戶外家具銷售管理怎么做
戶外家具發(fā)展前景如何？銷售管理怎么做？戶外游玩、戶外聚餐，這些戶外生活正在受到越來越多年輕人的喜愛，這也讓不少商家看到了戶外家具的市場潛力。戶外家具現(xiàn)狀分析：戶外家具從來都不是一個獨立的家居品類，其實一直以來國內做戶外家具的廠家也有不少，但主要還是做歐美市場的出口，雖然國內市場也有這方面需求，但一直不成系列，懂戶外生活的人群太小眾，顧客基本上都是買個吊椅，買個遮陽傘，幾把休閑椅這樣回家隨便搭配一下，不同于室內家具追求風格統(tǒng)一，搭配一整套系列。戶外家具的經(jīng)銷商也處于零散狀態(tài)，賣場的位置都是分布在一些過道、大廳這些位置上，不同于其他家具賣場門店那樣有空間設計，整體形象上就很有檔次。但是隨著國內經(jīng)濟發(fā)展越來越好，在國外生活、留學、旅游的中國人越來越多，他們把國外的這種戶外生活理念和方式引回中國，包括現(xiàn)在很多五星級酒店、高檔會所、餐飲店、甚至民宿、客棧都會打造像露臺、花園這樣的戶外空間，讓顧客享受到這種戶外生活帶來的愜意舒適感。
戶外家具發(fā)展前景：就目前來說，中國的休閑產(chǎn)業(yè)還在不斷開發(fā)，未來在旅游度假、精品酒店，餐飲和房地產(chǎn)的帶動下，戶外家具市場確實大有爆發(fā)之勢。加上在“2020年全面建成小康社會”的國家政策面前，三四線城市的生活水平也有了大幅提高，加上消費主力軍的轉變，新的消費觀念，新的生活追求都為戶外家具市場帶來著更多新的機遇，新的可能性，只要廠家能對準國內市場及時做好戰(zhàn)略調整，未來戶外家具的市場大有可圖！隨著中美貿易戰(zhàn)的升級，未來轉戰(zhàn)內銷的戶外家具品牌會越來越多，市場競爭也會愈發(fā)激烈，但這對消費者來說未必是一件壞事，目前國內戶外家具產(chǎn)品同質化相當嚴重，行業(yè)競爭激烈或將倒逼品牌廠家們加大創(chuàng)新力度，進行全面的品牌升級、服務升級。戶外家具銷售管理特點：1、材料編號管理難度大材料不規(guī)則，如鋼管、鋼材等及其在生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的余料，規(guī)格（長寬厚）眾多甚至未知，這些材料如果不按規(guī)格管理，利用率很難提高，而且造成浪費；如果管理，就必須要編碼。但往往BOM指定了具體規(guī)格的編碼，采購卻無法按此規(guī)格的編碼進行采購，因為供貨商提供的材料什么規(guī)格都有！同樣生管也無法按此領料，成本計算也無法按此展開。這是家具廠導入ERP失敗的原因。2、訂單、BOM、工藝經(jīng)常變更戶外家具銷售訂單、BOM及工藝資料經(jīng)常變更，企業(yè)需要快速知道這些變化對物流、采購和成本影響，迅速做出決策。3、多單位管理問題材料單位轉換的問題，金屬材料采購、倉庫、財務使用重量單位，BOM上用的是數(shù)量單位，"噸"變成"支"。單重又時也會變化，又如帶鋼--------鋼管，鋼（鋁）板-------配件，匹布截剪變布塊，存在重量要轉換問題。
4、采購管理問題采購部門對原材料供應商的訂單跟蹤不到位，哪些材料到貨了，哪些材料還沒有到，哪些材料超期沒到，有些材料是分批到貨的，到了多少材料，還有多少材料沒到，不能及時掌握，造成生產(chǎn)停工待料情況時有發(fā)生。5、產(chǎn)品結構及工程BOM資料是ERP主要基本資料之一，系統(tǒng)能否提供簡單、快速、準確的建立方式，并符合戶外家具企業(yè)的實際狀況，關系到整個系統(tǒng)能否按計劃順導入，據(jù)調查，BOM問題是企業(yè)上線失敗原因之一。6、生產(chǎn)分色管理問題戶外家具產(chǎn)品的生產(chǎn)周期較長，同一款產(chǎn)品顏色也眾多，客戶在下單時往往無法確定具體的產(chǎn)品顏色，只是要求工廠先將產(chǎn)品的'黑身'生產(chǎn)好，出貨之前才能確定具體的顏色，因此，生產(chǎn)管理中要能支持'黑身'管理?？傊?，隨著中國社會由“有錢”向“有閑”社會邁進，戶外家具行業(yè)將迎來發(fā)展的春天，戶外家具銷售管理更要跟上發(fā)展的步伐。數(shù)夫是國內家具ERP軟件、MES系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、SCM系統(tǒng)的龍頭企業(yè)，它是助推家具行業(yè)信息化、智能化轉型升級的引擎。
定制家居相比成品的營銷模式不一樣，表現(xiàn)在終端可以看得非常明顯，終端成本、經(jīng)銷商職能、商品、銷售管理、市場推廣、目標用戶等方面都有很大區(qū)別。
1、經(jīng)營特點區(qū)別
一般來講，成品經(jīng)銷模式在終端成本方面很大一部分是庫存。定制家居行業(yè)沒有庫存成本，但一次性投入很高、置換成本很高。成品店特別是一些小體量產(chǎn)品店（例如廚房電器店），店面面積都不大。
如果我們店面選擇發(fā)生差錯，重新調整的損失不會很大。但是定制家居店，因為上樣的產(chǎn)品和附帶的裝修是不太好更換的，是相對固定的，所以就導致終端開店在選址、設計、安裝、裝修各方面的成本都相當高。
2、對終端要求區(qū)別
成品模式的經(jīng)銷商職能跟定制家居完全不一樣。成品經(jīng)銷商更多是要有倉儲能力、物流能力、市場推廣能力，定制家居經(jīng)銷商核心職能包括設計、安裝、導購、售后、廣告、市場推廣、物流等多方面。
從能力結構上看，做成品的經(jīng)銷商相對會比較粗放，需要的是有實力、有魄力，但是做定制家居行業(yè)的經(jīng)銷商需要有綜合素質和素養(yǎng)。
要么你有一定的設計能力、安裝能力、銷售能力，要么你有比較強的管理和資源整合能力，對經(jīng)銷商個人能力要求較高。
3、銷售產(chǎn)品的區(qū)別
成品在終端銷售的是一個產(chǎn)品，從消費者這個層面關注的就是價格、款式和質量。
但是對定制家居行業(yè)來說，交付給消費者的實際上是個工程，無論是廚柜還是衣柜，在店內所展示出來的不過是個樣品。
消費者家里面是一個工程，涉及到產(chǎn)品、設計、安裝，他真正在乎的是風格、交期。
這就涉及到整個流程的控制，會不會存在出錯、在設計上能不能很好地了解客戶需求，所以成品和定制家居在商品形態(tài)上是完全不一樣的。
4、經(jīng)營管理重點
在銷售管理方面成品和定制家居也是很不一樣的。成品的終端銷售管理更多的是控制庫存、加強對訂單的管控、降低運營的成本，這是成品銷售管理的重點。
但是對定制家居，需要的是店面形象管理，團隊人員的培訓、業(yè)務能力的提升、訂單出錯率的管理。
定制家居的訂單數(shù)量遠遠沒有成品的訂單數(shù)量多，但是每一個訂單，它都會涉及到設計、測量、安裝、售后、運輸，跟成品的銷售管理是絕然不同的。
5、銷售渠道
成品在終端做市場推廣要相對簡單一些，要么通過促銷來推動、要么通過品牌來拉動，所以成品的市場推廣講究的就是品牌的創(chuàng)意、廣告的投放、促銷的力度等。
在定制家居行業(yè)，消費者對價格并不是很敏感，市場推廣更多的是產(chǎn)品體驗、設計師促銷、小區(qū)活動，相對而言品牌對消費群體的拉力是遠遠比不過產(chǎn)品本身的體驗。
現(xiàn)在的家裝市場一個很重要的影響力人群是設計師，針對設計師的溝通、交流和促銷比針對終端消費者的促銷來得更有效率。
從整個定制家居行業(yè)的市場推廣角度來看，小區(qū)是一個非常重要的戰(zhàn)場，新小區(qū)是房子集中裝修的地方，鎖定在一個小區(qū)做市場推廣和針對整個大市場人群做市場推廣，運作方式肯定是不一樣的。
6、目標受眾群體
對于成品來說，目標受眾是不定的，既有可能是某個單位，也可能是某個工程，也有可能是某個家庭。
正因為目標消費群體的不特定，導致產(chǎn)品的規(guī)劃、市場推廣的手段和方法不能聚焦，必須依賴媒介或者是創(chuàng)意。
但是對定制家居行業(yè)，它的目標消費群體非常清晰，就是新房和二次裝修的業(yè)主。
從某種意義上講，你已經(jīng)知道目標客戶在哪里，要做的就是找到目標客戶，然后說服他或者影響他去成交。
做定制最大的好處就是與目標消費者的溝通時間相對較長，并且訂單相對都比較大，與客戶的溝通成本被攤薄后是比較低的。市場的運營方法和手段與成品大不相同。
7、定制在養(yǎng)，成品在搶
總結一下，成品的終端營銷模式跟定制家居的終端營銷模式差別，用一句話概括就是“定制市場在養(yǎng)、成品市場在搶”。
為什么說定制家居市場在養(yǎng)；一方面全國市場發(fā)展程度上并不是一致的。三四級市場在定制家居的普及程度上仍然很低，當?shù)啬繕讼M者對定制家居的了解和接受程度有限，處在一個市場的培育階段。
另一方面就是定制家居行業(yè)專業(yè)人才十分稀缺。因此，需要學會去“養(yǎng)”團隊，讓團隊能夠長久的生存下去非常重要。
對于定制家居行業(yè)市場，無論是消費者市場培育，還是自身的團隊，成長都需要一個培養(yǎng)的過程。
成品市場，無論是地板、衛(wèi)浴還是電器，相對定制家居市場更為成熟，參與市場競爭的品牌更強，消費者也更加成熟。在這樣的市場，你如果不去搶，不在價格促銷、品牌推廣上去爭奪，你所獲得的市場機會就會少。
理解了定制家居和成品的營銷模式差別，有助于找到市場運營的模式和方法，合理安排資源投入。
很多跨界品牌做不好定制家居，其實就是想當然的將一些成品營銷思維硬加入到定制家居這個行業(yè)里面來。雖然有渠道、產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢，仍然做不好。（來源：家具產(chǎn)業(yè) 劉學旦）
營銷渠道對企業(yè)而言，進可攻，退可守，尤為重要。2020年初受疫情影響，許多賣場和門店不能正常運營，虧損嚴重。直播的出現(xiàn)，給各行各業(yè)打開了一扇窗，以家居行業(yè)為例，不少企業(yè)對家居渠道成本模式進行了拓展，利用短視頻+直播助推“云家裝”，讓線上直播成為行業(yè)品牌轉化與增值的主流渠道。其實除了線上直播還有很多方式需要我們去借鑒學習的，今天小編我就來告訴大家如何做好營銷！
1. 了解家具行業(yè)的消費心理
我們一直以為在購買家具這塊消費者的心理是理性的，但其實消費者是理性與感性兼具的，當人們的物質生活水平達到一定程度以后，消費者心理方面、也就是感性的需求就會成為其消費行為的主要影響因素，所以營銷應該重視顧客心理需求的分析和研究，加強產(chǎn)品和服務的心理屬性開發(fā)，要抓住和放大消費過程中消費者的感性部分，促成購買行為。
2. 新品傳播強調產(chǎn)品信念
雖然我們現(xiàn)在處于互聯(lián)網(wǎng)時代，但是家具行業(yè)本質上還是“手藝行業(yè)”匠心制造是家居企業(yè)的核心競爭力。門主前面談的營銷全都建立在產(chǎn)品基礎上，如果你的產(chǎn)品力不行，做再多營銷也是枉然。所以我們在生產(chǎn)產(chǎn)品時除了生產(chǎn)當下火爆的產(chǎn)品，更要研發(fā)探索新品，發(fā)掘最符合消費者的產(chǎn)品，強調產(chǎn)品信念。
3. 渠道融合與創(chuàng)新
在傳統(tǒng)家居零售模式中，線上線下信息的不對稱導致消費者受到“信息蒙蔽”，人、貨、場、時都由于沒有數(shù)據(jù)賦能而變得效率低下，最終難以適應當下快速發(fā)展的消費趨勢。所以我們要打通企業(yè)信息渠道進而打通用戶流量渠道繞，再通過線上線下進行用戶喚醒，深化用戶購物體驗。同時，利用大數(shù)據(jù)進行客戶關系管理，發(fā)掘忠實客戶和潛在客戶，讓企業(yè)做到以客戶為中心。
傳統(tǒng)家居產(chǎn)品渠道
總之2020年面臨新的挑戰(zhàn)和機遇，既需要對傳統(tǒng)的堅守，也需要積極擁抱變革。在此期待家居市場未來的走向！
