(qiáng)對(duì)訂單的管控、降低運(yùn)營的成本，這是成品銷售管理的重點(diǎn)。
但是對(duì)定制家居，需要的是店面形象管理，團(tuán)隊(duì)人員的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)能力的提升、訂單出錯(cuò)率的管理。
定制家居的訂單數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有成品的訂單數(shù)量多，但是每一個(gè)訂單，它都會(huì)涉及到設(shè)計(jì)、測(cè)量、安裝、售后、運(yùn)輸，跟成品的銷售管理是絕然不同的。
5、銷售渠道
成品在終端做市場(chǎng)推廣要相對(duì)簡單一些，要么通過促銷來推動(dòng)、要么通過品牌來拉動(dòng)，所以成品的市場(chǎng)推廣講究的就是品牌的創(chuàng)意、廣告的投放、促銷的力度等。
在定制家居行業(yè)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格并不是很敏感，市場(chǎng)推廣更多的是產(chǎn)品體驗(yàn)、設(shè)計(jì)師促銷、小區(qū)活動(dòng)，相對(duì)而言品牌對(duì)消費(fèi)群體的拉力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過產(chǎn)品本身的體驗(yàn)。
現(xiàn)在的家裝市場(chǎng)一個(gè)很重要的影響力人群是設(shè)計(jì)師，針對(duì)設(shè)計(jì)師的溝通、交流和促銷比針對(duì)終端消費(fèi)者的促銷來得更有效率。
從整個(gè)定制家居行業(yè)的市場(chǎng)推廣角度來看，小區(qū)是一個(gè)非常重要的戰(zhàn)場(chǎng)，新小區(qū)是房子集中裝修的地方，鎖定在一個(gè)小區(qū)做市場(chǎng)推廣和針對(duì)整個(gè)大市場(chǎng)人群做市場(chǎng)推廣，運(yùn)作方式肯定是不一樣的。
6、目標(biāo)受眾群體
對(duì)于成品來說，目標(biāo)受眾是不定的，既有可能是某個(gè)單位，也可能是某個(gè)工程，也有可能是某個(gè)家庭。
正因?yàn)槟繕?biāo)消費(fèi)群體的不特定，導(dǎo)致產(chǎn)品的規(guī)劃、市場(chǎng)推廣的手段和方法不能聚焦，必須依賴媒介或者是創(chuàng)意。
但是對(duì)定制家居行業(yè)，它的目標(biāo)消費(fèi)群體非常清晰，就是新房和二次裝修的業(yè)主。
從某種意義上講，你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶在哪里，要做的就是找到目標(biāo)客戶，然后說服他或者影響他去成交。
做定制最大的好處就是與目標(biāo)消費(fèi)者的溝通時(shí)間相對(duì)較長，并且訂單相對(duì)都比較大，與客戶的溝通成本被攤薄后是比較低的。市場(chǎng)的運(yùn)營方法和手段與成品大不相同。
7、定制在養(yǎng)，成品在搶
總結(jié)一下，成品的終端營銷模式跟定制家居的終端營銷模式差別，用一句話概括就是“定制市場(chǎng)在養(yǎng)、成品市場(chǎng)在搶”。
為什么說定制家居市場(chǎng)在養(yǎng)；一方面全國市場(chǎng)發(fā)展程度上并不是一致的。三四級(jí)市場(chǎng)在定制家居的普及程度上仍然很低，當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)者對(duì)定制家居的了解和接受程度有限，處在一個(gè)市場(chǎng)的培育階段。
另一方面就是定制家居行業(yè)專業(yè)人才十分稀缺。因此，需要學(xué)會(huì)去“養(yǎng)”團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠長久的生存下去非常重要。
對(duì)于定制家居行業(yè)市場(chǎng)，無論是消費(fèi)者市場(chǎng)培育，還是自身的團(tuán)隊(duì)，成長都需要一個(gè)培養(yǎng)的過程。
成品市場(chǎng)，無論是地板、衛(wèi)浴還是電器，相對(duì)定制家居市場(chǎng)更為成熟，參與市場(chǎng)競爭的品牌更強(qiáng)，消費(fèi)者也更加成熟。在這樣的市場(chǎng)，你如果不去搶，不在價(jià)格促銷、品牌推廣上去爭奪，你所獲得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就會(huì)少。
理解了定制家居和成品的營銷模式差別，有助于找到市場(chǎng)運(yùn)營的模式和方法，合理安排資源投入。
很多跨界品牌做不好定制家居，其實(shí)就是想當(dāng)然的將一些成品營銷思維硬加入到定制家居這個(gè)行業(yè)里面來。雖然有渠道、產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)，仍然做不好。（來源：家具產(chǎn)業(yè) 劉學(xué)旦）
營銷渠道對(duì)企業(yè)而言，進(jìn)可攻，退可守，尤為重要。2020年初受疫情影響，許多賣場(chǎng)和門店不能正常運(yùn)營，虧損嚴(yán)重。直播的出現(xiàn)，給各行各業(yè)打開了一扇窗，以家居行業(yè)為例，不少企業(yè)對(duì)家居渠道成本模式進(jìn)行了拓展，利用短視頻+直播助推“云家裝”，讓線上直播成為行業(yè)品牌轉(zhuǎn)化與增值的主流渠道。其實(shí)除了線上直播還有很多方式需要我們?nèi)ソ梃b學(xué)習(xí)的，今天小編我就來告訴大家如何做好營銷！
1. 了解家具行業(yè)的消費(fèi)心理
我們一直以為在購買家具這塊消費(fèi)者的心理是理性的，但其實(shí)消費(fèi)者是理性與感性兼具的，當(dāng)人們的物質(zhì)生活水平達(dá)到一定程度以后，消費(fèi)者心理方面、也就是感性的需求就會(huì)成為其消費(fèi)行為的主要影響因素，所以營銷應(yīng)該重視顧客心理需求的分析和研究，加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)的心理屬性開發(fā)，要抓住和放大消費(fèi)過程中消費(fèi)者的感性部分，促成購買行為。
2. 新品傳播強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品信念
雖然我們現(xiàn)在處于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但是家具行業(yè)本質(zhì)上還是“手藝行業(yè)”匠心制造是家居企業(yè)的核心競爭力。門主前面談的營銷全都建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)上，如果你的產(chǎn)品力不行，做再多營銷也是枉然。所以我們?cè)谏a(chǎn)產(chǎn)品時(shí)除了生產(chǎn)當(dāng)下火爆的產(chǎn)品，更要研發(fā)探索新品，發(fā)掘最符合消費(fèi)者的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品信念。
3. 渠道融合與創(chuàng)新
在傳統(tǒng)家居零售模式中，線上線下信息的不對(duì)稱導(dǎo)致消費(fèi)者受到“信息蒙蔽”，人、貨、場(chǎng)、時(shí)都由于沒有數(shù)據(jù)賦能而變得效率低下，最終難以適應(yīng)當(dāng)下快速發(fā)展的消費(fèi)趨勢(shì)。所以我們要打通企業(yè)信息渠道進(jìn)而打通用戶流量渠道繞，再通過線上線下進(jìn)行用戶喚醒，深化用戶購物體驗(yàn)。同時(shí)，利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶關(guān)系管理，發(fā)掘忠實(shí)客戶和潛在客戶，讓企業(yè)做到以客戶為中心。
傳統(tǒng)家居產(chǎn)品渠道
總之2020年面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，既需要對(duì)傳統(tǒng)的堅(jiān)守，也需要積極擁抱變革。在此期待家居市場(chǎng)未來的走向！
